黃永建

北京企贏網(wǎng)多點商貿(mào)有限公司總經(jīng)理、中國企贏網(wǎng)總裁趙春鵬。從中國互聯(lián)網(wǎng)浪潮中一路趕過來的他一直用電子商務(wù)、P2P、長尾營銷等網(wǎng)絡(luò)時代的時髦詞匯來解釋自己企贏網(wǎng)的奇思妙想，透過這些新穎而冗雜的概念，人們看到的是一個嶄新行業(yè)的悄然升起。

確實。趙春鵬的中國企贏網(wǎng)出現(xiàn)的大背景來源于電子商務(wù)的急速崛起，其靈感來源于互聯(lián)網(wǎng)P2P技術(shù)模式的市場商業(yè)化應(yīng)用。其實施的可能性則被長尾營銷所證實。而最終，這一切的創(chuàng)新思維、靈感和實施方案落腳于一個帶有超凡想象力的傳統(tǒng)營銷服務(wù)創(chuàng)新平臺，中國企贏網(wǎng)——做企業(yè)產(chǎn)品全國銷售渠道供應(yīng)商。

互聯(lián)網(wǎng)上的夢想

趙春鵬原來是一個普通的商人，他因為長期做醫(yī)藥原料和制劑的國際貿(mào)易而在90年代率先接觸網(wǎng)絡(luò)，成為中國第一批預(yù)測到互聯(lián)網(wǎng)巨大商業(yè)價值的人。2000年初，他在深圳與幾個創(chuàng)業(yè)伙伴建立了醫(yī)藥行業(yè)門戶網(wǎng)站——中國醫(yī)藥市場網(wǎng)。就任香港中國醫(yī)藥市場有限公司副總裁、法默電子商務(wù)(深圳)有限公司總經(jīng)理。提出了“為醫(yī)藥市場提供貿(mào)易撮合網(wǎng)上平臺”這個商業(yè)發(fā)展方向，并因此成功獲得了美國著名VC公司100萬美元風(fēng)險投資。作為互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟的首吃螃蟹者之一，趙春鵬本來極有希望迎來一個收獲的金色秋天。但由于中國醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)監(jiān)管政策的原因，醫(yī)藥電子商務(wù)未能完全開放。又恰逢當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體低迷。因此，這個充滿創(chuàng)業(yè)夢想的網(wǎng)站沒能挺過2001—2002年中國互聯(lián)網(wǎng)的嚴冬。中國醫(yī)藥市場網(wǎng)留給趙春鵬的。是對互聯(lián)網(wǎng)“電子”與“商務(wù)”之間關(guān)系的更深層認識及傳統(tǒng)貿(mào)易利用新經(jīng)濟手段的思維創(chuàng)新。

返回傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的趙春鵬，面對的是越來越透明的市場商業(yè)環(huán)境，越來越缺少操作空間的產(chǎn)品競爭市場。相反，在2005年前后，挺過寒冬的丁磊、陳天橋、馬云等互聯(lián)網(wǎng)精英陸續(xù)創(chuàng)造了非凡的財富神話，而騰訊QQ、百度、慧聰網(wǎng)的后續(xù)成功也一次次撩撥著他不安分的心。他想在電子商務(wù)領(lǐng)域再做文章。但是不能再攀越別人已經(jīng)豎立了高高屏障的高地，創(chuàng)新才是最終出路，而互聯(lián)網(wǎng)正是創(chuàng)新精神最可能實現(xiàn)的地方。

趙春鵬開始了對企業(yè)銷售瓶頸及商業(yè)機會的更深層次研究，因為對產(chǎn)品貿(mào)易及市場銷售的熟悉，他希望能夠在電子商務(wù)模式上找出新的出路。

通過研究，他發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：目前中國著名的電子商務(wù)先行者，無論是阿里巴巴的商務(wù)信息交流平臺、百度的競價排名，還是淘寶的網(wǎng)上店鋪群。實際上他們的網(wǎng)站經(jīng)營者都沒有參與到產(chǎn)品真實交易的過程當(dāng)中去，他們只是提供一個會員可以廣泛參與的自助式平臺。

