文／文苑瑾

“謝勇工作法”成為寧夏銷(xiāo)售石嘴山公司天然氣銷(xiāo)售提量增效的法寶之一。

謝勇，是中國(guó)石油寧夏銷(xiāo)售石嘴山公司一名資深加氣站經(jīng)理。年逾50 的他，被站內(nèi)員工親切的稱(chēng)為“謝哥”。謝勇不僅工齡長(zhǎng)、資歷深，而且在加氣站經(jīng)營(yíng)管理方面同樣是一把好手。從加油站經(jīng)理到加氣站經(jīng)理，他不僅快速完成了身份轉(zhuǎn)換，而且在短時(shí)間內(nèi)成為加氣站經(jīng)營(yíng)管理的專(zhuān)家，是很多人眼中的“銷(xiāo)氣先鋒”。

他在多年工作中總結(jié)出的“謝勇工作法”，成為石嘴山公司天然氣銷(xiāo)售提量增效的法寶之一。

石嘴山公司是寧夏銷(xiāo)售較早布局天然氣銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的地市公司。2018 年，寧夏銷(xiāo)售第一座有LNG業(yè)務(wù)的油氣站——蘭山工業(yè)園油氣站在石嘴山正式開(kāi)業(yè)運(yùn)行。年近50 歲的“老將”謝勇，首次接觸LNG 氣站業(yè)務(wù)。

不同于加油站業(yè)務(wù)的輕車(chē)熟路，加氣站對(duì)彼時(shí)的寧夏銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的領(lǐng)域。但LNG 對(duì)柴油的替代率已日趨上升，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛開(kāi)始占點(diǎn)布局，如不在前期發(fā)力將會(huì)影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。石嘴山公司領(lǐng)導(dǎo)層之所以選擇謝勇?lián)握窘?jīng)理，是因?yàn)樗诩佑驼窘?jīng)理的崗位上歷練多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，市場(chǎng)嗅覺(jué)敏銳，特別喜歡鉆研新技術(shù)、學(xué)習(xí)新知識(shí)。這對(duì)開(kāi)展新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

上任前，謝勇與員工參加了設(shè)備供應(yīng)商組織的LNG 業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)。上任后，謝勇發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)的內(nèi)容只涉及加氣操作，而加氣站的核心關(guān)鍵要素即LNG 的儲(chǔ)運(yùn)管理和設(shè)備管理完全空白。加氣業(yè)務(wù)相比加油業(yè)務(wù)不僅國(guó)家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)少，成熟經(jīng)驗(yàn)少、公開(kāi)知識(shí)少，而且設(shè)備與工藝標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，供應(yīng)商出于保持競(jìng)爭(zhēng)力的考慮不愿?jìng)魇诤诵募夹g(shù)。

如此局面，讓謝勇非常心急。加油站全套工藝他都了如指掌，在加氣站除了給車(chē)輛加氣外，其他工藝兩眼一抹黑。不掌握核心技術(shù)，怎么能管好一座加氣站？

于是，年近50 歲的謝勇重新開(kāi)始了自己的“學(xué)徒”生涯。他一邊保證加氣站正常營(yíng)業(yè)，一邊購(gòu)買(mǎi)大量的技術(shù)書(shū)硬啃。只要供應(yīng)商的技術(shù)員來(lái)維護(hù)設(shè)備，他就纏著技術(shù)員問(wèn)這問(wèn)那。

就這樣，謝勇通過(guò)刻苦自學(xué)，學(xué)會(huì)了加氣站內(nèi)除微電子集成元件以外的全套流程。任何設(shè)備只要有配件就能動(dòng)手維修，不少工藝缺陷還能自己規(guī)劃整改。

順利學(xué)成之后，謝勇把蘭山工業(yè)園站托付給了自己帶出的徒弟，走馬上任一座新收購(gòu)的加氣站——瑞達(dá)安泰加氣站。

在蘭山工業(yè)園站，謝勇把主要精力放在學(xué)習(xí)加氣業(yè)務(wù)的相關(guān)技術(shù)上。在瑞達(dá)安泰站，已經(jīng)精通技術(shù)的謝勇則決心開(kāi)拓市場(chǎng)、大干一番。

上馬伊始，謝勇的技術(shù)就派上了用場(chǎng)。他很快覺(jué)察到瑞達(dá)安泰站的管線(xiàn)工藝存在缺陷，導(dǎo)致輸氣管壓力小，加氣速度慢，天然氣溫度上升快，時(shí)常引發(fā)司機(jī)抱怨。對(duì)以L(fǎng)NG 作為燃料的大貨車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)，天然氣溫度是他們?cè)诩託膺^(guò)程中最關(guān)心的參數(shù)。由于熱脹冷縮原理，天然氣溫度越低，液化氣密度越大，司機(jī)花同樣的錢(qián)實(shí)際加氣量越多。在石嘴山公司的幫助下，謝勇迅速對(duì)管線(xiàn)工藝進(jìn)行了改造，使加氣速度恢復(fù)正常。僅此一項(xiàng)改造，就使瑞達(dá)安泰站的LNG 月銷(xiāo)量增加了10 噸以上。

