曹云淇

和非洲人做生意，對方每次的訂單通常不大，涉及的品種也比較多，一般對交貨時間要求也挺急。此外，非洲當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)較為落后。當(dāng)?shù)厣倘瞬惶?xí)慣使用因特網(wǎng)，總是要求看實物樣品，喜歡一邊交貨一邊付款。中國企業(yè)可在當(dāng)?shù)刈砸患夜?，讓國?nèi)的商品直接發(fā)到這家公司，再通過這家公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商接洽。需要提醒的是埃及、安哥拉等國不允許外國公司成立獨資公司。一般要求和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資。國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入非洲的一條捷徑就是通過中國駐非洲各國大使館商務(wù)處或非洲各國的中國商會來接洽。此外，也可以選擇一些專業(yè)的咨詢公司或非洲及周邊國家舉辦的展覽會。

法律條規(guī)差異大

勞資糾紛最頭疼

一拖科特迪瓦農(nóng)機(jī)裝配公司總經(jīng)理秦亞飛。就經(jīng)歷了一次根本沒有想到的失敗官司。引發(fā)官司的“導(dǎo)火索”是公司對部分當(dāng)?shù)貑T工不滿意，準(zhǔn)備辭退他們。這些員工不服，把公司告上法庭，索賠9000萬西非法郎(折合30多萬美元)。由于公司不熟悉當(dāng)?shù)胤?，這場官司一直拖到2005年才了結(jié)，公司最終賠償800萬西非法郎。公司痛定思痛，得出教訓(xùn)：企業(yè)一定要了解當(dāng)?shù)胤?，一切依法行事。中國企業(yè)到非洲投資。最重要的是要利用好當(dāng)?shù)氐耐顿Y政策，遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，事先找個好律師是最重要的。在開設(shè)公司時，也一定要讓律師為公司進(jìn)行注冊，否則，很可能給將來的經(jīng)營埋下隱患。在聘用員工時。也應(yīng)讓律師根據(jù)當(dāng)?shù)氐膭诠しǖ戎贫ㄆ赣煤贤?/p>

尊重對手細(xì)盤算

談判桌上講靈活

非洲人總體上文化低，可商人不同，他們十分精于商務(wù)談判，既會討價還價，也能妥協(xié)讓步，因此，掌握精明的談判技術(shù)。運用靈活的談判技巧，對于到非洲開辟市場的中國企業(yè)具有非常重要的意義。在與非洲企業(yè)家進(jìn)行業(yè)務(wù)談判之前。需要摸清對方的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)濟(jì)實力、信譽程度等。如果自己一方與對方的實力相差懸殊，在談判過程中一般很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。如果自己的實力與對方相當(dāng)甚至超過對方，可以滿懷信心地同對方進(jìn)行談判。人們在進(jìn)行談判時往往想到的是戰(zhàn)勝對手。盡量滿足自己的要求，獲取最大限額的經(jīng)濟(jì)利益。如果持這種心態(tài)與非洲人進(jìn)行談判，往往會造成談判破裂，最終不歡而散。與非洲人進(jìn)行商務(wù)談判時，應(yīng)當(dāng)本著最終談判的結(jié)果能夠為雙方帶來好處和實惠的原則。談判的雙方最后都應(yīng)當(dāng)是勝利者。不可存有“我勝你敗”、“堅持到底就是勝利”等想法與做法，應(yīng)當(dāng)采取在不損害自己根本利益的原則下，向?qū)Ψ阶鞒鲞m當(dāng)?shù)耐讌f(xié)與讓步，最后達(dá)成雙方都能接受的“雙贏”協(xié)議。談判過程中要提前準(zhǔn)備好第一方案、替代方案以及一旦談判出現(xiàn)僵局甚至破裂時所采取的對己有利的方案；收集整理談判中所需要列舉的數(shù)據(jù)、過程、時間、地點、證明人等諸多涉及事實的證據(jù)；周密設(shè)計談判中自己一方可以向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降淖罡呦薅纫约耙髮Ψ侥軌蛲讌f(xié)的最低程度；談判之前還要詳細(xì)掌握對方的情況。如公司的經(jīng)濟(jì)實力、合作誠意、利益需要、信譽程度、財務(wù)預(yù)算、發(fā)展計劃以及對方談判人員將要采取的態(tài)度、策略等。談判需要注意選派素質(zhì)優(yōu)秀的談判人員、選擇合適的談判時間和廣泛收集所在國的政治、經(jīng)濟(jì)、市場等諸多方面的信息。

