意　游　黃一琨

面對(duì)客戶的指責(zé)，他全無(wú)懼意?！扒迦A系”人物呂大龍的無(wú)奈與無(wú)畏

一向喊著“沒(méi)有政府資源就老老實(shí)實(shí)做品牌”的呂大龍，在因入住而鬧得烏煙瘴氣的房地產(chǎn)市場(chǎng)上格外扎眼。難道幾年以來(lái)罩在這片號(hào)稱“都市CEO官邸”房子之上的光環(huán)全是泡沫？

見(jiàn)到呂大龍時(shí)他全然不像正處于風(fēng)口浪尖上的人，只是有些忙，因?yàn)槿f(wàn)泉三期剛開(kāi)盤。奇怪的是出了事的萬(wàn)泉一下又被認(rèn)購(gòu)了85%的銷售房。

面對(duì)客戶的指責(zé)，呂大龍全無(wú)懼意：“要打官司，我舉雙手歡迎。有些事一打官司就清楚了?！?/p>

問(wèn)題還是出在面積上，自稱“半娛樂(lè)化人物”的呂大龍說(shuō)這是市場(chǎng)不健全的問(wèn)題，自己也沒(méi)有高招，能做的就是蓋舒服的房子。

對(duì)外界炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“清華系”、“北大系”全無(wú)興趣的呂大龍，是正宗的“清華系”。盡管他一再聲稱學(xué)院派之說(shuō)全是胡扯，但他畢竟在清華學(xué)的是建筑科學(xué)技術(shù)，也就是研究怎樣讓人住得更舒服。畢業(yè)后呂大龍?jiān)诳哲娫O(shè)計(jì)研究院，一年蓋了20個(gè)干休所。因?yàn)槭菫檐妳^(qū)級(jí)、兵團(tuán)級(jí)干部蓋，所以是高檔住宅小區(qū)，馬虎不得。呂大龍笑說(shuō)所謂的TownHouse，他在80年代中期就蓋了，一年蓋20個(gè)小區(qū)，這種經(jīng)歷在業(yè)界恐怕無(wú)人能及。所以呂大龍說(shuō)自己是專業(yè)的房地產(chǎn)商，而且“太專業(yè)了”。這種強(qiáng)化訓(xùn)練使別人都蒙不了他，直到今天工程人員向他匯報(bào)工作時(shí)“還會(huì)哆嗦”，因?yàn)樗笏麄儭凹核挥?，勿施于人”?

“我是個(gè)工程師，樹(shù)立的形象是專業(yè)發(fā)展商?！眳未簖埲缡钦f(shuō)。

縮水：哪里找公道

記者（以下簡(jiǎn)稱記）：為什么近來(lái)北京關(guān)于入住的問(wèn)題這么多，特別是面積問(wèn)題？

呂大龍（以下簡(jiǎn)稱呂）：北京的開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者都有不成熟的地方。道理很簡(jiǎn)單，政府、開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者三者都在適應(yīng)從集團(tuán)購(gòu)買到個(gè)人購(gòu)買的過(guò)程，最重要的就是面積問(wèn)題，所有人都爭(zhēng)論這個(gè)問(wèn)題。比如原來(lái)的政策，由于原來(lái)大家都是集團(tuán)購(gòu)買，所以對(duì)面積不敏感，分你一個(gè)房子是60平方米還是62平方米，沒(méi)有人敏感，拿到房子就行。所以在整個(gè)測(cè)量、定面積的過(guò)程中這個(gè)規(guī)范非常寬泛，無(wú)非是算算成本。改成經(jīng)濟(jì)售房后那就不行了，一萬(wàn)塊錢一平方，差兩平方，就差兩萬(wàn)塊錢，變成自己掏腰包。沒(méi)有任何人會(huì)等閑視之，都會(huì)認(rèn)真去研究這個(gè)問(wèn)題。消費(fèi)者的第一反映就是考慮你發(fā)展商是不是把這個(gè)面積拆了。同樣發(fā)展商本身有沒(méi)有利用政策的縫隙去占客戶便宜的？肯定有。比如說(shuō)我做出市場(chǎng)來(lái)了我可以調(diào)價(jià)，那我就不需要這么做；有的調(diào)不了價(jià)格，可能就會(huì)這樣做。