LNG 是完全市場(chǎng)化定價(jià)的“紅海”。謝勇發(fā)現(xiàn)，以往銷(xiāo)售油品的定價(jià)方法完全不適用于天然氣業(yè)務(wù)。天然氣液化廠(chǎng)的出廠(chǎng)價(jià)格變動(dòng)頻繁，同一天上午和下午的價(jià)格不同，更有甚時(shí)一天四次變價(jià)。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社會(huì)加氣站反應(yīng)非常迅速，幾乎形成了“廠(chǎng)變站變”的價(jià)格體系。而如果沿用油品的定價(jià)流程，價(jià)格變化將難以跟上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，損失不少銷(xiāo)量。謝勇向上級(jí)反映了這一情況，石嘴山公司領(lǐng)導(dǎo)班子在認(rèn)真研究后給予了謝勇充分的自主定價(jià)權(quán)，“只要能提量增利，價(jià)格多少你說(shuō)了算?！鳖I(lǐng)導(dǎo)的話(huà)，給謝勇吃了一顆定心丸。他開(kāi)始每天盯著天然氣液化廠(chǎng)的出廠(chǎng)價(jià)格和周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的站內(nèi)銷(xiāo)售價(jià)格，認(rèn)真測(cè)算量效平衡點(diǎn)，進(jìn)行同步變價(jià)。

瑞達(dá)安泰站實(shí)施自主定價(jià)后，當(dāng)過(guò)往司機(jī)發(fā)現(xiàn)中國(guó)石油的加氣站價(jià)格和社會(huì)加氣站基本相同，且天然氣質(zhì)量更好、溫度更低時(shí)，均會(huì)選擇中國(guó)石油這樣的大品牌。同時(shí)，謝勇積極采取與周邊修車(chē)店開(kāi)展異業(yè)聯(lián)動(dòng)，聯(lián)系百度、高德等導(dǎo)航服務(wù)商在導(dǎo)航地圖標(biāo)注瑞達(dá)安泰站位置，提供二十四小時(shí)便民服務(wù)等措施。瑞達(dá)安泰站的銷(xiāo)量一路走高，至謝勇離任前已從最初收購(gòu)時(shí)的月銷(xiāo)量20 余噸上升到最高月銷(xiāo)量1000 余噸，利潤(rùn)可觀(guān)，創(chuàng)造了寧夏銷(xiāo)售單站天然氣銷(xiāo)售紀(jì)錄。

◇謝勇自學(xué)加氣站的全部流程。 供圖/文苑瑾

離開(kāi)瑞達(dá)安泰站之后，謝勇來(lái)到鵬源加氣站擔(dān)任站經(jīng)理。此時(shí)的謝勇，已經(jīng)不滿(mǎn)足于一座站的得失了。他想在退休前為公司培育更多的天然氣業(yè)務(wù)人才，打造一個(gè)充滿(mǎn)高昂戰(zhàn)斗意志、牢牢掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的“天然氣阿米巴”。

謝勇將自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地傳授給這些后輩，逐漸形成了以“一懂二探三集中”為核心理念的“謝勇工作法”。

一懂，是指作為加氣站管理人員，除極少數(shù)集成電路核心技術(shù)外，必須學(xué)懂弄通加氣站所有設(shè)備的全套工藝流程。謝勇認(rèn)為，作為一名加氣站經(jīng)理，只管人和銷(xiāo)售是絕對(duì)不夠的，如果被供應(yīng)商以技術(shù)問(wèn)題卡脖子便失去了與供應(yīng)商交涉的主動(dòng)權(quán)，一旦遇到設(shè)備運(yùn)行和工藝問(wèn)題不能及時(shí)解決就會(huì)嚴(yán)重影響正常銷(xiāo)售。

二探，是指要時(shí)刻探索最符合市場(chǎng)規(guī)律的經(jīng)營(yíng)模式。謝勇認(rèn)為，天然氣業(yè)務(wù)與成品油業(yè)務(wù)存在諸多不同，具有價(jià)格變化快、技術(shù)更替快、市場(chǎng)反應(yīng)快等特點(diǎn)。這需要打破原有的成品油經(jīng)營(yíng)思維，盡量減少中間環(huán)節(jié)，建立時(shí)刻緊跟市場(chǎng)節(jié)奏、靈活多變的經(jīng)營(yíng)體制，形成“市場(chǎng)一變我就變”的快速反應(yīng)機(jī)制，立足市場(chǎng)、依靠市場(chǎng)，最終獲利于市場(chǎng)。

三集中，是指一個(gè)區(qū)域內(nèi)的加氣站必須集中“抱團(tuán)”，不能各自為戰(zhàn)。天然氣市場(chǎng)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，中國(guó)石油要充分發(fā)揮“阿米巴”模式的優(yōu)越性，堅(jiān)持以客戶(hù)為中心謀劃營(yíng)銷(xiāo)策略，將一個(gè)區(qū)域內(nèi)的加氣站組成一個(gè)團(tuán)結(jié)一致的“阿米巴”單元，為“巴長(zhǎng)”充分賦能放權(quán)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)、提質(zhì)增效的主動(dòng)性和積極性，提升“阿米巴”的單元整體競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)效益最大化。