譚曉影

在保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型、新舊態(tài)勢(shì)切換的的市場(chǎng)大背景下，梧桐樹以更積極主動(dòng)的姿態(tài)去迎接行業(yè)變化，不但構(gòu)建了數(shù)字化、平臺(tái)化的專業(yè)體系，還打造了線上+線下的融合業(yè)態(tài)，通過賦能保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型，走出了一條高質(zhì)量發(fā)展之路。

保險(xiǎn)業(yè)是國家實(shí)施保障戰(zhàn)略的重要組成部分，即將迎來新一輪成長(zhǎng)周期。作為數(shù)字化時(shí)代的新興行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)被視為行業(yè)增長(zhǎng)的新引擎。具備互聯(lián)網(wǎng)基因的梧桐樹，不但構(gòu)建了數(shù)字化、平臺(tái)化的專業(yè)體系，還打造了線上+線下的融合業(yè)態(tài)，通過賦能保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型，高效連結(jié)專業(yè)金融保險(xiǎn)服務(wù)與普通消費(fèi)者，不斷積累跨越行業(yè)周期的力量。

“新一代，實(shí)力派。”作為新一代保險(xiǎn)中介，梧桐樹始終致力于貼近市場(chǎng)變化并保持可持續(xù)發(fā)展。近期，為延展發(fā)展戰(zhàn)略上的縱深，梧桐樹全面發(fā)力品牌升級(jí)，攜全新品牌形象再度登陸央視黃金頻道，為大眾呈現(xiàn)出一個(gè)實(shí)力與活力兼具的新一代保險(xiǎn)中介形象。

跨越行業(yè)周期，尋求高質(zhì)量發(fā)展

在社會(huì)的經(jīng)濟(jì)循環(huán)和金融發(fā)展中，保險(xiǎn)中介既是保險(xiǎn)公司的銷售主渠道之一，也在促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理、改善保險(xiǎn)服務(wù)等方面發(fā)揮著積極作用。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不但能夠發(fā)揮“保險(xiǎn)連接三百六十行”的“連接器”作用，也更加貼近市場(chǎng)、了解客戶，能夠滿足客戶差異化、個(gè)性化的保險(xiǎn)需求。

作為中國新一代全國性、綜合性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，梧桐樹從長(zhǎng)期保障的全域數(shù)字化場(chǎng)景獲客起步，在快速變化的市場(chǎng)中探索、深耕，逐步形成了一套自有的經(jīng)營體系和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

自2017年品牌化運(yùn)營以來，梧桐樹依托于“科技+服務(wù)”的核心模式，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化技術(shù)與人性化服務(wù)互相融合賦能，為個(gè)人、家庭及企業(yè)客戶，提供在售保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)百款、全方位風(fēng)險(xiǎn)保障解決方案及全流程保險(xiǎn)服務(wù)。五年間，梧桐樹保費(fèi)規(guī)模復(fù)合年均增長(zhǎng)率高達(dá)150%。

基于對(duì)行業(yè)的深刻洞見及對(duì)政策的積極響應(yīng)，2022年3月15日，梧桐樹作為中國首家全國性保險(xiǎn)中介正式宣布入局獨(dú)立代理人賽道，以更積極主動(dòng)的姿態(tài)去迎接行業(yè)變化，走出一條可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展之路。

即便受到疫情沖擊，在行業(yè)普遍收縮和困頓的情況下，梧桐樹仍然實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，2022年總保費(fèi)同比增長(zhǎng)79%。不僅如此，梧桐樹還實(shí)現(xiàn)了全國業(yè)務(wù)縱深擴(kuò)展，截至2022年底，梧桐樹在全國已經(jīng)設(shè)立了8家省級(jí)分公司，覆蓋全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍地區(qū)。

梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)線下事業(yè)部總經(jīng)理路征介紹，梧桐樹現(xiàn)階段的發(fā)展，不但有“量”，更追求“質(zhì)”。2022年全年業(yè)務(wù)規(guī)模有非常好的成長(zhǎng)，經(jīng)營效率也伴隨著科技力量的優(yōu)化和更多管理人才的不斷加入，持續(xù)提升。同時(shí)，公司對(duì)客戶服務(wù)和合規(guī)經(jīng)營的嚴(yán)格要求，也讓梧桐樹的服務(wù)品質(zhì)在市場(chǎng)上取得了比較好的口碑。

據(jù)悉，梧桐樹連續(xù)多年13個(gè)月的繼續(xù)率都在90%以上，每年都會(huì)有大量的客戶服務(wù)工作，2022年全年，協(xié)助客戶理賠7000多件，總計(jì)金額1.4億元，客戶回訪滿意度高達(dá)99.9%。在“2023年保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上，梧桐樹斬獲2023“年度保險(xiǎn)中介信賴品牌”，獲得業(yè)內(nèi)專家、行業(yè)媒體及眾多客戶的認(rèn)可。

