楊在模

（甘肅省煙草公司武威市公司，甘肅 武威 733000）

煙草商業(yè)企業(yè)雖受到煙草專賣法的保護，但在潛在的市場競爭壓力面前，仍需奮力作為、提質(zhì)增效，主動求變革，注重成本節(jié)約和效率提升。本文對煙草商業(yè)企業(yè)管理現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)其中問題，促進煙草商業(yè)企業(yè)主動調(diào)整，積極應(yīng)變，解放思想，積極與供應(yīng)鏈上各主體溝通，優(yōu)化調(diào)節(jié)并配置供應(yīng)鏈資源，減少不必要的浪費，實現(xiàn)粗放管理到精細(xì)管理的轉(zhuǎn)型，從而搭建卷煙供應(yīng)鏈良性循環(huán)、動態(tài)發(fā)展的管理體系，以期對煙草行業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展提供借鑒和參考。

一、供應(yīng)鏈概述

供應(yīng)鏈?zhǔn)侵冈诋a(chǎn)品生產(chǎn)、流通過程中涉及的各主體共同組建的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，包括原料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商和消費者等。在現(xiàn)代管理學(xué)中，供應(yīng)鏈圍繞核心企業(yè)構(gòu)建業(yè)務(wù)流程，并延展到上游供應(yīng)商與下游客戶端，利用整個網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)資金流、信息流以及物流的互動，使得產(chǎn)品流通時涉及的各主體緊密結(jié)合在一起，形成全面覆蓋的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。一個完整的供應(yīng)鏈包含多項內(nèi)容，涉及的利益主體較多，但也存在一些結(jié)構(gòu)簡單的供應(yīng)鏈，如主體內(nèi)部的經(jīng)營循環(huán)。在所有的供應(yīng)鏈中，顧客都是最終且必不可少的環(huán)節(jié)，這也是供應(yīng)鏈存在的根本目的。

從供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)上明顯看出，各節(jié)點企業(yè)間是需求與供應(yīng)的關(guān)系，具有如下基本特征：一是復(fù)雜性。供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的規(guī)模不同、結(jié)構(gòu)不同，因此合作方式也有所不同。不同供應(yīng)鏈間的合作模式不能復(fù)制，這提高了節(jié)點企業(yè)合作的復(fù)雜程度，進而疊加到供應(yīng)鏈整體網(wǎng)鏈上，提高了其運作的復(fù)雜性。二是關(guān)聯(lián)性。供應(yīng)鏈的出現(xiàn)、運行和重構(gòu)都是以經(jīng)濟市場為基礎(chǔ)，因此經(jīng)濟市場上發(fā)生的各項變動都會影響供應(yīng)鏈的穩(wěn)健性與連續(xù)性，各節(jié)點企業(yè)間必須保持密切的溝通關(guān)系，才能更好地應(yīng)對各種突發(fā)情況。三是交叉性。供應(yīng)鏈上的節(jié)點企業(yè)并不唯一，同樣各節(jié)點企業(yè)也可能在不同的供應(yīng)鏈中扮演著上中下游的角色，各供應(yīng)鏈條間形成交叉結(jié)構(gòu)，直接增加了供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)管理難度。

二、供應(yīng)鏈思維在煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)用中存在的問題

經(jīng)濟新常態(tài)下，煙草市場出現(xiàn)了供銷矛盾、產(chǎn)能過剩等問題，再加上全球范圍內(nèi)的控?zé)熜麄鳎瑢?dǎo)致煙草商業(yè)企業(yè)原有的供需關(guān)系發(fā)生了變化，卷煙行業(yè)即將進入新的再平衡調(diào)整階段。煙草商業(yè)企業(yè)積極應(yīng)用供應(yīng)鏈思維調(diào)整自身，但由于各種主客觀因素的影響，供應(yīng)鏈思維在煙草商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)用落實存在一定問題。

