今年8月，速凍食品行業(yè)上市企業(yè)陸續(xù)發(fā)布了2024年半年度報告。行業(yè)龍頭安井食品不負眾望，再次交出一份亮眼的成績單：報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入 75.44 億元，同比增長 9.42%；歸屬于上市公司股東的凈利潤 8.03 億元，同比增長 9.17%。延續(xù)2007—2023年連續(xù)17年營收、利潤雙增長態(tài)勢，報告期內(nèi)，安井食品兩大指標均居上市公司同行業(yè)榜首。

“雙料冠軍”只是安井近年來高速發(fā)展的階段性切片，如果拉長時間軸，將目光聚焦于“安井速度”，我們不難發(fā)現(xiàn)，安井的成長之路，更是一次奇跡的締造之路：2011年安井營業(yè)收入首次突破10億元，此后12年，安井火力全開，以每6年為一個節(jié)點，相繼突破30億元大關，登頂100億元俱樂部。

深耕速凍食品行業(yè)20余載，從追趕到領先的跨越，安井食品的增長秘訣是什么？為此，《銷售與市場》雜志專訪了安井食品集團總裁張清苗。

《銷售與市場》：從10億元突破100億元，安井僅用了12年，“安井速度”背后的支撐是什么？

張清苗：安井2011年以10億元起步，2022年營業(yè)收入突破百億元，2023年再創(chuàng)新高，實現(xiàn)營業(yè)收入140.45億元，同比增長15.29%；歸屬于上市公司股東的凈利潤14.78億元，同比增長34.24%，進一步夯實了其在速凍食品行業(yè)的領軍地位，展現(xiàn)了企業(yè)強大的發(fā)展韌性。這種韌性根植于“安井六力增長模型”，主要包括渠道驅(qū)動力、爆品驅(qū)動力、文化驅(qū)動力、戰(zhàn)略驅(qū)動力、品牌驅(qū)動力和數(shù)字化驅(qū)動力。六大驅(qū)動力共同推動了安井食品的快速發(fā)展和業(yè)績的持續(xù)增長，目前穩(wěn)居國內(nèi)速凍食品行業(yè)規(guī)模第一、利潤第一和市值第一。

《銷售與市場》：安井新品的研發(fā)理念是什么？又是如何將新品打造成為爆品的？

張清苗：“研發(fā)一代、生產(chǎn)一代、儲備一代”是安井新品規(guī)劃、研發(fā)和推廣的總體思路，每年堅持聚焦培養(yǎng)3—5個全渠道通用、全區(qū)域適銷且具有冠軍相的戰(zhàn)略大單品，如2024年安井食品推出“鎖鮮裝5.0+蝦滑系列”等超級大爆品和“1∶1∶1∶1”（火山石烤腸、燒麥、小酥肉、牛羊肉卷）的年度爆品集群。通過不斷地孵化爆品，持續(xù)鞏固安井行業(yè)領先優(yōu)勢。

在具體操作上，戰(zhàn)略新品遵循由點及面的思路，即樣板市場試點成功后快速擴張滲透，在此過程中通過“拔高+放大+聚焦推廣”將戰(zhàn)略新品提升為戰(zhàn)略產(chǎn)品，之后全國范圍內(nèi)同時、同向發(fā)力聚焦推廣。

《銷售與市場》：廣受消費者喜愛的鎖鮮裝是基于怎樣的背景推出的，目前銷售情況如何？

張清苗：火鍋料行業(yè)由渠道品牌向消費者品牌轉(zhuǎn)變是大勢所趨，在此背景下，安井卡位中高端，率先推出鎖鮮裝系列，向家庭市場發(fā)力。安井早在2019年9月10日，在廈門總部召開的安井鎖鮮裝新品發(fā)布會上就發(fā)布了魚籽包、龍蝦味球、仿蟹肉、潮汕風味牛肉丸等多款鎖鮮裝產(chǎn)品。歷經(jīng)5年精心耕耘，安井鎖鮮裝系列推出近30款產(chǎn)品，成為安井目前最大的爆品系列之一，進一步助推了火鍋料賽道升級換擋，幾乎所有的凍品企業(yè)都相繼跟進。

同時，面對火鍋產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的浪潮，安井重磅推出丸之尊系列，進一步豐富安井高端火鍋料產(chǎn)品矩陣，進軍B（企業(yè)）端中高檔渠道。如今，該系列的成功在火鍋、餐飲、燙撈等連鎖餐飲渠道得到了印證。

《銷售與市場》：安井今年聚焦發(fā)力火山石烤腸的原因是什么？

張清苗：2023年，隨著燒烤場景的崛起，烤腸作為低溫肉制品領域份額最大的單品，迅速進入上升周期。數(shù)據(jù)顯示，2020年我國低溫肉制品市場規(guī)模為4348億元，預計2027年市場規(guī)模將達到7086億元。

