王磊

目前，我國(guó)磷化工生產(chǎn)性企業(yè)面臨行業(yè)產(chǎn)能過剩、出口市場(chǎng)低迷、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)困難、行業(yè)周期性下行等困境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。企業(yè)為了“活下去”，必須搶占市場(chǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，降低賒銷門檻，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款逐年遞增。

傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理模式主要以“催收”為主，沒有實(shí)施“引導(dǎo)+信息化平臺(tái)”聯(lián)動(dòng)機(jī)制，不注重提前防范化解信用風(fēng)險(xiǎn)，不善于從應(yīng)收賬款產(chǎn)生的源頭上著力，信息化平臺(tái)建設(shè)滯后。針對(duì)上述問題，本文提出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。

一、磷化工生產(chǎn)性企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理的含義

應(yīng)收賬款指企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中向客戶銷售貨物或服務(wù)等，企業(yè)履行合同義務(wù)后應(yīng)向貨物或服務(wù)購(gòu)買方收取的款項(xiàng)（包括購(gòu)買方承擔(dān)的增值稅、墊付的包裝費(fèi)及各種運(yùn)雜費(fèi)等）。

應(yīng)收賬款管理指從交易雙方形成賒銷業(yè)務(wù)且債權(quán)確立時(shí)，到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬損失處理結(jié)束，銷售方采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過程所進(jìn)行的管理。

（二）磷化工生產(chǎn)性企業(yè)應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

磷化工生產(chǎn)性企業(yè)將原材料加工形成產(chǎn)品，通過簽單、發(fā)運(yùn)、開票等產(chǎn)品銷售流程，授予客戶一定期間的賒銷期和賒銷額，便形成了企業(yè)應(yīng)收賬款，其具有如下特點(diǎn)。

1.賒銷金額大、違約風(fēng)險(xiǎn)高

磷化工生產(chǎn)性企業(yè)屬于重資產(chǎn)型企業(yè)，資產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品規(guī)?；怀?，銷售金額一般都較大，賒銷額占比較高，企業(yè)收回賒銷款項(xiàng)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，譬如客戶違約、破產(chǎn)倒閉等，造成企業(yè)壞賬損失，款項(xiàng)無法收回。

2.賬期較長(zhǎng)

磷化工生產(chǎn)性企業(yè)從原料采購(gòu)、加工、形成產(chǎn)品，到產(chǎn)品銷售后回款，整個(gè)過程周期較長(zhǎng)，加上不同性質(zhì)的客戶受產(chǎn)品季節(jié)性影響，授信時(shí)間較長(zhǎng)。例如，出口業(yè)務(wù)中的國(guó)際客戶，簽訂合同后一般采用信用證作為支付憑證，貨物出庫(kù)后，通過陸路運(yùn)輸?shù)礁劭冢k理完海關(guān)法檢等相關(guān)手續(xù)后，裝船離岸，企業(yè)取得裝運(yùn)單后向銀行申請(qǐng)兌付。整個(gè)銷售過程也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬期較長(zhǎng)的原因之一。

二、磷化工生產(chǎn)性企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性

（一）擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售規(guī)模

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的背景下，產(chǎn)品價(jià)格越來越透明，加上產(chǎn)品成本逐年上升，企業(yè)盈利空間進(jìn)一步壓縮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，銷售方價(jià)格促銷手段受限，商業(yè)信用便成為企業(yè)促銷增收降庫(kù)的必要措施之一。然而，伴隨著企業(yè)營(yíng)業(yè)收入規(guī)模的增大，應(yīng)收賬款占比持續(xù)攀升，對(duì)應(yīng)收賬款系統(tǒng)性的管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中顯得尤為重要。

