木璟

保險(xiǎn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的一年，上市保險(xiǎn)公司交上了一份久違的優(yōu)異“成績單”。

五家A股上市險(xiǎn)企中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，合計(jì)凈利潤穩(wěn)步增長，負(fù)債端與資產(chǎn)端均有回暖表現(xiàn)。上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)明顯，不少上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值迎來了久違的雙位數(shù)增長?？梢钥吹剑?023年上半年，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)回升向好，居民消費(fèi)復(fù)蘇提振，為保險(xiǎn)行業(yè)筑底回升提供了強(qiáng)勁動(dòng)能。

而作為中國十家上市險(xiǎn)企之一的陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司（下稱“陽光保險(xiǎn)”，6963.HK），近日亦披露了上市后的首份半年度業(yè)績報(bào)告，這份“成績單”里核心指標(biāo)向好、長期價(jià)值穩(wěn)增。半年報(bào)顯示，陽光保險(xiǎn)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入678.1億元，同比增長7.7%；歸屬母公司股東凈利潤達(dá)29.0億元，同比增長9.0%；內(nèi)含價(jià)值為1049.8億元，較上年末增長3.7%。

其中，陽光人壽上半年實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入458.5億元，同比增長9.0%；上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值26.8億元，同比增長37.1%。財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊方面，陽光財(cái)險(xiǎn)上半年實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入219.3億元，同比增長5.1%；新準(zhǔn)則下承保綜合成本率98.2%，承保成本持續(xù)優(yōu)化。投資端，陽光保險(xiǎn)上半年實(shí)現(xiàn)總投資收益76.9億元，同比增長1.3%；年化綜合投資收益率4.9%。

優(yōu)異的成績單之外，下一步的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略更為值得關(guān)注。

據(jù)了解，多年來，陽光保險(xiǎn)深化落實(shí)客戶戰(zhàn)略與客戶思想，實(shí)現(xiàn)了快速且優(yōu)質(zhì)的成長，為公司發(fā)展勾勒出進(jìn)一步的想象空間。9月7日，陽光保險(xiǎn)正式發(fā)布了“三張保單保一生、五張保單全家福、七彩陽光滿堂紅”的“三/五/七”全生命周期保障配置方案，在客戶戰(zhàn)略的探索和深化上邁出了堅(jiān)實(shí)的又一步。

“七張保單就可以保全生命周期下各個(gè)階段的全部需求”，不僅是針對(duì)客戶需求提出的一個(gè)明晰而量化的保單標(biāo)準(zhǔn)與客戶經(jīng)營指引，也是從需求端入手的效能轉(zhuǎn)化新動(dòng)力。

逆勢(shì)增長：多項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)向好

2023年上半年，陽光保險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長，價(jià)值創(chuàng)造能力持續(xù)增強(qiáng)。壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)、均衡發(fā)展。

具體而言，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊整體經(jīng)營企穩(wěn)向好，通過客戶需求洞察、隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)、產(chǎn)品體系完善、服務(wù)體系升級(jí)、數(shù)據(jù)智能創(chuàng)新等方面，不斷推進(jìn)公司高質(zhì)量的穩(wěn)健發(fā)展。陽光人壽實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入458.5億元，同比增長9.0%；其中新單期繳保費(fèi)收入139.5億元，同比增長53.4%；上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值26.8億元，同比增長37.1%。

上半年，陽光人壽進(jìn)一步夯實(shí)銷售渠道多元化協(xié)同發(fā)展的經(jīng)營模式，取得了全方位跨越式進(jìn)展。個(gè)險(xiǎn)渠道，陽光人壽基于區(qū)域、隊(duì)伍特征，深入研究客群需求，深入推進(jìn)差異化經(jīng)營管理模式，總保費(fèi)收入達(dá)109.1億元，同比增長28.8%。通過提升隊(duì)伍分層客戶經(jīng)營能力、打造高階銷售隊(duì)伍，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)大幅提升，隊(duì)伍品質(zhì)快速增長，2023年上半年，個(gè)險(xiǎn)渠道人均產(chǎn)能2.6萬元，同比增長63.0%；達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)同比增長近兩倍。另外，陽光特色的職域營銷模式已初見成效，團(tuán)體客戶開拓及個(gè)人客戶轉(zhuǎn)化能力持續(xù)加強(qiáng)，職域模式新單期繳保費(fèi)收入同比增長近2倍。

