1992年之后，市場經(jīng)濟(jì)的春風(fēng)，給古老的神州大地帶來了活力。在搞活經(jīng)濟(jì)的口號下，大家紛紛投身商海。2001年，我國加入WTO（世界貿(mào)易組織）之后，企業(yè)主動出擊全球市場，我國外貿(mào)飛速發(fā)展。中國商品、中國商人、中國標(biāo)簽開始遍布全世界，中國商業(yè)以前所未有的速度蓬勃發(fā)展，滾滾向前。

中國商業(yè)，水大魚大

中國自古以來，就有“無農(nóng)不穩(wěn)、無工不富、無商不活”的說法。關(guān)于20世紀(jì)八九十年代以來的中國商業(yè)，我們可以從農(nóng)貿(mào)及副食品批發(fā)市場說起。

農(nóng)貿(mào)市場的概念，出現(xiàn)于1985年至1988年。1985年，我國正式取消糧食等主要農(nóng)產(chǎn)品的統(tǒng)一采購制度，改為實施合同訂購。政府投資并管理農(nóng)貿(mào)市場，引進(jìn)資本，解決農(nóng)副食品供應(yīng)緊張的問題，即后來所提的“菜籃子”工程，農(nóng)貿(mào)市場應(yīng)運(yùn)而生。

1989年至1993年，我國建立起了以批發(fā)市場為前端、農(nóng)貿(mào)市場為零端的流通格局。全國農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場2080個，城鄉(xiāng)貿(mào)易市場8.3萬個，其中農(nóng)副產(chǎn)品專業(yè)市場8220個。商戶從菜農(nóng)收購蔬菜后，在批發(fā)市場進(jìn)行分銷，到達(dá)農(nóng)貿(mào)市場后，再賣給消費(fèi)者。在從吃飽到吃好的消費(fèi)升級過程中，農(nóng)批、農(nóng)貿(mào)作出了很大貢獻(xiàn)。由此，全國大市場、大流通的局面初步形成。

1994年至1999年，全國生鮮供需基本達(dá)到平衡，農(nóng)批進(jìn)入新階段。1994年“菜籃子”工程完成后，農(nóng)貿(mào)開始以生產(chǎn)基地建設(shè)為主轉(zhuǎn)向生產(chǎn)基地和市場體系建設(shè)并舉的新時期，既要關(guān)注生產(chǎn)，也要緊盯市場?！肮?基地+農(nóng)戶”的商業(yè)模式開始出爐。

2000年到2009年，在數(shù)量上進(jìn)一步滿足之后，我國農(nóng)貿(mào)開始關(guān)注生鮮的安全與質(zhì)量，這是廣大民眾需求日益提高的內(nèi)在反映。

與老百姓日常消費(fèi)相關(guān)的，除了農(nóng)貿(mào)市場，還有當(dāng)時如火如荼的全國副食品及日用品批發(fā)市場。

以鄭州為例，20世紀(jì)90年代之后，先后建成了鄭州食品城、華中副食品批發(fā)市場、萬客來食品城、黃河食品城、鄭上路副食品批發(fā)市場等，前三者一度覆蓋了整個華中及周邊地區(qū)，包括河南、湖北、安徽、河北、山東、山西等省份。很多代理商，包括部分跨區(qū)域的總代，駐扎在批發(fā)市場，前店后倉。走進(jìn)食品城，可以看到人來人往、車水馬龍，一派熱鬧與繁華的景象，充分體現(xiàn)了鄭州作為中原商貿(mào)城，適合大進(jìn)大出而不可替代的區(qū)位、交通與輻射優(yōu)勢。

同時，在各個地級市，包括所轄縣，這些批發(fā)市場也大都集中在某一條街道或某一個市場。這些市場，都可以在當(dāng)時的交通圖或行政圖上找到，很大程度上方便了廠家銷售人員尋找當(dāng)?shù)卮砩獭?/p>

