摘要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈、人工智能等新一代信息技術(shù)的快速發(fā)展，數(shù)字技術(shù)正勢(shì)如潮涌地融入全領(lǐng)域，給人們的生活帶來(lái)翻天覆地的影響。例如，全民網(wǎng)購(gòu)已成常態(tài)、AI數(shù)字人能直播帶貨、實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛汽車，甚至使用Chatgpt進(jìn)行創(chuàng)作。作為傳統(tǒng)采礦業(yè)，河北鋼鐵集團(tuán)礦業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“河鋼礦業(yè)”）也面臨著巨大的挑戰(zhàn)和發(fā)展機(jī)遇。文章以數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展為核心，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的含義，概括數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義，基于SWOT分析內(nèi)外部環(huán)境，剖析現(xiàn)有營(yíng)銷模式，總結(jié)出全域營(yíng)銷、協(xié)同互聯(lián)和智能進(jìn)步的策略，為礦山營(yíng)銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供有效參考。

關(guān)鍵詞：礦山營(yíng)銷；數(shù)字化轉(zhuǎn)型；國(guó)有企業(yè)

中圖分類號(hào)：F270.7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-6432（2024）27-0131-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.27.033

1引言

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)采礦業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成必然趨勢(shì)，一方面通過(guò)數(shù)字技術(shù)為產(chǎn)業(yè)賦能，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；另一方面能打造一個(gè)更高水平、更加開(kāi)放的數(shù)字經(jīng)濟(jì)全產(chǎn)業(yè)鏈。礦山企業(yè)要順應(yīng)數(shù)字化發(fā)展潮流，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的形式對(duì)企業(yè)管理、產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行改革創(chuàng)新，提升企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2數(shù)字化轉(zhuǎn)型的含義

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字技術(shù)與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化與數(shù)字化的結(jié)合，使業(yè)務(wù)模式發(fā)生質(zhì)的改變，進(jìn)而提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造新價(jià)值。企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，主要依賴生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等營(yíng)銷相關(guān)數(shù)據(jù)，利用數(shù)字化營(yíng)銷手段，驅(qū)動(dòng)企業(yè)從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，重構(gòu)營(yíng)銷價(jià)值體系。

3數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義

習(xí)近平總書(shū)記指出，“世界經(jīng)濟(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，新的工業(yè)革命將深刻重塑”。隨著新一輪信息技術(shù)革命蓬勃發(fā)展，企業(yè)只有加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才能緊跟時(shí)代發(fā)展，在新一輪科技產(chǎn)業(yè)革命中厚植優(yōu)勢(shì)、贏得先機(jī)。在這樣的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的礦山營(yíng)銷模式不僅脫離時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，同樣也不符合數(shù)字化發(fā)展需求，導(dǎo)致被動(dòng)化市場(chǎng)營(yíng)銷。數(shù)字經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，為礦山行業(yè)帶來(lái)了新的歷史機(jī)遇。

首先，面對(duì)全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展浪潮，國(guó)有企業(yè)要充分發(fā)揮國(guó)有經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)作用，引領(lǐng)新一代信息技術(shù)變革趨勢(shì)，帶動(dòng)中國(guó)社會(huì)加速向數(shù)字時(shí)代轉(zhuǎn)型。國(guó)有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，聚焦“抓重點(diǎn)、補(bǔ)短板、強(qiáng)弱項(xiàng)”加快技術(shù)協(xié)同攻關(guān)，把握數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇，加速提升企業(yè)創(chuàng)新能力，推進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)字化，助力國(guó)有經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

其次，數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非簡(jiǎn)單地在企業(yè)中應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”、供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化技術(shù)，還需要構(gòu)建全新的價(jià)值觀，以此來(lái)提升企業(yè)的工作效率以及經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型核心在于數(shù)字化思維的構(gòu)建，涉及企業(yè)全員的創(chuàng)新行為，涉及跨組織、跨部門的協(xié)同工作。無(wú)論是對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，還是對(duì)工作流程進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)數(shù)字化的形式來(lái)提升企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)發(fā)展水平，企業(yè)要切實(shí)做到以人為本，滿足市場(chǎng)的多元化發(fā)展需求。

