客戶(hù)本身具有著情緒波動(dòng)，洞悉客戶(hù)之后，可以在無(wú)需增加成本的情況下，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作成效。告訴潛在客戶(hù)，如果他不買(mǎi)會(huì)失去什么，激發(fā)其恨失情緒。

樊登曾說(shuō)，讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》，相當(dāng)于省了中歐一小半的學(xué)費(fèi)。寥寥數(shù)萬(wàn)字，就將一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)的偉大企業(yè)應(yīng)該具有的運(yùn)營(yíng)形象勾勒出來(lái)。

何為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？融會(huì)貫通，大道相通

“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是一物換一物，物物相依，普遍聯(lián)系，所以，一號(hào)擺好，一切都會(huì)更美好?！弊髡咴谛蜓跃突卮鹆诉@個(gè)問(wèn)題。

所謂營(yíng)銷(xiāo)是建立在4P與4C理論相輔相成的。4P理論，包含產(chǎn)品、渠道、價(jià)格與促銷(xiāo)，側(cè)重企業(yè)端的操作；4C則是客戶(hù)滿(mǎn)足需求、便利、成本、溝通四個(gè)維度，側(cè)重消費(fèi)者的角度。4P理論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，4C理論是客戶(hù)體驗(yàn)。

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，小到當(dāng)年蘋(píng)果公司憑借著退出了五顏六色的iMac就在眾多的PC供應(yīng)商中間脫穎而出。

大至更換企業(yè)價(jià)值觀(guān)，戴爾退出上門(mén)維修電腦的理念，降低客戶(hù)擁有個(gè)人電腦的總成本，進(jìn)一步拓展客戶(hù)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，小辦法可以解決大問(wèn)題，但必須是個(gè)有心人。

營(yíng)銷(xiāo)并不是一味的追逐完美主義，有點(diǎn)類(lèi)似于打高爾夫球，贏(yíng)球不需要完美的成績(jī)，只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍好一些就可以了。

這種理念在美國(guó)總統(tǒng)大選的時(shí)候尤為明顯，商人出身的特朗普，一開(kāi)始就沒(méi)有把目標(biāo)定義為讓所有的美國(guó)人滿(mǎn)意，而是要比希拉里拿到更多的人的支持。相較于傳統(tǒng)的競(jìng)選方式，顯然走媒體路線(xiàn)，樹(shù)立ip是一個(gè)更加劃算的方式。輕松取勝，還順路嘲諷了一波。

這不是執(zhí)政能力水平的差距，這是營(yíng)銷(xiāo)思維與傳統(tǒng)模式的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵，知己知彼，洞悉客戶(hù)

企業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。

作者眼中，擁有好客戶(hù)的人會(huì)有好結(jié)局?，F(xiàn)有客戶(hù)，現(xiàn)有流量后變現(xiàn)。不了解客戶(hù)，只會(huì)做出荒唐的決定。

例如，任天堂和索尼一度認(rèn)為要通過(guò)提供家庭銀行和電視節(jié)目這類(lèi)服務(wù)在美國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，柯達(dá)曾一度認(rèn)為數(shù)碼成像技術(shù)將會(huì)阻礙其更好的發(fā)展，當(dāng)年吉列在刮胡刀刀片材質(zhì)選擇上差一點(diǎn)讓他錯(cuò)失了江湖地位。

作者推薦了從客戶(hù)的角度看待問(wèn)題的6種方法：1，看清現(xiàn)實(shí)；2，找離你而去的前客戶(hù)談?wù)劊?，從客戶(hù)中招納賢士；4，最了解你的客戶(hù)的專(zhuān)家是客戶(hù)自己；5，做你自己的客戶(hù)；6，也試著做一做你自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。

了解到客戶(hù)的處境，與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，大家皆大歡喜就好。至于誰(shuí)多誰(shuí)少，只要讓客戶(hù)不去成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，就是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

在供不應(yīng)求時(shí)，仍需要做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，調(diào)整客戶(hù)屬性，主動(dòng)出擊，尋找那些你愛(ài)的客戶(hù)，將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)保留在客戶(hù)名單上，考評(píng)客戶(hù)，將不好的客戶(hù)剔除范圍，或者提升價(jià)格，進(jìn)而提升企業(yè)的未來(lái)賺錢(qián)能力。

客戶(hù)本身具有著情緒波動(dòng)，洞悉客戶(hù)之后，可以在無(wú)需增加成本的情況下，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作成效。告訴我潛在的客戶(hù)，如果他不買(mǎi)會(huì)失去什么，激發(fā)其恨失情緒；想要引誘客戶(hù)，分散其注意力，若不能分散其注意力，那么就讓他感到悲傷，降低他的決策能力。

