曹新偉

英國(guó)的圖書分銷有大型連鎖機(jī)構(gòu)、獨(dú)立書店、網(wǎng)絡(luò)書店、圖書俱樂部、郵購(gòu)銷售公司等。目前，大型連鎖機(jī)構(gòu)依然稱雄天下，網(wǎng)絡(luò)書店份額迅速攀升，獨(dú)立書店進(jìn)一步萎縮，概念多元化的POD模式開始出現(xiàn)。

但在市場(chǎng)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，有些中小獨(dú)立書店非但沒被淘汰，有的利潤(rùn)還顯著提高，他們有哪些生存之道?

1．銷售市場(chǎng)的細(xì)分。面對(duì)大型連鎖書店無(wú)數(shù)書架的眾多品種，往往讓普通讀者眼花繚亂。因此，很多專業(yè)的獨(dú)立書店應(yīng)運(yùn)而生，比如飲食書店、旅游書店、禮品書店、二手書店，還有主婦書店等。他們?cè)谧约旱膶I(yè)范圍下足了功夫，無(wú)論店內(nèi)裝飾，還是選書，都精益求精。他們通常聘請(qǐng)這一領(lǐng)域的專業(yè)人士幫助選擇。因此，幫書店選書成了一種新興職業(yè)，有人還開了這樣的公司，收益不菲。

2．深入社區(qū)，搞貼近服務(wù)。相對(duì)于大型連鎖書店等讀者上門，一批中小獨(dú)立書店更主動(dòng)貼近讀者。在英國(guó)，每天晚飯前后，總有一個(gè)裝滿各式冰激凌的汽車穿梭于各個(gè)社區(qū)，幾十年一成不變，人們習(xí)以為常，稱之為“冰激凌車式服務(wù)”。一些中小獨(dú)立書店借鑒這種方式，把圖書放在汽車上，每天定時(shí)定點(diǎn)出現(xiàn)在社區(qū)。除了居民自主選擇，他們還挨家挨戶贈(zèng)送書目訂單。有讀者看中，只需一個(gè)電話，或在訂單上打勾，第二天就有人把書送到家中。如果讀者不滿意，還可以把書退掉。

書店同時(shí)提供為讀者配書服務(wù)，讀者在網(wǎng)上看到的書，他們都能以最快的時(shí)間送到。由于網(wǎng)絡(luò)銀行交易的不安全制約了網(wǎng)絡(luò)書店，這種“冰激凌車式的服務(wù)”大受歡迎。它看似增加了成本，但人們形成習(xí)慣后，利潤(rùn)回報(bào)將迅速提高。

3．建立緊密直銷模式。它介于讀書俱樂部和安利的直銷模式之間。一些獨(dú)立書店放棄店面銷售的擴(kuò)張，直接發(fā)展俱樂部會(huì)員，并鼓勵(lì)他們介紹新會(huì)員。新會(huì)員的購(gòu)書算到老會(huì)員名下，達(dá)到一定額度后，老會(huì)員將享受更低的折扣，并有機(jī)會(huì)參加書店舉行的各種活動(dòng)。所有會(huì)員每年更新一次，保證會(huì)員的迅速擴(kuò)張。

這種營(yíng)銷產(chǎn)生了雪崩式的發(fā)展，很多獨(dú)立書店的固定會(huì)員達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，購(gòu)書比率處于較高水平。

4．建立中小獨(dú)立書店聯(lián)盟。聯(lián)盟可以把分散的競(jìng)爭(zhēng)力聚合起來(lái)，以抗拒來(lái)自強(qiáng)大對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。聯(lián)盟時(shí)刻關(guān)注大型連鎖書店的擴(kuò)張動(dòng)向，一旦發(fā)現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)決向法院或是仲裁機(jī)構(gòu)提出投訴，將這些大型企業(yè)拖入到無(wú)窮無(wú)盡的訴訟之中，同時(shí)贏得公眾道義上的支持。事實(shí)證明，聯(lián)盟在對(duì)抗大連鎖業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中起到很大的作用，有效遏制了惡意兼并的發(fā)生。