發(fā)揮平臺(tái)效應(yīng)，打造高素質(zhì)人才隊(duì)伍

對(duì)于建設(shè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，路征相信好的人才是一切的根本。無論是梧桐樹的品牌建設(shè)，還是人才培養(yǎng)，都力求讓每一步都穩(wěn)健、扎實(shí)。“我們會(huì)面向三五年之后的市場(chǎng)去做人才的積累，在相對(duì)長(zhǎng)的周期內(nèi)，尋找到合適的人才，并提供完整的賦能培訓(xùn)和充足的線上線下資源，雖然步伐不快，但是當(dāng)模式和口碑建立起來，未來一定會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響力?！?/p>

“為了打造高效能的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，梧桐樹目前招募和吸引的仍然是精英人才，產(chǎn)能和收入要求更高。”路征表示，梧桐樹在早期籌建隊(duì)伍時(shí)，對(duì)于人員的篩選和把關(guān)十分嚴(yán)格，團(tuán)隊(duì)成員畫像以MDRT成員為主，而且在團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展中，他們始終有非常明確的堅(jiān)持。

“第一，我們不去做傳統(tǒng)的人海的模式，也不追求速度和規(guī)模，我們要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量服務(wù)水準(zhǔn)，具備扎實(shí)、專業(yè)的業(yè)務(wù)能力，能夠精準(zhǔn)匹配客戶的服務(wù)需求，為客戶帶來更好的保險(xiǎn)咨詢體驗(yàn)和更高的價(jià)值。第二，梧桐樹能夠通過賦能和人才培育，拉長(zhǎng)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)生涯周期。目前，行業(yè)內(nèi)13個(gè)月的平均留存率只有20%左右，梧桐樹會(huì)在新人進(jìn)入客戶枯竭的周期之前，通過線上平臺(tái)的推廣投放，給予客戶資源支持，讓經(jīng)紀(jì)人能夠真正去展現(xiàn)他的專業(yè)，實(shí)現(xiàn)職業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第三，讓進(jìn)入梧桐樹的優(yōu)秀人才能夠獲得符合預(yù)期的回報(bào)。我們?cè)接懳嗤涞木€下模式在一個(gè)城市里面的成功標(biāo)志是什么？最終一致認(rèn)為，我們的外勤業(yè)務(wù)人員收入能夠穩(wěn)定達(dá)到當(dāng)?shù)氐纳缙焦べY三倍以上，這就是我們的標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

不僅如此，路征還表示，梧桐樹實(shí)行“人才引進(jìn)”和“人才培養(yǎng)”兩手抓。通過規(guī)劃招募培訓(xùn)、日常經(jīng)營、榮譽(yù)體系、客戶活動(dòng)、職場(chǎng)布置、晉升發(fā)展等等，梧桐樹能夠多維度賦能經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型?！拔嗤涞谝浑A段是吸納深諳保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)人士，隨后公司也會(huì)引進(jìn)高素質(zhì)、沒有保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人，通過專業(yè)的培訓(xùn)和明確職涯規(guī)劃，把新人培養(yǎng)成更符合當(dāng)下市場(chǎng)客戶需求的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，為客戶帶去差異化、更具價(jià)值的保險(xiǎn)服務(wù)?！?/p>

除了人才培養(yǎng)機(jī)制，梧桐樹能夠吸引行業(yè)資深績(jī)優(yōu)人員，也源于其多維度的平臺(tái)資源賦能。梧桐樹與全國眾多大型保險(xiǎn)公司合作，已簽約90多家保險(xiǎn)公司，合作接近2000款產(chǎn)品，使經(jīng)紀(jì)人天然具備更大的選擇空間和機(jī)會(huì)。

此外，梧桐樹的產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品定制、線上線下整合營銷也是推動(dòng)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)高效發(fā)展的關(guān)鍵因素。路征表示，“梧桐樹聯(lián)合多家保司定制了涵蓋年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)等多類型產(chǎn)品，售前依托創(chuàng)新性產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)及客戶差異化、個(gè)性化的保險(xiǎn)需求，售后借助高品質(zhì)服務(wù)平臺(tái)解決客戶長(zhǎng)期服務(wù)問題，為客戶打造完整的個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)閉環(huán)?！?/p>

在這樣的高水準(zhǔn)人才隊(duì)伍建設(shè)思路和平臺(tái)的有力托舉之下，梧桐樹實(shí)現(xiàn)了人才隊(duì)伍規(guī)模和質(zhì)量的雙贏。截至2022年底，梧桐樹線下從業(yè)人員本科以上的學(xué)歷占比達(dá)到77%，碩士以上學(xué)歷占比達(dá)到17%，高學(xué)歷的人員的占比遠(yuǎn)超行業(yè)的平均水平，有六成以上成員達(dá)成MDRT標(biāo)準(zhǔn)。

高效能的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為梧桐樹大步向前發(fā)展的有力支撐?！拔覀?cè)?020年12月開始籌備線下業(yè)務(wù)，2021年9月正式啟動(dòng)，已經(jīng)取得了一些初步的成果和成績(jī)。以北京分公司為例，2022年在9個(gè)月的時(shí)間，梧桐樹實(shí)現(xiàn)了千萬元的規(guī)模保費(fèi)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模雖不龐大，人均的產(chǎn)能卻遠(yuǎn)超行業(yè)水準(zhǔn)。”路征表示。

