上海新亞藥業(yè)有限公司 陸新穎

自從我國(guó)實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈，為了求得生存和發(fā)展，上世紀(jì)90年代起出現(xiàn)大量的賒銷(xiāo)，以至于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)在普遍信用缺失。如今，各大醫(yī)藥企業(yè)紛紛意識(shí)到信用危機(jī)的嚴(yán)重性，加快了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理的改革，對(duì)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行了很大的調(diào)整，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理勢(shì)在必行，只有加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理才能夠及時(shí)補(bǔ)償醫(yī)藥企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)耗費(fèi)，實(shí)現(xiàn)資金的良性循環(huán)，提高醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)，提升醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征

(一)分類(lèi)

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)又分為批發(fā)零售企業(yè)和制藥企業(yè)，不同類(lèi)型的醫(yī)藥企業(yè)有著不同的主要客戶(hù)。對(duì)于批發(fā)零售醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，它是屬于商業(yè)企業(yè)性質(zhì)，其針對(duì)的主要客戶(hù)是小型的醫(yī)藥公司、醫(yī)院和零售藥店。而批發(fā)醫(yī)藥企業(yè)主要負(fù)責(zé)藥品的批發(fā)，在其下面還設(shè)有一些連鎖的藥品經(jīng)營(yíng)店，負(fù)責(zé)藥品零售，其主要針對(duì)的客戶(hù)是終端的消費(fèi)者。而醫(yī)藥制藥企業(yè)是屬于工業(yè)性質(zhì)的企業(yè)，其針對(duì)的客戶(hù)主要是各種醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。

(二)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式

在我國(guó)，對(duì)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)數(shù)量有著嚴(yán)格的控制，并且對(duì)其資格也抬高了門(mén)檻，只有通過(guò)GSP認(rèn)證和取得藥品的經(jīng)營(yíng)許可證，商業(yè)公司才能夠從事經(jīng)銷(xiāo)藥品的工作。因此，一些醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為了盡快地占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大其銷(xiāo)售額，所以紛紛通過(guò)增設(shè)藥品連鎖店來(lái)達(dá)到經(jīng)營(yíng)的目的。但是對(duì)于藥品連鎖店來(lái)說(shuō)，其并不具備獨(dú)立法人資格，只是一些醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)子公司，比如老百姓大藥房、人民同泰連鎖店、百年醫(yī)藥等。

(三)客戶(hù)類(lèi)型

醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)公司主要有三種藥品銷(xiāo)售渠道：第一種就是向一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)，如醫(yī)院，銷(xiāo)售藥品，以擴(kuò)大其銷(xiāo)售；第二種銷(xiāo)售渠道就是開(kāi)設(shè)醫(yī)藥連鎖店，這種銷(xiāo)售渠道針對(duì)的主要是廣大的普通消費(fèi)者；第三種銷(xiāo)售渠道就是規(guī)模較大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)批發(fā)藥品給一些規(guī)模比較小的零售企業(yè)。在這三種銷(xiāo)售渠道中，第一種銷(xiāo)售渠道能夠獲得較大的利潤(rùn)，保證藥品的銷(xiāo)量，但是有時(shí)醫(yī)院會(huì)在購(gòu)貨時(shí)采取賒銷(xiāo)方式，所以使得醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)公司的流動(dòng)資金無(wú)法迅速回籠，從而影響到了資金的周轉(zhuǎn)速度。第二種銷(xiāo)售渠道受市場(chǎng)的導(dǎo)向影響比較大，雖然有時(shí)通過(guò)廣告宣傳能夠擴(kuò)大藥品的銷(xiāo)量，但是獲得的利潤(rùn)空間不是很大，但是這種銷(xiāo)售渠道能夠加快資金的回籠速度。第三種銷(xiāo)售渠道屬于薄利多銷(xiāo)，取得的利潤(rùn)比較有限，但是會(huì)加快資金的流轉(zhuǎn)速度。

二、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)呆壞賬和應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因

由于現(xiàn)在醫(yī)藥界普遍處于買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，買(mǎi)方占有較大的交易優(yōu)勢(shì)，所以，醫(yī)藥企業(yè)通常會(huì)用賒銷(xiāo)的方式盡可能的爭(zhēng)取客戶(hù)，以擴(kuò)大銷(xiāo)售，而因此帶來(lái)的巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)很有可能導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營(yíng)虧損的困境中。這就造成銷(xiāo)售和回款的兩難問(wèn)題，究其主要原因有如下幾點(diǎn)：

