從業(yè)者：九君

從業(yè)年限：2年

一句話感受：這是一份能提供極大滿足感的工作

從業(yè)地點(diǎn)：廣州市

對口專業(yè)：美術(shù)學(xué)、心理學(xué)、傳播學(xué)等專業(yè)

從業(yè)門檻：?？萍耙陨?/p>

能力要求：敏銳的洞察力、極強(qiáng)的同理心、一定的抗壓能力

晉升路徑：課程顧問→招生主管→校長→區(qū)域負(fù)責(zé)人→總監(jiān)

薪資水平：15萬～25萬元/年

入職提醒：要善于觀察溝通、關(guān)注細(xì)節(jié)、不斷思考

課程顧問本質(zhì)上就是銷售。一開始我對這個職業(yè)是拒絕的，因為我本科是學(xué)設(shè)計相關(guān)專業(yè)的，打算面試美術(shù)老師。但初步了解后，我發(fā)現(xiàn)課程顧問的薪資會比美術(shù)老師高，沒有相關(guān)經(jīng)驗的我，憑借著對藝術(shù)類課程的了解和無限的勇氣，義無反顧地投入這個職業(yè)。

我承認(rèn)最開始我對課程顧問這個職業(yè)有一定的誤解，覺得銷售相關(guān)的職業(yè)門檻低、沒有難度和挑戰(zhàn)，是點(diǎn)頭哈腰的服務(wù)行業(yè)。它不體面，至少跟老師這個職業(yè)相比，更難得到尊重和認(rèn)可。事實(shí)證明我是錯的。

所有人都需要的銷售思維

很多人沒有意識到銷售思維有多重要。實(shí)際上，任何一個要進(jìn)入社會的人，都無法逃離銷售的過程。就連求職的本質(zhì)都是一場銷售，只不過售賣的東西是自己。這么說了以后，大家還會覺得銷售思維不重要嗎？

銷售思維本質(zhì)上是統(tǒng)計學(xué)、邏輯學(xué)和心理學(xué)的融合，想要把課程顧問這份工作做好遠(yuǎn)沒有想象中容易，需要定期進(jìn)行反思、對各種知識都略有了解，并且要對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，能舉一反三。

當(dāng)我們面對客戶時，需要通過觀察和簡單的提問去盡可能地了解客戶的信息?？蛻舻男愿?、客戶的目標(biāo)產(chǎn)品、客戶的目標(biāo)金額、客戶的說話節(jié)奏、客戶的痛點(diǎn)、最終決策權(quán)的歸屬，這些都是我們在溝通中要盡量了解的信息。當(dāng)你了解的信息越多、越準(zhǔn)確，訂單成交的可能性就越高。

了解客戶的性格能幫助我們更好地了解談話主題要如何引導(dǎo)。有的客戶性格急切，只需要聊兩三句話就能決定是否要消費(fèi)。有的客戶性格比較慢熱且糾結(jié)，那么我們就需要更多地了解客戶最關(guān)注的問題是什么，是價格、品質(zhì)，還是上課時間。只要我們能幫客戶解決他們最關(guān)注的問題，訂單成交也就變成了一件很容易的事情。

當(dāng)然，足夠了解客戶還不足以成為一個優(yōu)秀的課程顧問，因為完整的銷售過程通常是：客戶來店咨詢→我們根據(jù)客戶的情況向他們推薦合適的產(chǎn)品→訂單成交。所以，一個優(yōu)秀的課程顧問還需要深入地了解銷售的產(chǎn)品。

從邏輯出發(fā)，“全面”掌握銷售的產(chǎn)品

“全面”這個詞曾經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)熱詞，最初是用于夸獎奧運(yùn)冠軍許昕的乒乓球技術(shù)之犀利，雖然帶著調(diào)侃的意味，但“全面”這個詞的含金量不可否認(rèn)。想成為一個賺錢的課程顧問，也必須要懂得如何“全面”思考。

想要做到“全面”，就要懂得運(yùn)用“5W”模式。下面，我用銷售鋼琴課作為例子，簡單地給大家分享一下如何運(yùn)用“5W”模式。

What：我們的鋼琴課是由星海音樂學(xué)院教授親自授課的大師課。突出授課人的身份，從側(cè)面敘述課程的含金量。

Where：我們的鋼琴課采用的是線下授課方式。學(xué)生參與線下授課的專注度會更高，學(xué)習(xí)進(jìn)度也會更快。

When：我們的鋼琴課的大部分上課時間都是在周內(nèi)的晚上，或是周末的下午，不耽誤學(xué)生上課或上班族工作。

Who：我們的鋼琴課是大師課，適合有基礎(chǔ)、想要進(jìn)階的人來學(xué)習(xí)。

Why：我們的鋼琴課最大的賣點(diǎn)是星海音樂學(xué)院教授親自授課，課程質(zhì)量有保障。另外，高校的教授經(jīng)常參加交流會，更清楚前端消息。對于藝考生來說，能跟著這樣的教授學(xué)習(xí)是一個不可多得的機(jī)會。

