呂建剛

20世紀(jì)末年的7月，我所在的那家病入膏盲的單位終于逃脫不了破產(chǎn)的命運(yùn)。于是，在一個陽光燦爛的日子，我在我這個年齡的尋夢季節(jié)里，選擇了一條去寧波的打工之路。

原以為憑電子學(xué)院的文憑，在寧波這個企業(yè)林立的沿海發(fā)達(dá)地區(qū)謀得一席之地不能說易如反掌，但也不至于太差強(qiáng)人意；然而現(xiàn)實(shí)并沒有我在出發(fā)前腦子里彩排的那樣精彩，我跑了二十多家企業(yè)，毫無例外地令我大失所望。

幾天后，我得知一家天線生產(chǎn)企業(yè)要招收營銷員。

于是我決定姑且應(yīng)聘試試。

我連夜去書店買了一大堆推銷書籍閉門苦讀，死記硬背下了不少專業(yè)術(shù)語，以免應(yīng)聘提問時答非所問。

第二天，我膽大心虛地坐在公司總裁面前?？偛孟葐柫藥讉€有關(guān)推銷的問題，我都胸有雄兵百萬般地對答如流?？勺詈笏_口問了我一個致命的問題：“你曾經(jīng)做過多長的推銷工？”我一慌，努力安穩(wěn)自己的情緒，臉不紅心不跳地撒了個謊：“嗯，做過半年的化妝品生意。”總裁條又步步相逼：“你覺得推銷員最重要的工作是什么?”我一怔，頓時心中方寸大亂，因?yàn)檫@個問題書中似乎根本沒提及，無奈，我只好搜腸刮肚般自己給它下了個定義：“把產(chǎn)品賣給用戶?！笨偛锰痤^盯著我，他笑著說：“我可以肯定，你從未做過推銷工作?！蔽乙宦?，見蒙混過不了關(guān)，便苦笑著整整衣冠欲離去。誰知，總裁忽又叫住我，真誠地說：“年輕人、人不是天生就會于推銷的；如果有興趣的話；不妨來公司試試吧！”

我進(jìn)了這家名叫天威的電子公司。

一個星期后，總裁來到我們營銷部，讓大伙兒針對天線營銷工作各抒己見，暢所欲言。

我們營銷部胖乎乎的趙經(jīng)理耷拉著腦袋嘆息說：“人家天線三天兩頭在電視上打廣告。我們公司的產(chǎn)品毫無知名度，我看這庫存的天線真夠嗆。”部里的同事也隨聲附和著。

總裁臉色陰霾，掃視了大伙一圈后把目光駐留在我身上。

總裁走到截面前，讓我：說說對公司營銷工作的看法。

我直言不諱地對公司營銷工作存在的弊端提出了個人意見?？偛谜J(rèn)真地聽著，不時囑咐秘書杷要點(diǎn)記下。

我告訴總裁，我的家鄉(xiāng)有十幾家各類天線生產(chǎn)企業(yè)，惟有001天線在全國知名度最高，品牌最響亮，其余的都是幾十人或上百人的小規(guī)模天線生產(chǎn)企業(yè)，但無—例外都有自己的品牌，有兩家小公司甚至把大幅廣告做到001集團(tuán)的對面墻壁上，敢與知名品牌爭頭口水。

總裁靜靜地聽著，揮揮手示意我往下講。

我接著說：“我們公司的老牌天線今不如昔，原因頗多，但歸結(jié)起來或許就是我們的售銷定位和市場策略不對。”

這時，營銷部經(jīng)理對我的這些似乎暗示他們工作的無能表示了慍色，并不時向我投來警告的一瞥，最后不無譏諷地說：“你這是書生意氣，只會紙上談兵，盡講些空道理?，F(xiàn)在全國都在普及有線電視，天線的滯銷是由大環(huán)境造成的。你以為真能把冰推銷給愛斯基摩人!”