（二）確保運(yùn)營(yíng)資金充足，合理控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

磷化工生產(chǎn)性企業(yè)屬于資本密集型的重資產(chǎn)企業(yè)，穩(wěn)定的資金鏈對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。運(yùn)營(yíng)資金從原料采購(gòu)到生產(chǎn)加工并形成產(chǎn)品，再通過賒銷方式形成應(yīng)收賬款，最后收回資金，整個(gè)資金流轉(zhuǎn)過程較長(zhǎng)，若應(yīng)收賬款再逾期，甚至形成壞賬并造成財(cái)產(chǎn)損失，將嚴(yán)重影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。加速資金回籠，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，為企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供有力的保障，同時(shí)還有助于降低企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對(duì)企業(yè)融資或估值的影響

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，意味著回款速度越快，但周轉(zhuǎn)率并非越高越好，嚴(yán)苛的應(yīng)收賬款信用條件，會(huì)影響企業(yè)的銷售規(guī)模，甚至是盈利水平。企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，融資或?qū)ζ髽I(yè)進(jìn)行估值的行為時(shí)有發(fā)生，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是一項(xiàng)重要的企業(yè)測(cè)評(píng)指標(biāo)，其指標(biāo)優(yōu)劣，可以顯示企業(yè)的回款能力，影響速動(dòng)比例指標(biāo)，進(jìn)而影響企業(yè)的償債能力，對(duì)融資成本或企業(yè)估值有直接的影響，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中顯得更加必要。

三、磷化工生產(chǎn)性企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）管理制度缺失，權(quán)責(zé)界限模糊

當(dāng)下，大部分磷化工生產(chǎn)性企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理制度并未足夠重視，未單獨(dú)編制應(yīng)收賬款管理制度，導(dǎo)致在公司經(jīng)營(yíng)中部門之間權(quán)責(zé)不清，推諉扯皮，如銷售人員完成交貨就視為交易完成，認(rèn)為后續(xù)催款是財(cái)務(wù)部門的工作，財(cái)務(wù)部門完成應(yīng)收賬款賬務(wù)登記工作，加上定期發(fā)送詢證函后，也認(rèn)為工作已完成，催款是銷售人員的工作。兩部門之間相互推諉，甚至部分企業(yè)銷售人員變動(dòng)頻繁，幾年過后連客戶都找不到，最終損害的是企業(yè)的利益。建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，有助于企業(yè)壓實(shí)責(zé)任，劃清權(quán)責(zé)界限，防范應(yīng)收賬款壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。

（二）客戶守信意識(shí)淡薄，信用體系建設(shè)滯后

目前，我國(guó)信用管理體系尚不完善，違約成本不高，加上行業(yè)產(chǎn)能過剩，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客戶利用各種方式拖欠應(yīng)收款項(xiàng)。一是供貨周期結(jié)束后，客戶以產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵（結(jié)塊、破包）或到貨數(shù)量有誤差為理由，要求補(bǔ)發(fā)或換貨，拖延貨款回籠時(shí)間；二是產(chǎn)品價(jià)格跟大宗原料（磷礦、硫磺、硫酸、尿素、液氨）價(jià)格掛鉤，價(jià)格波動(dòng)頻率高，客戶收貨后因原料價(jià)格下跌導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下滑、產(chǎn)品滯銷為由延遲回款；三是部分客戶為下游經(jīng)銷商，其利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，要求每批次售賣完再申購(gòu)下批次時(shí)支付貨款。磷化工生產(chǎn)性企業(yè)加強(qiáng)信用體系建設(shè)迫在眉睫，讓客戶嘗到守信的“甜頭”、違約的“苦頭”，才能有效防范壞賬、呆賬風(fēng)險(xiǎn)。