最后，國(guó)有礦山采用的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，其組織架構(gòu)、規(guī)章制度、營(yíng)銷文化、營(yíng)銷渠道等內(nèi)容，既不符合現(xiàn)代營(yíng)銷理念，也很難滿足企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需要。國(guó)有企業(yè)要推進(jìn)公司組織變革，明確發(fā)展思路，構(gòu)建科學(xué)的管理體系，切實(shí)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供基礎(chǔ)支撐。

企業(yè)通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠有效提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升自身的附加值水平，更好地滿足市場(chǎng)的發(fā)展需求和消費(fèi)者的需求，達(dá)到提升綜合實(shí)力的效果。

4河鋼礦業(yè)公司概況

河鋼礦業(yè)成立于2008年9月，是河鋼集團(tuán)的全資子公司，經(jīng)由該集團(tuán)下屬兩家鋼鐵企業(yè)的礦山整合組建而成。河鋼礦業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)礦山七座，所屬公司、礦山分布在全省6個(gè)地市，是以鐵礦石采選加工為主業(yè)，輔以有色金屬、礦建、礦機(jī)、火工品制造、現(xiàn)代物流等產(chǎn)業(yè)的國(guó)有大型冶金礦山企業(yè)。

2022年，河鋼礦業(yè)以“打造國(guó)內(nèi)大型國(guó)有礦山先進(jìn)典型”為目標(biāo)，加快“綠色化、現(xiàn)代化、數(shù)字化”礦山建設(shè)，以“穩(wěn)產(chǎn)提量”為根本，以“降本增效”為保障，全年達(dá)成“主要礦產(chǎn)品產(chǎn)量1000萬(wàn)噸，利潤(rùn)完成40億元，全成本550元/噸”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

河鋼礦業(yè)根據(jù)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和職能部門戰(zhàn)略規(guī)劃，主要設(shè)置了11個(gè)職能部門，分別為綜合管理部、人力資源部、黨委宣傳部、資產(chǎn)財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部、機(jī)動(dòng)供應(yīng)部、工程管理部、運(yùn)營(yíng)改善部、資源環(huán)保部、安全管理部、董事會(huì)辦公室兼外協(xié)法務(wù)部。

5SWOT分析

5.1優(yōu)勢(shì)

5.1.1資源掌控優(yōu)勢(shì)

河鋼礦業(yè)是以鐵礦石采選加工為主業(yè)的特大型現(xiàn)代化礦山企業(yè)，是河鋼集團(tuán)戰(zhàn)略資源板塊核心。河鋼礦業(yè)鐵礦山資源儲(chǔ)量豐富，鐵礦石資源掌控量超30億噸。近年來(lái)，河鋼礦業(yè)持續(xù)發(fā)力，產(chǎn)量持續(xù)提升，具備年產(chǎn)1000萬(wàn)噸鐵精粉的生產(chǎn)能力，到“十四五”末，將形成年產(chǎn)1400萬(wàn)噸鐵精粉的生產(chǎn)能力。如此的礦產(chǎn)儲(chǔ)備和生產(chǎn)能力是河鋼礦業(yè)作為礦產(chǎn)資源型企業(yè)的物質(zhì)支撐。

5.1.2技術(shù)升級(jí)優(yōu)勢(shì)

河鋼礦業(yè)按照河鋼集團(tuán)技術(shù)升級(jí)發(fā)展戰(zhàn)略部署，加強(qiáng)與集團(tuán)科研平臺(tái)的對(duì)接合作，圍繞產(chǎn)線實(shí)際需要，引入“外腦資源”補(bǔ)短板、強(qiáng)提升，把加快智慧礦山建設(shè)作為邁向高質(zhì)量發(fā)展的新引擎，大力推廣應(yīng)用人工智能、數(shù)字孿生、5G等新一代信息技術(shù)，加快礦山技術(shù)升級(jí)步伐，打造自主核心關(guān)鍵技術(shù)。河鋼礦業(yè)在2021年中國(guó)冶金礦山企業(yè)50強(qiáng)榜單中排名第6位，河鋼礦業(yè)中關(guān)鐵礦被工信部評(píng)為2021年度智能制造示范工廠，成為河北省首家實(shí)現(xiàn)5G信號(hào)全覆蓋的礦井。

5.1.3現(xiàn)代化管理優(yōu)勢(shì)

