何　曉　郭豐慶

實行借船出海的品牌策略，實質(zhì)上講，是在以市場進行資源優(yōu)化配置的過程中，對品牌所能夠開采挖掘的資源的重新利用，整合，它可以是舊元素的新組合，老產(chǎn)品新的市場機會點，也可是移花接木的戰(zhàn)術，是圍魏救趙的戰(zhàn)略……這種資源挖掘的過程，其實就是有效地利用特定地域、特定時機、特定人物、和特定事件以及與其密切相關的時間、文化及環(huán)境背景，把根植于此的認知度、美譽度、親和力和開象力轉(zhuǎn)移或嫁接到另外一個可以相關的企業(yè)或產(chǎn)品身上，并且通過形之有效的手段，構(gòu)建能夠為此品牌獨一無二占有的強大壁壘，最終體現(xiàn)在市場行為中，形成對資源的壟斷，對市場的有效占領。這種價值移植從企業(yè)做品牌折源頭上，有利于確立品牌承載力的根源，并保持品牌持之以恒的生命力。

前幾年，筆者曾有幸接觸到這樣一個企業(yè)；是位于北岳恒山邊上的一家新成立的乳品公司。溫度、陽光、水分、土壤等當?shù)貥O度為適宜的先決地理條件和環(huán)境因素，成就了當?shù)亓己玫哪翀鲑Y源以及相關于的乳制品供應鏈。而這家企業(yè)的上馬也獲得了當?shù)卣拇罅χС郑叩膬?yōu)惠、資金的傾斜等等。但是在這家企業(yè)產(chǎn)品品牌名稱的選擇和決定權(quán)上，也完全聽命政府長官的意志，對當時由專家提出的借以“恒山”品牌來命名，減少產(chǎn)品進入市場的認知阻力這一建議全部推翻，而最終采用了政府長官自以為是的一個品牌名稱。過了幾年，這家企業(yè)的名字再也聽不到了，當然這個產(chǎn)品的名稱也銷聲匿跡了。誠然，一個企業(yè)的生死存亡不只是關系到一個品牌名稱的因素。但是在這一點上是完全可以肯定的，這個以長官意志進行命名的產(chǎn)品，在其直至最后消亡的這段時間里，用大量資金和精力所打造出來的品牌知名度，遠遠比不上“恒山”作為五岳之一，在消費者心目中所產(chǎn)生的品牌認知度，乃至知名度、美譽度等等更是無法與之相比。

與此相反，有一家做調(diào)味品的企業(yè)，原來使用“聚義園”做為其產(chǎn)品的注冊商標，后來這家企業(yè)的老板發(fā)現(xiàn)在市場運作的過程中，這樣品牌名有點落伍了，要在原有這一品牌的基礎上，將其打造成一個成功的大品牌所付出的辛苦可能會是更加艱辛。時逢正是2000年這個新舊世紀之交，在這個千載難逢的特殊年份，有關流年行運的種種說法，成為當時倍受人們關注并議論的話題。受此啟發(fā)，老板立即注冊了“千年紅”的商標。這一招可以稱之為妙打正著，這一名稱運用于香油、辣椒油、芝麻醬、辣椒醬等系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以玻璃瓶裝，在陽光映襯下會有閃現(xiàn)出一種紅潤的光澤。而“千年紅”品牌正揭示出產(chǎn)品的這一特征，起到了良好的表征作用，能帶給消費者有關于產(chǎn)品想象良好的視覺。同時也恰到好處當?shù)狞c綴出“千年行鴻運”這一大吉大利的祈福話語，在人們心田上種下了吉祥親切的種子，更容易由此衍生出對“千年紅”品牌的好感。當年，使用“千年紅”品牌的產(chǎn)品以上年同期銷量增長將近50%，一舉成為當?shù)卣{(diào)味品市場上銷量最好，倍受歡迎的品牌。

