林曉耕

車險綜改疊加新能源汽車的快速發(fā)展，讓車險從標準化產(chǎn)品變成“個性化”產(chǎn)品，也倒逼產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)基于數(shù)字場景能力，不斷強化和實現(xiàn)保險渠道及營銷環(huán)節(jié)的精細化管理。而熊貓車險通過技術賦能，助力產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)解決從銷售線索到交易的轉化、在存量市場中做增量等問題。

“熊貓車險”平臺（北京易特創(chuàng)思科技有限公司）為車險交易強場景提供展業(yè)、出單系統(tǒng)，主要服務于保險生態(tài)鏈，如保險公司、保險經(jīng)紀、保險專業(yè)代理、兼業(yè)代理、互聯(lián)網(wǎng)保險平臺及代理人。

早在2017年5月，熊貓車險宣布完成5000萬元首輪融資，由新浚資本、啟賦資本聯(lián)合領投，聯(lián)想之星、九果投資跟投。半年多之后的2018年1月，其再度獲得5000萬元的A+輪融資，除了首輪的四家投資機構全部跟投外，勝輝投資、原創(chuàng)資本、啟賦資本、用友幸福投資等四家機構加入了投資人隊伍。

熊貓車險的團隊來自用友軟件、人保財險、保險行業(yè)協(xié)會、平安科技、大地財險、陽光財險、中科軟、光大銀行、泛華保險經(jīng)紀、大童保險經(jīng)紀等眾多行業(yè)企業(yè)。目前其系統(tǒng)已完成與中國平安、太平洋保險、國壽財險、英大財險、中銀保險、中華聯(lián)合等30多家保險公司的直接對接。

解決基礎痛點

據(jù)披露，公司首輪融資資金主要用于產(chǎn)品升級，構建“科技+保險+金融”立體化的金融科技服務體系。A+輪融資資金則主要用于加強金融科技平臺的研發(fā)、理賠系統(tǒng)的建設以及引入行業(yè)人才等，并支持公司跨地域擴張布局。

熊貓車險誕生之時，就瞄準車險行業(yè)在承保方面的幾大痛點。一是出單慢，一張車險保單需錄入諸多信息，且流程復雜出單體驗不好。二是對賬和業(yè)務管理不方便，中小財險公司大多沒有使用ERP或業(yè)務管理系統(tǒng)，主要通過內勤人員使用EXCEL臺賬手工對賬，占用的人力成本高，對賬時間慢，并且容易出錯。三是資金墊付，大部分專代公司和代理人都需要先行墊付保費或傭金，但是由于行業(yè)利潤不高，專代和代理人的資金實力有限，很難開展更多的業(yè)務。

熊貓車險對接保險公司和保險中介，進行系統(tǒng)定制后，接入保險公司的核心系統(tǒng)，提供交易和風控服務。同時，給保險代理和經(jīng)紀提供SaaS平臺，提供系統(tǒng)服務和金融服務，包括保費分期和傭金墊付。保險代理從保險公司結算的傭金周期較慢，通常為2周至1個月，而熊貓車險提供墊資服務。

其時，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)車險網(wǎng)平臺，無論是做代理人、To C還是做小B，大多是網(wǎng)絡爬蟲技術接入模式，采用嵌套的鏈接或者采取電網(wǎng)銷包裝出來的部分接口進行系統(tǒng)接入。而熊貓車險則是對接保險公司的核心系統(tǒng)，因此，“熊貓車險的產(chǎn)品和服務可以用‘多、快、好三個字來概括?！惫緞?chuàng)始人&CEO王剛表示。

首先，熊貓車險接入多家保險公司核心系統(tǒng)，其中包括中國平安、太平洋保險、國壽財險、英大財險、中銀保險等在內的10多家保險公司，因此平臺上支持的產(chǎn)品全：不僅支持家庭自用客車，還可以支持二手車、營運車輛、團體車輛和其他財險產(chǎn)品。而營銷模式也有多樣性：支持三級分銷、支持營銷活動、支持轉移銷售及積分平臺。

第二是速度快，新車90秒出單，轉保60秒出單，續(xù)保30秒出單。熊貓車險出單包含保費計算、核保、支付、保單生成全部環(huán)節(jié)，并非只是車險報價快而不能在移動端完成真正的核保、支付和保單生成。對保險產(chǎn)業(yè)的合作伙伴及代理人來說，可以提升出單的體驗、速度、銷量和收益。