（三）客戶檔案管理信息化程度低，信息“孤島”突出

客戶檔案管理是應(yīng)收賬款管理的起點(diǎn)，業(yè)務(wù)員在收集客戶信息時(shí)，大多采用簡(jiǎn)化方式，僅獲取客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行賬戶信息、產(chǎn)品需求等信息，之后登記電子臺(tái)賬，對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)狀況等信息一概不了解，與客戶僅通過口頭交流，盲目簽單。基于對(duì)客戶信息的保密，客戶的基本信息僅保留在銷售部，風(fēng)控審計(jì)部未對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，對(duì)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)不能提前防范與應(yīng)對(duì)，后續(xù)客戶若出現(xiàn)資金鏈斷裂、經(jīng)營(yíng)破產(chǎn)等情況，償債能力亮紅燈，違約風(fēng)險(xiǎn)顯著增高，而企業(yè)并未及時(shí)察覺，更未采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，很有可能給企業(yè)帶來財(cái)產(chǎn)損失?？蛻魴n案信息化建設(shè)顯得尤為重要，消除信息“孤島”能有效降低壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。

（四）部門聯(lián)動(dòng)缺失，未形成協(xié)同效應(yīng)

企業(yè)每筆應(yīng)收賬款的產(chǎn)生到結(jié)清都離不開各部門之間的聯(lián)動(dòng)，信息共享有助于動(dòng)態(tài)掌握債權(quán)情況，預(yù)防應(yīng)收賬款損失的產(chǎn)生。大多數(shù)企業(yè)中業(yè)務(wù)部門之間各自為政，比如，財(cái)務(wù)部門按照企業(yè)要求每月按時(shí)發(fā)出《應(yīng)收賬款詢證函》，發(fā)出和收回僅在臺(tái)賬中登記，對(duì)于少部分未回函客戶并未進(jìn)一步跟進(jìn)，沒有同步反饋給銷售部門，銷售部門也未能動(dòng)態(tài)跟進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)狀況，甚至收集到客戶的零星經(jīng)營(yíng)信息也未及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)部，可能錯(cuò)過最佳追償期，造成公司財(cái)產(chǎn)損失。個(gè)別銷售人員即使獲得客戶財(cái)務(wù)狀況惡化等相關(guān)信息，出于對(duì)客戶的關(guān)系維護(hù)，從情理上理解客戶，并未將獲取的信息反饋企業(yè)財(cái)務(wù)人員和風(fēng)控審計(jì)部門，最終可能產(chǎn)生壞賬損失。

（五）創(chuàng)新意識(shí)不足，回款模式單一

磷化工生產(chǎn)性企業(yè)客戶多樣化，有貿(mào)易商、下游經(jīng)銷商、下游生產(chǎn)商及個(gè)體客戶，大多企業(yè)采用傳統(tǒng)交易模式，企業(yè)收到20%預(yù)付款后發(fā)貨，剩余部分貨款確認(rèn)為應(yīng)收賬款，后續(xù)催收回款或確認(rèn)壞賬損失。整個(gè)交易過程缺乏創(chuàng)新意識(shí)，怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、怕?lián)?zé)，沒有從應(yīng)收賬款形成的源頭思考，未能充分利用金融平臺(tái)產(chǎn)品。企業(yè)銷售產(chǎn)品換回現(xiàn)金流，是交易的對(duì)價(jià)回報(bào)，充裕的現(xiàn)金流能夠?yàn)槠髽I(yè)后續(xù)發(fā)展注入原動(dòng)力，若完成較高的銷售額，卻出現(xiàn)資金回收率低，企業(yè)為了生存，不得不采用融資的方式來彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)所需現(xiàn)金流，進(jìn)一步加大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本負(fù)擔(dān)，最終可能因負(fù)荷過重而倒下。

四、完善磷化工生產(chǎn)性企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）加強(qiáng)制度建設(shè)，壓實(shí)責(zé)任，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)應(yīng)建設(shè)一套分工明確、權(quán)責(zé)匹配的應(yīng)收賬款管理制度，這是管理好應(yīng)收賬款的開端。應(yīng)收賬款管理的原則是誰銷貨誰清收。制度編制內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：客戶資信管理、商品的賒銷管理、應(yīng)收賬款監(jiān)控管理、逾期應(yīng)收賬款管理、應(yīng)收賬款交接管理、應(yīng)收賬款清查管理，共六個(gè)板塊，覆蓋應(yīng)收賬款管理全環(huán)節(jié)，規(guī)范了每個(gè)環(huán)節(jié)具體的實(shí)施流程，責(zé)任落實(shí)到部門、到人頭，能夠有效防止部門之間權(quán)責(zé)劃分不清、工作互相推諉。企業(yè)利用好應(yīng)收賬款管理制度，有助于提高財(cái)務(wù)管理效率，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）建立客戶信用管理體系，引導(dǎo)客戶守信

