吳海蔓　曹　麗

五朵金花

在越南興安省一條普通的街道上，早上8點(diǎn)，這里成了摩托車的海洋。由于正是上班時間，大街小巷都可以看到一輛輛摩托呼嘯而過。記者站在街頭數(shù)了數(shù)，發(fā)現(xiàn)有一半左右都是來自中國的品牌，那就是——力帆摩托。

越南是力帆進(jìn)入的第一個海外市場，如今也是越南銷量最大的中國摩托車品牌，力帆摩托已經(jīng)成了越南消費(fèi)者的首選。

一位越南的經(jīng)銷商告訴我們, 力帆摩托質(zhì)量好，價格對農(nóng)民比較合適。

而在菲律賓的街頭，記者發(fā)現(xiàn)了類似的情況，許多老百姓特別是青少年都選擇力帆摩托作為自己的座騎。

記者在街頭隨機(jī)采訪的消費(fèi)者們都說, 力帆摩托漂亮、安全,又比其它品牌便宜。

隨后我們來到了菲律賓的一家力帆摩托車專賣店，這里出售的摩托車是專為菲律賓市場設(shè)計的，上面都印有漢語拼音的力帆字樣，店里還掛滿了菲律賓的動作明星和電影明星為力帆摩托做的廣告。

經(jīng)銷商告訴記者：“我們一直在賣力帆摩托，現(xiàn)在這里力帆摩托銷售量第一，它會成為同行業(yè)中的領(lǐng)先產(chǎn)品?！?/p>

當(dāng)我們趕到伊朗的時候，發(fā)現(xiàn)了一家規(guī)模很大的伊朗人經(jīng)營的力帆專賣店，而許多居民樓的下面都停著力帆產(chǎn)的摩托。

而尼日利亞是力帆最大的出口國，不僅普通的平民喜歡力帆摩托，連尼日利亞駐中國大使都對力帆摩托產(chǎn)生了濃厚的興趣。

2003年力帆摩托車和中國的武術(shù)表演團(tuán)一起做了一次環(huán)尼日利亞行，這次行程在尼日利亞引起空前的轟動，尼日利亞人在觀賞中國功夫的同時，也了解了力帆摩托。

尼日利亞駐中國大使告訴我們：“尼日利亞人民非常喜歡力帆摩托，那款車是專為尼日利亞做的。尼日利亞和中國的合作會不斷增長，我們也希望和力帆在那邊搞合資廠?！?/p>

力帆集團(tuán)尹明善說，現(xiàn)在力帆在海外市場上，已經(jīng)有了五朵金花。它們是尼日利亞、菲律賓、越南、伊朗和印尼，現(xiàn)在，這五朵金花每年的銷售額個個都超過1000萬美元，開的異常燦爛。

飛車闖越南

可并不是所有的種子一種下就能開出金花來，力帆當(dāng)初栽下它們的時候，卻頗費(fèi)了一番周折。

1998年，在通過對國際摩托車市場的全面考察后，尹明善發(fā)現(xiàn)我們的鄰國越南幾乎人手一輛摩托車，摩托車的消費(fèi)市場巨大，尹明善于是把目光投向了越南。

然而當(dāng)時的越南市場，日本摩托車一手遮天，占據(jù)了98%的市場，剩下的2%是俄羅斯產(chǎn)的摩托。當(dāng)時也有一家重慶的國有摩托車企業(yè)進(jìn)入，但份額太小。面對日本這個強(qiáng)大的競爭對手，尹明善知難而進(jìn)，依然決定進(jìn)軍越南市場。