由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、收入水平的提高，以及供給的相對短缺，當(dāng)時批發(fā)市場就出現(xiàn)了較為有趣的現(xiàn)象：通常代理商從廠家拉來貨后，車上的產(chǎn)品來不及送到倉庫，就在批發(fā)部門口，被聞訊趕來的二批商或大一點(diǎn)的零售商裝到自己的車上，根本用不著找裝卸人員。那個時候，很多代理商要想及時拿到貨，還要跟廠家業(yè)務(wù)員處好關(guān)系，甚至還要請客吃飯。彼時，說誰有產(chǎn)品誰就能發(fā)財，一點(diǎn)都不為過。

什么樣的環(huán)境，造就什么樣的企業(yè)。在大流通野蠻生長時期，一些大型商貿(mào)公司脫穎而出，比如鄭百文、北京朝批、杭州商源等。它們都是那個時代抓住風(fēng)口，依托自身資源或市場能力，而快速成長起來的商海寵兒。

時勢造英雄。我國遼闊的區(qū)域市場、不均衡的人口分布、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動，以及經(jīng)濟(jì)政策所帶來的市場紅利，無疑給文明古國帶來了蓬勃生機(jī)，讓我國的商業(yè)發(fā)展不斷躍上新的高度。

現(xiàn)代渠道，中國商業(yè)新氣象

現(xiàn)代渠道，或現(xiàn)代商業(yè)，是伴隨中國經(jīng)濟(jì)的日新月異，以及與國際接軌而自然生成的商業(yè)業(yè)態(tài)。

商超也叫超級市場，是一種現(xiàn)代零售形式，它起源于19世紀(jì)末的英國。后來又被傳到歐洲、美國等世界各地，并得到了進(jìn)一步的升級與延伸。比較著名的商超，比如美國的沃爾瑪、梅西百貨，法國的家樂福、歐尚集團(tuán)，以及中國本土的華潤萬家、永輝超市、聯(lián)華、中百倉儲等。這些被稱為現(xiàn)代渠道的新型零售場所的出現(xiàn)，不但改善了購物環(huán)境，而且可以滿足顧客一站式購物需求，并提高了交易效率，讓逛商超成為一種美好的體驗。

1985年7月3日，上海開設(shè)了第一家自選式超市，成為我國內(nèi)地第一家超市。后來，隨著世界級大型連鎖超市如家樂福、沃爾瑪?shù)认嗬^進(jìn)入我國市場，超市遍地開花，憑借其連鎖經(jīng)營模式迅速在中國鋪展開來。到了2000年左右，中國各地的商超已形成一定的規(guī)模，尤其是“大賣場”這一概念，也成為商業(yè)領(lǐng)域的熱詞，頻繁出現(xiàn)在雜志、報紙、電視等媒體上。商超的統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理模式，迅速在市場上風(fēng)行。

商超按照門店數(shù)量及規(guī)模，可以分為KA（大賣場）店以及B、C類店等。它的出現(xiàn)，對于廠家及傳統(tǒng)經(jīng)銷商，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。

一方面，廠家可以憑借商超的影響力大、輻射面廣、便于展示等，有效提升品牌形象。廠家可以配合經(jīng)銷商做好終端形象建設(shè)工作，以謀取未來更大的銷量。除了廠家直營大賣場，大多數(shù)品牌尤其是中小品牌廠家，往往是通過經(jīng)銷商進(jìn)入商超渠道的，包括后期的管理與維護(hù)。廠商分工明確，共同投入，有利于品牌塑造，實現(xiàn)雙贏。

另一方面，作為現(xiàn)代渠道的商超，對廠家的資質(zhì)、品牌、供應(yīng)、倉儲、服務(wù)等，都有一系列煩瑣而規(guī)范化的要求，比如各種證照、票據(jù)等。如果廠家滿足不了，產(chǎn)品就上不了架；即使上架了，如果不能協(xié)銷，達(dá)不到銷量要求也會被下架；如果不能及時供貨、理貨或調(diào)換貨，以及活動不配合、服務(wù)不到位等，還有可能會被商超處罰甚至清場等。

