劉鵬飛

于鋼鐵聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)而言，鐵前工序(包括焦炭、燒結(jié)和煉鐵)

要求的是穩(wěn)定和持續(xù)生產(chǎn)，其結(jié)果直接關(guān)系后部鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和鋼材成本的市場競爭力，特別是對于太鋼這樣的以“建設(shè)全球量具競爭力的不銹鋼企業(yè)”為目標的企業(yè)來說，鐵前工序生產(chǎn)的穩(wěn)定高效運行對目標的實現(xiàn)至關(guān)重要。

焦化廠的主要工序產(chǎn)品是冶金焦，是鐵前系統(tǒng)生產(chǎn)鏈的重要一環(huán)，其在鐵水冶煉中主要起高爐支撐骨架和提供熱能的作用，所以對于鋼鐵聯(lián)合生產(chǎn)工序，冶金焦的生產(chǎn)和質(zhì)量的穩(wěn)定至關(guān)重要。是其持續(xù)關(guān)注的焦點。

而對于焦化廠來說，在保證冶金焦生產(chǎn)正常進行的同時，其焦炭聯(lián)副產(chǎn)品的生產(chǎn)(硫銨、苯類、焦油等)也是必不可少的，是對焦炭成本的一種消化和轉(zhuǎn)移。由于聯(lián)副產(chǎn)品多為液態(tài)，必須需要專門的存儲設(shè)備，不可能像鋼鐵產(chǎn)成品一樣有較強的存儲彈性，所以其銷售必須保持周期性規(guī)律，以保證冶金焦炭和副產(chǎn)品的正常生產(chǎn)。

自2004年5月份參加焦化廠財務(wù)管理工作以來，對焦炭聯(lián)副產(chǎn)品的銷售和定價進行了較為深入的觀察與研究，考慮現(xiàn)財務(wù)管理涉及生產(chǎn)經(jīng)營各個方面，聯(lián)副產(chǎn)品銷售對焦化廠以及公司效益增長有較大影響，結(jié)合以前在鋼材價格管理方面的一些經(jīng)驗與知識，作以下一些探討，供大家討論。

一、焦炭聯(lián)副產(chǎn)品生產(chǎn)理狀

(一)山西省焦炭生產(chǎn)現(xiàn)狀

山西作為焦炭生產(chǎn)的絕對大省。2004年全省焦炭產(chǎn)量為8000萬噸左右，約占全國焦炭產(chǎn)量的40％，占世界焦炭產(chǎn)量的六分之一強，出口焦炭貨源達1200萬噸左右，占全國焦炭年出口量的80％，占國際焦炭市場供應(yīng)量的48％。

實際上，近幾年來特別是2003年以來，巨大的利益驅(qū)動已使山西省焦化項目建設(shè)處于總量嚴重失控的狀態(tài)。官方數(shù)據(jù)顯示，山西省已建成和在建的焦化項目683個，其中違規(guī)上馬的多達512個。焦炭產(chǎn)量根據(jù)比較可靠的統(tǒng)計，目前已建成的焦炭生產(chǎn)能力達到1．29億噸，在建的還有9000萬噸，兩者加起來，就是2．3億噸。而據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，如果到2印6年全國鋼鐵生產(chǎn)能力約為4億噸，焦炭需求量為2．6億噸。也就是說，如果山西的產(chǎn)能全部實現(xiàn)，差不多一省就可以供應(yīng)全國的需求。

伴隨焦炭產(chǎn)量的大幅飆升，各新增產(chǎn)能均配備深加工設(shè)備與能力，因此焦炭聯(lián)副產(chǎn)品產(chǎn)量也同幅增長，直接導(dǎo)致山西省境內(nèi)聯(lián)副產(chǎn)品供需畸形發(fā)展，價格經(jīng)常出現(xiàn)大幅波動，大起大落的情況，對我公司生產(chǎn)效益造成影響。

(二)太鋼焦化廠生產(chǎn)現(xiàn)狀

太鋼焦化廠現(xiàn)有焦爐三座，均為4．3m的65孔焦爐，年產(chǎn)焦炭125萬噸，按現(xiàn)有聯(lián)副產(chǎn)品收率水平計算聯(lián)副產(chǎn)量如下：