尹明善說：“100毫升的彎梁車，日本車的售價是2100美金，我們的批發(fā)價是700美金，代理商零售是1200——1300美金?！?/p>

日本車品質(zhì)好，但價格高，力帆首先打的是價格牌，但尹明善知道，靠低價不可能有長久的競爭力，要在越南市場上和本田、鈴木、亞馬哈去拼，必須打出力帆自己的品牌，但怎樣才能吸引越南消費(fèi)者的目光呢，尹明善想到了一個絕招：讓力帆摩托車在越南河內(nèi)飛越紅河，給越南中央電視臺30萬美金作為廣告費(fèi)，現(xiàn)場組織了10萬觀眾。紅河是越南的母親河，力帆自己的試車手駕駛力帆牌摩托飛躍紅河，他們還請來了越南的頂級的歌星、影星進(jìn)行現(xiàn)場表演。

當(dāng)時引起很大轟動，力帆從此在越南名聲大振。緊接著，尹明善又打出另一張牌——足球，他把越南的頭號球星黎玄得請到力帆俱樂部來踢球。2001年10月在重慶黎玄得踢進(jìn)了一個球，這是越南的球星在海外踢進(jìn)的第一個球。當(dāng)時越南所有的媒體都報道了黎玄得在力帆進(jìn)球的事，并把他奉為民族英雄。

起死回生

經(jīng)過3年的拼殺，中國摩托車在越南市場的份額上升到了70%，而日本摩托車則下降到了30%，而就在形勢一片大好的時候，越南政府突然使出一個殺手锏，目標(biāo)直指中國的摩托車。

尹明善：“他們覺得中越貿(mào)易的順差太大，對從中國進(jìn)口摩托車提高了一倍關(guān)稅，還進(jìn)行了配額限制?！?/p>

關(guān)稅的提高，讓力帆摩托車在越南市場幾乎賺不了什么錢，而進(jìn)口配額的限制，又讓力帆摩托車的出口量銳減，力帆對越南的出口陷入了困境。

這一次，是尹明善的直覺讓力帆摩托在越南市場起死回生。

尹明善說：“越南政府遲早會采取措施，不可能容忍中國摩托車排山倒海地在越南市場銷售，很早就謀求在越南建立一家合資公司?！?/p>

在中國整個摩托車出口越南進(jìn)入最低潮的時候，力帆和越南合資建立的力帆——越南公司成立了，由力帆占70%的股份，越方占30%的股份，并于2002年開始生產(chǎn)，就這樣，在別的企業(yè)被出口配額限制的時候，力帆越南公司生產(chǎn)的摩托車開始大舉在越南市場銷售。

尹明善：“大概花了一年半時間就把投資全部收回來了，資本的回報率60%多。”

就像在越南一樣，力帆開拓國際市場，常常絞盡腦汁，屢出奇招。在英國，他們甚至找到了一位摩托車賽冠軍車手，做當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。

力帆的世界版圖

13年前，當(dāng)時已經(jīng)54歲的尹明善籌集了20萬元，和9個員工一起開始了摩托車的生產(chǎn)，那會兒，他們還是一個小作坊，僅僅能維持生計，13年后，他們的摩托車已經(jīng)開進(jìn)了100多個國家。尹明善說，力帆摩托闖世界，靠的是真本事，這個真本事，就是屬于自己的品牌，屬于自己的知識產(chǎn)權(quán)，僅去年一年，力帆就獲得2000多項(xiàng)專利，高居全行業(yè)第一。

在談到為什么要堅定不移走國際化全球化道路的時候，尹明善談得最多的還是利潤。他給我們算了這樣一筆帳：出口只占集團(tuán)銷售的35%，利潤卻占了75%，力帆的目標(biāo)是把國外市場的銷售量占到銷售市場的50%，3——5年一定要實(shí)現(xiàn)，變成一個真正的全球化企業(yè)。

在力帆自己印刷的世界地圖上，凡是有力帆摩托進(jìn)入的地方，都印上了紅色的力帆標(biāo)記。面對這幅有106個紅圈的世界地圖，67歲的尹明善談到了今后的主攻方向。

尹明善：“我們已經(jīng)占據(jù)了東南亞市場，并且我們有了五朵金花，在尼日利亞銷量第一，今年主打歐洲市場，我們要拿下美國市場，拿下美國市場就等于拿下了全世界?！?/p>