資料鏈接一：

中非聯(lián)合工商會成立

中國一非洲聯(lián)合工商會由中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(中國貿(mào)促會)與非洲商業(yè)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)商會聯(lián)盟(非洲工商會聯(lián)盟)共同組建，旨在創(chuàng)建并發(fā)展中國和非洲工商界在貿(mào)易、投資、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、服務(wù)業(yè)、工業(yè)等領(lǐng)域開展合作的綜合性框架。推動中國和非洲間的商務(wù)活動。根據(jù)合作協(xié)議，雙方將建立信息及時交流的高效渠道；為企業(yè)提供雙向互惠且持續(xù)的技術(shù)及其他專業(yè)支持；組織交易會、展覽會、研討會等商務(wù)活動。此外。協(xié)議還明確雙方要了解中非企業(yè)需求并通過各種方式幫助企業(yè)以及鼓勵中國和非洲企業(yè)通過非訴訟手段如協(xié)商、仲裁和調(diào)解等解決爭端。

資料鏈接二：

首條中非航線2006年年底開通。北京一迪拜一拉各斯航線已于2005年12月30日開通。這條貫通兩洲三國，連接中國、中東和西非的新航線是目前中國民航首條中非航線。每周三班，使用新引進(jìn)的空客A330寬體客機(jī)飛行，飛行時間約16小時。目前初步確定該航線單程公務(wù)艙優(yōu)惠價格約16000元，單程經(jīng)濟(jì)艙優(yōu)惠價格約在6400至9600元之間；來回程公務(wù)艙優(yōu)惠價格約30500元。視停留時間長短來回程經(jīng)濟(jì)艙優(yōu)惠價格約在8800至14300元之間。如果乘坐南航國內(nèi)航班與該航線銜接。國內(nèi)段可同時享受優(yōu)惠運價。同時，乘坐南航北京一拉各斯航班再轉(zhuǎn)機(jī)前往倫敦、約翰內(nèi)斯堡、阿拉克、阿布賈、卡諾、哈科特港等城市，還可享受與尼日利亞航空的聯(lián)運優(yōu)惠運價。

資料鏈接三：

據(jù)國際貨幣基金組織報告，2003年非洲經(jīng)濟(jì)增長率為4.3％，2004年為4.5％，2005年超過5％。權(quán)威機(jī)構(gòu)最近預(yù)測2006年非洲經(jīng)濟(jì)增長率為5.4％，2007年可望提高到5.9％。非洲經(jīng)濟(jì)的這一良好表現(xiàn)。在非洲歷史上是罕見的。由于近年來石油價格持續(xù)上漲，非洲產(chǎn)油國的經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)尤為醒目。撒哈拉以南8個石油出口國安哥拉、喀麥隆、乍得、剛果、科特迪瓦、赤道幾內(nèi)亞、加蓬和尼日利亞的經(jīng)濟(jì)增長率連續(xù)達(dá)到或超過10％，呈現(xiàn)出十分喜人的發(fā)展態(tài)勢。但是，目前非洲經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展仍然面臨著諸多困難和不利條件。3500億美元的債務(wù)占整個非洲國內(nèi)生產(chǎn)總值的72％；目前非洲每年獲得的外國直接投資僅100億美元左右，建設(shè)資金嚴(yán)重不足：全非洲文盲率高達(dá)70％，而且每年有大量高級人才流失。經(jīng)濟(jì)建設(shè)人才缺乏；在過去的一年中非洲有240萬人死于艾滋病，現(xiàn)有2600萬人受到艾滋病病毒感染：目前全非洲有54％的居民生活在貧困線以下，有150多萬難民流離失所，還有旱澇等自然災(zāi)害，這些都是制約非洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在因素；還有可能產(chǎn)生的影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的武裝沖突和內(nèi)部動亂的發(fā)生。