景川

在保險(xiǎn)行業(yè)2.0階段的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，不但考驗(yàn)從業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)，也需要一定的服務(wù)溫度。在行業(yè)深度整合過程中，作為一名值得客戶托付的優(yōu)秀從業(yè)者，李飛找到了屬于自己的賽道，在發(fā)力居家養(yǎng)老服務(wù)的同時(shí)，持續(xù)積蓄職業(yè)勢(shì)能。

“我見到任何一個(gè)客戶，我問自己第一個(gè)問題不是我能賺他多少錢，而是我能幫他什么忙？”正是這種利他思維，讓李飛在壽險(xiǎn)行業(yè)越做越好。1991年，李飛畢業(yè)于華南理工大學(xué)，出身書香世家、有著豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的他，深諳投資與回報(bào)之道。

李飛深知，保險(xiǎn)業(yè)的使命是幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在保險(xiǎn)行業(yè)2.0階段的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，需要從業(yè)者真正以客戶需求為導(dǎo)向，從客戶的視角來(lái)設(shè)計(jì)方案、規(guī)劃人生。而這，不但考驗(yàn)從業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)，也需要一定的服務(wù)溫度。在行業(yè)深度整合過程中，李飛找到了屬于自己的賽道并積蓄職業(yè)勢(shì)能，成為一名值得客戶托付的優(yōu)秀從業(yè)者。

高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)之道

2009年4月，李飛正式踏入保險(xiǎn)行業(yè)，加入中國(guó)平安。在14年的從業(yè)生涯中，李飛收獲頗豐，不但是平安五星級(jí)導(dǎo)師、銀行特約理財(cái)講師，還是IQA、IDA會(huì)員，并連續(xù)多年達(dá)成MDRT（國(guó)際百萬(wàn)圓桌會(huì)議），且從2020年開始連續(xù)多年擔(dān)任平安壽險(xiǎn)總部產(chǎn)品專家委員會(huì)委員。

提及其職業(yè)成就中的經(jīng)驗(yàn)，李飛認(rèn)為，建立信任和挖掘需求是最為重要的。李飛談到，“前期建立好信任之后，通過后續(xù)的服務(wù)去贏得客戶的尊重與認(rèn)可，再來(lái)推動(dòng)其他的業(yè)務(wù)就會(huì)變得更加簡(jiǎn)單和輕松?！?/p>

在建立信任方面，首先就是建立身份認(rèn)同，而展示專業(yè)形象與影響力是占領(lǐng)用戶心智的一個(gè)行之有效方法。其次，李飛在與客戶交流過程中，都會(huì)問自己一個(gè)很核心的問題——“我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁?？”這種“想客戶之所想”的職業(yè)理念，能夠有效降低客戶的心理門檻，為后續(xù)挖掘保險(xiǎn)需求打下良好的基礎(chǔ)。

在保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)專業(yè)性要求越來(lái)越高的當(dāng)下，李飛認(rèn)為與客戶接觸的時(shí)候，要學(xué)會(huì)挖掘客戶的核心需求或潛在需求。

在幫助客戶進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)，李飛會(huì)站在客戶角度，運(yùn)用結(jié)構(gòu)性思維，根據(jù)客戶所提供的真實(shí)家庭財(cái)務(wù)狀況和資產(chǎn)配置狀況做出家庭財(cái)務(wù)分析報(bào)告。并且，李飛能為客戶推演未來(lái)10年20年后家庭結(jié)構(gòu)的變化，精準(zhǔn)地分析客戶家庭的現(xiàn)在狀況和可能面臨的問題，并提出量身定制的保險(xiǎn)方案。

受益于家庭環(huán)境、教育背景，以及創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，李飛不但能夠持續(xù)精進(jìn)其在保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)能力，也讓他在不斷充實(shí)自我的同時(shí)，為客戶群體持續(xù)賦能。作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，李飛還能夠根據(jù)自身既往從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供高附加值服務(wù)。