（一）市場需求預(yù)估準(zhǔn)確性不夠，對采購造成不利影響

客戶是供應(yīng)鏈形成的關(guān)鍵，供應(yīng)鏈思維下，煙草商業(yè)企業(yè)必須充分考慮市場需求，深入分析消費者的購買行為，合理預(yù)測卷煙市場的未來變化，并在此基礎(chǔ)上開展系列經(jīng)營活動。但目前煙草商業(yè)企業(yè)的市場需求預(yù)估準(zhǔn)確性有待提高，一定程度上影響了企業(yè)采購，且供應(yīng)鏈管理的初始工作未做好。第一，企業(yè)對特定時間和特定市場的預(yù)測分析不夠。如集中性消費的婚慶市場、建材市場、酒吧等，還有各種節(jié)假日也是卷煙銷售旺季，企業(yè)需準(zhǔn)確捕捉市場和消費者變化趨勢，以確定卷煙采購計劃與銷售計劃。但實際上企業(yè)對市場的分析不夠深入，且多以過往年度數(shù)據(jù)為分析基數(shù)，沒有做到市場的動態(tài)把握，也就無法確定采購規(guī)格與數(shù)量，影響了后端供應(yīng)鏈的運行。第二，各跨區(qū)域市場的物流銜接不暢，影響了企業(yè)采購。煙草性質(zhì)特殊，在物流過程中受到的影響較明顯，如惡劣天氣、物流周轉(zhuǎn)時間太長錯過節(jié)假日等，這不僅影響了后續(xù)營銷、銷售規(guī)劃，還影響了采購頻率[1]。

（二）物流環(huán)節(jié)存在一定的浪費，對倉儲造成不利影響

物流及時與否關(guān)系企業(yè)各項工作能否順利開展，除時效性外，物流環(huán)節(jié)的浪費行為也不利于供應(yīng)鏈的落實應(yīng)用。第一，物流出入庫流程低效造成的浪費。如卷煙倉儲廠房少，造成經(jīng)常性貨源斷檔，貨物無法及時入庫，影響企業(yè)的經(jīng)營效益；再如出庫周轉(zhuǎn)問題，企業(yè)存在空載現(xiàn)象，出庫路線規(guī)劃不合理、送貨難，一旦遇上交通管制，就會降低物流配送的及時性。此外，不管是入庫還是出庫，煙草商業(yè)企業(yè)的數(shù)字化管理均未形成，信息共享度不高，資源整合工作難以推進。第二，供應(yīng)鏈前后銜接不暢造成的庫存積壓或緊張。供應(yīng)鏈前后銜接的順暢度與供應(yīng)鏈本身的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)有直接關(guān)系，而煙草商業(yè)企業(yè)與區(qū)域內(nèi)的其他地市公司存在供應(yīng)鏈重疊，各自的銷售市場、卷煙零售客戶相互滲透，供應(yīng)鏈的復(fù)雜性提高了煙草商業(yè)企業(yè)貨源組織的難度。如果某市場的卷煙供應(yīng)不足，消費者會選擇從相鄰市場采購，而市場間存在競爭關(guān)系，一方市場采購量增加或會引起另一方市場庫存積壓，反之就會造成庫存緊張，但存在競爭關(guān)系的市場間很難實現(xiàn)貨源信息的全流通共享，自然影響企業(yè)的倉儲準(zhǔn)備。