整體來說，無論是什么樣的產(chǎn)品，只要運(yùn)用好“5W”模式，相信你都能對它有一個全新的、深入的了解。以此作為基點(diǎn)，再搭配上文提到的針對客戶需求的分析，就是一個比較完整的銷售過程。

不過銷售本身充滿了不確定性，不是照本宣科就一定能訂單成交的，所以課程顧問還是要多多練習(xí)，勤思考、善總結(jié)，才能在這條路上越走越遠(yuǎn)。

課程顧問的日常

這份工作是一份看起來既忙又閑的工作，因為有很大一部分的課程顧問是不需要像其他銷售那樣外出找客戶的，只需要在店里等待客戶上門，然后給客戶解答、推薦合適的課程即可。

當(dāng)沒有客戶上門的時候，我們就會很清閑。但如果你把清閑的時間用來摸魚，那么你的生活也會變得清貧起來。所以哪怕沒有客戶上門，我們也有很多需要做的事情。比如定時回訪那些沒有成交的客戶，詢問他們的狀況，看看是否還有成交的可能。我們還需要運(yùn)營自己的朋友圈，定期發(fā)送課程軟廣告，像是發(fā)一些其他客戶的學(xué)習(xí)成果、機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)環(huán)境和課程的優(yōu)勢，等等。這些朋友圈的文案、照片和視頻都需要我們自己編輯和拍攝。

因為課程顧問是客戶的第一接觸者，在學(xué)習(xí)的過程中，如果有任何的問題，客戶第一個想到的人都會是我們，所以課程顧問還要處理很多的客訴問題。處理客訴算得上是最耗費(fèi)精力的工作內(nèi)容，一些小的客訴沒有處理好，都有可能導(dǎo)致非常嚴(yán)重的后果。如果客戶對我們機(jī)構(gòu)失去信任，那我們就會失去這個客戶，以及他身后有可能轉(zhuǎn)化的所有客戶。

當(dāng)然，危機(jī)和機(jī)遇是并存的，當(dāng)我們體貼又體面地幫客戶處理好問題后，就能進(jìn)一步獲取客戶的信任，甚至可以通過一個小小的客訴獲取客戶的真心認(rèn)可，往后客戶就會介紹很多有買課意向的朋友給我們認(rèn)識。

所以，課程顧問的一天其實(shí)是很忙碌的。好好處理每一次客訴，深入全面地了解自己要銷售的課程，跟身邊的老師搞好關(guān)系，不斷提升自己的溝通水平，任何一項工作都不是簡單的。

關(guān)于未來

現(xiàn)在職場上很多人都擔(dān)心遇上“中年危機(jī)”。在我對課程顧問深入了解過后，發(fā)現(xiàn)它是一個不怕“中年危機(jī)”的職業(yè)。

首先，客戶資源是一個不斷累積的過程，課程顧問的工作做得越久，認(rèn)識的人也會越多。如果你既努力又專業(yè)，那認(rèn)可你的客戶就會越來越多，這些客戶也會慢慢變成你的朋友。當(dāng)高質(zhì)量的客戶資源越積越多的時候，他們會給你帶來從量變到質(zhì)變的效果。

人的價值遠(yuǎn)比你想象中要高得多，每一個客戶都代表著無限的客戶和無限的需求，所以不要敷衍那些看起來沒有價值的客戶，也不要輕易放棄那些有客訴的客戶，他們將會是你的寶貴財富，一定要將他們看作是自己的朋友，用心地解決對方的問題。每一次成功幫助客戶選到喜歡的課程，每一次耐心處理了客訴問題之后，對方對你展現(xiàn)出來的友善和欣賞會讓你有無比的成就感。

做課程顧問久了，你就會發(fā)現(xiàn)自己的邏輯能力、溝通能力甚至是知識面的廣度、深度都會有一個明顯的提升。無論你未來是決定繼續(xù)做課程顧問，還是轉(zhuǎn)行做新的職業(yè)，相信這份工作所帶來的收獲會讓你在人生這條道路上找到更適合自己的路。