經(jīng)理最后一句話指的是我前幾天一直在看的一本名叫《把冰賣給愛斯基摩人》的營銷書。

經(jīng)理的話使?fàn)I銷部所有同事的目光都射向我，有的還互相竊竊私語。

經(jīng)理不等我“還擊”，又不由分說地將了我一軍：“公司在甘肅那邊還有5000套庫存，你有本事推銷出去，我的位置讓你坐。”

我提高聲音朗朗地道：“現(xiàn)在全國都在搞西部開發(fā)建設(shè)，我就不信質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品連人家小天線廠也不如，偌大的甘肅難道連區(qū)區(qū)5000套天線也推銷不出去?”

幾天后，我風(fēng)塵仆仆地趕到了甘肅省蘭州市天元百貨大廈。大廈老總一見面就向我大嘆苦經(jīng)，說我們廠的天線知名度太低，一年多來僅賣掉百來套，還有四千多套在總店各家分店積壓著。他建議我去其它商場推銷看看。

接下來，我跑遍蘭州幾個規(guī)模較大的商場，有的即使是代銷也沒有回旋余地，因此幾天下來毫無建樹。

正當(dāng)沮喪之際，《蘭州經(jīng)濟(jì)報(bào)》上一則讀者來信引起了我的關(guān)注，信上說那兒的一個農(nóng)場由于地理位置關(guān)系，買的彩電都成了盲人的眼睛和聾人的耳朵。

看到這則消息，我如獲至寶，當(dāng)即帶上十來套樣品天線，幾經(jīng)周折才打聽到那個離蘭州有一百多公里的金暉農(nóng)場。信是農(nóng)場場長寫的。他告訴我，這里夏季雷電較多，以前常有彩電被雷擊燒毀，不少天線生產(chǎn)廠—家也派人來查，知道問題都出在天線上；可查來查去沒有眉目，使得這里的幾百戶人家再也不敢安裝天線了，所以幾年來這兒的黑白電視機(jī)只能看見哈哈鏡般的人影，而彩電只是形同虛設(shè)。

我拆了幾套被雷擊的天線，發(fā)現(xiàn)自己廠的天線與他們的毫無二致，也就是說，本公司天線若安裝上去也免不了重蹈覆轍。我絞盡腦汁；把在電子學(xué)院幾年所學(xué)的知識在腦海里重溫了數(shù)遍，加上所攜儀器的配合，終于真相大白，原因是天線放大器的集成電路板上少裝了一個電感應(yīng)元件。這種元件一般在任何型號的天線上都是不需要的，它本身對信號放大不起任何作用，廠家在設(shè)計(jì)時根本就不會考慮。可在雷電多發(fā)地區(qū)，沒有這個元件就等于天線成了一個引雷裝置，它可直接將雷電引向電視機(jī)，導(dǎo)致線毀機(jī)亡。

找到問題癥結(jié)，一切都變得迎刃而解了。不久，我將從商廈拉回的天線放大器上全部加裝了感應(yīng)元件，并將此天線先送給場長試用于半個來月。期間雷電交加，但場長的電視機(jī)安然無恙。此后，單農(nóng)場就訂了五百多套天線。同時，熱心的場長還把我的天線推薦給存在同樣問題的附近5個農(nóng)林場，又給我銷出兩千來套天線。隨后，場長又在報(bào)上“回音壁”欄目給我寫了封表揚(yáng)稿，說我在國慶大閱兵前給他們送去了一份最好的厚禮。一石激起千層浪，短短半月，一些商場的老總主動向我要貨，連一些偏遠(yuǎn)縣市的商場采購員也聞風(fēng)而動，原先庫存的五千余套天線當(dāng)即告罄。我打電話火速讓公司將天線加裝感應(yīng)元件后再發(fā)了5000套，全面進(jìn)駐蘭州各大商場。

一個月后，我筋疲力盡地返回公司，而公司像迎接凱旋時英雄般將我披紅掛彩夾道歡迎。

秘書小姐一見面就告訴我一個喜訊；營銷部經(jīng)理可能與我打輸了賭而臉上掛不住，已在前幾天主動辭職，去了另一家公司。公司現(xiàn)已下了文件正式任命我為公司營銷部經(jīng)理。

在歡迎儀式上，總裁當(dāng)著眾人的面大聲說：“從今天起；我到營銷部做一名普通的營銷員打工一個月，也算是再次體驗(yàn)當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時的那種感受?！?/p>

眾人鴉雀無聲，少頃，掌聲雷動。

(李超摘自《今天》2001年第3期)