(1)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一些醫(yī)藥企業(yè)為了能夠提升競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，企業(yè)盲目追求銷(xiāo)售額，而沒(méi)有保證現(xiàn)金流量，賒銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)售收入通常是沒(méi)有現(xiàn)金流入的，只是賬面數(shù)字。

(2)沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)信用意識(shí)，對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有合理的評(píng)估和有效控制。一方面，部分醫(yī)藥企業(yè)自身沒(méi)有商業(yè)信用意識(shí)，自己違約，使得對(duì)方拒付貨款，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。另一方面，沒(méi)有對(duì)買(mǎi)方進(jìn)行合理的信用評(píng)估，客戶(hù)的惡意欺詐也是應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因。

(3)沒(méi)有建立統(tǒng)一的客戶(hù)信息資源數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)銷(xiāo)售人員疏于控制管理。

(4)沒(méi)有建立科學(xué)完善的財(cái)務(wù)管理體系，對(duì)應(yīng)收帳款缺少管理。

(5)其他原因，比如結(jié)算的手段比較落后，需要占用很長(zhǎng)的時(shí)間；賒銷(xiāo)單位距離企業(yè)太遠(yuǎn)；內(nèi)部結(jié)算單據(jù)沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行傳遞等等。

三、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在的問(wèn)題

(一)責(zé)任不明確，對(duì)賬不及時(shí)

一些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有建立健全的責(zé)任制度，沒(méi)有將應(yīng)收賬款催收責(zé)任落實(shí)到具體的個(gè)人，所以使得一些應(yīng)收賬款工作無(wú)法得到落實(shí)，工作人員對(duì)收回應(yīng)收賬款積極性不高，從而導(dǎo)致出現(xiàn)一些壞賬。還有的醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行對(duì)賬，或者對(duì)了賬卻沒(méi)有合法有效的依據(jù)，所以在出現(xiàn)債務(wù)糾紛時(shí)，一些貨款難以收回。

(二)缺乏健全的內(nèi)部考核制度

一些醫(yī)藥企業(yè)還沒(méi)有建立健全的內(nèi)部考核制度，沒(méi)有明確各個(gè)部門(mén)的責(zé)任，所以造成銷(xiāo)售部門(mén)形成重銷(xiāo)量、輕回款的意識(shí)，從而導(dǎo)致一些應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。此外，當(dāng)一些銷(xiāo)售人員在任職期間產(chǎn)生一些應(yīng)收賬款時(shí)，由于醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有健全的內(nèi)部考核制度，在其離職之后，產(chǎn)生的應(yīng)收賬款就沒(méi)有人負(fù)責(zé)收回，所以就導(dǎo)致一些壞賬的產(chǎn)生。

(三)缺乏一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

一些醫(yī)藥企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，將賒銷(xiāo)作為一種重要的銷(xiāo)售方式，導(dǎo)致其資金無(wú)法迅速的回籠，然而，醫(yī)藥企業(yè)還是將賒銷(xiāo)賬計(jì)入了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，所以企業(yè)還是要為這一部分賒銷(xiāo)賬繳納稅款，從而導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的資金變得更加困難，從而不得不通過(guò)縮小營(yíng)業(yè)規(guī)模來(lái)維持正常的運(yùn)營(yíng)。

(四)客戶(hù)信息管理問(wèn)題，檔案不完整

由于部門(mén)之間缺少有效的溝通，銷(xiāo)售部門(mén)掌握的客戶(hù)信息往往沒(méi)有很好的向財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行反饋，而銷(xiāo)售部門(mén)又沒(méi)有建立統(tǒng)一的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶(hù)的檔案信息沒(méi)有科學(xué)合理的管理。這樣就造成財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售的脫節(jié)，這就為企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員和客戶(hù)相勾結(jié)提供了機(jī)會(huì)，因此就容易產(chǎn)生壞賬。此外，很多企業(yè)都沒(méi)有建立客戶(hù)信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，缺少準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的信用狀況的方法，只是靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人主觀(guān)臆斷，這樣就很容易產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。

(五)財(cái)務(wù)管理不嚴(yán)

