郭同柱　喬偉　楊譯　葛盼盼　趙金勇

摘要：產(chǎn)銷銜接直接關(guān)系著產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，也影響著企業(yè)的生存與發(fā)展。隨著市場和經(jīng)濟(jì)形勢的變化，鋼鐵產(chǎn)品的客戶訂單呈現(xiàn)出多品種、多規(guī)格和小批量的個(gè)性化趨勢，給鋼鐵企業(yè)的規(guī)模定制生產(chǎn)和低成本生產(chǎn)帶來一定的難度。為了適應(yīng)市場競爭形勢，以滿足客戶個(gè)性化需求為核心，結(jié)合鋼鐵企業(yè)面向訂單的拉動(dòng)式生產(chǎn)特點(diǎn)，首鋼股份基于產(chǎn)銷銜接的角度，對多品種、多規(guī)格、小批量訂單，實(shí)現(xiàn)批量化、規(guī)?；徒?jīng)濟(jì)化低成本生產(chǎn)模式，進(jìn)行了探索與實(shí)踐，使企業(yè)產(chǎn)銷模式更加適應(yīng)市場變化節(jié)奏，產(chǎn)銷服務(wù)水平得到進(jìn)一步增強(qiáng)，為同行的小訂單生產(chǎn)和產(chǎn)銷銜接管理提供借鑒。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)銷銜接；小訂單；生產(chǎn)模式；實(shí)踐

0 前言

目前，鋼鐵行業(yè)原燃料成本上升，市場銷售價(jià)格震蕩波動(dòng)，產(chǎn)能過剩和同質(zhì)化競爭加劇，再加上節(jié)能減排實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰、碳中和壓力，鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營壓力空前，購銷兩端價(jià)格形成剪刀差，利潤空間急劇下降。受下游客戶降低原料庫存的影響，客戶的需求越來越多樣化，訂單呈現(xiàn)出多品種、多規(guī)格和小批量的個(gè)性化趨勢，給鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本和規(guī)模定制的生產(chǎn)帶來了巨大挑

戰(zhàn)[1]。在鋼鐵企業(yè)實(shí)際的生產(chǎn)組織過程中，一方面要保證小批量訂單的按期交貨，另一方面還要減少小批量訂單造成的短澆次，減少無效板坯余材的帶出，降低耐材損失和鋼鐵料消耗，同時(shí)提高煉鋼連鑄工序的生產(chǎn)效率，降低煉鋼工序的生產(chǎn)組織難度。2019年3月，首鋼股份產(chǎn)銷一體化系統(tǒng)上線后，營銷中心以滿足客戶個(gè)性化需求為核心，結(jié)合面向訂單的拉動(dòng)式生產(chǎn)特點(diǎn)，基于產(chǎn)銷銜接的角度對多品種、多規(guī)格、小批量訂單，實(shí)現(xiàn)批量化、規(guī)?；徒?jīng)濟(jì)化低成本生產(chǎn)模式進(jìn)行了探索與實(shí)踐，使產(chǎn)銷模式更加適應(yīng)市場變化節(jié)奏，產(chǎn)銷“制造+服務(wù)”水平得到進(jìn)一步增強(qiáng)。

1 首鋼股份的主要生產(chǎn)工藝流程和合同管理流程

1.1 首鋼股份的主要生產(chǎn)工藝流程

首鋼股份擁有國際一流的裝備和工藝水平，具有品種齊全、規(guī)格配套的冷熱系全覆蓋板材產(chǎn)品序列。其中，電工鋼、汽車板、鍍錫板、管線鋼、家電板以及其它高端板材產(chǎn)品處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。主要產(chǎn)線工藝裝備有：2座2 650 m3高爐、1座4 000 m3高爐→5座210噸轉(zhuǎn)爐→4臺(tái)雙流板坯連鑄機(jī)→1條2 250 mm和1條1 580 mm熱連軋機(jī)組→開平、酸洗、硅鋼和順義冷軋等多條現(xiàn)代化高效產(chǎn)線（因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，方坯→線材產(chǎn)線已停產(chǎn)）。主要生產(chǎn)工藝流程如圖 1 所示。