進(jìn)入商超的高額費(fèi)用投入，也讓廠商頭痛。曾有廠家統(tǒng)計，全部算起來，商超的各項費(fèi)用據(jù)說有20多種，這讓一些想進(jìn)商超的中小廠家望而卻步。進(jìn)了商超，贏利是有望的，當(dāng)然這需要爭取好的條件，比如促銷專場、大品牌的費(fèi)用減免、較短的結(jié)賬周期、活動支持、更好的位置、更多更大的排面等。當(dāng)然，也有“賠錢賺吆喝”的，這些廠家往往“醉翁之意不在酒”，它們要的是品牌帶動效應(yīng)。品牌能夠進(jìn)入商超，代表更有實力，更值得信賴，也可以更好地在傳統(tǒng)渠道鋪貨，或未來在商超進(jìn)一步發(fā)展。

商超作為新生事物，擺脫了呆板的柜臺式銷售，采取開架自選，既便利了顧客，也尊重了顧客，一時間受到全國人民的歡迎。隨著市場蛋糕越做越大，越來越多的商超出現(xiàn)在大街小巷，連鎖、單體，外來、本土，大大小小，不一而足。以河南鄭州為例，1989年開業(yè)的集體所有制商業(yè)公司亞細(xì)亞，一度像今天的胖東來一樣風(fēng)靡全國，眾人仰望。但由于其過度擴(kuò)張、管理跟不上以及人才的缺乏，導(dǎo)致1996年之后，經(jīng)營舉步維艱。彼時，中國臺灣東裕集團(tuán)悄悄布局、籌建新型零售商場，這便是如今鄭州家喻戶曉的丹尼斯百貨。丹尼斯百貨集百貨、大賣場、便利店、生鮮超市與物流中心于一體，在1997年11月16日盛大開業(yè)之后，逐漸在鄭州站穩(wěn)腳跟。

丹尼斯的紅火，吹皺了鄭州商業(yè)的“一池春水”。1995年成立的思達(dá)商業(yè)另辟蹊徑，細(xì)分市場與顧客人群，將自己定位為社區(qū)超市，率先打出開架銷售、自選消費(fèi)方式，門店面積從數(shù)百平方米到幾千平方米不等，門店一度達(dá)到30家。2002年思達(dá)商業(yè)以托管的形式將阿波羅便利店17家門店收入囊中，使思達(dá)超市鄭州門店突破100家。2000年，成立于1993年、總部設(shè)在河南平頂山的九頭崖連鎖超市，也大舉進(jìn)軍鄭州市場。其聲勢浩大，不到3年時間，發(fā)展了50多家門店。

連鎖商超的蓬勃發(fā)展，讓想通過各類商超快速提升銷量和品牌力的廠家爭先恐后，它們都不想錯過這趟時代的列車。商超的采購部門，也成了廠家進(jìn)入商場的“生命之門”，備受廠家的關(guān)注與禮遇。一些企業(yè)為了更好地對接和開發(fā)商超渠道，紛紛成立KA部，以專業(yè)的人做專業(yè)的事。

物極必反。鄭州連鎖商超白熱化的競爭，隨著大賣場，尤其是體量更大、商品更全、采購成本更低、購物環(huán)境更宜人的國際大賣場的涌入，以及遍布社區(qū)的便利店的沖擊，逐步陷入困境，風(fēng)光不再。

群雄逐鹿的結(jié)果，便是厚積薄發(fā)的丹尼斯依舊穩(wěn)健經(jīng)營，思達(dá)被收購，九頭崖退守平頂山本部，其他如鄭州友誼商業(yè)連鎖以及曾經(jīng)風(fēng)光無限的紫荊山百貨、鄭州百貨大樓、碧沙崗商業(yè)大廈、商城大廈、天然商廈等，都難覓蹤影。

商業(yè)的故事，總是漫長又短暫。

傳銷，風(fēng)靡一時的畸形商業(yè)