第三是政策好，由于直連保險公司核心系統(tǒng)，在移動端即可完成代理系統(tǒng)所有的功能（報價、承保、支付、出單），確保了保險經(jīng)紀及專代公司的政策可以拓展至更多的人群和更廣泛的場景，支持T+0、T+1、T+N多種時效的手續(xù)費結算。

智慧電銷平臺：激發(fā)“電銷”新活力

后疫情時代對業(yè)務增長帶來巨大沖擊，同時也潛移默化地影響著渠道銷售模式的重構。近年來，由于線下面銷受疫情影響較大，保險公司也在主動地調整業(yè)務結構，電網(wǎng)銷占比逐步加大。

新技術的發(fā)展賦予了銷售技術領域新的機會，立足于智慧營銷的MarTech已經(jīng)不能夠完全滿足企業(yè)需求，致力于解決“從線索到交易轉化問題”的SalesTech則提供了更多實踐思路與選擇機會。

王剛公開表示，以新技術、新管理模式的深度實踐來提升電銷成單率，為保險渠道銷售帶來新的業(yè)務增長點，也是熊貓保險科技現(xiàn)階段重點的發(fā)力方向和行業(yè)貢獻。

在王剛看來，“保險公司及代理開展電話銷售的挑戰(zhàn)也是巨大的，從銷售線索到關單存在著難以逾越的鴻溝?！边@主要體現(xiàn)在五個方面：一是團隊長培養(yǎng)、坐席招聘及留存、人力成本；二是續(xù)保、轉保的轉化率；三是有效的現(xiàn)場管理及業(yè)績提升；四是客戶和坐席的能力、相遇、信任和交易是否有效匹配；五是管理者是否清晰洞察客戶和團隊情況。

而傳統(tǒng)電銷“三板斧”，通時、通次、客戶數(shù)量、基于概率的轉化、團隊長負責制等，“這些銷售指標及管理要素看似都是以結果為導向，但卻不能真正為業(yè)務增長提供更為顯著的推動，它們沒有基于銷售過程提供有效的洞察和市場指引?！蓖鮿傉J為。

以車險坐席為例，匹配她的客戶名單并沒有進行精準能力畫像匹配，坐席對所有客戶都采用相同的話術。在實踐中，熊貓車險發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)話術往往是針對坐席的，而不是針對銷售過程。

因此，坐席名單的合理分配、坐席恰當話術、對客戶異常及意愿的準確判斷、成交與戰(zhàn)敗分析、坐席個人能力提升等，更值得管理者關注。

因此，從科學團隊管理，通過智能管理系統(tǒng)打造新型數(shù)字電銷團隊和智能營銷作業(yè)（場景化、精細化的智能營銷與銷售），“提升電銷業(yè)務的轉化率，實現(xiàn)精益團隊管理，促進業(yè)務的‘復購+增量價值發(fā)展，才是當下保險科技發(fā)展的關鍵?！蓖鮿傉J為。

具體而言，這包括通過智能管理系統(tǒng)支持坐席培訓、坐席畫像、團隊畫像、團隊長能力畫像、產(chǎn)能畫像、產(chǎn)能因果分析等功能，團隊管理者、業(yè)務人員通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)透視團隊整體能力，系統(tǒng)數(shù)據(jù)也將為團隊管理、業(yè)務員能力提升等方面提供幫助，進而提升團隊效能。

“憑借多年的金融實踐經(jīng)驗，熊貓保險科技圍繞電銷銷售全生命周期，通過語義識別、自然語言處理等技術，對電銷的每一個用戶的反饋進行深度解析，分析銷售結果的成因?！蓖鮿偨榻B稱，公司旗下智慧電銷平臺通過精細化的業(yè)務過程數(shù)據(jù)以及相關分析功能，可以幫助基礎銷售人員更加精準深入地明確工作提升方向，幫助管理者明確團隊員工的整體情況，并幫助管理者制定更加正確的團隊管理方式。

“通過擊穿基于流程、功能、傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的交易層，完成面向整個業(yè)務的智慧層數(shù)字建設，使得企業(yè)資源得以智慧配置。將商業(yè)模式與盈利模式與實際業(yè)務關單相關聯(lián)，按實際增量結算?！蓖鮿傉f道。

據(jù)王剛介紹，目前熊貓車險已成功幫助合作企業(yè)成單轉化率平均提升1.5-2.5倍。其中，車險電銷保費規(guī)模從5-6萬/人/月提升至12-18萬/人/月，人均件數(shù)從15件/月提升至25-40件/月，人均保費成本下降1.5-2%。