許多電子商務(wù)網(wǎng)站，其實早期就是一個大的留言板。由于流量逐漸大了、人氣旺了、發(fā)布的商貿(mào)信息多了，想借助平臺來拓展業(yè)務(wù)的企業(yè)就需要交錢了。至于交錢之后有沒有實際交易效果。那就是不能管的事了。其實僅起到了一種傳統(tǒng)廣告媒體的功能，只不過實現(xiàn)了商貿(mào)資訊電子化。參與者不但是被動的，而且除了進行信息披露和資訊查詢外，得不到任何產(chǎn)品交易有效服務(wù)和幫助。

來自于P2P的市場化翻版

那么，能不能在像這樣的網(wǎng)站基礎(chǔ)上加上更深層次的服務(wù)功能呢?這個時候，趙春鵬的心思已逐漸跳出了互聯(lián)網(wǎng)的框框，一個異常宏大的事業(yè)模型正在他的腦海中形成。

互聯(lián)網(wǎng)上有一種神奇的技術(shù)叫P2P(Deer-to-peer)。是“伙伴對伙伴”的意思，或稱為對等聯(lián)網(wǎng)，是一種點對點傳輸。P2P的精髓在于每個用戶都是平等的、開放的、互助的。交流都是雙向甚至多項的。常見的P2P技術(shù)應(yīng)用如BT下載，每個用戶在網(wǎng)絡(luò)下載電影資源的同時，也在上傳它并被別人下載，因此下載的人越多速度反而越來越快。

趙春鵬的大膽設(shè)想是將這樣的P2P技術(shù)應(yīng)用到現(xiàn)實的市場銷售方面：建立一個商貿(mào)中介專業(yè)性服務(wù)公司，組建一個覆蓋全國市場的“多點”商務(wù)中心服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，每個區(qū)域市場中的“一點”商務(wù)中心都在服務(wù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)布產(chǎn)品代理招商資訊，同時也都在服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷代理商對來自全國各地的產(chǎn)品代理招商資訊進行對接，直至對接簽約當(dāng)?shù)亟?jīng)銷代理業(yè)務(wù)。

這個公司就是現(xiàn)在的中國企贏網(wǎng)。它的本質(zhì)是通過電子商務(wù)手段，整合企業(yè)招商產(chǎn)品資源和經(jīng)銷代理商資源，為企業(yè)提供全國各區(qū)域市場銷售渠道，對企業(yè)產(chǎn)品和各地區(qū)銷售渠道提供專業(yè)的對接服務(wù)，使所服務(wù)企業(yè)低成本拓展市場、低費用樹立品牌。以最快速度形成遍布全國甚至海外的銷售網(wǎng)絡(luò)。迅速提升企業(yè)產(chǎn)品市場覆蓋和銷售規(guī)模。這里企贏網(wǎng)需要做的是通過各地商務(wù)中心本土化服務(wù)對本地產(chǎn)品供應(yīng)商信息進行把關(guān)，并將規(guī)范的產(chǎn)品招商資訊發(fā)到企贏網(wǎng)共用的交流平臺之上，各商務(wù)中心再在上面篩選對本地經(jīng)銷渠道有用的招商資訊進行本地推廣，最終促成交易的發(fā)生。

中國企贏網(wǎng)不是廠家，不是代理經(jīng)銷商，更不是銷售終端。它并不參與產(chǎn)品的直接交易。但卻為產(chǎn)品廠家?guī)斫灰子唵?，為產(chǎn)品經(jīng)銷商帶來廣闊的產(chǎn)品深度資訊和代理商機，并因此獲得交易服務(wù)傭金而盈利，我們可以稱之為“企業(yè)產(chǎn)品全國銷售渠道供應(yīng)商”。趙春鵬就是這樣一個在中國提出P2P互動營銷的創(chuàng)始人。隨著社會分工越--來越細，完全可以預(yù)示這一個嶄新的行業(yè)正在拉開帷幕。

長尾營銷助推傳奇模式

一個創(chuàng)新營銷服務(wù)模式出臺并非那么簡單的事，模型出來了，但是為什么大家非要在中國企贏網(wǎng)這個網(wǎng)絡(luò)中實現(xiàn)交易的對接呢，特別是中國企贏網(wǎng)最初并非聲名顯赫的時候?