回顧商業(yè)史，不得不提到那曾經(jīng)傳遍城鄉(xiāng)而曇花一現(xiàn)的傳銷模式。它是商業(yè)領(lǐng)域里的一朵奇葩，雖然艷麗，但卻因游走在灰色的邊緣地帶而飽受爭議，并充滿兇險。

直銷，作為一種無店鋪的經(jīng)營模式，在不同的國家或地區(qū)叫法不同。在美國，被稱為“無限連鎖制度”“金字塔促銷計劃”“金字塔銷售計劃”“金字塔俱樂部”；在日本，被稱為“無限連鎖販賣”“倍增市場學(xué)”；在中國香港被稱為“金字塔行銷法”，在中國臺灣被稱為“行銷”。

直銷于20世紀(jì)90年代初期進(jìn)入我國。其標(biāo)志便是1990年11月，我國境內(nèi)第一家正式以直銷經(jīng)營申請注冊的中美合資公司——廣州雅芳成立。

美國的安利公司，是直銷模式的著名代表。1995年，安利正式進(jìn)入中國市場。

直銷，是企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定經(jīng)營場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。直銷其實只是營銷的一個分支，但在發(fā)展過程中卻走了形、變了樣，最后成了滿足一部分人追求“短平快”撈錢的傳銷模式。

傳銷，通常是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。該組織會逐漸演變成金字塔形狀，高居塔頂?shù)娜艘蜻M(jìn)入早，享受各層級傭金。后來加入的金字塔底的人，因越往后發(fā)展，越為艱難，容易斷線，往往會成為血本無歸的受害者。傳銷的本質(zhì)是龐氏騙局，是擊鼓傳花，是割韭菜，其組織也被稱為“老鼠會”。

直銷本來是以推銷產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品為目的，由此根據(jù)業(yè)績獲得提成，它屬于單層次直銷，是合法的。而傳銷則屬于多層次直銷，不是以銷售產(chǎn)品為目的，而是單純以賺錢為核心目標(biāo)。傳銷利用了人性的從眾與貪婪，因而具有很強(qiáng)的蠱惑性與誘惑力，以致在20世紀(jì)90年代，各種傳銷模式在全國蔓延。比如上海日暉電腦、上海富迪皮飾、鄭州康富德健康、天津天獅、沈陽太極保健品等。

這些傳銷公司，往往以化妝品、保健品、電器、服飾等產(chǎn)品做掩護(hù)，大行傳銷之實。它們以大力度的抽成為誘餌，通過產(chǎn)品說明會、家庭演示、激勵會、輔導(dǎo)培訓(xùn)等，以組織的形式，輪番作戰(zhàn)，不斷強(qiáng)力溝通與洗腦，唆使會員拉親戚和朋友入伙，并不斷復(fù)制。為了讓大家“眼見為實”，從心動變行動，一些傳銷頭目開豪車、穿金戴銀，“畫大餅”，論關(guān)系，大打“錢景”牌、感情牌，以拉人騙錢，社會影響惡劣。1998年4月21日，國家出臺文件，全面禁止傳銷。

之所以要談一談直銷與傳銷，是想說明，在經(jīng)濟(jì)與商業(yè)發(fā)展過程中，會出現(xiàn)各種各樣的問題或難點(diǎn)，包括新生事物，這需要全社會明辨是非與真?zhèn)危∈乇拘?，遠(yuǎn)離違法的商業(yè)活動。

電商，顛覆商業(yè)

半個世紀(jì)以來，在我國商業(yè)領(lǐng)域，再也沒有比互聯(lián)網(wǎng)橫空出世之后電商的迅疾發(fā)展更讓人激情澎湃的了。它引起了全世界的矚目，徹底改變了中國傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)作模式。

1987年9月20日，我國第一次連上了互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)時，發(fā)給世界的第一封電子郵件的內(nèi)容是：Across the Great Wall，we can reach every corner in the world。翻譯過來就是：越過長城，走向世界。這場巨變前所未有，深深影響著中國商業(yè)的發(fā)展及未來版圖。