這一新趨勢成為安井重倉烤腸品類的重要參考，目前，安井已將火山石烤腸提升到與主業(yè)火鍋丸子、發(fā)面點心同等的戰(zhàn)略高度，通過發(fā)力烤機渠道（自建終端），重點覆蓋BC超市（通常指中型超市）、社區(qū)、旅游景點、學校周邊和連鎖餐飲等渠道，力爭在3年內(nèi)做到細分領域第一梯隊。

實踐創(chuàng)新中，為進一步強化場景在推廣中的放大器作用，圍繞火山石烤腸的場景延伸，安井推出“安井烤腸地攤車”，整體形象以安井綠為主色調(diào)設計，在賦能產(chǎn)品推廣的同時，進一步強化了品牌認知的打造。

《銷售與市場》：預制菜賽道方興未艾 ，圍繞萬億級預制菜市場，安井是如何布局的？

張清苗：安井始終遵循速凍調(diào)制食品、速凍面米制品和速凍菜肴制品“三路并進”的經(jīng)營策略，在穩(wěn)固主業(yè)、夯實龍頭地位的同時，把握預制菜等細分賽道高速增長的機會，持續(xù)打造第二增長曲線。

安井集團多品牌矩陣的建立，為安井布局預制菜市場，圍繞細分品類的爆品打造奠定了堅實的基礎。安井食品依托安井小廚事業(yè)部、全資子公司凍品先生以及并購新宏業(yè)、新柳伍，“自產(chǎn)+OEM（原始委托生產(chǎn)）+并購”三箭齊發(fā)，打造“1+5”（“1”指安井，“5”指安井小廚、凍品先生、洪湖誘惑、柳伍、安仔）多品牌矩陣。

安井小廚事業(yè)部聚焦雞肉制品+串類產(chǎn)品，渠道以B端為主，BC（消費者）端兼顧，產(chǎn)品以“自產(chǎn)+外協(xié)”雙重組合，主推小酥肉、荷香糯米雞等；凍品先生是安井食品集團全資子公司，主要聚焦酒店菜的通路化改造和火鍋周邊食材系列，主推牛羊肉卷、藕盒等；新宏業(yè)與新柳伍以淡水魚糜、小龍蝦系列為主；湖北安潤主要從事冷凍淡水魚糜、水產(chǎn)分割副產(chǎn)品等加工，主推剁椒魚頭等。

各子品牌由獨立團隊管理運營，遵循渠道平臺化、品類多元化、管理專業(yè)化的運營思路，既保持單元化團隊作戰(zhàn)的戰(zhàn)術活力，又不失集團規(guī)?；鲬?zhàn)的戰(zhàn)略合力。

《銷售與市場》：外圍環(huán)境愈加多變，為保持長久的競爭優(yōu)勢、增長活力，安井又該如何應對？

張清苗：主要聚焦四個方面，一是推進屬地化轉(zhuǎn)型。安井全國基地布局基本完成，為了應對市場環(huán)境變化，在“銷地產(chǎn)”的生產(chǎn)基地建設模式上順勢升級“產(chǎn)地研”+“產(chǎn)地銷”的新品開發(fā)和推廣模式，主動擁抱渠道碎片化和分化趨勢。二是積極擁抱定制化。為適應渠道變化和市場發(fā)展趨勢，公司積極調(diào)整組織架構，擴編特通部門、設立新零售部門，積極與特通、餐飲連鎖、新零售等渠道開展定制化業(yè)務合作，主動擁抱特通渠道定制化、大B定制化、新零售定制化等。三是積極拓展新渠道新市場。安井堅持“BC端兼顧、全渠道發(fā)力”策略，在夯實傳統(tǒng)流通、商超渠道的基礎上，不斷加深特通、新零售和興趣電商等全渠道開發(fā)，通過合理渠道組合實現(xiàn)效益最大化，同時在國內(nèi)市場穩(wěn)健經(jīng)營的基礎上積極走出去。針對飲食消費習慣相似和空間廣大的海外消費市場，加快推動進出口業(yè)務。四是積極推動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。安井擁有一批長期穩(wěn)定、彼此信任、穩(wěn)固可靠的經(jīng)銷商。隨著數(shù)字時代的到來，安井提前布局傾力打造“快消通”SaaS（軟件即服務）平臺，提升經(jīng)銷商對終端的掌控能力，積極推動經(jīng)銷商從坐商到行商再到平臺商的轉(zhuǎn)型升級。

多元消費需求的裂變，正自下而上推動凍品行業(yè)圍繞品類多元化釋放出更多增量空間，而作為行業(yè)頭部品牌的安井食品，既是當下紅利最大獲益者，又是未來捅破行業(yè)發(fā)展天花板的最有力開拓者。從140億元到200億元，安井能否再度刷新由自身創(chuàng)下的“安井速度”？讓我們拭目以待！