這個時候，一個更加時髦的理論替趙春鵬解答了這個問題——長尾市場?！伴L尾市場”形象來說就是在統(tǒng)計學(xué)描述中像恐龍尾巴一樣的市場，它有兩個特點：細和長?！凹殹敝甘袌龇蓊~很少，在以前這是不被企業(yè)銷售重視的市場或沒有條件重視的市場：“長”指的是這些市場雖然很小。但是數(shù)量眾多。很多數(shù)量份額微小的市場卻占據(jù)著企業(yè)銷售中可觀的份額。這就是長尾營銷的思想。

長尾市場促發(fā)的長尾營銷是對傳統(tǒng)營銷“二八定律”的直接挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)營銷的“十八定律”中，為了提高經(jīng)營績效，廠商習(xí)慣于把營銷資源(人、財、物)投放在購買其80％產(chǎn)品的20％市場區(qū)域及大客戶上。在傳統(tǒng)營銷中。某個特定市場份額過小，相應(yīng)的市場回報也就很小，而開拓市場的成本卻不見減少，因此長尾市場就很可能是一個虧損的市場。而運用網(wǎng)絡(luò)新經(jīng)濟手段，企業(yè)完全可以用最短時間、最快速度、低成本甚至零成本去開拓這類市場。

顯然，趙春鵬將企贏網(wǎng)發(fā)展階段的客戶定位在長尾市場是比較現(xiàn)實的。只要自己的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的足夠?qū)?，那么自己的這條長尾就足夠長，自然也就對生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷代理商充滿了吸引力——中小企業(yè)和新產(chǎn)品不用花錢打廣告就有現(xiàn)成的銷售渠道供你使用，全國每個角落的商務(wù)中心服務(wù)體系都成為你的業(yè)務(wù)員為你推廣產(chǎn)品，盡

最大可能將產(chǎn)品鋪到全國的更多角落；而各地的經(jīng)銷商可以從浩如煙海的產(chǎn)品信息中。捕捉到性價比最高的適合產(chǎn)品進行代理。

實際上，當(dāng)企贏網(wǎng)發(fā)展到一定規(guī)模，創(chuàng)立了一定知名度之后。它的“長尾”將越來越長。甚至有一天涵蓋整個產(chǎn)品和銷售市場。也就是說，有一天，不只是中小企業(yè)會來享受企贏網(wǎng)的服務(wù)，許多不想在渠道建設(shè)上浪費時間的大型知名品牌公司，也可以借助這個渠道進行產(chǎn)品推廣。這樣的企贏網(wǎng)才是趙春鵬最終的發(fā)展目的。

中國第一個制造產(chǎn)品渠道的網(wǎng)絡(luò)

中國企贏網(wǎng)這個“網(wǎng)”其實有兩個概念：一方面企贏網(wǎng)數(shù)據(jù)中心是企業(yè)資訊、產(chǎn)品資訊、經(jīng)銷商資訊及代理資訊大量交互、查詢和業(yè)務(wù)統(tǒng)計、結(jié)算的商務(wù)平臺；另一方面就是由全國各地的商務(wù)中心組成的巨大銷售渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。企贏網(wǎng)在每個地區(qū)根據(jù)行業(yè)設(shè)立一個商務(wù)中心，任一個商務(wù)中心既是信息資源的提供者。又是其他多點商務(wù)中心信息資源的受益者。自然形成一對多、多對一的商務(wù)互動格局，這樣全國市場就被這樣的點(商務(wù)中心)和線(互動服務(wù))串成了一個巨大的產(chǎn)品供銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

中國企贏網(wǎng)通過長期的市場調(diào)研和科學(xué)論證。將企業(yè)劃分為24個行業(yè)，又將全國劃分為337個不同的市場區(qū)域。一個地方一個行業(yè)只設(shè)一個商務(wù)中心。理論上這樣的商務(wù)中心一共是8088個。企業(yè)招商的目的不是找到多少經(jīng)銷商，而是找到最適合自己產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商。當(dāng)?shù)厣虅?wù)中心的本土化服務(wù)是實現(xiàn)這一需求的完美體現(xiàn)。

