衛(wèi)　強　一　陽

案例一：

專吃互聯(lián)網(wǎng)上的“免費午餐”

姜元福(地址：河南省新鄉(xiāng)市孟營新村九排三號電話，0373-3176509 13782581383http：／／jyf2983.xinxiang.com)是艾寶電熱水龍頭的經(jīng)銷商，2004年生日那天，他送給自己一份禮物——一臺方正牌電腦。買電腦。他可不是為了趕時髦，而是要趕上網(wǎng)絡生意的快車!

原來。做生意以來，他一直都在報紙雜志上登廣告?？蛻艨戳藦V告之后便會索要。資料。通過郵局郵寄很浪費時間。自從接觸到互聯(lián)網(wǎng)。他一下就對信息容量大、傳播速度快的網(wǎng)絡著了迷。通過網(wǎng)絡，再不用東奔西跑，再不用把寶貴的時間浪費在信息傳遞上。他便開始摸索著通過網(wǎng)絡做生意。

可面對浩如煙海的網(wǎng)絡，他真有點摸不著頭緒。不過，有一條——少投入，最好不投入，是他堅持的底線。自己只是個經(jīng)銷商，又是做小本生意的，可經(jīng)不住大投入大風險。于是，在網(wǎng)上四處尋找免費的午餐，成了他的目標。

先到最知名的網(wǎng)上貿(mào)易平臺阿里巴巴，上比發(fā)布產(chǎn)品信息。再搜索其他提供免費發(fā)表信息的網(wǎng)站。很多像阿里巴巴一樣的信息類網(wǎng)站還處在發(fā)展階段，為了吸收大量的信息，所以免費為商家提供2級頁面用于發(fā)布商品信息。姜元福就是盯住了這點，大肆在網(wǎng)上搜索“免費的午餐”。他先后在聰慧網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、8方資源、新品快播等30多個網(wǎng)站上發(fā)布了自己的產(chǎn)品信息?；ㄊ畮追昼娋兔赓M注冊了一個2級網(wǎng)頁，省去了單獨建網(wǎng)站的高額費用，這一招可以稱得上是資金零投了。

為了讓客戶容易找到這些零散的信息，他還走了一條捷徑，在自己所有的網(wǎng)頁主題上都帶有“艾寶電器”這個關鍵字，這樣便傍上了廠家在網(wǎng)上已經(jīng)拓展出來的知名度和已經(jīng)注冊的關鍵詞。客戶搜索時，自己的網(wǎng)頁也搭上了廠家的順風車。同樣不花一分錢!

現(xiàn)在，很多人知道了他這個網(wǎng)名為“溫暖使者”的電熱水龍頭經(jīng)銷商，并購買產(chǎn)。品。姜元福說，他只是網(wǎng)絡大軍中的小小一員，是靠挖墻腳、吃“免費的午餐”長大的，雖然只涉及了網(wǎng)絡生意的一個小觸角，但已經(jīng)讓他收獲頗多。等生意做大了，還要建自己的網(wǎng)站，把網(wǎng)上生意做得更紅火!

案例二：

建網(wǎng)站付出總有回報

從2003年起，在新疆辦廠的劉昭豹(地址：830006烏魯木齊市錢塘江路17號天天見日用品廠電話：0991-581535013999221919http：／／www jmtee.comhttp：／／www.xjzc8.com)可以“懶”了。因為2003年，他開始了網(wǎng)上生意。以前，雖然廠里生產(chǎn)出了行業(yè)領先的生態(tài)纖維節(jié)能毛巾，但為了推銷產(chǎn)品，只能派人到全疆去跑，靠業(yè)務員挨家挨戶地推銷，走不上量不說。還費力費工。即便后來產(chǎn)品稍微有了知名度進了超市，可沒有推廣，東西賣起來特別慢，回收資金也慢。

這讓劉昭豹越發(fā)苦惱，但網(wǎng)絡卻為他打開了另一扇大門。平時就愛好網(wǎng)絡，了解網(wǎng)絡的快速便捷，為什么不把生意搬到互聯(lián)網(wǎng)上呢?網(wǎng)絡是面對全國各地的。市場空間比新疆大得多多了!猶如跳出了井底的青蛙，他一開始做網(wǎng)上生意就大開眼界。同樣是先利用免費的信息平臺，他還有個竅門兒，隨便輸入一個產(chǎn)品的名稱，就會有很多信息平臺跳出來，順便自己就注冊一個。就這樣。他不停地注冊，反饋效果很好。他說，當時的情況是，同類產(chǎn)品中誰發(fā)布的資料越多，誰的信任度就越大。

