紀(jì)莉莎

（江蘇省醫(yī)藥有限公司，南京 210018）

引 言

應(yīng)收賬款具有兩個(gè)顯著的重要價(jià)值：一方面，能夠面向醫(yī)藥企業(yè)形成個(gè)性化的應(yīng)收賬款管理體系，該體系能有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保證應(yīng)收賬款管理質(zhì)量；另一方面，從醫(yī)藥企業(yè)實(shí)務(wù)出發(fā)，能夠發(fā)現(xiàn)具體應(yīng)用問題和相應(yīng)的解決措施，避免資源浪費(fèi)，精準(zhǔn)籌劃和汲取經(jīng)驗(yàn)，為其他醫(yī)藥企業(yè)提供參考建議。

一、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款的特征

應(yīng)收賬款主要是指企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)后，應(yīng)當(dāng)向購貨單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。作為一種債權(quán)，應(yīng)收賬款的質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營，如何把握好應(yīng)收賬款的制衡點(diǎn)，還需各企業(yè)結(jié)合實(shí)際多加思考。

在醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大背景下，應(yīng)收賬款能夠幫助醫(yī)藥企業(yè)吸引客戶，并在日趨飽和的醫(yī)療市場(chǎng)中搶占一席之地。同時(shí)，應(yīng)收賬款作為流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成，也意味著醫(yī)藥企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)被客戶大量占用，若不及時(shí)收回，則可能造成醫(yī)藥企業(yè)資金短缺、使用效益下降，影響其正常經(jīng)營運(yùn)作[1]。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款特征可總結(jié)為以下兩點(diǎn)：一是應(yīng)收賬款的對(duì)象較為固定，如醫(yī)院、消費(fèi)者（直銷）和經(jīng)銷商（代銷），而且其價(jià)格受到國家相關(guān)政策的規(guī)定和保護(hù)；二是應(yīng)收賬款在企業(yè)總資產(chǎn)中的占比較大，而且回款時(shí)間較長(zhǎng)，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)相較于其他企業(yè)來說更大，具有較強(qiáng)的行業(yè)特性。

二、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

為了更直觀地反映醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款的變化情況，這里以某上市醫(yī)藥企業(yè)A 公司為例，通過其近五年應(yīng)收賬款變動(dòng)情況、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析和應(yīng)收賬款賬齡分析來反映整體醫(yī)藥企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款管理問題。

A 公司成立于1998 年9 月1 日，1998 年12 月18 日于深交所上市交易，其主營業(yè)務(wù)范圍包括生物制品、生化制品、海洋藥物、中成藥等的生產(chǎn)銷售。

（一）近五年應(yīng)收賬款變動(dòng)情況

根據(jù)年報(bào)顯示，A 公司近五年的應(yīng)收賬款變動(dòng)規(guī)模雖略有浮動(dòng)，但整體居高不下，平均應(yīng)收賬款余額有近174 億元。

另外，A 公司披露的并購事件（日期截至2020 年11月14 日）中，合計(jì)投資超出60 億元，收購了約78 家公司，相當(dāng)于每月就有近3 家公司并購，這直接引發(fā)了該公司高商譽(yù)、高負(fù)債、現(xiàn)金流緊張等一系列問題。

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是指在一定時(shí)期內(nèi)（通常為一年）應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的平均次數(shù)。一般情況下，企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高越好，這意味著企業(yè)的收賬速度快，呆壞賬少，資金流動(dòng)快且償債能力較強(qiáng)，即企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)越短越好。

從A 公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況來看，其2017 年到2021 年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)分別為2.35 次、2.33 次、2.24 次、2.30 次和2.30 次，每年的周轉(zhuǎn)次數(shù)都低于行業(yè)水平，并且周轉(zhuǎn)率起伏不大，意味著其資金回籠速度一般，存在一定的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款賬齡分析

從2021 年A 公司披露的年度財(cái)報(bào)上可以看出，其1 年以內(nèi)的應(yīng)收賬款逾期金額占比高達(dá)93.57%。從整體趨勢(shì)來看，該部分應(yīng)收賬款正在不斷增加，意味著A 公司逾期回收天數(shù)的占比正在不斷擴(kuò)大，直接增加了其產(chǎn)生呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)（見表1）。

表1 A 公司應(yīng)收賬款賬齡比例分析

三、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)存問題

（一）賬前信用體制機(jī)制尚未健全

信用管理是應(yīng)收賬款重要的事前管理工作，決定著企業(yè)合作對(duì)象是否具備支付貨款的能力。但就目前醫(yī)藥企業(yè)信用管理情況來看，還存在諸多不足。

一方面，信用政策實(shí)操性有待驗(yàn)證。一般情況下，醫(yī)藥企業(yè)的信用政策均由一個(gè)部門確定（如營銷部），缺乏其他部門的參與執(zhí)行。長(zhǎng)此以往，該部門對(duì)客戶的判斷與分類就存在一定的主觀意識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)的信用政策不夠客觀、合理，可能會(huì)增加應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，客戶檔案信息管理不合理。一些醫(yī)藥企業(yè)并未設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，而是由營銷部門或財(cái)務(wù)部門代為管理，因此在存檔時(shí)僅是簡(jiǎn)單地收集、保存，未做到同步更新，沒有做到對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)、準(zhǔn)確的評(píng)估。