在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，李飛曾從事企業(yè)管理軟件開發(fā)（ERP軟件開發(fā)），服務(wù)眾多的世界500強(qiáng)企業(yè)，如NOKIA、EPSON、富士康、富士施樂等知名企業(yè)，無(wú)論是軟件開發(fā)技術(shù)還是企業(yè)管理，都有著十幾年的沉淀與積累。由于李飛的主要客戶群為企業(yè)和企業(yè)主，所以在他展業(yè)過程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的客戶除了保險(xiǎn)需求，還有企業(yè)管理方面的需求。

“我喜歡研究客戶，結(jié)合客戶的實(shí)際去開發(fā)課程、打磨課件，所以我授課的課程都是接地氣的，能夠真正幫助客戶去實(shí)現(xiàn)它的整個(gè)業(yè)務(wù)的變化。”李飛結(jié)合以往的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和在平安14年導(dǎo)師培訓(xùn)的經(jīng)歷，有針對(duì)性地為客戶開發(fā)相關(guān)的培訓(xùn)課程，幫助客戶打造企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系，均取得了良好的效果。在這樣的持續(xù)賦能下，李飛不僅收獲了出色的業(yè)績(jī)，還得到了客戶的普遍贊賞與認(rèn)同。

十余年來(lái)，通過幫助客戶在不熟悉或需要的領(lǐng)域里面提供有針對(duì)性服務(wù)，不但幫助李飛打造出亮眼的“個(gè)人名片”，也讓李飛逐漸成為企業(yè)管理領(lǐng)域以及家族財(cái)富規(guī)劃領(lǐng)域里一個(gè)值得信賴的人，助力他在平安的職業(yè)生涯逐年攀升。

扎根行業(yè)，助力品質(zhì)養(yǎng)老生活

養(yǎng)老是國(guó)家的“大題目”，也是每個(gè)家庭的“大課題”。

于國(guó)家而言，在我國(guó)多支柱的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中，基本養(yǎng)老保險(xiǎn)第一支柱挑大梁，企業(yè)年金和職業(yè)年金構(gòu)成的第二支柱規(guī)模較小，包括專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在內(nèi)的個(gè)人養(yǎng)老金第三支柱則明顯不足。中共中央、國(guó)務(wù)院發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)新時(shí)代老齡工作的意見》提出，大力發(fā)展企業(yè)（職業(yè)）年金，促進(jìn)和規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)。而發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)，不但是推進(jìn)我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系改革的一項(xiàng)重要舉措，也對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)參與第三支柱建設(shè)提出了新的要求。

于家庭而言，養(yǎng)老是每個(gè)家庭的必修課。在李飛看來(lái)，意外是概率事件，重大疾病是可能事件，而養(yǎng)老是必然事件。人們往往將更多的精力放在意外保險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等等保障型保險(xiǎn)，卻恰恰對(duì)未來(lái)養(yǎng)老生活的重視度不足。

站在專業(yè)人員的角度，李飛強(qiáng)調(diào)，在老齡化、少子化的社會(huì)趨勢(shì)下，居民的養(yǎng)老需求也從“生存型養(yǎng)老”開始向“生活型養(yǎng)老”轉(zhuǎn)變，要想擁有一個(gè)“有尊嚴(yán)+高品質(zhì)”的晚年生活，還需要提前布局。

國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)養(yǎng)老模式大致為“9073”格局。即90%左右的老年人選擇居家養(yǎng)老，7%左右的老年人依托社區(qū)支持養(yǎng)老，3%的老年人入住高端機(jī)構(gòu)養(yǎng)老。中國(guó)人講究“家天下”的文化，居家養(yǎng)老模式必然成為養(yǎng)老的主流，如何讓老年人在自己熟悉的家庭環(huán)境中生活，同時(shí)享受到專業(yè)的社會(huì)化服務(wù)，是當(dāng)前推進(jìn)居家養(yǎng)老模式最核心的問題之一。