可這樣的便宜很快就暴露了缺陷。一個廠家沒有自己獨立的網(wǎng)站，信息展示不全面，怎么能讓網(wǎng)上客戶信服呢?2004年初，為了解決信譽度不高的問題。他開始請專業(yè)公司建立自己的網(wǎng)站，還嘗試了通用網(wǎng)址、3721網(wǎng)絡實名、關鍵詞排名等推廣手段。

雖然網(wǎng)站一年的總體費用。如制作費，域名費、空間費等需5000多元，但自己的網(wǎng)站信息發(fā)布全面，產(chǎn)品介紹、證件、圖片，企業(yè)的相關資質(zhì)等給人很強烈的信譽度。而且網(wǎng)站上自動跳出的QQ聊天窗口可以與客戶實時溝通，省錢、快速，這樣接觸的客戶成交率很高。后來他還每年花2300元的費用注冊了阿里巴巴的誠信通會員，通過第三方的認證，在網(wǎng)上客戶面前確保了自己的真實和誠信。

在網(wǎng)上建立一個銷售網(wǎng)絡很重要，但使自己的網(wǎng)絡平臺誠信化更重要，這就是他為什么舍得花錢建網(wǎng)站、推廣、注冊會員的原因。“從網(wǎng)上生意的成交量來看，我的投入，值!”嘗到了網(wǎng)絡甜頭的劉昭豹如此定論。

以上是中小企業(yè)在網(wǎng)上做生意的典型模式。也是其由小到大要經(jīng)歷的兩個步驟。還沒有涉足網(wǎng)上生意的中小企業(yè)，不妨學學他們的路，讓網(wǎng)絡助自己一臂之力。

但以上只是網(wǎng)上生意的入門，要想把網(wǎng)上生意做好。還遠不止發(fā)個信息、建個網(wǎng)站這么簡單。需要注意的還有：

一、網(wǎng)站大膽亮出你最核心的優(yōu)勢

上海有一家賣美國Garmin品牌的車載GPS的五虎公司。公司很小很不起眼，它既不是生產(chǎn)商又不是國內(nèi)總代。也不是區(qū)域獨家代理，僅僅是上海地區(qū)的一家普通代理。從產(chǎn)品到價格，哪一點都沒有優(yōu)勢。生意難做的程度可想而知。在分析所有對手后，五虎公司突出了其周末不休息和免費上門的服務。并大膽公布于網(wǎng)站和網(wǎng)絡廣告中。這對于大部分周末在家、想買想裝的沖動型網(wǎng)絡客戶有著強大的吸引力。就憑著這一點。五虎公司在激烈的競爭中拼出屬于自己的一片天地。

不要讓目標客戶溺陷在浩瀚的網(wǎng)站信息中，費力去猜想你的競爭優(yōu)勢，他們沒有足夠耐心來研究你產(chǎn)品和服務的賣點。為什么不直截了當說出來讓人一目了然?亮出你最核心的優(yōu)勢，這樣，你的網(wǎng)站才真正成為你生意的窗口，而不是擺設。

二、設計一切須以客戶需求為軸心

浙江諸暨長生鳥是一家生產(chǎn)納米珍珠粉的企業(yè)，電子商務運作3年多來。網(wǎng)上業(yè)績始終平平。分析發(fā)現(xiàn)，長生鳥目標客戶訪問不少，但網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率(將目標客戶轉(zhuǎn)化成客戶)只有1.7％。后來，他們對網(wǎng)站進行改造，精心規(guī)劃了以客戶為中心的網(wǎng)站行蹤路線，加入珍珠粉產(chǎn)品的價值描述、客戶證言、網(wǎng)站最大賣點、訪問者采取購買行動的理由等系列文案。改版后的網(wǎng)站，其轉(zhuǎn)化率達到4.2％，為原先的3倍。也就是說。同樣的目標客戶訪問量，網(wǎng)站獲得的結(jié)果增加了2倍。

一個做不成生意的網(wǎng)站如同一個沒生意卻一直不關門的飯店一樣可笑。看看我們的互聯(lián)網(wǎng)。這樣的網(wǎng)站比比皆是。為什么會這樣?在你考慮加大網(wǎng)絡營銷推廣力度時，你得先思考一個非?，F(xiàn)實的問題：網(wǎng)站目前的設計是否合理?