中國企贏網(wǎng)多點商貿(mào)服務(wù)體系的利潤來源于企業(yè)銷售服務(wù)傭金，體系中的每一個商務(wù)中心既可以得到推薦產(chǎn)品的提成，也可以得到代理簽約服務(wù)的提成。在同一行業(yè)內(nèi)全國擁有337個商務(wù)中心。也就相當(dāng)于有337個產(chǎn)品供應(yīng)基地和銷售基地。假設(shè)商務(wù)中心每成功簽約一份業(yè)務(wù)。企業(yè)支付給企贏網(wǎng)體系的傭金是10000元。按2：3：5利潤分配的原則，簽約企業(yè)產(chǎn)品，推薦招商成功可分得2000元；簽約產(chǎn)品代理經(jīng)銷商可分得5000元。

商務(wù)中心簽約企業(yè)產(chǎn)品推薦招商，假設(shè)按保守估算每月一個產(chǎn)品只有3％數(shù)量的全國市場對接成功(成功簽約337×3％份訂單)，那么可分得利潤為2000×337×3％=20220元。假設(shè)按標(biāo)準(zhǔn)估算有15％的市場對接成功(成功簽約337×15％份訂單)，那么可分得利潤為2000×337×15％=101100元；商務(wù)中心在當(dāng)?shù)爻晒灱s代理經(jīng)銷商。假設(shè)按保守估算每月只有2份訂單，那么可分得利潤為5000×2=10000元。假設(shè)按標(biāo)準(zhǔn)估算每月有5份訂單，那么可分得利潤為5000×5=25000元。

由此可見，企贏網(wǎng)多點商貿(mào)服務(wù)體系在高效服務(wù)企業(yè)的同時，每一個點(商務(wù)中心)都可得到巨大的經(jīng)濟回報。企贏網(wǎng)不僅解決了企業(yè)廣泛存在的銷售通路難尋、銷售成本過高、通路運行遲緩等瓶頸問題。而且克服了目前電子商務(wù)發(fā)展所遇到誠信、安全等難題。在具體的運作中，任何企業(yè)簽約時。當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)中心必須到企業(yè)去考察。審核企業(yè)資質(zhì)及產(chǎn)品，面對面的交流，代表著全國337個地區(qū)在考察。

8088個中國最新鮮的商機

一個行業(yè)的先驅(qū)。不是成為霸主。就是成為先烈。趙春鵬及中國企贏網(wǎng)不想做先烈。通過前一次中國醫(yī)藥市場網(wǎng)的中途折戟，他整整花了近3年的時間來呵護自己堪稱奇跡的運作模式。經(jīng)過與合伙創(chuàng)始人劉亞民1年多的積極策劃和市場調(diào)研之后。中國企贏網(wǎng)于2006年4月正式開始籌備，7月份開始市場運作。短短幾個月。中國企贏網(wǎng)獨特的經(jīng)營理念和模式，迅速被市場和媒體關(guān)注。在2006年9月北京召開的第九屆中國國際電子商務(wù)大會上。中國企贏網(wǎng)與國內(nèi)著名的卓越網(wǎng)、E-Bay易趣網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等被中國電子商務(wù)協(xié)會授予全國首批20家“電子商務(wù)誠信單位”稱號。

企贏網(wǎng)在市場現(xiàn)實需求及盈利模式方面得到了解決，商務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就顯得特別迫切。如果這個網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系根本沒有，那一切都無從談起。趙春鵬和管理團隊為企贏網(wǎng)設(shè)計了非常明確的階段性發(fā)展計劃：設(shè)點布網(wǎng)整合各地各行業(yè)經(jīng)銷商資源；吸引具有新、奇、特產(chǎn)品的中小企業(yè)；擴大生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商整合范圍；實現(xiàn)更多企業(yè)產(chǎn)品和所有經(jīng)銷商的全面兼容?，F(xiàn)在的企贏網(wǎng)正在按照既定的發(fā)展方向?？焖俚南蚯巴七M。