首鋼股份有兩個(gè)煉鋼生產(chǎn)單元分別對應(yīng)兩條熱連軋機(jī)組。一煉鋼兩臺(tái)雙流板坯連鑄機(jī)（1號(hào)連鑄機(jī)：寬度為900-1 600 mm；2號(hào)連鑄機(jī)：寬度為1 100-2 150 mm），生產(chǎn)的板坯主要供應(yīng)2 250 mm熱連軋機(jī)組，該條產(chǎn)線生產(chǎn)的熱軋產(chǎn)品主要以保供順義冷軋和外銷熱卷為主，其余熱卷原料供開平和酸洗。二煉鋼兩臺(tái)雙流板坯連鑄機(jī) （3號(hào)連鑄機(jī)、4號(hào)連鑄機(jī)：寬度為750-1 600 mm），板坯主要供應(yīng)1580mm熱連軋機(jī)組，該條產(chǎn)線生產(chǎn)的熱軋產(chǎn)品主要以保供硅鋼和薄窄規(guī)格的酸洗汽車結(jié)構(gòu)等為主，其余為焊瓶、集裝箱、馬口鐵等薄窄規(guī)格外銷熱卷。

1.2 首鋼股份的合同管理流程

為引入行業(yè)最佳實(shí)踐，通過對環(huán)境與發(fā)展因素的對標(biāo)分析，形成適配首鋼需求的建設(shè)模式，首鋼股份產(chǎn)銷一體化系統(tǒng)采用“以產(chǎn)促銷、以銷定產(chǎn)、產(chǎn)銷協(xié)同”，貫徹“集中一貫”管理理念的設(shè)計(jì)思想，進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)施，產(chǎn)銷一體化系統(tǒng)2019年3月開始上線運(yùn)行。將生產(chǎn)管理業(yè)務(wù)集中在制造部，從接收合同到完成合同為止，全面掌握各工序和各產(chǎn)線上設(shè)備能力與運(yùn)行狀況，以編制最有效的作業(yè)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)對整個(gè)生產(chǎn)過程精確的控制，用最低的成本生產(chǎn)滿足用戶品種、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等各種需求。

接到客戶提報(bào)的意向訂單需求后，銷售業(yè)務(wù)部門根據(jù)訂單實(shí)際，不需要評(píng)審的按照正常流程錄入，需要評(píng)審的則與基地制造部、技術(shù)研究院等相關(guān)部門進(jìn)行詢單評(píng)審。結(jié)合生產(chǎn)各工序制造周期，與客戶就交貨期達(dá)成一致。銷售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)將訂單在銷售管理系統(tǒng)錄入至生效確認(rèn)。

營銷中心合同計(jì)劃室充分考慮資源需求，按照效益、末道產(chǎn)線優(yōu)先等原則綜合平衡制造單元產(chǎn)能預(yù)案、合同需求及資源需求，制定季度、月度分制造單元的合同計(jì)劃，維護(hù)生產(chǎn)評(píng)審規(guī)則，合同變更、合同計(jì)劃和緊急合同組織等管理工作，并組織合同按節(jié)點(diǎn)由銷售管理系統(tǒng)下傳至制造管理系統(tǒng)。

制造管理系統(tǒng)接收到訂單后，制造部品種工程師負(fù)責(zé)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成合同的質(zhì)量內(nèi)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中質(zhì)量跟蹤，狀態(tài)處理等工作。制造部按照合同量、緊急合同標(biāo)識(shí)、交貨期要求及標(biāo)準(zhǔn)化周期，組織生產(chǎn)、余材轉(zhuǎn)用充當(dāng)，協(xié)調(diào)并檢查產(chǎn)品入庫、取樣、檢驗(yàn)、評(píng)審、待處理、轉(zhuǎn)儲(chǔ)、準(zhǔn)發(fā)等工作。首鋼股份具體的合同管理流程如圖2所示。

2 生產(chǎn)模式

傳統(tǒng)制造類企業(yè)一般采用推動(dòng)式的生產(chǎn)模式。根據(jù)銷售端的市場需求，生產(chǎn)計(jì)劃部門對于最終產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)行分解，將相應(yīng)的生產(chǎn)任務(wù)和提前傳達(dá)給各個(gè)生產(chǎn)作業(yè)部門，細(xì)化為投入產(chǎn)出計(jì)劃和采購計(jì)劃。各個(gè)生產(chǎn)作業(yè)部門需要按照計(jì)劃組織生產(chǎn)，生產(chǎn)結(jié)束后將實(shí)際完成情況匯報(bào)給計(jì)劃部門，同時(shí)將完成品送往下一個(gè)生產(chǎn)工序。總體的生產(chǎn)是一種從上游工序部門向下游工序部門“推動(dòng)”的過程。