當然，以上兩個案例，講的只是關于有效整合優(yōu)化產(chǎn)品本身的品牌名稱，利用特定地域、特定人物、特定事件知名度，借巧力來提升產(chǎn)品形象的簡單案例。如果把變幻莫測的市場比作海，則找到一只可為我所用的大船，將比自己費盡心力來打造一只小舢板，更有利于降低海上旅行所要面對的風險，同時減少在大風浪中覆滅的可能。這是誰都明白的道理，這艘大船可以是獨辟蹊徑的市場進入機會點，可以是圍魏救趙的市場爭奪戰(zhàn)略，也可以是巧妙借力借勢的知名度擴張，是移植嫁接的美譽度延伸。換種角度上，實施借船出海的品牌策略，即是將已經(jīng)具有一定知名度或會在未來很具發(fā)展?jié)摿Φ霓D(zhuǎn)化為在產(chǎn)品進入市場的消費者認知過程中，它能夠迅速滲透入消費者的眼球，能夠迅速形成產(chǎn)品自身的知名度、美譽度和影響力。它是一種品牌策劃的大手筆大動作。作為一種戰(zhàn)略優(yōu)勢，它的特點鮮明的表現(xiàn)在以下四個方面：明確鎖定進入市場的機會點，有效節(jié)約產(chǎn)品進入市場的機會成本，緩解降低企業(yè)經(jīng)營的風險，有效縮短品牌被認知的時間。

不久前的神州五號載人火箭發(fā)射成功，內(nèi)蒙古的蒙牛乳業(yè)就牢牢的抓住并利用了這一契機，迅速采取應對措施，一夜之間，在首都北京大街小巷的公交候車廳的路牌廣告上，很多都換上了“穿飛行服，喝蒙牛奶”的形象廣告。而最近在馮小剛的新片子《手機》中，摩托羅拉與其進行了緊密的合作；在外國大片《駭客帝國》中，也能看到三星電子與其的完美接合的形象。還有“555”香煙對歐洲汽車錦標賽一如既往的贊助，可口可樂伴隨奧運的腳步遠征全球，“NIKE”使用飛人喬丹對其品牌的形象演繹……這些都可以稱之為一種借船出海的品牌戰(zhàn)略。這時的品牌營銷，剛被解釋成為事件營銷、公關營銷、關系營銷，體驗營銷等種種新的市場營銷模式。

法國的時裝有名，于是中國有些投資商人就利用旅居法國新友的名義，在當?shù)刈粤藥讉€服裝商標，回來找?guī)讉€裁縫，就開始生產(chǎn)“法國時裝”。當然，我們不鼓勵這些投資取巧的經(jīng)營方式，但是這種整體運作品牌思路是值得借鑒的。如何把已知含金量轉(zhuǎn)化為占領開拓市場的優(yōu)勢能量，如何把單薄的“拿來主義”轉(zhuǎn)化為可供企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略，更是借船出海品牌戰(zhàn)略實施的重中之重。

一、締造法律范圍內(nèi)的品牌空間構(gòu)架

任何缺乏法律保護的品牌名稱，都有只會是無本之木，無水之源，只有有效的依托知識產(chǎn)權(quán)保護體系，才能良好構(gòu)建可以拓展的良好的品牌存在和發(fā)展空間，并保證品牌利益不受外來利益的侵犯，或都在受到損害時，能及時主張并奪回自己的權(quán)利。一旦企業(yè)認知對某種資源可以轉(zhuǎn)化成自身品牌價值的巨大潛能，只有通過法律的途徑，只有通過法定程序注冊，才能這種產(chǎn)品或企業(yè)賴以依存的品牌優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，轉(zhuǎn)化為市場競爭的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的拓展生存空間的強有力手段。也才是邁出了借船出海品牌策略重要的第一步。

這種法律保護的手段包括商號登記、商標注冊、申請外觀設計、知名商品特有名稱保護，網(wǎng)絡域名登記等多種手段。如法國同香港等幾大鱷魚品牌對于國內(nèi)眾多非法仿冒者進行了多年的法律訴訟案，使得“鱷魚”這一特定地域內(nèi)生產(chǎn)的服裝取得這一證明商標的使用權(quán)以及建立在此基礎的品牌保護。諸如此種以法律的手段來尋求品牌借以成長的策略保護，奠定了這些品牌成長空間，也使得這種資源轉(zhuǎn)化后的能量得以專有，并且具有了進一步發(fā)展的基礎。