（三）品牌布局不合理、供求不平衡，對營銷造成不利影響

煙草商業(yè)企業(yè)存在卷煙品牌布局不合理、重點品牌與二類、四類卷煙供求不平衡等問題，可能出現(xiàn)品牌一支獨大、消費單一，加劇了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。第一，緊俏卷煙與低價位卷煙供不應(yīng)求，供求矛盾突出。卷煙市場上的品牌數(shù)量種類多，但市場分化明顯，根據(jù)中研普華研究院撰寫的《2023—2028年煙草行業(yè)深度分析及投資價值研究咨詢報告》內(nèi)容顯示，我國卷煙消費群體消費檔位逐步提高，高檔品牌銷量整體增長，2022年高端卷煙占比達51.65%，中國煙草行業(yè)市場規(guī)模達1.93萬億元，高中低檔的區(qū)域銷售情況極不平衡，不利于市場的開拓與維護。第二，企業(yè)營銷基礎(chǔ)工作未做好。卷煙市場與市場間存在一定消費偏好，只有保證滿足供求才能提高銷售量，但現(xiàn)實中存在一定的供非所求現(xiàn)象。一方面，煙草商業(yè)企業(yè)的市場信息采集深度不夠，未全面了解區(qū)域內(nèi)卷煙消費者的偏好，對市場需求、經(jīng)濟環(huán)境和消費預(yù)期把握不準(zhǔn)，難以為營銷計劃提供數(shù)據(jù)支撐。另一方面，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺失，終端市場動態(tài)監(jiān)測功能未能充分發(fā)揮，市場并非定向，而是流動變化的。如果某一卷煙品牌在短時間內(nèi)爆紅，而企業(yè)因為信息滯后沒有抓住這次機會，對企業(yè)而言無疑會產(chǎn)生一定的經(jīng)濟損失[2]。

（四）末端銷售渠道管理比較薄弱，對銷售造成不利影響

隨著大眾對吸煙危害性的認(rèn)知，煙草市場規(guī)模在持續(xù)縮小，再加上我國煙草行業(yè)屬于專賣專營體制，在國家統(tǒng)一調(diào)控下，各省煙草工業(yè)公司自行研發(fā)新產(chǎn)品并進行生產(chǎn)銷售，行業(yè)競爭激烈，對省內(nèi)的終端市場管理也有待精進。例如，一些大型煙草商業(yè)企業(yè)不重視便利店、食雜店等市場開拓，很多地區(qū)便利店都將卷煙作為附屬物銷售，企業(yè)也不會在這類銷售渠道加大投資力度，對這部分消費客戶的需求分析自然也不深入、不及時，一定程度上造成了市場限制終端經(jīng)營水平的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的迅猛發(fā)展，煙草商業(yè)企業(yè)積極開展了電子商務(wù)業(yè)務(wù)，拉近了企業(yè)與終端消費者的距離，但線上產(chǎn)品質(zhì)量需要消費者仔細(xì)識別，一些假貨的出現(xiàn)擾亂市場，且對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生了負(fù)面影響。零售終端始終被人詬病，例如銷售方式不新穎、貨源分配不均衡和時常短缺等問題，導(dǎo)致零售終端很難全面顧及每個零售客戶的情緒，給客戶留下不好的企業(yè)印象。另外，還存在一些零售客戶為賺差價擾亂渠道進貨的問題，進一步激發(fā)了煙草商業(yè)企業(yè)與客戶間的矛盾。

三、供應(yīng)鏈思維在煙草商業(yè)企業(yè)管理中的應(yīng)用策略

供應(yīng)鏈思維下，煙草商業(yè)企業(yè)需實現(xiàn)從“專注內(nèi)涵”到“全鏈管理”的轉(zhuǎn)型，科學(xué)預(yù)測市場需求、合理安排采購計劃、精益庫存管理、工商零協(xié)同營銷、改進零售服務(wù)，致力于構(gòu)建高質(zhì)量的煙草供應(yīng)鏈體系，深挖供應(yīng)鏈管理價值作用，切實提高煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展水平。