太鋼焦化廠在建7．63m焦爐擬于2006年3月份投產(chǎn)，年產(chǎn)110萬噸，屆時焦炭聯(lián)副產(chǎn)品產(chǎn)量將會有大的增幅，因此不論是焦化廠還是公司職能部門，均應(yīng)提前對焦化聯(lián)副產(chǎn)品的定價模式與機制進行研究，以保證大焦爐投產(chǎn)后生產(chǎn)穩(wěn)定運行。

二、焦化廠聯(lián)副產(chǎn)品現(xiàn)銷售橫式介紹

2002年以前，焦化聯(lián)副產(chǎn)品定價均由焦化廠根據(jù)市場變化提出意見，公司職能部門(計財部)批準執(zhí)行，由于公司職能處室事務(wù)繁重，不可能對聯(lián)副產(chǎn)品市場作深入了解，存在由于信息不對稱出現(xiàn)的種種違規(guī)定價銷售行為；2002年以后，以規(guī)避上述問題，焦化廠對焦炭聯(lián)副產(chǎn)品銷售采用拍賣定價方式，即形成以合同戶保產(chǎn)+定量拍賣定價的銷售模式，試圖探索一條即保證焦炭大規(guī)模生產(chǎn)，又追求企業(yè)價值最大化的營銷模式。具體操作為：

(一)對于主要的聯(lián)副產(chǎn)品，全年訂立合同戶，合同戶年度定貨量基本在年產(chǎn)量的80-90％，貨款實行全額預(yù)付。結(jié)算價格當期給予掛牌價基礎(chǔ)上的一定幅度優(yōu)惠。

(二)每月定期拿出剩余量進行公開拍賣，凡符合國家規(guī)定經(jīng)銷資格的商戶均可參加拍賣，拍賣基價由公司計財部價格管理部門結(jié)合焦化廠意見進行確定。

(三)如拍賣成功，則拍賣最終價格為下月合同戶結(jié)算基價，否則再行確定拍賣基價續(xù)拍或由職能部門根據(jù)市場行情變化直接定價，如出現(xiàn)直接定價的情況，則合同戶不再享受基價優(yōu)惠。

(四)如出現(xiàn)拍賣最終價合同戶難以承受的結(jié)果，合同戶可以有3次放棄當月合同的權(quán)利，所有放棄的合同拍賣中標商戶必須全部消化。

三、現(xiàn)有銷售橫式的優(yōu)劣分析

(一)優(yōu)點

1．易于操作：拍賣的主要目的就是發(fā)現(xiàn)價格，認為該價格是一個市場可以接受的價格，以此避免由于銷售與職能部門對市場的理解不同而導(dǎo)致復(fù)雜的定價過程。

2．透明度高：年初合同戶的確定要經(jīng)過黨政聯(lián)席會議表決通過，日常拍賣經(jīng)過在紀委、財務(wù)部門監(jiān)督下進行具有較高的透明度，以此保證了銷售工作的正常有序進行。

(二)不足之處

1．時間跨度長：一月一期的拍賣會在現(xiàn)市場價格激劇變化的情況下顯得跨度較大，由于焦炭行業(yè)的競爭激烈和受國家調(diào)控力度影響較大，另外煤化工產(chǎn)品與石油市場變動又有很強的聯(lián)動關(guān)系，在目前國際油價起伏跌宕的情況下，容易出現(xiàn)短期內(nèi)漲跌幅度達2000-3000元／噸的行情變動。如2003年曾出現(xiàn)短期內(nèi)純苯價格飆升到萬元以上的行情，而在2005年3月份，純苯拍賣價格為7980元／噸，4月份最終成交價僅為5200元／噸，跌幅達2780元／噸。如此大幅度的市場價格變動將會使銷售方或者是采購方在一個月的時間跨度內(nèi)承受較大的風(fēng)險。