在保險(xiǎn)行業(yè)逐漸向智能化、個(gè)性化、市場(chǎng)化方向發(fā)展過程中，行業(yè)需要更精細(xì)化的分工，也需要深度整合。梧桐樹立足行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，聯(lián)合多位知名高校保險(xiǎn)專家學(xué)者共同創(chuàng)立梧桐樹保險(xiǎn)研究院，構(gòu)建保險(xiǎn)理論界和實(shí)務(wù)界溝通的橋梁，使專業(yè)保險(xiǎn)人在實(shí)務(wù)工作中吸收運(yùn)用最新理論成果，推動(dòng)中國保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新和進(jìn)步。

線上+線下融合業(yè)態(tài)，拉動(dòng)增長(zhǎng)新引擎

當(dāng)前，數(shù)字化不僅是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，也是保險(xiǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)、差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)略?！?022年中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者洞察報(bào)告》顯示，我國保險(xiǎn)行業(yè)有望迎來新一輪成長(zhǎng)周期，互聯(lián)網(wǎng)將成為主力購險(xiǎn)渠道，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全流程逐步向線上化、智能化轉(zhuǎn)變。

在路征看來，“科技+服務(wù)”雙輪驅(qū)動(dòng)是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)模式破局、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，梧桐樹通過培育和賦能團(tuán)隊(duì)，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)協(xié)作，通過線上+線下融合業(yè)態(tài)，拉動(dòng)增長(zhǎng)新引擎?！艾F(xiàn)在消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)日益增強(qiáng)，但決策周期越來越長(zhǎng)，營銷伙伴的效率越來越低，業(yè)務(wù)自然就進(jìn)入到了瓶頸期，我們希望通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)解決獲客、營銷當(dāng)中的效率問題。”

具備互聯(lián)網(wǎng)基因的梧桐樹，在保險(xiǎn)科技領(lǐng)域已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，并探索出了一條可循的保險(xiǎn)數(shù)字化路徑，沉淀了一套在線上接觸客戶、開拓客戶、成交客戶、服務(wù)客戶的完整流程。

目前，梧桐樹線上+線下融合業(yè)態(tài)，已經(jīng)能夠持續(xù)賦能線下經(jīng)紀(jì)人。以梧桐樹“同城優(yōu)客”項(xiàng)目為例，線下經(jīng)紀(jì)人能夠承接來自于線上客戶的精準(zhǔn)需求，省去了傳統(tǒng)獲客養(yǎng)客的中間環(huán)節(jié)，新模式可以有效提升展業(yè)效率，同時(shí)充分發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)能力，真正實(shí)現(xiàn)了“把專業(yè)的事，交給專業(yè)的人”，這一模式也很好地幫助經(jīng)紀(jì)人拓展了自己的用戶圈層，有效帶動(dòng)了加保和轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營。

路征強(qiáng)調(diào)，梧桐樹雖然是一家具備互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，但在經(jīng)營過程中還是非常尊重線下行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，尊重傳統(tǒng)但不守舊，堅(jiān)持創(chuàng)新但不忘本，為線下經(jīng)紀(jì)人發(fā)展提供有利土壤是梧桐樹的長(zhǎng)期規(guī)劃。

在路征看來，經(jīng)過三十多年的洗禮，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)已然邁向分水嶺，其發(fā)展空間從高速度低質(zhì)量轉(zhuǎn)為高質(zhì)量中等速度。這就需要更高素質(zhì)的從業(yè)人員、更專業(yè)的銷售服務(wù)、更全面的產(chǎn)品供給。對(duì)于梧桐樹來講，打造“高水準(zhǔn)”團(tuán)隊(duì)是梧桐樹不變的目標(biāo)，未來也將堅(jiān)定走精英化中介經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展道路，推廣和復(fù)制成功的分公司經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，不斷完善經(jīng)紀(jì)人賦能體系的建設(shè)，讓業(yè)務(wù)人員的工作能夠更順暢、更高效，業(yè)務(wù)品質(zhì)更健康。

作為中國新一代保險(xiǎn)中介的代表企業(yè)，梧桐樹能夠快速發(fā)展、獲得行業(yè)認(rèn)可及客戶信賴，其背后離不開企業(yè)始終秉持的長(zhǎng)期主義理念，對(duì)“真實(shí)、真心、真誠”價(jià)值觀和專業(yè)服務(wù)的堅(jiān)持，以及一群高素質(zhì)的新保險(xiǎn)人對(duì)于客戶需求更精準(zhǔn)的洞悉和對(duì)服務(wù)更極致的追求。

當(dāng)前，梧桐樹正以品牌升級(jí)為重要著力點(diǎn)之一，承接企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上的縱深，贏得客戶的認(rèn)可與信賴、推動(dòng)企業(yè)價(jià)值持續(xù)提升，始終以新標(biāo)準(zhǔn)、新服務(wù)、新科技，讓經(jīng)紀(jì)人獲得更強(qiáng)勁的平臺(tái)托舉，讓客戶獲得更安心的服務(wù)，讓保險(xiǎn)真真切切造福社會(huì)。