磷化工生產(chǎn)性企業(yè)規(guī)模大，客戶群參差不齊，應(yīng)采用分級(jí)管理辦法，將客戶按照信用情況劃分為三級(jí)。被劃分為1星級(jí)客戶的一般為新增客戶或信用評(píng)級(jí)較低的客戶，比如資產(chǎn)規(guī)模50萬元以下（含本數(shù)）且資產(chǎn)負(fù)債率超過60%，或有信用不良記錄且已滿3年等，這類客戶合作需提供承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任方且信用期為10天，信用額度為當(dāng)次采購(gòu)額的20%；被分類為2星級(jí)客戶的為一年內(nèi)未逾期的1星級(jí)客戶，這類客戶可授予信用期30天，信用額度為當(dāng)次采購(gòu)額的40%；2星級(jí)客戶升級(jí)為3星級(jí)客戶必須滿足連續(xù)三年內(nèi)未逾期條件，該類客戶可享受信用期60日且信用額度為當(dāng)次采購(gòu)額的60%。3星級(jí)或2星級(jí)客戶若后續(xù)信用逾期，直接降為1星級(jí)客戶，重新積累信譽(yù)。通過建立客戶信用體系，有助于鼓勵(lì)客戶在享受信用期福利的同時(shí)按期回款，降低壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，讓那些不誠(chéng)實(shí)守信的客戶嘗到“苦頭”。

（三）充分利用ERP系統(tǒng)平臺(tái)，消除信息“孤島”

引入ERP系統(tǒng)平臺(tái)，提前對(duì)采購(gòu)、庫(kù)存、生產(chǎn)、成本、分銷、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)、人力資源進(jìn)行規(guī)劃，將企業(yè)內(nèi)部所有資源整合在一起，從而達(dá)到最佳資源組合，取得最佳效益。譬如，對(duì)于企業(yè)新增客戶通過分銷模塊建立客戶檔案，內(nèi)容包括客戶的基本信息、資產(chǎn)狀況、信用情況等，每半年或每季度更新一次。銷售人員簽訂合同后上傳至ERP系統(tǒng)，自動(dòng)推送到相關(guān)部門，當(dāng)風(fēng)控審計(jì)部門收到訂單合同后，結(jié)合客戶檔案信息評(píng)估客戶違約風(fēng)險(xiǎn)，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理的財(cái)務(wù)人員對(duì)客戶的資信狀況也能及時(shí)掌握，為進(jìn)一步分析應(yīng)收賬款的逾期風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)，做出比較準(zhǔn)確的預(yù)判。同時(shí)給相關(guān)銷售人員開放總賬模塊查詢權(quán)（僅能查看自己經(jīng)手的客戶），使其能夠查閱客戶賒銷余額明細(xì)，動(dòng)態(tài)掌握各客戶的欠款情況，合理安排催收時(shí)間。還應(yīng)能查看銷售出庫(kù)單，準(zhǔn)確了解銷貨后客戶尚未取票或尚未開具發(fā)票的情況，及時(shí)督促客戶取票回款。每月末財(cái)務(wù)人員處理完應(yīng)收賬款賬務(wù)后，一鍵生成《應(yīng)收賬款詢證函》電子版，并一鍵通過客戶檔案預(yù)留的郵件地址發(fā)送至客戶，既提高了工作效率，又打通了各部門的信息“孤島”，為有效防范壞賬損失上了一份保險(xiǎn)。