在實際操作中，焦化廠承受更多的風(fēng)險和損失。根據(jù)相關(guān)銷售政策規(guī)定，用戶在由于價格等因素?zé)o法完成合同的情況下可行使3次放棄合同的權(quán)利，如果由于市場因素價格巨跌導(dǎo)致拍賣價或定價與市場價差距較大，所有合同戶出于共同的利益驅(qū)動放棄當月合同，則焦化廠出于焦炭生產(chǎn)保產(chǎn)要求和存儲條件的限制，必須做出調(diào)價的讓步以保證正常庫存；而在市場上漲的情況下，焦化廠無法分享由此帶來的收益和利潤。

2．易受用戶操控：“所有商業(yè)行為均逐利而為，這是資本的本性”，拍賣會使細分市場的用戶群得以聚集，在經(jīng)過多方競爭出價競標之后，如沒有新的競爭者加入，競拍者會出于利益目的達成某種妥協(xié)進行聯(lián)合出價，以期中標后分享收益或聯(lián)合抵制拍賣基價迫使銷售方下調(diào)基價，最終導(dǎo)致公司利益受損。

3．容易形成標桿效應(yīng)：據(jù)了解，由于市場競爭激烈，焦炭產(chǎn)量的大幅增加使化工產(chǎn)品產(chǎn)量也同幅放大，焦化廠每月中旬的拍賣給市場立起了一座價格參照系，民營企業(yè)在拍賣會結(jié)束后以一定降幅公布其銷售價格，這使太鋼化產(chǎn)品銷售處于極其被動的位置。

4．銷售部門市場研究能力弱化：拍賣模式的長此以往使銷售部門對市場的關(guān)注與理解能力下降，而在主要精力放在合同的執(zhí)行上來。最終在每月確定拍賣基價時，銷售部門無法拿出一個準確的市場分析報告，而只是含糊其辭，模棱兩可的判斷與推理，或者只是從用戶收集來的想當然的市場信息。這樣的后果是定價職能

部門對銷售部門意見的不信任轉(zhuǎn)而從別的渠道搜集信息，最終導(dǎo)致可能的極大偏離市場的基價出現(xiàn)，影響銷售工作正常進行或者對公司利益造成損害。

四、對聯(lián)副產(chǎn)品銷售模式的思考

鑒于焦炭聯(lián)副化產(chǎn)品生產(chǎn)特點和鋼鐵生產(chǎn)的諸多不同之處，我們不可能完全照搬鋼鐵銷售定價營銷的一些做法，但“他山之石，可以攻玉”，其中的一些經(jīng)驗仍然是可以借鑒的?，F(xiàn)將我的一些想法闡述如下：

(一)充分考慮成本在定價中的角色

成本不應(yīng)該決定價格，但成本在價格戰(zhàn)略中注定扮演一個非常重要的角色，顧客愿意支付多少與企業(yè)的成本無關(guān)是事實，而企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量完全取決于企業(yè)的生產(chǎn)成本也是事實。

焦炭生產(chǎn)企業(yè)主要產(chǎn)品是焦炭，太鋼焦化廠在正常的鋼鐵大規(guī)模生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)量不會有大的變動，除非后部工序進行檢修或其他計劃外事件。在這樣的情況下，聯(lián)副產(chǎn)品的成本核算模式?jīng)Q定了其成本變化幅度也基本保持平穩(wěn)。由于聯(lián)副產(chǎn)品的生產(chǎn)和存儲特點，單純追求利潤最大化是不現(xiàn)實的，焦炭連續(xù)生產(chǎn)和儲罐的有限容積不允許長時間跨度的價格投機。因此在市場下跌的情況下，要充分考慮成本因素，對現(xiàn)市場接受價格和實際成本進行對比，以通過有效定價保證成本的收回。

要做到這一點，需要財務(wù)管理人員在實際成本核算中付出一定的努力，主要有以下兩點：

1．太鋼現(xiàn)采用二級核算體系，焦化廠在標準價格體系下進行成本核算無法滿足本量利和盈虧平衡點的分析。因此，財務(wù)部門要建立信息采集渠道，適時獲取煉焦用煤、能源動力的實際成本水平，在此基礎(chǔ)上進行真實成本的核算；公司現(xiàn)正在實施的ERP將會實現(xiàn)財務(wù)一級核算，這將使實際成本核算更加及時。