首先，醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件，容易導(dǎo)致買(mǎi)方拖欠貨款。其次，財(cái)務(wù)決策主觀(guān)盲目，有些醫(yī)藥企業(yè)的管理混亂，平時(shí)的運(yùn)營(yíng)決策通常只是靠領(lǐng)導(dǎo)單方?jīng)Q斷，因此容易出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)主觀(guān)盲目決策，企業(yè)的內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批都只靠領(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà)，毫無(wú)程序可言。最后，缺乏有力的催款力度和法律意識(shí)。一些醫(yī)藥企業(yè)在面對(duì)一些應(yīng)收賬款時(shí)，沒(méi)有訴諸于法律，因?yàn)樗麄冇X(jué)得法律的訴訟之間比較長(zhǎng)，而且手續(xù)比較麻煩和復(fù)雜，因此寧愿看著一些應(yīng)收款項(xiàng)變成壞賬，也不愿意通過(guò)法律的途徑來(lái)收回應(yīng)收賬款。

四、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理的策略

(一)高度重視應(yīng)收賬款，定期召開(kāi)應(yīng)收賬款會(huì)議

醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的重要性，定期召開(kāi)針對(duì)應(yīng)收賬款的專(zhuān)題會(huì)議，及時(shí)跟蹤餓分析貨款的回籠情況和信用政策執(zhí)行情況，對(duì)應(yīng)收賬款的形成原因進(jìn)行調(diào)查和分析，對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并且制定相關(guān)的對(duì)策對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效控制，使醫(yī)藥企業(yè)人員認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款不僅關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而且也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

(二)建立定期對(duì)賬制度，保證債權(quán)金額的有效性

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員或者財(cái)務(wù)人員對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行定期對(duì)賬，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)通過(guò)函證的方式和客戶(hù)一起對(duì)應(yīng)收賬款的賬面余額進(jìn)行核對(duì)，避免差錯(cuò)的產(chǎn)生。核對(duì)之后，企業(yè)應(yīng)該保存好相關(guān)資料，如果過(guò)了有效期還沒(méi)有收回應(yīng)收賬款，那么就要取得有效期延長(zhǎng)的相關(guān)證明，比如付款計(jì)劃和賬單等，延續(xù)債權(quán)的法定追索權(quán)。

(三)健全業(yè)績(jī)考核機(jī)制和責(zé)任追究制度

為了減少應(yīng)收賬款，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該按照“誰(shuí)銷(xiāo)售、誰(shuí)收款”原則將資金的回籠責(zé)任落實(shí)到具體的個(gè)人，給銷(xiāo)售人員一個(gè)具體的收款期限，然后根據(jù)銷(xiāo)售人員的貨款回籠情況對(duì)其進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。如果銷(xiāo)售人員在貨款回籠方面做得比較出色，那么企業(yè)就要給予其相應(yīng)的鼓勵(lì)；如果銷(xiāo)售人員造成一些貨款無(wú)法收回，那么就要追究其一定的責(zé)任，從而使得銷(xiāo)售人員充分重視貨款的回籠工作。

(四)加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理，建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)

為了減少應(yīng)收賬款給醫(yī)藥企業(yè)造成的損失，必須加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理，首先，要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)貨、收款、清欠、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)的管理，各項(xiàng)不同的工作由不同部門(mén)的人員來(lái)完成，使得各個(gè)部門(mén)之間可以相互監(jiān)督和相互制約，從而有效地防止舞弊行為。其次，要加強(qiáng)支票、匯票等結(jié)算票據(jù)的管理，保證收賬手續(xù)的順利進(jìn)行。第三，要建立起盡可能詳盡的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，讓客戶(hù)信息可查可找，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

(五)積極構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制

為了避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)和財(cái)務(wù)危機(jī)，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該對(duì)一些不能收回或者很難收回的應(yīng)收賬款實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制。首先，醫(yī)藥企業(yè)可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)，這樣索取性就更強(qiáng)，可以減少壞賬的產(chǎn)生；其次，醫(yī)藥企業(yè)可以將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給金融機(jī)構(gòu)，將全部應(yīng)收賬款或者部分應(yīng)收賬款作為擔(dān)保品，或者將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)售出去；最后，醫(yī)藥企業(yè)也可以靈活地處理一部分應(yīng)收賬款，當(dāng)應(yīng)收賬款難以收回時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)可以從客戶(hù)手中將自己需要的資產(chǎn)購(gòu)回來(lái)。

五、總結(jié)

應(yīng)收賬款減慢了醫(yī)藥企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況有一定的不良影響，為了加快資金流轉(zhuǎn)、提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，醫(yī)藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，使得資金及時(shí)地回籠和得到補(bǔ)償，保證企業(yè)的運(yùn)行有足夠的資金支持，提高資金的利潤(rùn)率，從而促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的健康發(fā)展。

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