（四）充分利用金融平臺(tái)，轉(zhuǎn)移壞賬風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)近年來金融平臺(tái)發(fā)展迅速，產(chǎn)品線豐富，利用好金融產(chǎn)品有助于企業(yè)化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。方案一是引進(jìn)一家金融機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)提供資金，客戶購(gòu)買產(chǎn)品后由金融機(jī)構(gòu)代為支付，一定期限后由客戶直接償還貨款至金融機(jī)構(gòu)且企業(yè)不承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任但會(huì)支付交易手續(xù)費(fèi)；方案二是客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，企業(yè)接受承兌匯票，待貼現(xiàn)息較低時(shí)，直接貼現(xiàn)回籠資金，收回的資金還可投放收益較高的理財(cái)平臺(tái)，對(duì)沖貼現(xiàn)手續(xù)費(fèi)；方案三是針對(duì)個(gè)體客戶，可在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下單銷售，既能讓客戶享受平臺(tái)的分期免息付款優(yōu)惠，企業(yè)也能有效減少應(yīng)收賬款。上述列舉的三種方案中，均聚焦應(yīng)收賬款形成的源頭，企業(yè)充分利用好金融平臺(tái)，不僅能降低應(yīng)收賬款的規(guī)模，還為后續(xù)催收賬款節(jié)省大筆成本。

（五）完善業(yè)績(jī)激勵(lì)機(jī)制

應(yīng)收賬款回款率的高低，與一線銷售人員息息相關(guān)，過去那種只考核單一指標(biāo)，比如銷售額或銷售量乘以一定比例作為業(yè)績(jī)提成的績(jī)效方案，已不能滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理要求。引入應(yīng)收賬款回款率、應(yīng)收賬款占用資金成本等多維度考核指標(biāo)，比如一名銷售人員月度預(yù)算任務(wù)銷售額100萬元，當(dāng)月完成150萬元銷售額，當(dāng)期回款80萬元，獎(jiǎng)金由超額銷售額50萬元乘以相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，再加上回款額占當(dāng)月實(shí)際銷售額（預(yù)算額與實(shí)際銷售額兩者孰高）的比乘以相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，減去因逾期款項(xiàng)未收回余額乘以資金占用成本。若當(dāng)月銷售額低于月度預(yù)算，回款額低于實(shí)際銷售額（同上），就按照上述計(jì)算方法扣減當(dāng)月銷售人員基本工資。企業(yè)采用多維度指標(biāo)考核，有利于激勵(lì)銷售人員不僅在提高銷售額上下功夫，還要千方百計(jì)地把貨款催收回來。構(gòu)建完善的業(yè)績(jī)激勵(lì)機(jī)制，從制度上調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，對(duì)不作為的銷售人員采取懲戒措施，雙管齊下，降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)語：

在磷化工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的態(tài)勢(shì)下，企業(yè)為了生存，必須用好應(yīng)收賬款這把雙刃劍，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在應(yīng)收賬款所增加的盈利與成本之間做出權(quán)衡，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中無法逃避的課題。不同企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的方法各不相同，沒有一套能完全復(fù)制的管理模式，但其目的都是一致的，而管理結(jié)果決定著企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的盈缺，影響著企業(yè)的發(fā)展規(guī)模與速度。因此，建立科學(xué)可操作的應(yīng)收賬款管理制度，充分運(yùn)用ERP系統(tǒng)信息化優(yōu)勢(shì)，不僅可以提升企業(yè)銷售規(guī)模，加速賒銷資金回籠，促進(jìn)營(yíng)運(yùn)資金高效良性循環(huán)，還能在提高資金周轉(zhuǎn)率的同時(shí)，預(yù)防壞賬發(fā)生概率，降低收賬費(fèi)用，是企業(yè)十分重要的財(cái)務(wù)管理活動(dòng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，也可以保障企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)。

（作者單位：龍蟒大地農(nóng)業(yè)有限公司）