記者：何種原因使得金虎便利迅速擺脫困境？

史泰山：大賣場(chǎng)在選址時(shí)往往是那些商業(yè)氛圍濃、人口密度大、消費(fèi)能力強(qiáng)的地點(diǎn)，所以大賣場(chǎng)不可能無(wú)限擴(kuò)張，總有些地方是不能覆蓋到的，便利店可避其鋒芒。

明白了這個(gè)道理，我們開(kāi)始迅速行動(dòng)，三個(gè)月開(kāi)了60多家“社區(qū)型超市”，發(fā)展速度令人瞠目。如今，金虎便利已經(jīng)有231家便利店和1個(gè)配送中心，并且每月在以6～8家店的速度發(fā)展，是山西門(mén)店最多的連鎖超市，也是長(zhǎng)江以北門(mén)店最多的連鎖超市。

記者：聽(tīng)說(shuō)金虎便利將超市開(kāi)到了沃爾瑪身邊，是這樣嗎？

史泰山：是的?，F(xiàn)在的金虎已經(jīng)將店面開(kāi)到了沃爾瑪旁邊。這樣做，并不是想和沃爾瑪直接爭(zhēng)奪客源，而是本著“便利”的原則出發(fā)，我們不希望顧客為了買一袋洗衣粉或者一袋方便面也去沃爾瑪轉(zhuǎn)悠半天。事實(shí)證明，金虎便利這個(gè)判斷是正確的，一個(gè)月下來(lái)開(kāi)在沃爾瑪旁邊的金虎便利營(yíng)業(yè)額直線上升，超過(guò)了同等地段上的其他金虎便利的盈利速度。

記者：目前太原的超市密度是不是太高了一些？

史泰山：我曾到過(guò)上海，特意留意了上海的超市密度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，上海一些路段，500米的范圍內(nèi)竟然集中了10多家超市，輻射半徑只有50米。據(jù)說(shuō)，沃爾瑪曾有過(guò)進(jìn)軍上海的想法，但通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)如此高密度后便退縮了。盡管目前太原各種超市已超過(guò)400多家，但還有發(fā)展空間，有些客源不光是小區(qū)居民，流動(dòng)人口也是未來(lái)的主要顧客之一。

金虎2006年計(jì)劃新開(kāi)60家便利店，爭(zhēng)取將商圈的半徑控制在100米之內(nèi)。史泰山說(shuō)高密度的店面定能保證讓消費(fèi)者買到質(zhì)量更有保證、價(jià)格更便宜的商品。

記者：如何留住你的顧客？

史泰山：留不住顧客已成為眾多超市最頭痛的事情。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)，煞費(fèi)苦心，用盡心機(jī)，往往效果不好。由于超市所售商品80%以上都是共有商品，在這種情形下，留住顧客的關(guān)鍵在于要有一個(gè)新穎獨(dú)特的“賣法”。沃爾瑪在如何吸引顧客眼球方面一直做得很不錯(cuò)，但金虎在探索了沃爾瑪?shù)摹攘σ院?，推出了比沃爾瑪更有‘魅力的東西，那就是個(gè)性化服務(wù)。

記者：“金虎籃子”是怎么一回事？

史泰山：金虎給予不同忠誠(chéng)度的顧客的回饋是不同的，摒棄用短期刺激來(lái)?yè)Q取‘人氣的做法。除了禮品贈(zèng)送之外，金虎還建立了積分卡。金虎收集到顧客的購(gòu)物頻率和種類，依忠誠(chéng)度將顧客分為鉆石、紅寶石、珍珠等級(jí)別，將重心放在留住最忠誠(chéng)的顧客上。因?yàn)楹笳卟恢毁?gòu)買特價(jià)品，還經(jīng)常購(gòu)買一般商品，比其他顧客帶來(lái)更多利潤(rùn)。以廣告為例，沃爾瑪往往是將折扣券撒向太原的大街小巷，而金虎則只發(fā)送到忠誠(chéng)顧客較聚集的地區(qū)，既可節(jié)省廣告費(fèi)，又能達(dá)到推廣效果。金虎下一步的計(jì)劃是爭(zhēng)取每月統(tǒng)計(jì)出每個(gè)部門(mén)的最佳顧客，送給他們獎(jiǎng)品兌換券。當(dāng)最佳顧客上門(mén)時(shí)，該部門(mén)的經(jīng)理會(huì)親自送上一個(gè)裝滿部門(mén)熱門(mén)商品的籃子。這些促銷手段，每年替金虎留住了96%的顧客。

記者：你們還推出了自己釀造的酒等特色產(chǎn)品，還有哪些特色服務(wù)？

史泰山：便利店不僅適時(shí)開(kāi)發(fā)適合便利店的個(gè)性商品和特色服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與大超市的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。特別是在商品的配置上強(qiáng)調(diào)功能齊全，吃的、喝的、用的樣樣不少，同時(shí)，還推出了自釀酒等自產(chǎn)產(chǎn)品，增加了煮玉米、煮茶蛋、預(yù)訂鮮花、預(yù)訂蛋糕、微波爐免費(fèi)加熱食品、免費(fèi)供應(yīng)熱水、免費(fèi)充氣和針線、自動(dòng)洗衣、訂購(gòu)機(jī)票等服務(wù)。