2．焦化廠成本核算模式和成本因子分配比例多年不變，與現(xiàn)在實際情況存在一定差異。財務(wù)部門應(yīng)在廠職能科室和工段的配合下縷清各工序能耗，人工，費用比例，以進行準確的成本核算。同時該項工作也會對ERP的順利實施提供支持。

(二)努力使價格制定更具有彈性

面對激烈的市場競爭，用戶的忠誠度將會受到很大的考驗，焦化廠銷售部門應(yīng)積極進行市場調(diào)研，特別是周邊焦炭企業(yè)和鋼鐵行業(yè)焦化廠產(chǎn)品銷售的定價方法和操作模式，進行總結(jié)和學(xué)習(xí)，以摸索出一套適合太鋼管理模式的聯(lián)副產(chǎn)品定價模式。

舉例來說，據(jù)了解，焦化行業(yè)有類似鋼鐵銷售部門操作中的“后期找補”模式，即用戶有義務(wù)按當月發(fā)布價格完成合同量，廠家也有義務(wù)保證用戶的適當利潤。這樣使供應(yīng)商和用戶形成一個戰(zhàn)略層面的合作關(guān)系。

隨著7．63m焦爐的投產(chǎn)運行，化產(chǎn)聯(lián)副產(chǎn)品的銷售渠道建立必將越來越迫切，公司應(yīng)著手對焦炭聯(lián)副產(chǎn)品銷售流程進行再造，努力使定價體系趨于靈活，保證供銷雙方合作雙贏。

(三)積極發(fā)展新用戶，增加拍賣競爭力度

現(xiàn)在的拍賣機制只有不斷地引入新鮮血液，才能使拍賣的初衷即——發(fā)現(xiàn)價格的目標得以實現(xiàn)，否則只會陷入用戶設(shè)計價格的泥沼。而要實現(xiàn)這一目標，需要銷售部門通過各種渠道來吸引新的用戶參加拍賣會。

銷售部門應(yīng)該充分利用現(xiàn)在媒體社會的特點，如通過專業(yè)網(wǎng)站等公布拍賣結(jié)果，這樣，如果當月拍賣價格過低，則會引來追求利潤的新的參與者參加拍賣，對被低估的商品價格進行糾正，以保證公司利益的實現(xiàn)。

(四)職能部門應(yīng)慎重確定拍賣基價

實際操作中，拍賣基價制定者應(yīng)充分考慮產(chǎn)品的競爭激烈程度，對于較弱競爭力的即參與者較少的品種，職能部門應(yīng)堅持謹慎性原則，力求定價一次到位，以避免一槌而就所造成的利益損失，這就要求管理者對市場有較深刻的理解和把握；對于競爭激烈的品種，不妨在較低價位確定基價，以通過競爭達到買賣雙方均可接受的一個平衡點，以符合市場的內(nèi)在運行規(guī)律。

(五)調(diào)整合同戶優(yōu)惠政策，促使其提高忠誠度

現(xiàn)焦化廠合同戶當月合同當月享受優(yōu)惠的政策，無法調(diào)動使積極性，在目前資源無法形成制約因素的情況下，合同戶在市場行情看漲的年度內(nèi)，坐享優(yōu)惠帶來的利潤，在市場行情看跌的年度內(nèi)，放棄合同對其沒有什么影響。

因此，為提高合同戶的合同履約的忠誠度，可考慮集中兌現(xiàn)優(yōu)惠，即在規(guī)定期末，對合同戶合同完成情況進行評價，滿足一定條件可兌現(xiàn)優(yōu)惠，否則取消或削減優(yōu)惠，這將迫使合同戶在一定期間內(nèi)努力履行其完成合同的義務(wù)，使其權(quán)利義務(wù)相統(tǒng)一。

總之，焦炭聯(lián)副產(chǎn)品銷售應(yīng)遵循兩大原則，一是保產(chǎn)原則，二是企業(yè)價值最大化原則，即在保證焦炭大規(guī)模生產(chǎn)正常進行的前提下追求銷售行為的企業(yè)價值最大化，而這需要銷售、財務(wù)、生產(chǎn)等多環(huán)節(jié)的協(xié)同合作才能實現(xiàn)。