（一）準(zhǔn)確預(yù)判市場消費需求

針對企業(yè)市場需求把握不準(zhǔn)、采購工作缺乏依據(jù)的問題，建議企業(yè)從如下方面調(diào)整。首先，建立數(shù)據(jù)收集、處理、存儲平臺，充分匯總并分析供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)內(nèi)容，描繪企業(yè)市場輪廓。底層數(shù)據(jù)邏輯是支撐供應(yīng)鏈所有活動順利進行的基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下各類數(shù)據(jù)信息呈指數(shù)增長，大數(shù)據(jù)分析、云計算等很快成為企業(yè)數(shù)據(jù)分析的重要手段。對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，可積極利用現(xiàn)代信息技術(shù)，對卷煙配送、營銷管理、專賣管理等進行分析，從中有效篩選、收集并合理利用，充分識別各數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)性，利用數(shù)據(jù)模型預(yù)測市場前景和預(yù)期收入，提高企業(yè)市場分析的準(zhǔn)確性，從而制定執(zhí)行性更強的采購計劃、營銷計劃和銷售計劃[3]。其次，在數(shù)據(jù)平臺的基礎(chǔ)上構(gòu)建終端信息采集網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)控市場狀態(tài)。卷煙商業(yè)企業(yè)可適當(dāng)布局零售終端信息采集點，綜合考慮區(qū)域經(jīng)濟情況、經(jīng)營形式、店面規(guī)格等因素，對零售終端進行分類分層，其采集的信息主要包括訂單信息、銷售信息、庫存信息等，對比其進貨量和銷售情況，對零售終端進行排序，并嚴(yán)格遵守質(zhì)量引導(dǎo)數(shù)量的基本原則，強調(diào)終端的重點地位，提高信息采集的持續(xù)性和穩(wěn)定性，逐步構(gòu)建終端市場評級標(biāo)準(zhǔn)，以提高企業(yè)市場研判的準(zhǔn)確性。最后，找準(zhǔn)企業(yè)采購數(shù)量和采購時間點。這就要求企業(yè)必須科學(xué)確定卷煙物流時間，以確保采購計劃的順利執(zhí)行，降低企業(yè)的占用成本和庫存總量。在市場協(xié)同、科學(xué)預(yù)測的前提下，做好與卷煙工業(yè)企業(yè)的貨源銜接工作，并根據(jù)淡旺季、節(jié)假日等特殊時點特殊安排，結(jié)合終端信息采集網(wǎng)絡(luò)的信息反饋，制定采購計劃、分運計劃和貨源協(xié)議，力求做到“緊俏卷煙合理分配、主銷品牌不斷檔、暢銷品牌不斷貨”。

（二）搭建工商雙方CPFR機制

針對卷煙商業(yè)企業(yè)中存在的物流浪費、庫存不平衡的問題，企業(yè)可從如下方面進行調(diào)整。第一，形成標(biāo)準(zhǔn)化物流作業(yè)。實現(xiàn)出入庫系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范出入庫流程，保證出入庫卷煙的安全、倉儲有序。入庫流程應(yīng)包括：查驗卷煙成交單、入庫掃碼、填寫收貨通知單并通知倉管員、在信息系統(tǒng)上錄入相關(guān)信息、利用固掃器掃描卷煙品質(zhì)、卷煙入庫、生成卷煙入庫單、填寫收貨信息回執(zhí)單并返給送貨人員。出庫程序應(yīng)包括：在信息平臺上確認(rèn)領(lǐng)貨單；在分揀批次中合并區(qū)域形成出庫單；點亮電子標(biāo)簽，指引出貨掃描員進行庫內(nèi)配貨；在出口掃碼信息平臺上查詢訂單內(nèi)容，生成出庫碼；與現(xiàn)場管理員進行出庫卷煙交接。基于標(biāo)準(zhǔn)化中轉(zhuǎn)站設(shè)施基礎(chǔ)上的精益運輸。這就要求煙草商業(yè)企業(yè)需積極牽手相關(guān)部門完善標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，包括裝卸平臺、員工休息室、停車位、生活區(qū)、消費設(shè)備、辦公設(shè)備等，進而強調(diào)安全管理標(biāo)準(zhǔn)化、崗位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)化、績效管理標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)化以及資產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化等，多方調(diào)整，共同提高物流運輸環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量，降低非必要損耗，節(jié)省企業(yè)成本支出[4]。第二，積極搭建工商雙方CPFR（協(xié)同式供應(yīng)庫存管理）機制，以降低銷售商存貨量，提高供應(yīng)商的銷售額。這就要求包括煙草商業(yè)企業(yè)在內(nèi)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)同合作，包括工、商、零、銷的全線管理和線上、線下的全方位交互，構(gòu)建大網(wǎng)絡(luò)體系，使得煙草商業(yè)企業(yè)可按照訂單規(guī)劃貨源供應(yīng)、按照需求制定物流計劃、按照狀態(tài)調(diào)整銷售策略，突出市場在資源配置上的作用，搭建全面、暢通、對稱的信息流，解決卷煙流通中的堵塞點，不斷完善CPFR機制，強調(diào)供需動態(tài)平衡，解決供求中的結(jié)構(gòu)性矛盾。