（二）應(yīng)收賬款事中管理不夠規(guī)范

應(yīng)收賬款的事中管理是醫(yī)藥企業(yè)整個(gè)賬款管理周期中最重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系到賬款能否如實(shí)回收。應(yīng)收賬款事中管理問題主要表現(xiàn)如下：第一，企業(yè)賬目管理待優(yōu)化。財(cái)務(wù)部門對(duì)客戶具體情況并不了解，從而可能存在賬目處理不規(guī)范的地方，導(dǎo)致其賬面數(shù)據(jù)無法反映出實(shí)質(zhì)。第二，營銷管理待優(yōu)化。部分銷售人員出于業(yè)績(jī)考慮，在進(jìn)行客戶洽談時(shí)并未對(duì)其進(jìn)行深度調(diào)查，或是在明知其回款能力有限的情況下，仍與其簽訂賒銷合同，直接增加了企業(yè)賬款無法順利回收的概率[2]。

（三）應(yīng)收賬款事后管理存在缺失

應(yīng)收賬款的事后管理主要是催收和對(duì)呆壞賬的管理。從A 公司的情況就可明顯看出，醫(yī)藥行業(yè)整體事后管理都較為缺失。

第一，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)產(chǎn)權(quán)制度改革，可以最大限度地避免集體資產(chǎn)流失情況的出現(xiàn)。在長(zhǎng)久的發(fā)展歷史當(dāng)中，農(nóng)村的集體經(jīng)濟(jì)組織主體缺失情況嚴(yán)重，集體資源、集體資產(chǎn)、發(fā)展規(guī)劃、日常監(jiān)督機(jī)制的不健全使農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織成員的權(quán)益無法得到充分保障。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)產(chǎn)權(quán)制度改革的不斷深入，集體組織的資產(chǎn)得到全面核算，完善的集體資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)制使集體資產(chǎn)流失的局面得到了明顯改善。

一方面，逾期賬款的催收效果較差，催收責(zé)任未落實(shí)。通常情況下，醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門產(chǎn)生，但催收工作均由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)。由于財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售前端活動(dòng)陌生，會(huì)降低催收效果。而且催收手段也未升級(jí)，一般多以電話催收為主。

另一方面，壞賬計(jì)提不夠準(zhǔn)確。年末，銷售部門會(huì)將認(rèn)定有重大風(fēng)險(xiǎn)及可能產(chǎn)生壞賬損失的賬款上報(bào)給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門進(jìn)行綜合評(píng)估后計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。在這種情況下，對(duì)可能產(chǎn)生壞賬的事項(xiàng)識(shí)別并不準(zhǔn)確，或是壞賬計(jì)提比例不恰當(dāng)，都會(huì)造成應(yīng)收賬款的惡意流失。

（四）醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款問題原因分析

通過對(duì)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)存問題進(jìn)行分析，其原因可概括為以下兩方面。

第一，外部因素。一方面，未形成現(xiàn)代市場(chǎng)信用環(huán)境，資本市場(chǎng)管理機(jī)制缺失。諸多企業(yè)的失信行為屢見不鮮，而法律政策對(duì)該方面的判斷與強(qiáng)調(diào)較為缺失，且各企業(yè)的不良行為未得到政府的全面監(jiān)控，這也為其違規(guī)操作提供了空間。另一方面，未形成全企業(yè)范圍內(nèi)的信用意識(shí)。在醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)普遍缺乏信用管理意識(shí)，而一些客戶也并未認(rèn)識(shí)到違背信用道德的負(fù)面影響。

第二，內(nèi)部因素。一是醫(yī)藥企業(yè)管理層不夠重視應(yīng)收賬款管理，將發(fā)展重心放在前端市場(chǎng)開拓上，認(rèn)為現(xiàn)金流滿足企業(yè)運(yùn)作即可，將日常的賬款壓力完全交給財(cái)務(wù)部門；二是銷售部門信用管理觀念有些缺失，醫(yī)藥企業(yè)并未就信用管理內(nèi)容對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，多注重自身的短期業(yè)績(jī)，過度使用信用賒銷，直接增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模；三是醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部關(guān)于應(yīng)收賬款管理的責(zé)任尚未明確，部門間協(xié)調(diào)比較差，尤其是銷售部門與財(cái)務(wù)部門時(shí)常出現(xiàn)矛盾，導(dǎo)致應(yīng)收賬款工作嚴(yán)重脫節(jié)[3]。

四、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理改善策略

（一）強(qiáng)化醫(yī)藥企業(yè)信用管理

為做好應(yīng)收賬款的管理工作，醫(yī)藥企業(yè)必須從源頭上進(jìn)行控制，首先要做好客戶信用篩查工作。

第一，設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。信用管理部門在醫(yī)藥企業(yè)中應(yīng)起到潤滑劑的作用，將銷售部門與財(cái)務(wù)部門的相關(guān)職能有機(jī)結(jié)合在一起，主要負(fù)責(zé)客戶資信收集、建立信用管理檔案、進(jìn)行合同管理、對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)級(jí)、督促逾期賬款催收工作等。此外，醫(yī)藥企業(yè)還需優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，還沒有審計(jì)職能機(jī)構(gòu)的企業(yè)，要新增審計(jì)部門，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)內(nèi)部監(jiān)管。