管理是企業(yè)永恒的主題，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展離不開(kāi)管理提升。河鋼礦業(yè)積極借鑒國(guó)際一流礦山企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和管理經(jīng)驗(yàn)，狠抓基礎(chǔ)管理，將管理驅(qū)動(dòng)作用體現(xiàn)到增效益上來(lái)；健全完善總部智能化、數(shù)字化集中管控平臺(tái)，全時(shí)、動(dòng)態(tài)、精準(zhǔn)掌握礦山生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行情況，使生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)一目了然，使總部管理一插到底；堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，進(jìn)一步推動(dòng)專業(yè)職能部室下沉現(xiàn)場(chǎng)，直查問(wèn)題、直找漏洞、嚴(yán)肅考核。通過(guò)探索實(shí)踐行業(yè)一流的工藝技術(shù)和先進(jìn)理念，解決生產(chǎn)實(shí)際問(wèn)題。

5.2劣勢(shì)

5.2.1資源稟賦較差

河鋼礦業(yè)雖然資源儲(chǔ)量相對(duì)豐富，但資源稟賦較差。受制于開(kāi)采年限和開(kāi)采條件，可供開(kāi)發(fā)利用的資源短缺。河鋼礦業(yè)所屬礦山，中小型礦山多，大型、特大型礦山較少；貧礦多，富礦少，鐵礦石資源品位較低；礦石類型復(fù)雜，難利用的鐵礦較多。另外，傳統(tǒng)礦山面臨著開(kāi)采環(huán)境復(fù)雜、工藝裝備陳舊的情況，急需轉(zhuǎn)型發(fā)展，即從“露天”到“地下”，從“礦業(yè)”到“非礦產(chǎn)業(yè)”。

5.2.2投資周期較長(zhǎng)

2023年上半年，國(guó)內(nèi)采礦業(yè)投資增速明顯放緩，中國(guó)采礦業(yè)固定資產(chǎn)投資同比微增0.8%，低于同期全國(guó)固定資產(chǎn)投資3.8%的平均增速，也低于2022年上半年9.8%的平均增速。中國(guó)自然資源經(jīng)濟(jì)研究院解釋，市場(chǎng)預(yù)期不佳，部分子行業(yè)投資需求持續(xù)下降。

5.3機(jī)會(huì)

2022年7月25日，中國(guó)礦產(chǎn)資源集團(tuán)有限公司成立大會(huì)在北京舉行。據(jù)報(bào)道，中國(guó)礦產(chǎn)資源集團(tuán)有限公司將統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，增強(qiáng)我國(guó)重要礦產(chǎn)資源供應(yīng)保障能力，保障產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈安全，促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。該集團(tuán)致力于成為以市場(chǎng)化方式集中國(guó)內(nèi)部分鐵礦石需求的平臺(tái)，整合鐵礦采購(gòu)及海外鐵礦資產(chǎn)，有效提升我國(guó)對(duì)鐵礦石的議價(jià)能力。國(guó)家高度重視國(guó)內(nèi)礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)，礦業(yè)公司發(fā)展面臨重要機(jī)遇。

5.4威脅

近年來(lái)，受經(jīng)濟(jì)衰退和氣候變化影響，全球大宗礦產(chǎn)消費(fèi)出現(xiàn)明顯下降，全球礦產(chǎn)品價(jià)格和礦業(yè)公司市值呈斷崖式下降，市場(chǎng)整體呈現(xiàn)震蕩調(diào)整態(tài)勢(shì)。全球經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定和地緣政治緊張局勢(shì)加劇，氣候變化壓力不斷增大，全球礦產(chǎn)資源需求總量將陸續(xù)達(dá)峰，清潔能源和新能源礦產(chǎn)需求快速增長(zhǎng)，全球礦業(yè)發(fā)展面臨結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

6河鋼礦業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷管理體系構(gòu)成

6.1營(yíng)銷組織架構(gòu)

營(yíng)銷組織是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，是企業(yè)利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者。河鋼礦業(yè)并未直接設(shè)立營(yíng)銷管理部門，而是在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部下設(shè)立了營(yíng)銷科，營(yíng)銷管理屬于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部的職能范圍內(nèi)。河鋼礦業(yè)營(yíng)銷科有5人，分別為大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷計(jì)劃員、營(yíng)銷信息員、市場(chǎng)分析員、綜合統(tǒng)計(jì)員。河鋼礦業(yè)的營(yíng)銷組織是按照區(qū)域原則設(shè)立的，按照下屬生產(chǎn)礦山所在區(qū)域，在每個(gè)礦山都設(shè)置了專門的營(yíng)銷科，根據(jù)礦山鐵精粉的產(chǎn)量設(shè)置相應(yīng)人數(shù)，負(fù)責(zé)各自礦產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。