與傳統(tǒng)的推動(dòng)式生產(chǎn)相比，以規(guī)模定制為核心的拉動(dòng)式生產(chǎn)模式，是以精益思想為指導(dǎo)，其響應(yīng)客戶的速度、成本的控制、產(chǎn)銷銜接的效率均得到顯著提高[2]。兩種生產(chǎn)模式的特點(diǎn)對比見表 1。

鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品終端客戶多為加工型制造企業(yè)，這類企業(yè)采用典型的“拉動(dòng)式”、準(zhǔn)時(shí)化的精益生產(chǎn)體系，有訂貨周期短、交貨期要求準(zhǔn)時(shí)的顯著特征。因此，下游終端客戶要求板卷等原材料供應(yīng)商要按合同訂單及時(shí)保質(zhì)保量供貨，以滿足供應(yīng)鏈管理需求。而板卷生產(chǎn)企業(yè)主要是連續(xù)化的長流程體系，整個(gè)流程是以高爐和連鑄兩個(gè)工序?yàn)楹诵牡摹巴评健鄙a(chǎn)方式，由于組爐組澆難度大、工序時(shí)間長、限制性環(huán)節(jié)多、品種規(guī)格多以及運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性等因素，在按期滿足客戶需求、確保合同兌現(xiàn)方面存在諸多制約[3]。

3 小批量訂單生產(chǎn)組織中存在的問題

隨著新能源汽車等下游用鋼工序的高速和高質(zhì)量發(fā)展，汽車用鋼和家電用鋼等高端產(chǎn)品市場需求量逐漸增多，鋼鐵企業(yè)的訂單趨向于多品種、多規(guī)格和小批量的特點(diǎn)[4]。

受設(shè)備容量生產(chǎn)能力和運(yùn)行周期等影響，合同訂貨的個(gè)性化需求與規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性存在一定的矛盾。煉鋼、連鑄、熱軋等工序作業(yè)均需要按照一定的批量，即爐次、澆次、軋次等進(jìn)行批量生產(chǎn)[5]。主要體現(xiàn)為大量小批次訂單難以批量組織生產(chǎn)，影響煉鋼連鑄工序生產(chǎn)效率，熱軋計(jì)劃跳變、過渡頻繁以及帶出品增多等問題。

客戶合同需求具有“小批量、多批次”的特點(diǎn)，而鋼鐵企業(yè)煉鋼工序組爐組澆具有“大批量、少批次”的特點(diǎn)，因此市場端和現(xiàn)場端存在供需批量和批次的矛盾。如果沒有進(jìn)行有效的信息溝通，必然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)銷銜接矛盾。供應(yīng)鏈上下游之間生產(chǎn)很難實(shí)現(xiàn)無縫對接，可能會(huì)存在客戶的需求得不到有效保證的情況，也可能存在鋼鐵企業(yè)為保證下游需求，庫存增加或者帶出余材增加，影響整體經(jīng)營效益[3]。

所以鋼鐵企業(yè)要以一定的批量經(jīng)濟(jì)性，將成本控制在合理范圍實(shí)行規(guī)模定制，即批量生產(chǎn)和客戶定制并重，兼顧生產(chǎn)的批量經(jīng)濟(jì)性和滿足客戶的個(gè)性化訂單需求。

4 實(shí)現(xiàn)小批量訂單規(guī)模生產(chǎn)的探索與實(shí)踐

為滿足客戶個(gè)性化的需求，進(jìn)一步提升市場競爭力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)批量化、規(guī)?；?、經(jīng)濟(jì)化的生產(chǎn)，針對客戶多品種、多規(guī)格、小批量的個(gè)性化訂單，首鋼股份按照一定的工藝約束，合理統(tǒng)籌歸并同鋼種、相近寬度規(guī)格的訂單，在滿足客戶需求和優(yōu)化基地組爐組澆的前提下，產(chǎn)銷銜接組織持續(xù)開展減少短澆次（一般指連澆爐數(shù)在3爐以下的澆次）的攻關(guān)工作，進(jìn)一步優(yōu)化了訂單結(jié)構(gòu)，滿足批量生產(chǎn)的低成本要求后再組織生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化訂單與規(guī)模生產(chǎn)、低成本生產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合?？偨Y(jié)起來，主要有以下三個(gè)方面：

