如果你問一位男士“你最近還賭博嗎”，他會怎么回答？“沒有”“我從來不賭博”“我不會賭博”……不管他怎么回答，旁人都會認為他有賭博的嫌疑。為什么會這樣？這就是這句問話巧妙的地方。問話的人首先有一個假設——他是一個賭博的人。這種隱藏的假設就像如來佛的手掌心，不管孫悟空有多大的本事，都無法跳出來。

這就是假設的魅力，只有A才會有B，那么A就是B的必要條件。如果B成立了，也就是說A是必然成立的，A就是語言中的假設。這個假設應用巧妙的話，能發(fā)揮出強大的能量。

在同一個繁華路口有兩家賣米粉的早餐店，兩家的米粉味道都很好，可左邊的張大嬸每天掙得都不如右邊的李大嬸多，原因在哪兒呢？張大嬸在每次客人下單后，都會追問一句：“加雞蛋嗎？”有的客人說加，有的客人會回答說不加。而李大嬸呢，每次客人下單后，她會追問一句：“你是加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”有的客人會說一個雞蛋，有的會說兩個，很少有客人說“我不要雞蛋”，那樣他們會覺得不好意思，好像自己很寒酸似的。這樣，李大嬸的每個顧客至少多消費一元，一天下來，她的收入自然比張大嬸高了不少。

李大嬸比張大嬸多做了一件事，就是假設客人都要雞蛋。

在交往中，我們也可以做一個有利于自己的假設，讓對方產(chǎn)生不好意思心理，這樣就能順利地說服對方。

連續(xù)12年榮登吉尼斯世界紀錄大全世界銷售第一寶座的美國著名銷售人員喬·吉拉德，對此深有體會。他在推銷時，絕不會問客戶“你想買車嗎”，而是問“你想要雙門還是四門轎車”“你要紅色還是藍色的汽車”“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬”“你要用貨運還是空運”。面對后面這種二選一的問題，客戶往往很難拒絕。相反，如果你用前面的問法，客戶很可能會直接說“不”。

假設為什么能改變別人？因為每個人都是邏輯動物，我們最難動搖的就是對方根深蒂固的認知邏輯，至少要想瞬間改變是很難很難的，這個時候，我們給對方一個他容易接受的假設，他接受了這個假設，就很容易接受后面的推理內(nèi)容，如此，他就能輕易認可我們的邏輯，并按照我們的邏輯辦事。

下班回家，你看到孩子后，立馬問：“作業(yè)做完了沒有？”這個問題問完，孩子臉上剛剛揚起的微笑立馬僵化了，為什么？因為這個問題背后有一個假設——你是一個不自覺的人。孩子做完作業(yè)了，會覺得受到了你的質(zhì)疑，很委屈；孩子沒做完作業(yè)，他會覺得反正爸爸媽媽都覺得我是這樣的人，干脆破罐子破摔。無論哪種情況，你和孩子的關系肯定很難融洽了。

換一種問法，你對孩子說：“今天幾點完成的作業(yè)？”這個問題背后的假設是“孩子自動自發(fā)地完成了作業(yè)，孩子每天都在進步”。孩子做完作業(yè)了，他會很有成就感地告訴你答案；孩子沒做完作業(yè)，他會暗暗下決心“下次一定早點完成”。通過這個假設，你給孩子的心里植入了一個“不斷變好”的種子。

假設的魅力是無窮的，它能改變你身邊的人，還能打破隔閡，迅速拉近你和陌生人的關系。

搬家了，你想認識一下新鄰居，最好的方法是什么？送禮物給鄰居？這個年代誰都有防備之心，你作為一個陌生人送一籃水果給鄰居吃，鄰居敢吃嗎？就是吃了，他的內(nèi)心也是忐忑不安的。所以，最好的方法是請鄰居幫忙。你敲敲鄰居的門，禮貌地說：“我是剛搬進來的，醬油還沒來得及買，能不能借點醬油，中午炒個菜？”當你向他借醬油的時候，假設什么？他是一個好人，是一個樂于助人的人，他會感到你的信任，同時，也會放下防備來信任你。

對于這個觀點，心理學上有一個類似的富蘭克林效應，這個效應認為：相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人更愿意再幫你一次。

富蘭克林效應的提出，源自美國政治家本杰明·富蘭克林的親身經(jīng)歷。當時，富蘭克林提出了一個想法，他很想獲得賓夕法尼亞州立法院一個議員的幫助，但這個議員一直和他持相反的政見，并且這個議員是遠近聞名的老頑固，很多人死乞白賴地請求他或者無所不用其極地威脅他，都不能打動他。怎么辦呢？富蘭克林想到了另一種完全不同的方法，他了解到這個議員的私人藏書中有一本絕版的稀世書籍，于是就詢問議員是否能把那本書借給他看兩天。兩天后，富蘭克林如期歸還了書，并真誠地表達了謝意。幾天后，富蘭克林和這位議員在議會廳相遇，兩人竟然像老朋友一樣很熟絡地一起談話、喝茶、聊天。散會時，這位議員還明確表示，愿意隨時為富蘭克林效勞。從此，兩人化敵為友，成了一生的摯友。

只是借了一本書，為什么會有這么神奇的作用呢？這就是假設的力量。我們請人幫忙，既然開了這個口，就是作出了這樣的假設：對方是個好人，是個值得信賴的人，是個很有能力的人。越是處于爾虞我詐的競爭社會，這樣的信任和肯定就愈加難得，愈加珍貴。對方從你的請求中感受到了你的信任和認可，自然也會把你視為自己人，會喜歡你，會更積極地幫助你。

另外，這種“請人幫忙”的人際技巧同樣適用于家里的老人。很多人孝順父母，他會對父母說：“你們什么都不用干，好好享福就行了?！焙芏嗳瞬恢?，聽到這些話的老人心里是多么難受，他會覺得“我是個廢物，我要靠兒女養(yǎng)著，我不如死掉算了”。孝順父母就要時不時地請他們幫個忙，比如，“媽，我特饞你包的豬肉大蔥餡餃子了，過節(jié)回家，你幫我多包點吧”，或者，“爸，我交了個女朋友，你幫我看看行嗎？”當你提出這些要求的時候，你留心一下就會發(fā)現(xiàn)，你的父母眼角眉梢都飛起來了，走路也輕快了，渾身都充滿了力量。

“假設”這個技巧是一把雙刃劍。好的假設會讓你贏得友誼、贏得生意，拉近與人的關系；壞的假設剛好相反，它會破壞關系，讓你失去朋友和親人，甚至會把身邊的人推向深淵。請留意你語言中的假設，它會無形中影響聆聽者的行為。

（源自《改變?nèi)松恼勗挕?，林冬冬薦稿，有刪節(jié)）

責編：馬京京