營(yíng)銷管理學(xué)理論指出，沒(méi)有哪種營(yíng)銷組織是完美無(wú)缺的，都是有利弊的。企業(yè)要根據(jù)自己實(shí)際情況、發(fā)展階段、資源狀況來(lái)選擇適合自己的組織形式。

按照現(xiàn)有的營(yíng)銷組織架構(gòu)，作為年產(chǎn)量1000萬(wàn)噸礦產(chǎn)品的大型礦山，河鋼礦業(yè)沒(méi)有設(shè)立專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，在工作中出現(xiàn)了營(yíng)銷信息上傳下達(dá)不及時(shí)、不能迅速把握下屬礦山所在市場(chǎng)變動(dòng)、不能全面了解客戶資料等一系列問(wèn)題。如若河鋼礦業(yè)成立專門的營(yíng)銷中心，有利于打造專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，更便于信息溝通、信息傳遞、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客戶管理。

6.2營(yíng)銷過(guò)程管理

河鋼礦業(yè)營(yíng)銷的主要產(chǎn)品是鐵礦石經(jīng)過(guò)破碎、磨碎、選礦等加工處理成鐵精粉。河鋼礦業(yè)所屬七座礦山營(yíng)銷的主要產(chǎn)品除鐵元素品位高低有所差異，其他大致相同。

河鋼礦業(yè)的主要營(yíng)銷思路是堅(jiān)持“產(chǎn)銷平衡”的原則，通過(guò)構(gòu)建“生產(chǎn)+研發(fā)+營(yíng)銷+質(zhì)量”的營(yíng)銷組織模式，形成產(chǎn)銷一體化的營(yíng)銷體系，強(qiáng)化各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同性，以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量滿足內(nèi)外部客戶需求，提高鐵精粉區(qū)域市場(chǎng)占有率。由于河鋼礦業(yè)的國(guó)有企業(yè)管理體制，最主要客戶群體是集團(tuán)內(nèi)部鋼鐵企業(yè)。為此，河鋼礦業(yè)設(shè)立了大客戶經(jīng)理職位，專門對(duì)接鋼鐵企業(yè)，解決營(yíng)銷環(huán)節(jié)一切事務(wù)。

河鋼礦業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，運(yùn)用信息化管理思維，建立營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，包括ERP系統(tǒng)、供應(yīng)鏈現(xiàn)貨交易平臺(tái)、智能化物流平臺(tái)、無(wú)人過(guò)磅系統(tǒng)等，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)字化和信息化。

河鋼礦業(yè)缺少營(yíng)銷戰(zhàn)略研究，每年依據(jù)經(jīng)驗(yàn)下發(fā)營(yíng)銷目標(biāo)，缺乏足夠的科學(xué)數(shù)據(jù)支撐。面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，對(duì)于生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品特性、營(yíng)銷方式、市場(chǎng)需求等問(wèn)題沒(méi)有系統(tǒng)全面的分析，往往是遇到問(wèn)題才處理問(wèn)題，不斷囿于積累的問(wèn)題中。

6.3營(yíng)銷渠道管理

河鋼礦業(yè)作為國(guó)有鋼鐵企業(yè)集團(tuán)的直屬子公司，營(yíng)銷渠道受到嚴(yán)格限制。成立初期，河鋼礦業(yè)的主要營(yíng)銷目標(biāo)就是保證集團(tuán)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)鐵精粉的供給，營(yíng)銷渠道單一。近些年，為順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律和自身改革發(fā)展需要，在鐵精粉營(yíng)銷市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越透明、去中間化的態(tài)勢(shì)越來(lái)越明顯的形勢(shì)下，河鋼礦業(yè)逐步形成“保供內(nèi)銷+區(qū)域外銷”新的營(yíng)銷模式。具體來(lái)說(shuō)，河鋼礦業(yè)在堅(jiān)持原有集團(tuán)內(nèi)保供模式的基礎(chǔ)上，對(duì)富裕區(qū)域外銷量部分采取“直接用戶協(xié)議分銷”+“中間商競(jìng)價(jià)分銷”的雙重營(yíng)銷模式。此種營(yíng)銷模式建立了相對(duì)穩(wěn)定的外部客戶群，提高了資源分配效率，促進(jìn)了解市場(chǎng)行情，實(shí)現(xiàn)了全面的統(tǒng)籌規(guī)劃。