1994年，被稱為中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用元年；2003年，被稱為中國電商元年；2013年，被稱為中國移動互聯(lián)網(wǎng)元年。

電子商務(wù)是在開放的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，基于客戶端/服務(wù)端的應(yīng)用方式。買賣雙方借助電子商務(wù)平臺與在線支付，進(jìn)行各種交易活動。根據(jù)交易對象不同，電子商務(wù)可以分為B2B（企業(yè)對企業(yè)）、B2C（企業(yè)對消費(fèi)者）、O2O（線上對線下）等，它的操作端是電腦。最具代表性的B2B模式便是阿里巴巴，它解決了買賣信息不對稱的難題，前期通過免費(fèi)策略吸引大量賣家進(jìn)入平臺，后續(xù)則聯(lián)合賣家進(jìn)行大量廣告宣傳與促銷投入，以活躍平臺流量，增加交易，獲取利潤。

阿里巴巴的電子商務(wù)模式并不復(fù)雜，包括以下幾個方面：

一是提供開放式交易平臺。不涉及生產(chǎn)，只提供信息及中間交易，它其實扮演了一個經(jīng)紀(jì)人的角色。它還授權(quán)第三方對商家的資質(zhì)進(jìn)行認(rèn)證和審核。

二是實現(xiàn)產(chǎn)品流管理。根據(jù)買家的需求，不斷地整合賣家，對產(chǎn)品資源進(jìn)行分析與優(yōu)化組合管理。

三是雙渠道贏利模式。即主要收入來自會費(fèi)及愿意在平臺上打廣告的企業(yè)主。它擁有多個會員體系，如誠信通和企業(yè)會員，根據(jù)客戶需要提供個性化、定制化有償服務(wù)。

由于阿里巴巴面向國際，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日臻完善與大數(shù)據(jù)運(yùn)用，交易的安全性以及供應(yīng)鏈貿(mào)易保障服務(wù)措施，使其逐步成為我國最大、世界知名的電子商務(wù)平臺。

智能手機(jī)等移動終端的出現(xiàn)，讓各行業(yè)電商平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)。即使如上所述的農(nóng)貿(mào)市場，也借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等，在2010年以后華麗轉(zhuǎn)身為智慧農(nóng)貿(mào)。很多企業(yè)與時俱進(jìn)，搭上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、云端、元宇宙等的快車，開啟可以將人類從繁重勞動中解脫出來的智能化工業(yè)4.0，并創(chuàng)建自己的電商平臺。其間成就了大量互聯(lián)網(wǎng)電商大廠，如淘寶、天貓、京東、美團(tuán)、拼多多等。

抖音、快手等直播電商平臺這種相對低成本的商業(yè)模式，讓每一個人借助一部智能手機(jī)，選準(zhǔn)主題或產(chǎn)品進(jìn)行直播，就可以進(jìn)行買賣，最終達(dá)到多方共贏。

抖音的商業(yè)模式，涵蓋以下內(nèi)容：

一是粉絲經(jīng)濟(jì)。通過內(nèi)容創(chuàng)作吸引粉絲，用直播打賞、付費(fèi)粉絲專屬內(nèi)容等方式變現(xiàn)。

二是服務(wù)增值。利用后臺用戶行為數(shù)據(jù)及用戶畫像分析，幫助客戶鎖定目標(biāo)用戶，洞察消費(fèi)習(xí)慣、喜好、客單價等，以大數(shù)據(jù)運(yùn)用及精準(zhǔn)服務(wù)收費(fèi)。

三是廣告收入。這是抖音主要收入來源，通過為用戶提供品牌曝光、廣告及品牌定制內(nèi)容以及效果付費(fèi)等，獲得收入。

四是賣貨收入。通過降低門檻，大力拓展電商與微商，允許用戶通過發(fā)布視頻實現(xiàn)櫥窗售賣功能等間接收益。

五是其他變現(xiàn)方式。比如，開直播賣貨，獲取粉絲禮物；知識付費(fèi)等培訓(xùn)課程傳播；通過視頻或主頁植入聯(lián)系方式，為第三方平臺導(dǎo)流或為線下門店引流；依托短視頻平臺，持續(xù)輸出熱點(diǎn)和高曝光度的短視頻內(nèi)容等獲利。