李飛擅長(zhǎng)抓住高凈值人群核心的養(yǎng)老需求。在他看來(lái)，高凈值人群的財(cái)富壓力其實(shí)不大，但如何幫助他們更好的提升養(yǎng)老質(zhì)量，是他們非常關(guān)心的話題，李飛也結(jié)合自己父母養(yǎng)老的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出要過好幸福的晚年生活，需要“老伴、老友、老趣、老錢”的四老理念。

整體來(lái)說，個(gè)人很難對(duì)接養(yǎng)老各個(gè)方面的優(yōu)質(zhì)資源，而這也是子女贍養(yǎng)老人的一大痛點(diǎn)。而中國(guó)平安能夠通過內(nèi)外部的整合，可以將各種優(yōu)質(zhì)資源納入自身的服務(wù)體系，通過智能管家、生活管家、醫(yī)生管家三位一體的專業(yè)服務(wù)，提供“醫(yī)、食、住、行、玩、康、養(yǎng)、樂、護(hù)、安”十個(gè)方面650個(gè)項(xiàng)目，從而滿足居家養(yǎng)老人群普遍存在的痛點(diǎn)。

依托平安集團(tuán)平臺(tái)的資源聚合優(yōu)勢(shì)，平安居家養(yǎng)老服務(wù)打造覆蓋全生命周期的一站式養(yǎng)老服務(wù)平臺(tái)，讓客戶享受“老人舒心、子女放心、管家專心”的服務(wù)和體驗(yàn)。老吾老以及人之老，面對(duì)不同的客戶群體的養(yǎng)老需求，李飛也會(huì)為客戶規(guī)劃不同的養(yǎng)老方案。在規(guī)劃過程中，李飛總能夠從客戶對(duì)未來(lái)養(yǎng)老充滿憧憬的眼神中，獲得極大的成就感。

在李飛眼里，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)值得堅(jiān)守與深耕的行業(yè)。李飛能夠在保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)立足是基于對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的高度認(rèn)同，也在于選擇了優(yōu)秀的平臺(tái)，并保持高度專注。從業(yè)多年中，李飛不但始終關(guān)心中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)，還會(huì)時(shí)時(shí)留意平安集團(tuán)的重大新聞和遠(yuǎn)景規(guī)劃。作為一名忠實(shí)的“平安粉”，李飛也將這份對(duì)于平安集團(tuán)的高度理解和忠誠(chéng)傳遞給客戶，從而形成客戶的認(rèn)同與信任。

“在銷售過程中，我傾向于采用傳遞保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)的方式，而不是推銷?！倍@種方式，需要保持深度且專業(yè)的行業(yè)認(rèn)知。在服務(wù)客戶之外，李飛還在各大內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)開設(shè)賬號(hào)，在今日頭條、抖音等平臺(tái)用圖文或視頻的方式，用輕松幽默的語(yǔ)言向大眾傳遞專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，為自身保險(xiǎn)行業(yè)之路持續(xù)積蓄勢(shì)能。

附文：

李飛

1991年畢業(yè)于華南理工大學(xué)

1997-2002年就職于廣東寶麗華集團(tuán)

2002-2009年就職于深圳市納宇電子公司

電話：139 2461 8253

榮譽(yù)歷程

從2009年4月入司維持鉆石至今

連續(xù)榮獲多年IQA（國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)）

連續(xù)榮獲多年IDA（國(guó)際華人銅龍獎(jiǎng)）

連續(xù)榮獲多年MDRT（國(guó)際百萬(wàn)圓桌會(huì)議）

連續(xù)多年鉆石高峰

2019年頂尖高峰

2016年深圳市優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人

2023年達(dá)成純壽黑金鉆

平安綜拓俱樂部終身會(huì)員

總公司杰出五星導(dǎo)師

總公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品專家委員會(huì)委員

外部企業(yè)特約培訓(xùn)師

多家銀行特約理財(cái)講座講師

座右銘

把保險(xiǎn)當(dāng)信仰，用榮譽(yù)寫日記