4.1 加強(qiáng)合同評(píng)審管控，按照集批組爐組澆的原則，盡可能減少小訂單造成的短澆次。

根據(jù)月度合同計(jì)劃，結(jié)合不同品種的生產(chǎn)周期和產(chǎn)線瓶頸，合同計(jì)劃室負(fù)責(zé)在銷售管理系統(tǒng)中維護(hù)和完善相關(guān)生產(chǎn)評(píng)審規(guī)則。觸發(fā)評(píng)審規(guī)則的合同，由生產(chǎn)評(píng)審專業(yè)人員給出接單及修改意見。特殊產(chǎn)品（含新試和認(rèn)證合同）需走技術(shù)詢單流程，詢單評(píng)審?fù)ㄟ^后，合同組織單位才能簽訂合同并錄入銷售管理系統(tǒng)。

在分析每月合同品種大類結(jié)構(gòu)、訂貨重量和規(guī)格組距的基礎(chǔ)上，在銷售系統(tǒng)中針對訂貨重量偏少且規(guī)格的零散品種設(shè)置評(píng)審條件。上合同前加強(qiáng)與銷售部門和客戶的溝通工作，由 “直接按照客戶需求上合同”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝煽蛻粝忍岷贤?guī)格和重量需求—合同計(jì)劃室查余材并返回合同組爐組澆優(yōu)化意見—上合同”，把組爐組澆的理念傳遞到銷售端和客戶端。這樣按照集批組爐組澆的原則，既能夠?qū)⒂嗖钠ヅ涞酱卧潞贤瑸榭蛻艏皶r(shí)交貨、滿足客戶的個(gè)性化需求還為基地的組爐組澆、減少帶出品和減少短澆次創(chuàng)造條件。

4.2 加強(qiáng)產(chǎn)銷溝通，及時(shí)掌握市場與顧客需求變化，統(tǒng)籌優(yōu)化訂單計(jì)劃與生產(chǎn)組織管理。

加強(qiáng)市場端和現(xiàn)場端之間的有效溝通，通過產(chǎn)銷銜接多方面、多渠道積極了解客戶已訂、待訂和可訂的多品種、多規(guī)格、小批量訂單情況，合理優(yōu)化訂單組批，最大限度地組成經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)批量。

針對以往各流向每月生產(chǎn)的短澆次和每月梳理出來的小訂單造成的短澆次，從鋼種及客戶維度做好對比分析。不同牌號(hào)技術(shù)展開后對應(yīng)不同的出鋼標(biāo)記，可以連澆或者插隔板連澆的，采用調(diào)寬、異斷面或插隔板等手段，優(yōu)化組爐組澆。剩余的待生產(chǎn)的短澆次合同，營銷中心合同計(jì)劃室通過與各品種專業(yè)銷售室、分公司和客戶溝通，通過變更規(guī)格、合同增量和尾單欠量不生產(chǎn)或不結(jié)轉(zhuǎn)、延期交貨結(jié)合次月訂單生產(chǎn)等方式合并訂單，實(shí)在無法調(diào)整的再進(jìn)行生產(chǎn)。對需求穩(wěn)定、量小的訂單，在滿足客戶備料和庫存的情況下，合理增加備料（備坯或者備卷）庫存，實(shí)現(xiàn)定向軋制或者定向備料的集批生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了基地的降本增效和客戶的效益最大化。低庫存運(yùn)行是鋼廠降成本的重要途徑，但根據(jù)下游終端的的需求特點(diǎn)，建立合理的備料庫存是必要的。因此，有針對性的適當(dāng)增加客戶長期需求而訂貨周期又較短的產(chǎn)品的庫存量，可以增強(qiáng)生產(chǎn)的柔性和供貨的靈活性。2021年為提升日系等高端汽車板客戶的保供能力，同時(shí)減少短澆次，通過產(chǎn)銷協(xié)同采用備貨模式，例如針對本田、日產(chǎn)客戶，已采用3個(gè)月訂單滾動(dòng)備貨模式，減少短澆次的同時(shí)提升了交貨兌現(xiàn)率，從開始的月均50%提升至98%甚至達(dá)到100%。

4.3 通過合同歸并和優(yōu)化，最大限度的實(shí)現(xiàn)集批組織，降低生產(chǎn)成本，減少帶出品的產(chǎn)生，提高產(chǎn)線有效產(chǎn)能。