第二，持續(xù)完善企業(yè)的信用管理政策。通過信用5C 分析法實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)分類，即從道德品質(zhì)、償債能力、資信情況、抵押擔(dān)保和經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面進(jìn)行分析，將合作對(duì)象劃分優(yōu)良中差四個(gè)等級(jí)，再針對(duì)性地設(shè)置優(yōu)惠政策。若合作期間表現(xiàn)良好，可適當(dāng)提高其信用值，給予更大力度的優(yōu)惠；對(duì)于信用不佳的客戶，則要制定更高標(biāo)準(zhǔn)的信用標(biāo)準(zhǔn)，避免企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。

（二）做好應(yīng)收賬款事中動(dòng)態(tài)監(jiān)管

應(yīng)收賬款的事中管理對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說尤為重要。具體而言，可從以下幾方面進(jìn)行優(yōu)化。

首先，規(guī)范財(cái)務(wù)開票與賬目管理。一方面，醫(yī)藥企業(yè)的開票專員必須根據(jù)企業(yè)的固定模式嚴(yán)加審核開票信息，保證手續(xù)齊全、程序完整、貨款到賬，避免因信息不對(duì)稱而引發(fā)經(jīng)濟(jì)事故。另一方面，在客戶回款時(shí)，財(cái)會(huì)人員必須及時(shí)根據(jù)賬款信息平賬，避免因信息差造成賬實(shí)不符，同時(shí)進(jìn)行定期或不定期的對(duì)賬，根據(jù)財(cái)務(wù)制度要求出具詢證函，核對(duì)賬目，保證其一致性[4]。

其次，革新銷售部門績(jī)效考評(píng)，將應(yīng)收賬款回收率納入其考核項(xiàng)目中。醫(yī)藥企業(yè)可根據(jù)應(yīng)收賬款回款情況重新設(shè)計(jì)銷售部門績(jī)效考核指標(biāo)，提高其與應(yīng)收賬款回款率的相連性，不再將應(yīng)收賬款回款工作完全交由與財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一扎口，讓回款率與銷售員的業(yè)績(jī)考核相掛鉤。若在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，銷售人員沒有完成賬款回收量，就必須接受相應(yīng)的懲罰，如降薪、扣除獎(jiǎng)金等（見表2），但具體內(nèi)容還需結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)實(shí)際情況而定。

表2 醫(yī)藥企業(yè)銷售部門績(jī)效考核

（三）做好應(yīng)收賬款事后催收工作

應(yīng)收賬款的事后管理可以說是對(duì)逾期賬款的彌補(bǔ)，也在一定程度上挽救了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

一方面，規(guī)范賬款催收。除傳統(tǒng)的電話催收外，醫(yī)藥企業(yè)可根據(jù)賬齡成立臨時(shí)清欠小組，包括催收專員、法務(wù)人員和銷售人員，提高催收效率與頻率。在必要情況下，可通過法律途徑維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益。

另一方面，做好壞賬計(jì)提準(zhǔn)備。醫(yī)藥企業(yè)必須在會(huì)計(jì)核算制度的約束下，客觀地開展壞賬準(zhǔn)備金提取工作，避免企業(yè)的主觀臆斷和隨意提取。醫(yī)藥企業(yè)可根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況，對(duì)應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分析，并與銷售部門、信用管理部門等溝通后，確定合理的壞賬準(zhǔn)備金計(jì)提比例[5]。

結(jié) 語

綜上所述，醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不僅是維持企業(yè)穩(wěn)定現(xiàn)金流和保證企業(yè)資產(chǎn)安全的重要手段，更是其融入資本市場(chǎng)、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵舉措。本文通過對(duì)相關(guān)內(nèi)容的闡述，提出了部分優(yōu)化建議，比如加強(qiáng)企業(yè)信用管理、發(fā)揮審計(jì)作用、做好客戶資信動(dòng)態(tài)跟蹤和更新賬款催收方式等，從應(yīng)收賬款的全過程入手，不斷提高應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量。醫(yī)藥企業(yè)還可以從培養(yǎng)企業(yè)全員應(yīng)收賬款管理意識(shí)和引導(dǎo)資本市場(chǎng)良性信用環(huán)境形成等方面入手，奠定應(yīng)收賬款的管理基礎(chǔ)。由于應(yīng)收賬款牽涉范圍廣泛，醫(yī)藥企業(yè)今后還需進(jìn)一步加強(qiáng)研究分析，提出更有利于醫(yī)藥企業(yè)提升應(yīng)收賬款管理質(zhì)量的方法策略，進(jìn)而督促資本市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，以科學(xué)精細(xì)的管理貫穿醫(yī)藥企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的全過程。