企贏網(wǎng)多點商貿(mào)服務(wù)體系中遍布全國各地各個行業(yè)的8088個商務(wù)中心。其實是8088個非常誘人的創(chuàng)業(yè)機會。企贏網(wǎng)對加盟商務(wù)中心的資質(zhì)要求非常高，首先必須是當(dāng)?shù)貜氖庐a(chǎn)品經(jīng)銷或代理的獨立法人機構(gòu)，其次需要有很好的業(yè)務(wù)拓展能力和客戶輻射能力。這樣，不但可以保證商務(wù)中心的迅速運轉(zhuǎn)，也為加盟商務(wù)中心的未來盈利能力提供了必要的保障。經(jīng)銷代理商加盟成為商務(wù)中心并不影響其目前的經(jīng)銷業(yè)務(wù)，他們甚至可以“近水樓臺先得月”。將適合自己代理經(jīng)銷的產(chǎn)品優(yōu)先選擇在當(dāng)?shù)剡\作，不適合自己經(jīng)銷的產(chǎn)品則可以推薦給其他的經(jīng)銷商經(jīng)營。

加盟成為企贏網(wǎng)商務(wù)中心。是一個眼光決定機會、機會決定財富的選擇。每一個地方每一個行業(yè)只有一個這樣的商機，如果被人搶先摘取就再也沒有了。在企贏網(wǎng)推廣過程中，東南沿海經(jīng)濟比較活躍的地方，傳統(tǒng)代理經(jīng)銷商花幾百或幾千塊錢在企贏網(wǎng)服務(wù)體系中搶占一個位置已經(jīng)成為時髦運作，全國區(qū)域的商務(wù)網(wǎng)點加盟也隨著市場傳播熱了起來。

如果你沒能把握機會搶先占據(jù)商務(wù)中心也沒有關(guān)系，趙春鵬表示，其實企贏網(wǎng)創(chuàng)造的直接商機遠遠超過8088個。因為除了商務(wù)中心外。企贏網(wǎng)還設(shè)置了“經(jīng)紀人”這一角色。經(jīng)紀人其實類似于企贏網(wǎng)和商務(wù)中心的商務(wù)代表，他們可以代表商務(wù)中心履行商務(wù)中心的一些業(yè)務(wù)，并從商務(wù)中心獲得的利益中獲得30％-40％左右的提成。因為不要求法人資格。也不需要其他投資，因此“經(jīng)紀人”非常適合沒有經(jīng)濟基礎(chǔ)、有銷售經(jīng)驗和推廣能力又渴望自由的年輕人。

在清華大學(xué)。被邀請研究中國企贏網(wǎng)經(jīng)營模式的專家學(xué)者，對這一創(chuàng)新營銷服務(wù)模式驚嘆不已。他們說：“在現(xiàn)代經(jīng)濟的傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域，渠道為王是不爭的事實，誰擁有渠道誰就占領(lǐng)了制勝的絕對高地。而企贏網(wǎng)是全國產(chǎn)品渠道的供應(yīng)商，這是個前景光明的嶄新產(chǎn)業(yè)?！毕嚓P(guān)營銷專家也認為，從某種意義上說。企贏網(wǎng)絕對是中國目前最新鮮出爐的創(chuàng)業(yè)機會。

確實，企贏網(wǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系全部建立后產(chǎn)生的強大渠道掌控能力是非常驚人的。那時，對于任何一家企業(yè)的產(chǎn)品。只要產(chǎn)品有市場競爭力，他們承諾可以在七天之內(nèi)將它鋪向全國。針對企業(yè)銷售服務(wù)而言，企贏網(wǎng)在全國市場進行銷售推廣，前期的服務(wù)都是不收費的，只有企業(yè)實現(xiàn)了成功銷售，企贏網(wǎng)才從企業(yè)收取相應(yīng)的服務(wù)傭金。“我們玩的就是實的，要給企業(yè)帶來利潤和實惠。我們才得到收益。”趙春鵬看著中國企贏網(wǎng)圓形方孔的標(biāo)志。堅定而坦然。

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