作為國(guó)有傳統(tǒng)礦山企業(yè)，河鋼礦業(yè)在營(yíng)銷策略和市場(chǎng)開(kāi)拓方面依舊比較保守，缺乏主動(dòng)思考能力。受到集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的約束，河鋼礦業(yè)的營(yíng)銷思路不是主動(dòng)順應(yīng)市場(chǎng)需求，而是被動(dòng)接受市場(chǎng)化營(yíng)銷，缺少開(kāi)拓創(chuàng)新思路。如若遇到市場(chǎng)大幅度波動(dòng)時(shí)，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路是無(wú)法做到“進(jìn)可攻，退可守”的。

6.4營(yíng)銷制度管理

河鋼礦業(yè)制定了《主要產(chǎn)品營(yíng)銷管理辦法》《鐵精粉營(yíng)銷計(jì)劃、合理庫(kù)存和跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理及考核辦法》《鐵精粉營(yíng)銷及庫(kù)存考核管理辦法》等營(yíng)銷管理辦法，對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行了制度化、規(guī)范化管理。

河鋼礦業(yè)的營(yíng)銷制度中缺少營(yíng)銷人員相關(guān)管理制度，如激勵(lì)管理辦法、績(jī)效考核管理辦法以及培訓(xùn)管理辦法。企業(yè)需要針對(duì)營(yíng)銷人員的管理，明確營(yíng)銷人員的管理職責(zé)，確保營(yíng)銷人員充分理解營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷任務(wù)，引導(dǎo)營(yíng)銷人員找準(zhǔn)營(yíng)銷方向，更好發(fā)揮營(yíng)銷人員的自身潛力。

7礦山營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型措施

7.1精準(zhǔn)營(yíng)銷

礦山營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心優(yōu)勢(shì)在于精準(zhǔn)營(yíng)銷。通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”、供應(yīng)鏈等技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)礦山消費(fèi)者的實(shí)際需求進(jìn)行深度挖掘和分析，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的銷售定制服務(wù)。通過(guò)構(gòu)建完善的銷售體系來(lái)對(duì)銷售生態(tài)圈進(jìn)行不斷的改革和創(chuàng)新，為礦山營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展提供有效的支持和保障，進(jìn)而推動(dòng)礦山企業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。

7.2完善適應(yīng)新?tīng)I(yíng)銷模式運(yùn)營(yíng)體制

為有效實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷運(yùn)行管控，必須理順營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的管理體制，加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同與合作，在專業(yè)分工、資源配置、運(yùn)行服務(wù)等方面形成合力，提升專業(yè)化、集成化運(yùn)營(yíng)能力。如實(shí)施實(shí)體化、扁平化管理，加強(qiáng)制度化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化建設(shè)，在公司層面設(shè)立歸口管理職能部門，負(fù)責(zé)完善配套考核激勵(lì)機(jī)制、組織制定和實(shí)施營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局、信息化建設(shè)等。

在職能部門的統(tǒng)一運(yùn)行管理下，業(yè)務(wù)部門依托物流統(tǒng)一管控平臺(tái)進(jìn)行商流、物流、信息流的有效對(duì)接，按照統(tǒng)一節(jié)點(diǎn)要求開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷運(yùn)行的流程管控、貨權(quán)跟蹤等管理，最大程度形成集約、高效的目的。

7.3依托數(shù)字化手段完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行體系

為確保從保供內(nèi)銷為主到“保供內(nèi)銷+區(qū)域外銷”的順利運(yùn)行，應(yīng)在分析市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，揚(yáng)長(zhǎng)避短，重構(gòu)原有的業(yè)務(wù)流程，按照新的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)、業(yè)務(wù)布局的需要，建立一整套運(yùn)行協(xié)調(diào)、動(dòng)態(tài)監(jiān)管等數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行體系。如對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷業(yè)務(wù)全部實(shí)行線上可視化管理，客戶可實(shí)時(shí)查看業(yè)務(wù)進(jìn)展，跟蹤訂單狀態(tài)，預(yù)知收貨時(shí)間、數(shù)量，提前安排接卸和生產(chǎn)計(jì)劃，提高業(yè)務(wù)運(yùn)行效率。