海通證券分析認(rèn)為，陽光人壽的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，人力質(zhì)量提升，公司通過優(yōu)增優(yōu)育以實(shí)現(xiàn)高階隊(duì)伍數(shù)量增長、代理人質(zhì)效持續(xù)提升。

財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，盈利能力持續(xù)增強(qiáng)。實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入219.3億元，同比增長5.1%；新準(zhǔn)則下承保綜合成本率98.2%，承保成本持續(xù)優(yōu)化。

其中值得關(guān)注的是，車險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)128.8億元，同比增長3.0%，其中，家用車保費(fèi)增速9.5%，新能源車保費(fèi)增速80.3%。與此同時(shí)，非車的占比也在進(jìn)一步提升，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長8.4%，綜合成本率98.7%，實(shí)現(xiàn)承保盈利。

另外，陽光財(cái)險(xiǎn)通過持續(xù)深化車險(xiǎn)智能生命表工程與非車數(shù)據(jù)生命表，深度融合業(yè)務(wù)經(jīng)營與精算技術(shù)，不斷提升定價(jià)準(zhǔn)確性和資源分配科學(xué)性，有效增強(qiáng)風(fēng)控能力與盈利能力，為進(jìn)一步高質(zhì)量發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

資產(chǎn)端，截至6月30日，陽光保險(xiǎn)總投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)4666.0億元，較上年末增長12.4%；實(shí)現(xiàn)總投資收益76.9億元，同比增長1.3%；年化綜合投資收益率4.9%。

今年以來，外部環(huán)境仍然復(fù)雜，但透過陽光保險(xiǎn)的成績單，還是可以看到極強(qiáng)的增長韌性。

戰(zhàn)略升級(jí)：構(gòu)建需求側(cè)新增長極

在陽光保險(xiǎn)的首份半年業(yè)績報(bào)告中，多次談及“客戶”一詞，彰顯出公司對(duì)客戶的高度重視。近年來，陽光保險(xiǎn)持續(xù)推進(jìn)客戶戰(zhàn)略，構(gòu)建客戶驅(qū)動(dòng)型發(fā)展模式，圍繞構(gòu)建面向客戶的多元產(chǎn)品服務(wù)體系，持續(xù)推進(jìn)“縱橫計(jì)劃”與“伙伴行動(dòng)”。

“縱橫計(jì)劃”中，陽光圍繞客戶家庭全生命周期不同階段的核心需求，開展海量客戶的需求調(diào)研工作，形成富有陽光特色的人生保障導(dǎo)圖。

同時(shí)，陽光人壽以需求側(cè)指引供給側(cè)創(chuàng)新，持續(xù)豐富產(chǎn)品供給體系，打造系列明星產(chǎn)品矩陣，滿足客戶全生命周期中健康、醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、財(cái)富管理等多元化的保障需求。服務(wù)端，陽光保險(xiǎn)長期致力于打造“陽光·臻傳”“陽光·橙意”兩大服務(wù)品牌，為客戶及其家庭提供從子女教育到康養(yǎng)服務(wù)的全生命周期照護(hù)。

數(shù)據(jù)已呈現(xiàn)出階段性成果。半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，陽光保險(xiǎn)客戶服務(wù)成效顯著，上半年有效保單累計(jì)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)15萬元以上的客戶數(shù)增長了30.7%，有效保單累計(jì)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)5萬元及以上的客戶數(shù)增長了19.9%。

陽光財(cái)險(xiǎn)同樣堅(jiān)持“一切為了客戶”的價(jià)值追求，致力于搭建便捷、專業(yè)、溫暖、貼心的產(chǎn)品服務(wù)體系。面向個(gè)人客戶，創(chuàng)新研發(fā)個(gè)人非車產(chǎn)品組合，豐富增值服務(wù)內(nèi)容，更好滿足客戶場景化、多樣化的保障需求?；诖?，陽光財(cái)險(xiǎn)客戶黏性有效提升，今年上半年，家用車?yán)m(xù)保率65.3%，同比提升3.1個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)人車險(xiǎn)客戶非車險(xiǎn)產(chǎn)品購買比例達(dá)到47.9%，同比提升1.4個(gè)百分點(diǎn)。

