李寶新

寶雞卷煙廠是與共和國(guó)同齡的卷煙生產(chǎn)企業(yè)。在55年的發(fā)展歷程中，寶雞煙廠走過(guò)了曲折而又輝煌的發(fā)展道路。近幾年來(lái)，寶雞煙廠直面了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)足的發(fā)展。在發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)也經(jīng)受了市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。在一年多以前的2003年5月，寶雞煙廠處在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)蕩時(shí)期，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品銷售嚴(yán)重受阻，卷煙日調(diào)撥量由原來(lái)1800-2000箱急劇銳減到800-1000箱左右，卷煙庫(kù)存居高不下，銷售工作受到前所未有的挑戰(zhàn)。

但是，時(shí)間僅僅剛過(guò)半年，也就是2003年年底，寶雞煙廠的產(chǎn)銷經(jīng)營(yíng)形勢(shì)松，求真務(wù)實(shí)，開拓創(chuàng)新，銳意進(jìn)取，按市場(chǎng)發(fā)展客觀規(guī)律辦事，一舉扭轉(zhuǎn)了市場(chǎng)的被動(dòng)局面，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的大發(fā)展，有力地推動(dòng)了企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

一、堅(jiān)持正確的政績(jī)觀，大興求真務(wù)實(shí)之風(fēng)，狠抓營(yíng)銷隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè)。

在一年多的銷售工作實(shí)踐中，我們用“三個(gè)代表”重要思想統(tǒng)攬全局，用科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)實(shí)踐，狠抓了組織紀(jì)律和工作作風(fēng)建設(shè)。一是真正樹立與科學(xué)發(fā)展觀相適應(yīng)的政績(jī)觀，用全面的、實(shí)踐的、群眾的觀點(diǎn)看待政績(jī)，身體力行，率先垂范。俗話說(shuō)的好：“打鐵先得自身強(qiáng)”。身為黨委書記，分管銷售對(duì)部分營(yíng)銷人員報(bào)喜不報(bào)憂、好說(shuō)大話、工作不實(shí)、作風(fēng)不硬的情況，我們采取了狠抓勞動(dòng)紀(jì)律、深入開展規(guī)律作風(fēng)整頓、競(jìng)爭(zhēng)上崗、優(yōu)化組合、改革考核管理辦法等一系列行之有效的措施，狠殺歪風(fēng)邪氣，弘揚(yáng)正氣，營(yíng)銷人員的工作作風(fēng)轉(zhuǎn)變很大，形成了“說(shuō)實(shí)話、辦實(shí)事、求實(shí)效”良好的工作運(yùn)行機(jī)制。

二、加大改竄力度，創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制，合理調(diào)整市場(chǎng)布局。

為了推進(jìn)卷煙銷售工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更快更好的發(fā)展，我們堅(jiān)定不移、大刀闊斧地進(jìn)行營(yíng)銷機(jī)制和人事制度改革：卻發(fā)生了翻天覆地的變化，產(chǎn)銷兩旺，卷煙日調(diào)撥量平均達(dá)到2600－3000箱，產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，市場(chǎng)處于半饑餓狀態(tài)，企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)大幅攀升。截止2003年12月31日，企業(yè)累計(jì)生產(chǎn)卷煙4．3萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)4．9％；銷售卷煙43．2萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)5．1％；實(shí)現(xiàn)銷售收入22．25億元，稅利12．9億元，利潤(rùn)1．9億元，同比分別增長(zhǎng)2．04％、4．3％和11．6％；庫(kù)存卷煙同比下降25．99％：產(chǎn)銷率達(dá)到100．5％。