在做好內(nèi)部數(shù)字化管控的同時(shí)，河鋼礦業(yè)應(yīng)對(duì)接實(shí)體分銷網(wǎng)絡(luò)布局，對(duì)鐵精粉的裝車、配送服務(wù)外包以及金融服務(wù)的需求，對(duì)貨運(yùn)中轉(zhuǎn)站、廠庫(kù)、運(yùn)輸?shù)壬舷掠紊鐣?huì)合作關(guān)聯(lián)客戶進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的信用評(píng)估和管理。建立包括企業(yè)基本情況、硬件設(shè)施情況、綜合服務(wù)水平、操作流程、信息系統(tǒng)、資信情況、社會(huì)反饋情況等在內(nèi)的綜合評(píng)估體系，實(shí)施分類動(dòng)態(tài)管理，有效規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)實(shí)施信息數(shù)字化運(yùn)行管控，能夠?qū)崿F(xiàn)全流程信息管理，從而促進(jìn)物流、供應(yīng)鏈金融信息匯集、共享和應(yīng)用。

7.4科學(xué)建立價(jià)格模型預(yù)測(cè)價(jià)格走勢(shì)

依托市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)，科學(xué)建立價(jià)格預(yù)測(cè)模型，對(duì)未來(lái)價(jià)格走勢(shì)做出預(yù)判，為公司營(yíng)銷決策提供有力支持。建立模型預(yù)測(cè)價(jià)格走勢(shì)，以所在地區(qū)鐵精粉價(jià)格為試點(diǎn)，參照歷史價(jià)格數(shù)據(jù)，結(jié)合相關(guān)指數(shù)、進(jìn)口價(jià)格等數(shù)據(jù)，建立價(jià)格預(yù)測(cè)模型，通過(guò)智能算法，對(duì)未來(lái)價(jià)格走勢(shì)做出預(yù)測(cè)。

7.5打造專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提高競(jìng)爭(zhēng)力

在營(yíng)銷體系優(yōu)化進(jìn)程中，人員優(yōu)化管理是尤為重要的一環(huán)。在傳統(tǒng)國(guó)有生產(chǎn)制造企業(yè)，生產(chǎn)技術(shù)人員比營(yíng)銷人員待遇更高，職級(jí)更高，職業(yè)生涯更長(zhǎng)，受到的重視更多，是非常普遍的事情，盡管這兩類人群的學(xué)歷、職稱相當(dāng)。營(yíng)銷部門的考核標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)全公司的年度KPI指標(biāo)進(jìn)行分解的，與其他部門別無(wú)二致。

礦山的營(yíng)銷人員不僅要了解礦山生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品指標(biāo)，還要具備鐵礦石市場(chǎng)研判、反應(yīng)能力。打造專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立健全《營(yíng)銷人員薪酬績(jī)效管理辦法》，提升營(yíng)銷人員的認(rèn)同感和歸屬感；加強(qiáng)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，包括生產(chǎn)技術(shù)、法律法規(guī)、財(cái)務(wù)管理、國(guó)際貿(mào)易等方面，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

7.6協(xié)同運(yùn)營(yíng)

7.6.1研發(fā)與營(yíng)銷

對(duì)傳統(tǒng)礦山行業(yè)來(lái)講，研發(fā)與營(yíng)銷之間的協(xié)同運(yùn)營(yíng)是非常大的難題。營(yíng)銷的基本職責(zé)是對(duì)市場(chǎng)的交易范圍進(jìn)行有效拓展。研發(fā)的基本職責(zé)則是進(jìn)行產(chǎn)品更新和推動(dòng)技術(shù)的進(jìn)步。營(yíng)銷的影響因素主要來(lái)自外界，如市場(chǎng)的變化帶來(lái)的機(jī)遇。而研發(fā)則主要受到企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的影響，需要根據(jù)企業(yè)具體發(fā)展情況來(lái)進(jìn)行分析。通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型采用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠構(gòu)建出研銷一體化的平臺(tái)，從研發(fā)到營(yíng)銷能夠?qū)?shù)據(jù)和信息進(jìn)行實(shí)時(shí)的反饋和共享，以進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