面向團(tuán)體客戶，陽光財(cái)險(xiǎn)推進(jìn)“伙伴行動(dòng)”模式落地，以“保險(xiǎn)+科技+服務(wù)”的形式，打造形成行業(yè)化專屬風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案，助力企業(yè)客戶開展風(fēng)險(xiǎn)減量工作。2023年上半年，為7687個(gè)重要企業(yè)客戶提供科技減災(zāi)和專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)。

事實(shí)上，這場圍繞客戶的轉(zhuǎn)型變革尚未結(jié)束。近期，“縱橫計(jì)劃”戰(zhàn)略深化落地，再結(jié)碩果。9月7日，陽光保險(xiǎn)正式發(fā)布了“三張保單保一生、五張保單全家福、七彩陽光滿堂紅”的“三/五/七”全生命周期保障配置方案，在客戶需求側(cè)的轉(zhuǎn)型改革中又邁出了堅(jiān)實(shí)一步。

圍繞近年來客戶發(fā)出的“人的一生究竟需要多少張保單”的疑問，陽光給出了自己的答案：“七張保單就可以保全生命周期下各個(gè)階段的全部需求?！边@不僅是針對(duì)客戶需求提出的一個(gè)明晰而量化的保單標(biāo)準(zhǔn)與客戶經(jīng)營指引，也讓業(yè)內(nèi)意識(shí)到客戶思想應(yīng)該怎樣在實(shí)踐中與運(yùn)作中，真正取代傳統(tǒng)的營銷思維，并不斷推動(dòng)險(xiǎn)企從理念到經(jīng)營實(shí)際的系統(tǒng)性徹底革新。

這一革新的大背景是，隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)財(cái)富顯著增加，人民生活水平穩(wěn)步提升，但與此同時(shí)，看病、養(yǎng)老等問題，依舊是民眾最關(guān)切的重點(diǎn)民生問題。

而在能夠解決老百姓看病、養(yǎng)老等問題的保險(xiǎn)業(yè)中，行業(yè)長期固守“產(chǎn)品導(dǎo)向”的理念，把保險(xiǎn)看作孤立單一的消費(fèi)品產(chǎn)品與服務(wù)，這樣的理念往往不具有針對(duì)性，也不能很有針對(duì)性地解決客戶的保障問題。

陽光銘記著“一切為了客戶”的核心價(jià)值追求，全新構(gòu)建“三張保單”“五張保單”“七張保單”三大維度、層層遞進(jìn)的“三/五/七”保障配置方案，為現(xiàn)代家庭提供全景化一站式解決方案，從人身保障到財(cái)務(wù)保障，從個(gè)人到家庭，全面滿足客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品需求。

無論是“縱橫計(jì)劃”還是“伙伴行動(dòng)”，陽光保險(xiǎn)都將需求側(cè)作為轉(zhuǎn)型的一個(gè)切口，都可以清晰地看到陽光對(duì)于未來戰(zhàn)略的思考。

時(shí)代的變化、行業(yè)的變化都離不開客戶的一切變化，客戶的所思所想、客戶的需求痛點(diǎn)，這些都是陽光進(jìn)行變革的基礎(chǔ)，也是公司存在的價(jià)值。抓住變革的先機(jī)并積極打造“護(hù)城河”，是陽光保險(xiǎn)對(duì)于未來布局的新動(dòng)能。

科技賦能：新舊范式轉(zhuǎn)化

客戶與服務(wù)是一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營深耕的“生命線”，而科技能力則是賦能“生命線”的基礎(chǔ)所在。陽光保險(xiǎn)集團(tuán)董事長張維功曾表示，“科技創(chuàng)新要以戰(zhàn)略而非技術(shù)驅(qū)動(dòng)，科技團(tuán)隊(duì)要心系戰(zhàn)略、腦系技術(shù)、眼觀現(xiàn)狀、不忘初心，從技術(shù)改變現(xiàn)狀到技術(shù)創(chuàng)造未來?！睂?duì)于陽光保險(xiǎn)而言，創(chuàng)新一直是前行的內(nèi)生動(dòng)力，使用前沿科技為保險(xiǎn)賦能，不斷提質(zhì)增效、改善用戶體驗(yàn)。