這類(lèi)技能，在中國(guó)買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)等大物件的時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，例如，營(yíng)造一種緊張的氛圍，“我先幫您摁著，現(xiàn)在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)人知道，不過(guò)我只能壓下2天”“同時(shí)還有3戶(hù)看了這戶(hù)房子”“這款汽車(chē)在中國(guó)大陸僅3輛，如果再需要，就要等7個(gè)月之后了”，這類(lèi)經(jīng)典語(yǔ)言，無(wú)不是在壓制人的慢思考，讓人更加傾向于趨利避害，重視短期滿(mǎn)足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，做事正確并不能保證成功，但能夠提高成功的概率。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就像賭博，迎面有利于他的時(shí)候賭博并不危險(xiǎn)。

不應(yīng)該像斗士那樣四面迎戰(zhàn)，視死如歸，而是應(yīng)該像賭博高手那樣能屈能伸，前方百計(jì)地確保局面對(duì)我們有利，該放手的時(shí)候就放手，該離場(chǎng)的時(shí)候就離場(chǎng)，該逃跑的時(shí)候就逃跑，不盲目戀戰(zhàn)，不負(fù)隅頑抗。

品牌營(yíng)銷(xiāo)，注重價(jià)值，合理定價(jià)

在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，謹(jǐn)記我們這個(gè)新品牌能為客戶(hù)提供的價(jià)值，寧為雞首，不為鳳尾。在細(xì)分領(lǐng)域享受著很高的聲望。

一個(gè)良好的企業(yè)可以幫助客戶(hù)更容易的做決策。例如，無(wú)論是在世界的任何一個(gè)角落，點(diǎn)上一杯星巴克咖啡，都可以喝到一樣的口感，就不會(huì)讓自己放置在全然沒(méi)有保護(hù)的陌生環(huán)境中。那種，雖談不上醇香，但是熟悉、溫馨、平淡的口感，可以讓你找到一種叫做陪伴的幸福。

品牌可以降低風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)需要購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，客戶(hù)會(huì)將價(jià)格作為一定的依據(jù)，那些傳統(tǒng)的價(jià)格高、名聲響的品牌可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)。

品牌可以成為社會(huì)標(biāo)簽可以獲得他人的尊敬。阿瑪尼、勞力士、LV、邁巴赫等無(wú)不是彰顯出成功人士的氣質(zhì)。城市如同森林，若不能向同類(lèi)展示出自己成功與強(qiáng)壯，才是叢林中的立身之道。

品牌可以幫助創(chuàng)造理想世界。營(yíng)造出一種氛圍，一種被包容的氛圍，讓周?chē)沫h(huán)境都更加的親切，也是一種價(jià)值觀(guān)念的表達(dá)。

美國(guó)前總統(tǒng)奧巴馬給我們的三個(gè)品牌戰(zhàn)略啟示，做到兼容并蓄，招募了社會(huì)各色人等作為其競(jìng)選團(tuán)成員，將對(duì)待決策的價(jià)值上打開(kāi)了全新的視野，拓展新的能力，發(fā)現(xiàn)新的關(guān)注點(diǎn)；始終如一是信任的基礎(chǔ)，相較于希拉里，奧巴馬則一直專(zhuān)注于自己的口號(hào)和戰(zhàn)略，不曾改變；忠于自己忠于自己的品牌，一個(gè)強(qiáng)大的品牌有自己的完整性，而不會(huì)設(shè)法變成其他品牌。奧巴馬自始至終都在強(qiáng)調(diào)“變革”，而他自己本身也是“變革”，這個(gè)是誰(shuí)都取代不了的。

時(shí)至今日，中國(guó)很多大企業(yè)也開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)變著營(yíng)銷(xiāo)思維，從一開(kāi)始的產(chǎn)品思維，逐漸向客戶(hù)價(jià)值延伸。當(dāng)年的董明珠怒摔手機(jī)以示質(zhì)量的段子估計(jì)越來(lái)越少；類(lèi)似雷軍帶領(lǐng)著小米發(fā)燒友們探索著生態(tài)系統(tǒng)的事情愈加頻繁；華為從沒(méi)有品牌的代工廠(chǎng)到如今的領(lǐng)銜世界，如此才是打的企業(yè)環(huán)境發(fā)展的良性模式。

中國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，盲目鋪張，蒲公英式的企業(yè)無(wú)不是半路出了問(wèn)題，當(dāng)年的太陽(yáng)神、維維豆奶都是很好的反例；深耕行業(yè)，忠于企業(yè)的初心，就像定下來(lái)“天下沒(méi)有難做的生意”的阿里巴巴，讓賓至如歸，服務(wù)到極致的海底撈，腳步穩(wěn)健，在成為偉大的路上步步為營(yíng)。

本書(shū)作為一本工具書(shū)，是很多工商管理學(xué)科的推薦讀物，縱觀(guān)全書(shū)，即是營(yíng)銷(xiāo)。

*作者：老大叔，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)