2004年，寶雞煙廠產(chǎn)銷經(jīng)營(yíng)形勢(shì)喜人，市場(chǎng)銷售邁上發(fā)展的新臺(tái)階，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)又創(chuàng)歷史新高。卷煙產(chǎn)量達(dá)59．70萬(wàn)箱，實(shí)現(xiàn)銷售收入28．71億元，利稅16．8億元，增幅連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)壓力條件下，寶雞煙廠為什么在短短的一年多時(shí)間里，產(chǎn)銷經(jīng)營(yíng)形勢(shì)發(fā)生了如此大的變化呢?卷煙銷售工作創(chuàng)造了如此神奇的業(yè)績(jī)呢?仔細(xì)分析其原因，我認(rèn)為，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，牢固樹立和認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，抓住影響企業(yè)發(fā)展的突出主要矛盾——市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，緊緊抓住卷煙銷售這項(xiàng)重中之重的工作不放工作，深知肩上的重任，我對(duì)市場(chǎng)銷售工作不敢有任何懈怠，高度重視，嚴(yán)于律己，身體力行，撲下身子抓銷售。剛接管卷煙銷售工作，面對(duì)巨大的市場(chǎng)壓力，為了盡快熟悉市場(chǎng)情況，我利用一個(gè)月時(shí)間走訪調(diào)研了全省11個(gè)煙草分公司、104個(gè)縣煙草公司、3個(gè)省外煙草分公司和許多卷煙零售戶、消費(fèi)者，拜訪了省煙草專賣局(公司)，很快熟悉了工作，進(jìn)入了角色，理清了思路，采取了切實(shí)有效的措施辦法，經(jīng)過(guò)全體營(yíng)銷人員的共同努力，打開了銷售工作局面，市場(chǎng)進(jìn)入良性循環(huán)。二是實(shí)事求是，與時(shí)俱進(jìn)，狠抓銷售領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)。銷售是企業(yè)的龍頭，領(lǐng)導(dǎo)是抓好各項(xiàng)工作的關(guān)鍵。我們堅(jiān)持用科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)實(shí)踐，引導(dǎo)干部樹立正確的政績(jī)觀，強(qiáng)化銷售領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)。針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)分工不明確、人浮于事、管理渙散的現(xiàn)狀，我們果斷采取領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)制的管理辦法，推行實(shí)施“層層分工、一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)、逐步落實(shí)”的工作責(zé)任制，激發(fā)了活力，強(qiáng)化了工作責(zé)任心，形成了雷厲風(fēng)行、高效快捷、堅(jiān)強(qiáng)有力的銷售指揮管理體系。三是大興求真務(wù)實(shí)之風(fēng)，狠抓營(yíng)銷人員的工作作風(fēng)建設(shè)。針寶雞煙廠兼并重組旬陽(yáng)煙廠后，我們以整合營(yíng)銷隊(duì)伍為突破口，整合業(yè)務(wù)力量，優(yōu)化組合人力資源，初步實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷隊(duì)伍和市場(chǎng)的整合；根據(jù)市場(chǎng)變化情況，省內(nèi)設(shè)立了8個(gè)銷售部，省外設(shè)立了7個(gè)銷售部和4個(gè)直屬工作站，重新調(diào)整市場(chǎng)布局，合理劃分銷售區(qū)域，確定了重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)和重要銷售基地；大膽提拔年輕有為、有知識(shí)、有文化、有能力的人才，使6名同志走上了銷售部負(fù)責(zé)人的崗位，使18名同志走上了工作站主任和業(yè)務(wù)主管的崗位，強(qiáng)化了駐外銷售機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)組織領(lǐng)導(dǎo)力量；按照“雙向選擇、末位淘汰、競(jìng)爭(zhēng)上崗”的原則，146名業(yè)務(wù)人員被重新聘任，17名業(yè)務(wù)人員經(jīng)二次競(jìng)爭(zhēng)上崗重新被安置，12人被調(diào)離銷售部門，3人處于待崗；抽調(diào)能力較強(qiáng)、素質(zhì)較好的12名業(yè)務(wù)人員組建了品牌推廣部，晶牌推廣部下屬3個(gè)晶牌推廣組，每組4人，重點(diǎn)強(qiáng)化了品牌推廣工作力度；繼續(xù)堅(jiān)持完善品牌監(jiān)理制度，成立了由8人組成的品牌監(jiān)理組，加強(qiáng)了市場(chǎng)調(diào)研監(jiān)督管理力度。通過(guò)大膽革新，營(yíng)造了不拘一格選人才、人才脫穎而出的良好氛圍，激活了營(yíng)銷隊(duì)伍，形成了強(qiáng)大的工作合力，營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力明顯增強(qiáng)。

三、統(tǒng)籌兼顧，優(yōu)化調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，實(shí)現(xiàn)速度和結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和效益相統(tǒng)一。

統(tǒng)籌兼顧是科學(xué)發(fā)展觀的根本要求。貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，至關(guān)重要的在于，能否做到把握全局，統(tǒng)籌兼顧，協(xié)調(diào)各方面利益關(guān)系。對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，搞好統(tǒng)籌兼顧，就要落實(shí)到轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展速度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌質(zhì)量、企業(yè)效益相統(tǒng)一上來(lái)。我們堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，做到統(tǒng)籌兼顧，主要表現(xiàn)在：

1、全面實(shí)施品牌質(zhì)量全面提升活動(dòng)，重點(diǎn)組織實(shí)施“藍(lán)好貓”、“金猴王”、“金卡猴王”、“軟猴王”的質(zhì)量提升活動(dòng)，得到消費(fèi)者和市場(chǎng)的普遍稱贊和認(rèn)可。實(shí)踐證明，我們以質(zhì)量贏得了消費(fèi)者、贏得了市場(chǎng)。