作為金融領(lǐng)域較早開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行者，陽光保險(xiǎn)于2015年即啟動(dòng)了“數(shù)據(jù)陽光”戰(zhàn)略，2019年，陽光保險(xiǎn)啟動(dòng)組織變革進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整，成立了專門的科技中心。2021年5月，陽光保險(xiǎn)正式發(fā)布《數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書》，全面開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并為此制定數(shù)據(jù)科技戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)要全面強(qiáng)化數(shù)據(jù)科技能力。

經(jīng)過多年的實(shí)踐，陽光保險(xiǎn)已將科技深度融合金融、醫(yī)療等領(lǐng)域，在保險(xiǎn)主業(yè)全流程以及圍繞客戶開展的醫(yī)養(yǎng)服務(wù)等方面加碼科技化轉(zhuǎn)型，加快創(chuàng)新應(yīng)用。同時(shí)，陽光保險(xiǎn)亦在客戶服務(wù)和“縱橫伙伴”中植入科技基因，不斷提升客戶服務(wù)能力。

表：陽光保險(xiǎn)盈利預(yù)測(cè)及核心假設(shè)

資料來源：東吳證券。制表：顏斌

半年報(bào)顯示，上半年，陽光保險(xiǎn)深耕大數(shù)據(jù)應(yīng)用能力，加強(qiáng)內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合與洞察，結(jié)合人工智能技術(shù)輔助營銷、提升客戶資源轉(zhuǎn)化效率和能力，持續(xù)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)與風(fēng)控能力。

此外，強(qiáng)力推進(jìn)陽光GPT戰(zhàn)略工程。聚焦保險(xiǎn)領(lǐng)域私有化大模型研發(fā)突破，實(shí)現(xiàn)多應(yīng)用入口、多模態(tài)服務(wù)支持、多業(yè)務(wù)場景融合的多項(xiàng)智能支持能力，加速在客戶服務(wù)、銷售支持等核心業(yè)務(wù)場景應(yīng)用。陽光GPT上線三個(gè)月內(nèi)，累計(jì)使用次數(shù)34.5萬次。

從更細(xì)致的業(yè)務(wù)板塊一觀，近年來，陽光保險(xiǎn)推進(jìn)全方位數(shù)字化轉(zhuǎn)型，包括客戶洞察、營銷、產(chǎn)品、風(fēng)控、運(yùn)營的數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地。此外，在智能化客戶服務(wù)方面，陽光人壽還借助靈犀體驗(yàn)計(jì)劃與天樞數(shù)據(jù)平臺(tái)，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)客戶體驗(yàn)升級(jí)，對(duì)服務(wù)中斷數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，預(yù)警模型自動(dòng)生成服務(wù)線索工單，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式從“等待上門”向“主動(dòng)服務(wù)”轉(zhuǎn)變。

陽光財(cái)險(xiǎn)持續(xù)升級(jí)迭代陽光天眼風(fēng)險(xiǎn)地圖平臺(tái)，優(yōu)化風(fēng)控作業(yè)流程，充分利用自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等功能模塊，為客戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的風(fēng)控服務(wù)，2023年上半年累計(jì)完成風(fēng)控作業(yè)9000余份，向客戶及社會(huì)公眾等提供預(yù)警信息41萬余次。

在具體業(yè)務(wù)運(yùn)營中，數(shù)智化同樣貫穿始末。比如陽光財(cái)險(xiǎn)深化“車險(xiǎn)智能生命表”建設(shè)，逐步推進(jìn)車險(xiǎn)經(jīng)營自動(dòng)化、智能化；完善非車新一代核心系統(tǒng)，有效支持產(chǎn)品快速配置、多業(yè)務(wù)模式下差異化的承保流程以及渠道平臺(tái)的快速對(duì)接，切實(shí)提升運(yùn)營響應(yīng)時(shí)效。

隨著科技的演進(jìn)，保險(xiǎn)業(yè)或正在經(jīng)歷新舊范式的轉(zhuǎn)換，而陽光保險(xiǎn)顯然已吹響科技新突破的號(hào)角。