從上述三者而言，面積是政府規(guī)定的，現(xiàn)在消費(fèi)者和發(fā)展商之間爭(zhēng)論面積就像在市場(chǎng)上一個(gè)買肉一個(gè)賣肉不拿秤來(lái)秤，而拿手來(lái)掂，你說(shuō)九兩、八兩是一樣的。市場(chǎng)上有公平秤，公平秤是政府。但整個(gè)社會(huì)輿論導(dǎo)向全部針對(duì)發(fā)展商。

記：重視品牌的萬(wàn)泉新新家園也有這些問(wèn)題？

呂：萬(wàn)泉有?？蛻魡?wèn)你怕不怕打官司，我說(shuō)最好打官司，打完官司這事就簡(jiǎn)單了，只要打官司就可以證明我到底是清白還是不清白。公平秤稱完了，你說(shuō)秤不對(duì)告秤去，你說(shuō)我自己秤怎么八兩，我告訴你，你家的秤說(shuō)了不算。

第二個(gè)問(wèn)題，作為發(fā)展商我跟客戶說(shuō)，如果你要看自己的權(quán)益受沒(méi)受損失，有兩件事情看這個(gè)房子縮沒(méi)縮水。第一原來(lái)蓋50米長(zhǎng)的房子，是不是蓋成49米，蓋的時(shí)候就縮水。第二個(gè)縮水，比如說(shuō)5萬(wàn)平方米的面積中，發(fā)展商是不是占了1000平方米，然后又把這些房子攤給消費(fèi)者，這比較常見(jiàn)。

記：在成熟的市場(chǎng)中，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)所說(shuō)的這種情況？他們是怎樣處理的？

呂：美國(guó)的辦法很簡(jiǎn)單，按棟賣，不按面積賣。在美國(guó)購(gòu)買房子，面積按外墻算，簽約就是一個(gè)房子，圖紙畫得清清楚楚。

房?jī)r(jià)：到底誰(shuí)漲了

記：京滬兩地的房地產(chǎn)市場(chǎng)比較，有什么不同？

呂：上海就是要保持房地產(chǎn)適當(dāng)?shù)臒岫?，這是跟北京市場(chǎng)最大的不同。北京天天喊房?jī)r(jià)高了。但提供了土地搞經(jīng)濟(jì)適用房，并不是真正需要經(jīng)濟(jì)適用房的人去買。低收入家庭沒(méi)有享受到政府的補(bǔ)貼。

記：北京房?jī)r(jià)高人所皆知。開(kāi)發(fā)商覺(jué)得房?jī)r(jià)并不高；老百姓意見(jiàn)大；政府認(rèn)為房?jī)r(jià)虛高。作為業(yè)內(nèi)人士，你怎么看？

呂：所謂壓低商品房的銷售價(jià)格顯然是一個(gè)違背市場(chǎng)原則的事，經(jīng)濟(jì)適用房方式顯然不是很好的事情。非常短時(shí)間有效，但是能說(shuō)北京的房產(chǎn)市場(chǎng)房?jī)r(jià)增加了25％嗎？其實(shí)誰(shuí)漲價(jià)了？新盤都在降價(jià)，為什么統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還是在漲價(jià)？所以說(shuō)北京市場(chǎng)和上海市場(chǎng)最大的區(qū)別就是市場(chǎng)化程度。規(guī)范市場(chǎng)，規(guī)范平均利潤(rùn)，吸引投資。投資量增加，房?jī)r(jià)自然會(huì)下降。

