高玉冰

情景再現(xiàn)

在一家位于市區(qū)商圈的眼鏡店，店長程雪發(fā)現(xiàn)，新店員曉琳工作認真，但在銷售方面欠缺積極主動性，遇到顧客只限于簡單地招呼問候，表現(xiàn)得極其被動。在店里，她的工作范疇主要在于做好清潔衛(wèi)生，整理貨品，或者偶爾配合一下同事，從不愿意獨自擔當銷售工作。店長與曉琳進行了一次交談，推心置腹中得知曉琳之前在另一家眼鏡店實習，店里的資深員工多，個個都是銷售老手、能手，在接待顧客時擔心她說錯話，影響顧客的購買意愿，從不讓她直接參與銷售。漸漸地，曉琳也習慣了這種工作方式，不敢踏出銷售工作的第一步。

事出有因，當看到員工不同尋常的舉動時，店長一定要深入了解，掌握真實原因，才能有針對性地解決問題。

聽完這些，店長程雪認真地對曉琳說道：“作為店里的新鮮血液，你的勤勉與努力我看在眼里，你也給店里帶來了活力與生機。但門店的核心任務就是要完成公司下達的銷售目標。如果店里沒有業(yè)績，就沒有盈利，又該如何生存呢？希望你能加快學習、早日獨當一面，分擔門店的銷售壓力。眼看著銷售旺季要來了，希望你在做好日常工作的同時把銷售能力也提起來，放心吧，我們都會協(xié)助你的。”

隨后的工作中，店長鼎力幫助她完善產品知識、提升銷售技巧，在大家的鼓勵下，曉琳在接待顧客時開始從容自如了，漸漸地，終于能夠獨立地完成從初次接待顧客、推薦產品、完成開單的全過程。

與此同時，程雪還把每個員工的職責分工做得更加精確、細致，讓每個人都能清晰地知道自已的當天目標。這樣一來，大家工作起來就更有方向、更有干勁了，整體業(yè)績得到了提升。

促進店員銷售積極性，店長責無旁貸

在眼鏡店，每個員工的工作范疇雖有不同，但核心任務就是做好銷售，店長更要領導和發(fā)揮團隊的力量，促進銷售。一位好的店長應當及時了解并掌握團隊成員的短板，知道他們存在的問題并加以指導。本例情景正是店長幫助新手店員改變固有的工作觀念和習慣，鼓勵其提高工作能力和水平，從而使個人、小組乃至全店的營業(yè)額均有所提升。

在日常的管理中，店長要懂得掌握門店的盈虧平衡點、每月銷售的門檻值，再結合公司下達的計劃盈利考評，把銷售任務合理地分解到每個員工身上，讓大家清晰地知道自己每月、每周、每天需要完成多少目標，從而引導出“多賣多得”的績效思路。

門店的日常工作雖然繁雜眾多，但在所有的工作任務中，最重要、也是需要所有人放在心上的，就是拓展銷售。

對于不愿意參與銷售工作的店員，店長可以從以下方面尋找解決之道：

1.了解真正原因

當發(fā)現(xiàn)員工不愛做銷售工作時，店長應該加強溝通，了解背后的真正原因。即使面對銷售業(yè)績不佳的員工，也不要斷然否定其全部工作成果，而是要幫助員工確定做事的原則和方法，找出主次輕重。

2.以工作成果和業(yè)績?yōu)槌霭l(fā)點

在門店，工作成果和業(yè)績是第一考慮要素，店長應保持高度的職業(yè)敏感性，及時了解店內外的全部情況，通過有序的運營管理最大限度維護門店利益。

3.明確分工，分解目標?

幫助員工制定銷售目標，帶領他們找到自己的定位，完善個人的能力。在這個過程中，店長充分跟進、掌握他們有關銷售技巧、方法運用、美學陳列、專業(yè)知識等方面的學習進度。

作為眼鏡店的管理者，店長也要保持終身學習的進取心態(tài)，在工作中以身作則，總結、制定好切實有效的管理制度，激發(fā)每個人的潛力和斗志。