媚　玲

代理商們表示，這次之所以大動(dòng)干戈是因?yàn)榘俣鹊人阉骶揞^們只顧自己攬錢，而不惜損害渠道商的利益。他們給搜索引擎列出的罪狀是：各種承諾不給兌現(xiàn)，價(jià)格、政策和服務(wù)隨意更改和變動(dòng)，導(dǎo)致合作伙伴(渠道商)前期在宣傳、推廣、售后、培訓(xùn)等方面的大量投入付之東流。

“簡直是網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)盜，我們再不聯(lián)合起來反抗，就成了任人宰割的羔羊了！”符德坤說。

符德坤是廈門書生網(wǎng)總裁。日前，由該網(wǎng)牽頭的637家搜索代理渠道公司在北京宣布簽約建立“一站式”服務(wù)的大聯(lián)盟，并提出在一年內(nèi)完成1000家聯(lián)盟的計(jì)劃，希望以此對(duì)抗強(qiáng)勢的搜索運(yùn)營商，爭得話語權(quán)。

據(jù)聯(lián)盟成員透露，目前已經(jīng)有搜索運(yùn)營商對(duì)敢于“結(jié)盟造反”的代理商采取制裁了，而代理商正在起訴市場排名靠前的一家搜索運(yùn)營商，估計(jì)下周官司就會(huì)開打。但當(dāng)記者致電百度公關(guān)部時(shí)，負(fù)責(zé)人表示根本不知道這樣的消息，所以目前也不會(huì)對(duì)此采取相應(yīng)的措施，其它搜索巨頭也沒有對(duì)此事件作出回應(yīng)。

“炮轟”搜索

聯(lián)盟成員介紹說，此次被逼上“梁山”的原因是搜索渠道商承擔(dān)了過多普及電子商務(wù)市場的成本而生存困難，同時(shí)，百度等搜索巨頭開始采取直銷的方式打壓渠道商。

“客戶要效果，運(yùn)營商要利潤，運(yùn)營商有風(fēng)險(xiǎn)資金玩得起，可以制訂霸王條款，可以無視客戶感受，而渠道商卻在夾縫中難以生存?！痹撀?lián)盟成員泰州森夏總經(jīng)理葉群說。

據(jù)了解，這600多家公司多數(shù)為搜索的二級(jí)代理公司，基本上都代理過國內(nèi)的主要搜索商。根據(jù)廈門書生提供的數(shù)據(jù)，在全國，大概有12萬家這樣的中小代理公司。

代理商們表示，這次之所以大動(dòng)干戈是因?yàn)榘俣鹊人阉骶揞^們只顧自己攬錢，而不惜損害渠道的利益。他們給搜索運(yùn)營商列出的罪狀是：各種承諾不給兌現(xiàn)，價(jià)格、政策和服務(wù)隨意更改和變動(dòng)，導(dǎo)致合作伙伴(渠道)前期在宣傳、推廣、售后、培訓(xùn)等方面的大量投入付之東流。

“我們現(xiàn)在正和雅虎中國進(jìn)行談判，原因是我們認(rèn)為他們違反了合同的約定，雖然現(xiàn)在還不知道結(jié)果，但我們一定會(huì)為自己的利益戰(zhàn)斗到底?！焙幽弦走_(dá)總經(jīng)理張易達(dá)說。

一般來說，渠道商可以從搜索運(yùn)營商手里拿到60%的分成，而推廣成本需要20%左右，而銷售成本和給銷售人員的提成又占到了20%，再除去公司運(yùn)營的其他成本，真正落到代理商口袋里的錢不足10%。

“目前有95%的渠道商都在虧損，我認(rèn)為，除了代理商之間正常的競爭之外，與行業(yè)的不規(guī)范、搜索商之間的惡性競爭有一定的關(guān)系。”中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)專家、廈門書生網(wǎng)副總裁符德坤說。

殺雞取卵

實(shí)際上，真正讓中小代理商們冒著得罪運(yùn)營商的風(fēng)險(xiǎn)“聯(lián)盟起義”的原因是搜索商開始采取直銷的方式，而不愿再跟渠道分成。

據(jù)聯(lián)盟成員介紹，由于目前中國互聯(lián)網(wǎng)市場并不成熟，因此需要二級(jí)代理商去開拓市場，說服企業(yè)了解互聯(lián)網(wǎng)營銷的價(jià)值，這需要投入大量的人力、物力，因此每一個(gè)市場的開墾都付諸了渠道商的心血，但這種成本的付出還沒等得到回報(bào)，運(yùn)營商就伸出“直銷的黑手”直接把客戶搶走了。

“直銷的方式并沒有錯(cuò)，但代理+直銷就是搶錢了，這就相當(dāng)于讓渠道商跟裁判員踢球，結(jié)果只能是死路一條?！狈吕ふf。

符德坤認(rèn)為，一個(gè)不注重維護(hù)渠道的廠商的處境是危險(xiǎn)的，無異于“殺雞取卵”。

“從目前來看，如果搜索商希望在短期內(nèi)能得到很好的利潤，就需要選擇代理商來幫忙，因?yàn)檫@可以大大降低管理成本，盡管直銷所節(jié)省的渠道成本是相當(dāng)可觀的?！必?fù)責(zé)搜狐公司在線服務(wù)與技術(shù)的搜狐副總裁王建軍表示。

目前，中國大概有2000多萬家企業(yè)，如果搜索引擎公司因?yàn)樽约旱钠髽I(yè)在市場上站穩(wěn)了腳，就開始過河拆橋?qū)⒈姸嗲郎痰拇頇?quán)收回，會(huì)引起眾怒。