占據(jù)顯赫位置的是公司的種種介紹或那些雄偉的辦公樓或總裁的照片，而不是客戶最關心的信息?站點中的圖片太大，站點充斥大量的動態(tài)效果。導致頁面下載速度太慢，訪問客無法忍受而悄悄溜走?網(wǎng)頁的可讀性差，晃眼的背景圖案、花里胡哨的

文字顏色、大段落堆砌文字……

要知道，網(wǎng)站服務的對象是客戶，一切設計要以客戶需求為軸心。

三、跟蹤因為80％的銷售來自于4－11次的跟蹤

即使是最準確的目標客戶，第一次訪問你的網(wǎng)站并與你做生意的概率不超過2％!這個數(shù)字會不會讓你冒冷汗?有人會問。那我做網(wǎng)站還有什么用?

記得1995年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：“嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤?！?/p>

為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：“有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截至最后一天，他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話。詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)。我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再過兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作?！?/p>

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會曾做過調(diào)查，統(tǒng)計報告顯示：2％的銷售是在第一次接洽后完成；3％的銷售是在第一次跟蹤后完成；5％的銷售是在第二次跟蹤后完成；10％的銷售是在第三次跟蹤后完成；80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校?0％的銷售人員在跟蹤1次后，不再進行第2次、第3次跟蹤。少于2％的銷售人員會堅持到第4次跟蹤。

跟蹤工作使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時，首先想到你。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出你想做這一單的強烈渴望。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解你的客戶最近在想些什么、工作進展如何。

請記?。?0％的銷售是在第4-11次跟蹤后完成的!在冷漠的網(wǎng)絡世界，你的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。

四、推廣：在客戶出沒的地方及時出現(xiàn)

北京我愛卡網(wǎng)站是中國最大的信用卡門戶網(wǎng)站，也是中國最大的銀行信用卡銷售公司。根據(jù)銀行信用卡發(fā)卡政策，我愛卡勾勒出目標人群基本特征：居住在大中城市、有穩(wěn)定工作、愛消費講信用、年齡在25-40歲的都市男女。進一步，我愛卡遴選出高端人群作為重點營銷對象，如都市白領女性、都市旅游族、講生活品位喜歡吃喝玩樂年輕族。

隨后，我愛卡將精心制作的網(wǎng)絡廣告部署在這些人群高度集中的主題網(wǎng)站中，通過旗幟廣告、會員郵件營銷等大批量傳遞網(wǎng)上申辦信用卡的促銷活動信息，取得巨大成功。

同樣，華平是上海一家做視頻會議的軟件廠商。視頻會議軟件特別適合在網(wǎng)絡中銷售，華平仔細研究了現(xiàn)有客戶并做了大量調(diào)研，找出潛在目標客戶在網(wǎng)上的搜索習慣及客戶使用搜索引擎和搜索關鍵詞的偏好。華平做了針對性的部署，在國內(nèi)主流搜索引擎Google、百度、雅虎上投放大量關鍵詞廣告，華平因此獲得了飛速發(fā)展，短短幾年間成長為國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的視頻會議軟件商。

客戶出沒的地方你應現(xiàn)身?？蛻艟奂牡胤侥愀斦宫F(xiàn)。認清客戶人群特征和網(wǎng)絡行為特征，了解客戶經(jīng)常出沒的聚集地，這些網(wǎng)站正是你網(wǎng)絡推廣的重要戰(zhàn)場。

阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)等平臺及專業(yè)行業(yè)門戶網(wǎng)站聚集了龐大的各行業(yè)買家賣家，這類網(wǎng)站是企業(yè)網(wǎng)上營銷的重要陣地。不斷發(fā)現(xiàn)適合你的網(wǎng)絡營銷渠道，評估每一個渠道為你帶來的價值。不斷嘗試新渠道，擯棄低績效渠道，保留高績效渠道。你的網(wǎng)絡市場將越做越寬。

衛(wèi)強：現(xiàn)任上海啟洋科技總經(jīng)理。旅歐工程碩士。中國網(wǎng)絡營銷先驅(qū)，《揭示網(wǎng)絡營銷秘密》電子書作者，韓國國家旅游局高級網(wǎng)絡營銷顧問，美國搜索引擎營銷中國講師。

上海啟澤科技為一家網(wǎng)絡營銷顧問型公司，以客戶所要的結(jié)果為導向、以客戶網(wǎng)站重要績效指標為依據(jù)。為企業(yè)提供專業(yè)級網(wǎng)絡營銷顧問咨詢服務。電話：021—3424196234246962 http：／／wwwznarketingbetter.com