針對“多品種、小批量、多批次”的訂單問題，通過系統(tǒng)分析，可對不同客戶的小訂單進(jìn)行合同歸并和優(yōu)化，最大限度的擴(kuò)大同品種、同規(guī)格訂單的生產(chǎn)批量，減少總的生產(chǎn)批次和帶出品量。新的產(chǎn)銷一體化系統(tǒng)下，股份公司和京唐公司基地間質(zhì)量體系、牌號(hào)逐步統(tǒng)一，與京唐基地開展基地間坯料互通互用，凸顯產(chǎn)銷協(xié)同的優(yōu)勢。通過系統(tǒng)分析兩個(gè)基地的零散合同，與客戶溝通將這部分分散在兩個(gè)基地的同牌號(hào)相近規(guī)格的合同集中到一個(gè)基地進(jìn)行生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了合同在基地間的二次分配，直接避免了兩個(gè)基地為兌現(xiàn)合同需要分別生產(chǎn)短澆次，最大限度的實(shí)現(xiàn)集批組織，減少了短澆次生產(chǎn)數(shù)量和帶出品的產(chǎn)生，提高產(chǎn)線有效產(chǎn)能。

5 實(shí)施效果

首鋼股份通過加強(qiáng)合同評(píng)審管控，通過生產(chǎn)、銷售有效的銜接和溝通，實(shí)現(xiàn)訂單歸并和優(yōu)化，最大限度的實(shí)現(xiàn)集批組織，降低生產(chǎn)成本、縮短交貨周期，減少帶出品的產(chǎn)生，提高了產(chǎn)線的有效產(chǎn)能。小批量訂單的規(guī)?；?、低成本生產(chǎn)，主要體現(xiàn)在每月所生產(chǎn)的短澆次數(shù)量上，2016年至2021年短澆次生產(chǎn)數(shù)量如圖3所示。

從圖3中可以看出，首鋼股份2016年至2018年月均生產(chǎn)42個(gè)短澆次，2019年月均生產(chǎn)37個(gè)短澆次，2020年月均生產(chǎn)32個(gè)短澆次，2021年月均降低到22個(gè)短澆次，其中有11個(gè)月的數(shù)量為近五年來的新低，與2018年比較降幅達(dá)47.6%。

6 結(jié)語

面對鋼鐵企業(yè)訂單趨向于多品種、多規(guī)格和小批量的特點(diǎn)，首鋼股份基于產(chǎn)銷銜接的角度，結(jié)合面向訂單的拉動(dòng)式生產(chǎn)特點(diǎn)，對實(shí)現(xiàn)批量化、規(guī)模化和經(jīng)濟(jì)化的低成本生產(chǎn)模式進(jìn)行了探索與實(shí)踐。通過加強(qiáng)合同評(píng)審管控，按照集批組爐組澆的原則，加強(qiáng)產(chǎn)銷溝通，及時(shí)掌握市場與顧客需求變化，統(tǒng)籌優(yōu)化訂單計(jì)劃與生產(chǎn)組織管理。實(shí)現(xiàn)短澆次平均生產(chǎn)數(shù)量的逐年降低，減少耐材消耗和合金損失，降低煉鋼工序制造成本，提高鋼水成材率，獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。通過拓展市場和渠道開發(fā)，增強(qiáng)了客戶粘性，提高了訂單兌現(xiàn)率、小訂單接單能力和客戶服務(wù)能力，這也為同行的小訂單生產(chǎn)和產(chǎn)銷銜接管理提供了借鑒。

參考文獻(xiàn)

［1］ 壽葉紅，張海濤，姜小星，竇楠，張德合.優(yōu)化計(jì)劃編制實(shí)現(xiàn)小批量訂單規(guī)模生產(chǎn)的實(shí)踐探索［J］.冶金經(jīng)濟(jì)與管理，2013（03）：21-23.

［2］ 張懷賓，董尉民.安鋼訂單拉動(dòng)式生產(chǎn)的管理與優(yōu)化［J］.河南冶金，2012，20（01）：15-17.

［3］ 蔣育翔，黃全福，洪小和.板帶產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理問題的思考［J］.中國冶金，2011，21（04）：52-55.

［4］ 王小瓊，張琴，張濤.鋼鐵企業(yè)訂單結(jié)構(gòu)與帶出品關(guān)系分析［J］.冶金管理，2019（21）：99-100.

［5］ 戴園生.鋼鐵企業(yè)產(chǎn)銷系統(tǒng)中產(chǎn)銷銜接問題及其解決方法［J］.江西冶金，2018，38（04）：46-49.