2、強(qiáng)化宣傳攻關(guān)，狠抓終端銷售，積極拓展市場(chǎng)。組織開展廠(總部)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)的走訪調(diào)研營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)，平均每個(gè)月一次，及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，解決市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題；不定期召開各種銷售會(huì)議，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)，做到“以銷定產(chǎn)”、以變應(yīng)變”，掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。強(qiáng)化媒體宣傳，形成較強(qiáng)的品牌視覺(jué)沖擊，達(dá)到了宣傳企業(yè)、提升品牌形象、為卷煙銷售推波助瀾的作用。邀請(qǐng)商業(yè)單位、經(jīng)營(yíng)戶、消費(fèi)者代表參觀旅游，加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，拉動(dòng)消費(fèi)，刺激銷售，促進(jìn)了市場(chǎng)拓展。積極改進(jìn)銷售方法，將工作重心向市場(chǎng)前沿前移和傾斜，狠抓終端銷售，努力提升客戶占有率，提高了企業(yè)產(chǎn)品的生存空間。

3、創(chuàng)新品牌推廣手段，抓“吉祥好貓”、“金猴王”、新“軟猴王”新產(chǎn)品的

銷售，培育新的企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。我們組織實(shí)施新品“金猴王”品牌推廣銷售活動(dòng)，品牌推廣部牽頭，駐外銷售部配合，分組劃分品牌推廣區(qū)域，按照“階梯式波浪形”的品牌推廣指導(dǎo)思想，有計(jì)劃分步驟，穩(wěn)扎穩(wěn)打，“金猴王”品牌推廣工作取得成功。目前該產(chǎn)品在市場(chǎng)十分暢銷，供不應(yīng)求?！敖鸷锿酢背蔀樾碌钠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4、努力擴(kuò)大一、二類煙銷售，不斷優(yōu)化提升產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。為了擴(kuò)大一、二類煙銷售，我們針對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的品牌營(yíng)銷措施；在關(guān)中、銅川、商洛銷區(qū)，組織實(shí)施為期半年之久的《激情飛揚(yáng)硬猴王大酬賓活動(dòng)》，由于面向消費(fèi)者，所以消費(fèi)者比較滿意市場(chǎng)反響相當(dāng)不錯(cuò)；在寧夏組織開展為期三個(gè)月時(shí)間的“藍(lán)好貓”“金猴王”的品牌推廣活動(dòng)，以目前銀川市“金猴王”銷售為例，推廣前的銷量只有5件，推廣后日銷量上升到10件，增長(zhǎng)幅度達(dá)100％。

5、正確處理品牌成長(zhǎng)與市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)系，確保品牌健康發(fā)展和市場(chǎng)穩(wěn)步拓展。品牌與市場(chǎng)二者的關(guān)系相互統(tǒng)一，有機(jī)配合。我們?cè)趯?shí)際銷售工作中，牢固樹立和認(rèn)真貫徹科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持速度與效益并舉，堅(jiān)持品牌成長(zhǎng)與市場(chǎng)開發(fā)并重，總結(jié)吸取有些企業(yè)“片面追求市場(chǎng)最大化”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，運(yùn)用品牌市場(chǎng)發(fā)展的科學(xué)辦法，依據(jù)市場(chǎng)變化和商業(yè)單位銷售情況，加強(qiáng)產(chǎn)銷銜接，實(shí)行市場(chǎng)品牌要貨計(jì)劃審報(bào)制，及時(shí)合理安排銷售調(diào)撥，尤其對(duì)市場(chǎng)緊俏的品牌，能夠做到既保證品牌健康穩(wěn)步發(fā)展，又能保證市場(chǎng)產(chǎn)品的有效及時(shí)供應(yīng)，做到產(chǎn)品不脫銷、市場(chǎng)不斷檔。我們追求的是品牌健康成長(zhǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)最佳化以及企業(yè)效益最佳化。實(shí)踐證明，這是處理品牌成長(zhǎng)與市場(chǎng)開發(fā)的正確方法，這是成功的品牌市場(chǎng)開發(fā)道路。

四、堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，全面推進(jìn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新。

全面、可持續(xù)發(fā)展是科學(xué)發(fā)展觀的主要內(nèi)容。要全面推進(jìn)卷煙銷售工作上臺(tái)階、上水平，我們就必須全面推進(jìn)營(yíng)銷售管理創(chuàng)新。