（三）科學(xué)規(guī)劃品牌布局與管理

針對企業(yè)營銷管理和品牌布局中存在的問題，企業(yè)必須制定合理品牌發(fā)展規(guī)劃，完善卷煙品牌布局，將品牌建設(shè)作為經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型的抓手，將重點品牌的培育與推廣作為企業(yè)效益提升的源動力，以布局合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、協(xié)調(diào)發(fā)展為目標(biāo)，破解企業(yè)營銷難題。第一，企業(yè)要以問題導(dǎo)向、重點突破、持續(xù)建設(shè)為基本原則，合理進行品牌布局，推進重點品牌銷量持續(xù)增長。如甘肅偏好蘭州香煙，即可以該品牌為依托，培育其他二類、三類卷煙市場，同時強調(diào)全國知名品牌比例。第二，推進品類結(jié)構(gòu)逐步上移，支持效益高的緊俏品牌發(fā)展，有序提高低品類比重，穩(wěn)定銷量維護市場秩序，不斷挖掘增長潛力。第三，推動營銷隊伍建設(shè)與轉(zhuǎn)型。形成前臺加后臺的工作模式。前臺主要負(fù)責(zé)客戶基礎(chǔ)服務(wù)、市場信息收集等工作，以品牌孵化、市場分析和終端建設(shè)為職能定位，注重工作成果的轉(zhuǎn)化；后臺負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析、品牌分析、協(xié)調(diào)管理等，以指導(dǎo)前臺工作、下達指令、跟蹤管理、監(jiān)督考核為職能任務(wù)[5]。

（四）強調(diào)末端經(jīng)營銷售管理

煙草商業(yè)企業(yè)要想提高管理水平，就必須圍繞市場終端，實現(xiàn)零售終端精益管理，以此樹立企業(yè)品牌形象、提高經(jīng)濟效益，增強供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的黏合性。為此企業(yè)需要做到：一要形成批發(fā)、零售業(yè)務(wù)共同發(fā)展，將零售客戶納入企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)中進行統(tǒng)一管理，根據(jù)不同的終端市場制定相應(yīng)的經(jīng)營計劃，持續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，保證企業(yè)盈利效果。二要做好銷售終端精益建設(shè)工作，如店貌整潔、陳列規(guī)范、價格統(tǒng)一，嚴(yán)禁出現(xiàn)銷售假煙、走私煙等行為，統(tǒng)一卷煙零售終端標(biāo)準(zhǔn)，與之保持長期關(guān)系，推動卷煙市場現(xiàn)代化發(fā)展，實現(xiàn)共同進步。

四、結(jié)語

綜上所述，供應(yīng)鏈思維是煙草商業(yè)企業(yè)提升管理質(zhì)量和效率的重要手段，是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新思路，企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識供應(yīng)鏈思維的價值作用，有針對性地對供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)進行改進、優(yōu)化和完善，以實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。