抖音的成功，得益于它是一家集內(nèi)容創(chuàng)作、廣告營銷、電商銷售、直播互動等多種功能于一體的綜合平臺。它涉及的話題廣泛，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、歷史、天文、地理、自然科學(xué)、社會科學(xué)等。既有莊重的一面，也有娛樂的一面。它入門的門檻很低，覆蓋的人群更廣：全球各地、男女老少、各行各業(yè)。這里成了一個人人都可以展示、體現(xiàn)自我存在感、價值感的大舞臺。它鍛造了很多的網(wǎng)紅達(dá)人，也開創(chuàng)了中國商業(yè)史上的一個神話或傳奇。

電商的成功需要專注，需要將產(chǎn)品或服務(wù)做到極致，還需要方向正確基礎(chǔ)上的“水滴石穿”，并由此形成標(biāo)簽及品牌效應(yīng)。從事電商，還需要思維的突破，要有痛點(diǎn)、尖叫點(diǎn)、爆點(diǎn)以及流量思維，還要學(xué)會集成，以及借力打力。

除此之外，內(nèi)容營銷也很關(guān)鍵。只有擯棄粗俗、惡俗等博人眼球的營銷方式，創(chuàng)造既有內(nèi)涵又有吸引力的傳播內(nèi)容，才會被持續(xù)關(guān)注，才會獲得好評與口碑效應(yīng)，進(jìn)而持續(xù)提升品牌形象或個人IP，并獲得源源不斷的流量。

開啟新商業(yè)時代

回首中國30多年的商業(yè)經(jīng)濟(jì)，可謂一日千里。在這場全民參與的商業(yè)盛宴中，我們每一個人既是見證者，也是其中的受益者。

英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng)·斯密在《國富論》中有言：“一種有益于社會的生意，就應(yīng)該讓它自由發(fā)展。競爭越自由、普遍，對社會就越有利?！敝袊@么多年的商業(yè)奇跡，正是得益于寬松的政治、經(jīng)濟(jì)與商業(yè)環(huán)境。

有人說，我們用數(shù)十年的時間，走完了西方數(shù)百年的路。這當(dāng)然沒錯，但也別忘記，我們的大發(fā)展在一定程度上是站在了“巨人的肩膀上”。近年來，面對諸如芯片、光刻機(jī)等尖端技術(shù)斷供，一些高新技術(shù)行業(yè)因此受困，我們可以發(fā)現(xiàn)，本土企業(yè)在高精尖技術(shù)、經(jīng)營精神以及價值觀層面，與發(fā)達(dá)國家的企業(yè)依然有不小的差距。而自由、開放、包容、創(chuàng)新等軟實力方面的差距，也需要中國企業(yè)努力去跨越。

如今，我們又站在了以AI為起點(diǎn)的第四次工業(yè)革命的風(fēng)口浪尖上。這是又一次可以改變?nèi)祟惿罘绞降膫ゴ笞兏铮湟饬x不亞于大航海以及第一、第二次工業(yè)革命。

2023，被稱為AI元年。正在引領(lǐng)全球變革的AI技術(shù)與工具，比如，OpenAI的ChatGPT、Sora（以及微軟的Copilot……這些智能AI的技術(shù)先驅(qū)，在不久的將來，又將引領(lǐng)一個全新的潮流與時代。它的廣泛運(yùn)用，也必將在廣闊的商業(yè)領(lǐng)域掀起一場新的革命。

面對這次千載難逢的高科技浪潮，我們的商業(yè)企業(yè)能否抓住先機(jī)，與同行聯(lián)手、與國際同步、與世界接軌，從而實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，需要全體工商業(yè)同仁有著清醒的認(rèn)知，并為之共同努力。

讓我們一起開啟商業(yè)新時代！

（作者：崔自三，實戰(zhàn)營銷專家）