7.6.2生產(chǎn)與營(yíng)銷

生產(chǎn)與營(yíng)銷之間的協(xié)同合作主要是采用信息化技術(shù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，對(duì)營(yíng)銷情況進(jìn)行綜合分析，結(jié)合生產(chǎn)及庫(kù)存的具體信息來(lái)對(duì)營(yíng)銷決策提供有效的參考，真正實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和營(yíng)銷互相銜接、互相助力。生產(chǎn)與營(yíng)銷的銜接主要包括生產(chǎn)計(jì)劃、銷售分析、產(chǎn)銷對(duì)比、數(shù)據(jù)收集分析等。通過(guò)構(gòu)建完善的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系來(lái)提升市場(chǎng)、服務(wù)、產(chǎn)銷銜接、銷售等流程的整體水平，確保生產(chǎn)與營(yíng)銷銜接的各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠得到實(shí)時(shí)的監(jiān)控、科學(xué)的預(yù)測(cè)以及信息的有效共享。

7.6.3物流與營(yíng)銷

礦產(chǎn)品營(yíng)銷最為重要的環(huán)節(jié)是物流，高效高質(zhì)的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)能夠支撐整個(gè)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展，企業(yè)通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型來(lái)構(gòu)建供銷一體化平臺(tái)，能夠?qū)?yīng)鏈的流程進(jìn)行完善和優(yōu)化，進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈與營(yíng)銷的協(xié)同工作效率。加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的管理，確保供應(yīng)鏈和營(yíng)銷能夠得到高效及時(shí)的相互協(xié)作，進(jìn)一步促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的有效開(kāi)展。

7.7多項(xiàng)保障

7.7.1平臺(tái)建設(shè)保障

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷一體化平臺(tái)主要應(yīng)用于外銷客戶，包括周邊鋼廠和貿(mào)易商。通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)結(jié)合SAP銷售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)外銷客戶消費(fèi)模式分析、付費(fèi)渠道分析、銷售軌跡分析，能夠?qū)τ唵芜M(jìn)行有效的查詢和統(tǒng)計(jì)，為營(yíng)銷計(jì)劃的制訂提供有效的數(shù)據(jù)參考。

7.7.2子系統(tǒng)綜合管理保障

綜合管理中的子系統(tǒng)主要包括營(yíng)銷管理、物料管理、客戶管理、檔案管理等。通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠?qū)ζ髽I(yè)前后端系統(tǒng)信息進(jìn)行綜合管理，確保生產(chǎn)、運(yùn)輸、營(yíng)銷的流程得到有效的優(yōu)化和綜合的管理，業(yè)務(wù)處理信息化智能化轉(zhuǎn)型，充分提升各個(gè)業(yè)務(wù)的自動(dòng)化管理，最大限度縮短業(yè)務(wù)的處理周期，提升營(yíng)銷的效率。

7.7.3品牌建立保障

礦山營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型能進(jìn)一步促進(jìn)品牌的構(gòu)建和管理，結(jié)合研發(fā)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析等業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行全面貫通的資源共享。打造出營(yíng)銷決策結(jié)合品牌發(fā)展的礦山品牌可視化管理，提升礦山品牌的市場(chǎng)體驗(yàn)感和評(píng)價(jià)，以此作為營(yíng)銷決策的有效參考。對(duì)品牌的管理也可以進(jìn)行有效的分級(jí)和優(yōu)化，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷的壁壘，深度挖掘礦山營(yíng)銷的潛力，進(jìn)一步推動(dòng)礦山企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

8結(jié)語(yǔ)

綜上所述，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)，傳統(tǒng)礦山營(yíng)銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫。信息技術(shù)的快速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷行業(yè)造成了巨大的沖擊，礦山營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)及時(shí)迭代，抓住新時(shí)期發(fā)展機(jī)遇，靈活運(yùn)用數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展提供新思路。通過(guò)數(shù)字一體化轉(zhuǎn)型，打造出以全供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的“銷售終端+銷售平臺(tái)+生態(tài)銷售”的全新銷售體系。

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［作者簡(jiǎn)介］張文穎（1990—），女，漢族，本科，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，河北鋼鐵集團(tuán)礦業(yè)有限公司，研究方向：企業(yè)經(jīng)濟(jì)、工商管理。