記：北京房?jī)r(jià)的問(wèn)題與拿地的成本有多大關(guān)聯(lián)？

呂：政府的政策決定土地的供應(yīng)，香港的市場(chǎng)是典型，香港特區(qū)政府有意壓縮土地供應(yīng)，人為抬高土地的價(jià)格。我覺(jué)得大城市都應(yīng)該向香港特區(qū)政府學(xué)習(xí)，你惟一值錢的就是你的土地，比如說(shuō)1000塊錢一平方米的土地，賣到1萬(wàn)塊錢一平方米，那么政府將多賺的拿出來(lái)補(bǔ)給窮人就很容易?，F(xiàn)在北京市場(chǎng)供應(yīng)是種無(wú)序的供應(yīng)，就是說(shuō)無(wú)論政府用什么樣的價(jià)格將土地推向市場(chǎng)，最后到發(fā)展商手里價(jià)格都一樣，無(wú)非錢被誰(shuí)賺而已。這是現(xiàn)在所帶來(lái)的土地供應(yīng)最大的問(wèn)題。那么如果有一些人拿一些非常便宜的土地，自己投入去開(kāi)發(fā)，往往做出來(lái)非常不專業(yè)。

市場(chǎng)：哪一段最賺錢

記：因?yàn)檎Y源這一塊你占不到，所以干脆自己來(lái)做品牌？

呂：我總結(jié)就是一個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)有做地產(chǎn)的，有做房產(chǎn)的。你不可能都占全了吧。別人能用比較低的價(jià)格去拿地，有他的能力和關(guān)系，你有做市場(chǎng)、做物業(yè)管理的本事，也能賺錢。不能所有的錢都?xì)w你賺。我的心態(tài)比較平衡。

記：身為發(fā)展商，你更專注哪一部分？

呂：作為發(fā)展商而言，更多的精力要放在蓋什么的房子適合市場(chǎng)，客戶的生活習(xí)慣有什么變化，生活習(xí)慣變化帶來(lái)戶型的變化。一個(gè)人的精力是有限的，你不可能一手抓土地，一手抓市場(chǎng)，什么都抓。比如說(shuō)像我們比較偏重對(duì)市場(chǎng)、對(duì)戶型、對(duì)產(chǎn)品，相對(duì)做市場(chǎng)成功一些。但相對(duì)而言拿不到低價(jià)的土地。

記：現(xiàn)在還是？

呂：也是一樣，這事合適就做，不合適不做。甘蔗沒(méi)有從頭吃到尾的。你該吃哪一段就吃哪一段。

概念：還不夠火

記：北京市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商總是喜歡炒概念，包括萬(wàn)泉新新家園，現(xiàn)在開(kāi)三期的時(shí)候，有沒(méi)有新的概念？

呂：沒(méi)有。我覺(jué)得做住宅這種東西，把東西做實(shí)最重要。因?yàn)樽≌M(fèi)是短期消費(fèi)，消費(fèi)的過(guò)程非常短暫，然后就轉(zhuǎn)變成業(yè)主。一輩子買一次房子，買房子的時(shí)候送一大堆材料，天天研究，研究幾個(gè)月然后決定，一買完房子就沒(méi)事了。所以你要吸引市場(chǎng)對(duì)你的注意力。

概念營(yíng)銷實(shí)際上對(duì)任何一個(gè)地方都是一樣的，在北京大家都很忙，城區(qū)很大，廣告就是要給把一個(gè)清晰的形象，到底你是賣什么的。所以概念營(yíng)銷喊一喊是必須的，但喊成功的并不是特別多。

記：這種手法在北京是不是有一些過(guò)了，或者有一些概念并不能夠得到兌現(xiàn)？

呂：北京一年800萬(wàn)到1200萬(wàn)平方米之間，你聽(tīng)到這個(gè)概念，能覆蓋多少？北京概念營(yíng)銷并不多，你聽(tīng)的只是這么一些聲音，萬(wàn)泉新新家園不到30萬(wàn)平方米，現(xiàn)代城整個(gè)加起來(lái)才40萬(wàn)平方米，賣好幾年，平均每年才10萬(wàn)平方米或者15萬(wàn)平方米。房子這種消費(fèi)跟其它消費(fèi)不太一樣，它是一種社會(huì)性的消費(fèi)，必須要有口號(hào)。