1、在業(yè)務(wù)管理方面，改進(jìn)完善業(yè)務(wù)管理，再造重組業(yè)務(wù)流程，有效提高了業(yè)務(wù)運(yùn)行質(zhì)量：全面實(shí)施ERP微機(jī)管理系統(tǒng)，對(duì)銷售業(yè)務(wù)運(yùn)行各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行微機(jī)化、程序化、規(guī)范化管理；積極推行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策管理系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品打碼掃瞄，實(shí)行市場(chǎng)跟蹤監(jiān)管，防止卷煙倒流沖擊市場(chǎng)；針對(duì)商業(yè)單位實(shí)施零庫(kù)存制度，逐月逐品牌逐銷售部(站)我們將卷煙銷售任務(wù)下達(dá)分解落實(shí)到位，每月通報(bào)總結(jié)；對(duì)商業(yè)單位實(shí)行免費(fèi)送貨制，開展優(yōu)質(zhì)化服務(wù)活動(dòng)。

2、在業(yè)務(wù)考核管理方面，繼續(xù)堅(jiān)持實(shí)行營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)檔案管理，每月考核通報(bào)預(yù)警；在原有業(yè)務(wù)提成考核管理的基礎(chǔ)上，積極推行實(shí)施了以萬(wàn)元銷售收入提成為核心的全新業(yè)務(wù)考核管理辦法，變半年為季度考核兌現(xiàn)，建立了上不封頂、下不保底的業(yè)務(wù)提成考核模式，調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員工作的積極性；制定《寶雞卷煙廠營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員暫行管理辦法》，從業(yè)務(wù)人員任用條件、任用程序到駐外銷售部負(fù)責(zé)人、工作站主任、營(yíng)銷人員的職責(zé)權(quán)利以及違反紀(jì)律規(guī)定如何處罰等各方面都做了明確規(guī)定，在規(guī)范營(yíng)銷人員的工作行為方面起到了較好的效果。

五、堅(jiān)持以人為本，強(qiáng)化思想政治工作，全方位為銷售工作保駕護(hù)航。

以人為本，這個(gè)“人”，是人民群眾，這個(gè)“本”，是人民群眾的根本利益。以人為本是科學(xué)發(fā)展觀的本質(zhì)和核心。以人為本是發(fā)展的目的，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心是達(dá)到這個(gè)目的的手段。職工群眾是企業(yè)的主人，企業(yè)的發(fā)展符合廣大職工群眾的根本利益。堅(jiān)持以人為本，是依靠職工群眾推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的最有效手段。

自我分管企業(yè)銷售工作以來(lái)，銷售改革力度之大前所未有，改革帶來(lái)的是產(chǎn)銷兩旺、品牌的發(fā)展壯大和市場(chǎng)的穩(wěn)步拓展。如何使?fàn)I銷人員心甘情愿，積極投入市場(chǎng)，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，更快更好地搞好銷售工作呢?如何使從市場(chǎng)銷售崗位上退下來(lái)的同志能夠順應(yīng)改革潮流，服從企業(yè)發(fā)展大局呢?我們主要做了以下工作：營(yíng)銷人員常年出差在外，工作十分辛苦。我們急營(yíng)銷人員之所急，想營(yíng)銷人員之所想，積極為營(yíng)銷人員辦實(shí)事、辦好事。我們堅(jiān)持以人為本，抓職工的思政工作：為了做好職工思想政治工作，發(fā)揮好黨員和工會(huì)干部的模范帶頭作用，使全體營(yíng)銷人員更好地搞好銷售工作，我們?cè)诳偛繖C(jī)關(guān)處室、駐外銷售部(站)共計(jì)建立了12今黨小組和24個(gè)工會(huì)小組，以黨小組和工會(huì)小組為單位，相互配合，開展思想政治工作，化解了矛盾，理順了情緒，凝聚了人心。尤其對(duì)內(nèi)退職工和從市場(chǎng)銷售一線崗位下來(lái)的同志，我們總是不煩其繁、耐心細(xì)致地做職工的思想工作，曉之以理，動(dòng)之以情，使得退下來(lái)的職工都能夠心情舒暢地面對(duì)新崗位、新生活。

面對(duì)煙草行業(yè)的飛速發(fā)展，面對(duì)卷煙市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們將始終如一地以“三個(gè)代表”重要思想，統(tǒng)攬銷售工作全局，牢固樹立和貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，用科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)一思想，凝聚力量，指導(dǎo)工作，把對(duì)科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)意義、精神實(shí)質(zhì)和基本要求的認(rèn)識(shí)成果，轉(zhuǎn)化為促進(jìn)卷煙銷售和企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，推動(dòng)企業(yè)全面、協(xié)調(diào)、持續(xù)、快速、健康發(fā)展。