抓住車險新變局中的新機

2020年9月推出的車險綜改已實施兩年多，車主的保障大幅提升，保險公司和中介機構的博弈已初見分曉，保險公司的價格政策和經(jīng)營模式都趨于穩(wěn)定。部分競爭力不足或無法提供差異化服務的中小保險公司和部分中介機構，承受的競爭壓力將越來越大。

不過，對各類經(jīng)營車險業(yè)務的市場主體而言，改革陣痛仍將持續(xù)。如何在存量市場中尋找增量，中小公司如何“渡劫”等問題，是行業(yè)下一階段面臨的重要課題。

綜改后，“一車一價”成為常態(tài)。目前，在保險公司的產(chǎn)品供給端，不同渠道、不同車型的商業(yè)險系數(shù)和自主定價系數(shù)屬于高頻調整，基本結合了保險公司的定價策略。這對于消費者來講，大大增加了保險公司產(chǎn)品及渠道的選擇難度。

其次，保險公司加大了優(yōu)化業(yè)務結構的力度，人保、平安、太保加速了電銷的投入，改善直銷業(yè)務比例。“對于中介公司來說，從趨勢來看，預估其在險企的渠道規(guī)模占比或萎縮5-10個百分點，而電銷則具備極大潛質，渠道占比或將提升10%-20%?！蓖鮿傉J為。

王剛認為，車險綜改后的行業(yè)壓力倒逼險企銷售渠道精細化運營、精準化營銷。保險公司等機構需要在存量市場中做增量，基于數(shù)字場景能力實現(xiàn)保險渠道及營銷業(yè)務環(huán)節(jié)的精細化管理，并通過釋放科技效能，為保險業(yè)務帶來降本增效的價值。

更重要的是，新能源汽車的發(fā)展，也為車險市場提供了巨大的市場空間。中國汽車工業(yè)協(xié)會（簡稱“中汽協(xié)”）發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2023年12月，中國新能源汽車產(chǎn)銷分別完成117.2萬輛和119.1萬輛，同比分別增長47.5%和46.4%，市場占有率達到37.7%。2023年，中國新能源汽車產(chǎn)銷分別完成958.7萬輛和949.5萬輛，同比分別增長35.8%和37.9%，市場占有率達到31.6%，高于2022年同期5.9個百分點。

但由于新能源汽車普遍存在出險率較高、維修成本較高、賠付率較高等問題，多數(shù)傳統(tǒng)保險公司的新能源汽車保險業(yè)務均處于虧損狀態(tài)。而且，新能源汽車自動駕駛等相關技術的快速發(fā)展，更是讓新能源車險成為“個性化”產(chǎn)品，保險公司的產(chǎn)品和銷售都面臨巨大的變化。

基于對未來趨勢的判斷，王剛認為，保險公司、中介等機構應擴充空中電銷場景。善用科技及數(shù)據(jù)的中介公司，能夠通過人工智能、系統(tǒng)培訓等手段提高效率，推動業(yè)務和科技共同發(fā)展；同時，擁有直接代理人團隊、職團直接客戶的中介機構也將脫穎而出。

同時，保險場景數(shù)字化建設需要圍繞實際場景，不結合業(yè)務場景的信息化是偽命題。要形成對立生存壁壘，還需要將科技融入到交易中來，即又做業(yè)務、也做科技。

王剛認為，保險科技可以幫助車險行業(yè)在存量中做增量?！氨ｋU營銷渠道的互聯(lián)網(wǎng)化改造，是當前保險行業(yè)數(shù)字化升級的主戰(zhàn)場。目前行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)主要是：客戶畫像、產(chǎn)品組合、轉化時間、服務配置、觸達方式、業(yè)務能力、觸達渠道等問題。”

此外，精細化運營戰(zhàn)略需要結合客戶群體的變化敏捷調整數(shù)字保險渠道，除了網(wǎng)絡直銷平臺建設外，同時也要對接眾多第三方經(jīng)代渠道以及通過數(shù)字化手段賦能代理人團隊等方式，以實現(xiàn)多渠道融合的互聯(lián)網(wǎng)化改造任務，結合精準差異化的需求洞察，通過各類渠道為保險客戶提供精準、深度的服務。

作為車險市場的垂類科技平臺，熊貓車險主要依靠系統(tǒng)服務費、保險傭金和車后市場盈利，而這也成為公司不斷創(chuàng)新的動力。只有不斷發(fā)掘產(chǎn)業(yè)鏈的需求缺口，為險企和中介機構提供有價值的服務，熊貓車險才能不斷做大交易規(guī)模。