眼下參與快消品流通的市場(chǎng)主體，已經(jīng)在事實(shí)上開始分化成兩個(gè)陣營(yíng)。

第一個(gè)陣營(yíng)，我們稱之為C60陣營(yíng)。C60的C是流通成本Cost的簡(jiǎn)寫，60是60%的簡(jiǎn)寫。這個(gè)陣營(yíng)的人，他們的工作目標(biāo)是把生產(chǎn)成本0.4元的東西，1元錢賣給顧客，總的流通成本60%，這是我國(guó)大部分快消品流通成本的現(xiàn)狀。

第二個(gè)陣營(yíng)，我們稱之為C30陣營(yíng)。這個(gè)陣營(yíng)的人，他們的工作目標(biāo)是把流通成本控制在30%以內(nèi)。即0.4元生產(chǎn)出來(lái)的商品，零售價(jià)做到0.6元（按照30%倒算，準(zhǔn)確值應(yīng)為0.57元，這里的0.6元為概數(shù)）。我們做出30個(gè)點(diǎn)的估計(jì)，是參照零食量販店，總部毛利約10個(gè)點(diǎn)，門店毛利約20個(gè)點(diǎn)。產(chǎn)品出廠后到總部到門店，30個(gè)點(diǎn)跑完流通全程。

C60陣營(yíng)，包括傳統(tǒng)的大牌廠家，為這些廠家提供廣告服務(wù)的媒體、各級(jí)代理商、甩貨的渠道（如批發(fā)市場(chǎng)），以及收取貨架費(fèi)用的零售企業(yè)等。他們的利益都是從這60個(gè)點(diǎn)里來(lái)的，他們是既得利益者，是同盟軍。C30陣營(yíng)，包括白牌廠家、地方性社區(qū)團(tuán)購(gòu)、零食量販系統(tǒng)、各類硬折扣門店，以及為硬折扣門店提供組品服務(wù)的專業(yè)供應(yīng)鏈（組品商）等。他們的利益是從這30個(gè)點(diǎn)里來(lái)的，他們是革命者，是同盟軍。不可能有一個(gè)商品，它的流通成本既是60%，又是30%。所以這兩個(gè)陣營(yíng)在根本上是對(duì)立的，它們必然會(huì)爭(zhēng)奪產(chǎn)能、爭(zhēng)奪消費(fèi)者。

物以稀為貴，在供小于求的歷史階段，流通成本高是正常的、合理的，所以C60陣營(yíng)主要形成于本世紀(jì)的頭20年。在供大于求的歷史階段，流通成本必然會(huì)降下來(lái)，在這個(gè)階段，C30陣營(yíng)的崛起就是必然的。目前我國(guó)的快消品市場(chǎng)處于供小于求轉(zhuǎn)向供大于求的轉(zhuǎn)折期，一方面已經(jīng)出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩，另一方面C60陣營(yíng)目前仍占據(jù)了流通所需的主要社會(huì)資源。C60陣營(yíng)擁有資源，C30陣營(yíng)擁有未來(lái)！

那些為大品牌托盤造勢(shì)的中間商、鼓吹手，深知如果廠家的產(chǎn)能轉(zhuǎn)向了C30陣營(yíng)，那么就沒有他們的生存空間了，所以他們會(huì)是保守陣營(yíng)里最頑固的右派。我們需要注意到：媒體的利益主要來(lái)自C60陣營(yíng)廠家的廣告費(fèi)，C30陣營(yíng)的白牌廠家是沒有預(yù)算給媒體支付廣告費(fèi)的。所以媒體會(huì)幫C60陣營(yíng)說(shuō)話，會(huì)跟廣大消費(fèi)者說(shuō)C30陣營(yíng)不靠譜。

中小零售企業(yè)雖然身處C60陣營(yíng)，但是它們得到的利益（廠家支付的貨架費(fèi)用）最少，受到C30陣營(yíng)的沖擊最大，最容易改變立場(chǎng)。如果說(shuō)C30陣營(yíng)是革命派的話，那么這些傳統(tǒng)的中小零售企業(yè)可以說(shuō)是保守派中的左派，會(huì)最先加入革命的隊(duì)伍里面來(lái)。

C60陣營(yíng)與C30陣營(yíng)是相對(duì)的，但立場(chǎng)是絕對(duì)的。在C60陣營(yíng)里，也有一些商品是30個(gè)點(diǎn)完成流通的，但這些30個(gè)點(diǎn)的商品是為了維護(hù)和加強(qiáng)60個(gè)點(diǎn)的基本盤而設(shè)計(jì)的，是為60個(gè)點(diǎn)的商品導(dǎo)流用的。在C30陣營(yíng)里，也有一些商品是60個(gè)點(diǎn)完成流通的，但這些60個(gè)點(diǎn)的商品，是為了更多的商品達(dá)到30個(gè)點(diǎn)而積蓄力量的。

一個(gè)零售企業(yè)，如果主要跟C60陣營(yíng)里的人打交道，包括從傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨、靠本地傳統(tǒng)供應(yīng)商組貨、從廠家拿貨架費(fèi)，即使搞了一點(diǎn)30個(gè)點(diǎn)的商品，也改變不了其身處C60陣營(yíng)的本質(zhì)，終究與落后一起落后，無(wú)法享受到C30陣營(yíng)崛起的紅利。

一個(gè)零售企業(yè)，如果主要跟C30陣營(yíng)的人打交道，包括搞網(wǎng)紅品線下化、靠專業(yè)的硬折扣組品商組織貨盤、取消貨架費(fèi)和賬期，即使不小心搞了一點(diǎn)60個(gè)點(diǎn)的商品，也改變不了其身處C30陣營(yíng)的本質(zhì)，終究與先進(jìn)一起先進(jìn)，充分享受C30陣營(yíng)崛起的紅利。

那些首鼠兩端的人，既不能得到C60陣營(yíng)的庇護(hù)，也不能享受C30陣營(yíng)的紅利。其團(tuán)隊(duì)亦左顧右盼，無(wú)所適從，從而失去這個(gè)重要的窗口期。號(hào)召?gòu)V大中小零售企業(yè)盡快加入C30陣營(yíng)，共享時(shí)代紅利！

（作者：連杰，硬折扣零售研究專家，《銷售與市場(chǎng)》產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)，著有《第三種零售》《中國(guó)零售硬折扣時(shí)代》）