二、在市場推進過程中，通過行之有效的措施使得這一壁壘得以升華。

原有系統(tǒng)認知范疇內(nèi)的資源認知優(yōu)勢，演變成市場經(jīng)濟條件下可以帶來經(jīng)濟利益的消費者認知優(yōu)勢，同時正確取得在消費者心智空間中的定位。在這個轉(zhuǎn)化過程中，必須恰如其分的處理這個演變所涉及的章章節(jié)節(jié)，才能進一步深化建立在品牌認知轉(zhuǎn)化基礎上的品牌區(qū)隔壁壘，形成其它品牌所不可模仿的獨特性格。由廣告推進產(chǎn)品在更大群體范圍的被認知，由定位確立產(chǎn)品滿足消費者精神層面需求的價值，由公共關系互動增加消費者對品牌的進一步依賴和忠誠……只在使產(chǎn)品本身借以被認知的憑障，成功的演變?yōu)橛绊懴M者心智認知并最終促使做出傾向于此產(chǎn)品的選擇判斷，才可能稱之為借船出海的策略取得了良好的成效。而由此，品牌本身所彰顯的個性，品牌本身所表達和要傳播的內(nèi)涵，才能真正轉(zhuǎn)化成消費者心智者里的定位，而此種品牌得以阻斷其它品牌進行更進的區(qū)隔也有效建立起來。

如產(chǎn)自新疆庫爾勒的香梨，這種本身就以原產(chǎn)地進行品牌區(qū)別的優(yōu)勢，就表明了這個梨產(chǎn)品本身有著其它梨產(chǎn)品不能夠比擬的某些方面的特性。而此種特征，在市場交互作用中，也只有深入的被消費者認知后，才能真正轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品獨一無二的精神價值及其承載力。

三、避免對資源過度挖掘給品牌造成不可挽回的損失。

由于每一種可以實行轉(zhuǎn)化的資源優(yōu)勢，都根植于特定的環(huán)境，或者說只可能是出現(xiàn)在特定時機下的市場契機，這種環(huán)境的不可再生和無法模擬性，決定了以借船出海的策略轉(zhuǎn)變到可以企業(yè)或產(chǎn)品可以利用的優(yōu)勢資源，本身的這種選擇，就帶有一不留神就將稍縱即逝的遺憾。如何用好用準這一資源，也是企業(yè)應該慎重研究的問題。法國香檳進入中國時，被中國的消費者認同為一種低度的專供女士飲用的酒，JEEP被認同為四輪驅(qū)動的汽車，在一種品牌只在消費者心中淪落為等同于一種產(chǎn)品的代名詞，那么這樣的品牌就可以在下一部的發(fā)展中面臨巨大的危機。由此種種，將品牌經(jīng)營的戰(zhàn)略大計看作是沽名釣譽的尋常之舉，將一種品牌在其經(jīng)營過程中漫不經(jīng)營的誘導消費者認知為公有領域內(nèi)的品名，是對品牌資源的過度透支。如此，這種作法，將會是將辛辛苦苦轉(zhuǎn)化和積累的品牌聲譽再次付之東流，是對品牌經(jīng)營借船出海戰(zhàn)略的致命一擊，給品牌造成的損失將是不可彌補的。

在我國現(xiàn)階段，由于經(jīng)濟發(fā)展水平的相對落后，在品牌經(jīng)營上，確實那些國際巨頭品牌不可同日而預。因此，有效地尋找一種可以使品牌快速成長的戰(zhàn)略措施，節(jié)約品牌成長的時間成本和資金成本，也是為很多企業(yè)家所關注的事情。實施借船出海的品牌戰(zhàn)略，有效的整合企業(yè)可以為我所用的資源，及時準確的把握對市場變化的脈搏，對我國眾多的由于歷史原因形成的老品牌進行金身重塑，對于成功品牌的運作經(jīng)驗進行移植借鑒，對于由于特定地理環(huán)境形成的產(chǎn)品自身優(yōu)勢進行充分挖掘，對于特定事件的市場契機有效公關營銷、危機營銷，積極構(gòu)建其它產(chǎn)品不可模仿的品牌壁壘……如此種種，都是對借船出海品牌策略的實施與運用，都會對企業(yè)成長起到事半功倍的效果。