楊千

2023年4月以來(lái)，壽險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)成為壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)和資本市場(chǎng)共同熱議的話題。保險(xiǎn)產(chǎn)品的“預(yù)定利率”作為一種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具，是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程中，對(duì)投資端資產(chǎn)回報(bào)率的預(yù)測(cè)假設(shè)定價(jià)利率下調(diào)會(huì)直接帶來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)的增加，不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品由于保單年限、風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)、附加費(fèi)用率的不同，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響也不一致。保單年限長(zhǎng)、收益率固定的傳統(tǒng)財(cái)富類保險(xiǎn)產(chǎn)品通常表現(xiàn)出更高的利率敏感性。

在資管新規(guī)正式落地、市場(chǎng)利率下行以及權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)的背景下，保險(xiǎn)財(cái)富類產(chǎn)品相對(duì)于其他金融產(chǎn)品的長(zhǎng)期穩(wěn)健優(yōu)勢(shì)凸顯。從2022年上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入排名前五產(chǎn)品一覽表中發(fā)現(xiàn)，儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)占比明顯提升，中期年金和兩全產(chǎn)品幫助客戶解決教育金儲(chǔ)備等各類中長(zhǎng)期財(cái)富管理需求，終身壽險(xiǎn)滿足客戶風(fēng)險(xiǎn)保障、資產(chǎn)傳承以及長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄的綜合需求。展望未來(lái)，隨著居民可支配收入預(yù)期的提升，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品配置需求逐步釋放，壽險(xiǎn)公司仍需堅(jiān)持以客戶為中心的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念。

東吳證券根據(jù)《中國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表（2010-2013）》CL1表測(cè)算預(yù)定利率調(diào)整對(duì)保險(xiǎn)財(cái)富類產(chǎn)品毛保費(fèi)的影響，從利率敏感性排序來(lái)看，終身壽險(xiǎn)>年金>重疾>兩全>定期壽險(xiǎn)。我們以30歲男性為例，保額為1000元，繳費(fèi)期限10年，前五年的費(fèi)用支出率為 50%、30%、20%、5%、5%（第六年及以后沒(méi)有費(fèi)用支出）。由此分別計(jì)算出當(dāng)預(yù)定利率從3.5%下調(diào)到3.25%、3%和2.75%的影響，發(fā)現(xiàn)預(yù)定利率越低，毛保費(fèi)上漲幅度越大。當(dāng)預(yù)定利率從3.5%下調(diào)到3%后，年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)和健康險(xiǎn)對(duì)應(yīng)毛保費(fèi)漲幅分別為18.4%、19.5%、3.5%、7.5%和16.4%。短期險(xiǎn)和以保障功能更強(qiáng)的長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于利率敏感度相對(duì)不高。

從短期來(lái)看，引導(dǎo)降低負(fù)債成本將大幅刺激產(chǎn)品銷售，尤其是普通型養(yǎng)老年金及10年以上的普通型長(zhǎng)期年金，老產(chǎn)品停售炒作難以避免。近年來(lái)，在疫情的持續(xù)影響下，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍增員難、留存難、展業(yè)難的困境交織放大，增額終身壽險(xiǎn)成為不少壽險(xiǎn)公司2023 年“開(kāi)門紅”主打產(chǎn)品。3月24 號(hào)座談會(huì)結(jié)束后，部分中小壽險(xiǎn)公司和代理人紛紛“蹭熱點(diǎn)”，通過(guò)各類宣傳“炒?！?，例如“3.5%復(fù)利的絕唱”、“即將下架”、“最后的機(jī)會(huì)”等字眼，雖然短期對(duì)上半年新單有著明顯貢獻(xiàn)，但也給保險(xiǎn)消費(fèi)者留下專業(yè)度不高的負(fù)面印象。

從中期來(lái)看，預(yù)定利率跟隨評(píng)估利率下行，壽險(xiǎn)公司利差損隱憂逐步緩解，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，新型產(chǎn)品占比提升，傳統(tǒng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比下降。雖然儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)吸引力略有下降，但分 紅險(xiǎn)占比提升有望緩解人身險(xiǎn)公司剛性負(fù)債成本壓力，值得注意的是，在資管新規(guī)和市場(chǎng)利率中樞下行的共振影響下，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身保本屬性有望進(jìn)一步強(qiáng)化。

從長(zhǎng)期來(lái)看，有望引導(dǎo)人身險(xiǎn)公司降低負(fù)債成本。引導(dǎo)壽險(xiǎn)公司預(yù)定利率下調(diào)體現(xiàn)監(jiān)管防范利差損風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)，疊加此前監(jiān)管規(guī)范增額終身壽險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)亂象、財(cái)政部發(fā)行230億元 50年期國(guó)債等措施，未來(lái)行業(yè)淡化“開(kāi)門紅”，聚焦長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和保障型產(chǎn)品將逐步成為共識(shí)。2022年年末，監(jiān)管層點(diǎn)名提出，隨著增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)關(guān)注不斷攀升，個(gè)別公司激進(jìn)經(jīng)營(yíng)，行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象有所抬頭。監(jiān)管明確各公司應(yīng)當(dāng)于2022年12月5日前，向監(jiān)管報(bào)送增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查報(bào)告，重點(diǎn)內(nèi)容包括：1.增額比例超過(guò)產(chǎn)品定價(jià)利率；2.利潤(rùn)測(cè)試的投資收益假設(shè)超過(guò)公司近5年平均投資收益率水平；3.產(chǎn)品定價(jià)的附加費(fèi)用率假設(shè)明顯低于實(shí)際銷售費(fèi)用等。

總體來(lái)看，預(yù)定利率下行對(duì)行業(yè)影響“短空長(zhǎng)多”，新型產(chǎn)品能否扛起銷售大旗是行業(yè)和監(jiān)管的共同課題。

新型產(chǎn)品各有千秋

所謂新型產(chǎn)品，是相對(duì)于傳統(tǒng)型產(chǎn)品而言，系指分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)。具體而言，傳統(tǒng)險(xiǎn)收益確定。分紅險(xiǎn)提供保底收益，給予保守定價(jià)假設(shè)，分紅險(xiǎn)費(fèi)率高于傳統(tǒng)險(xiǎn)，高出部分可視為投保人對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成果的“看漲期權(quán)”費(fèi)。萬(wàn)能險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額可靈活調(diào)整，具備保障投資雙重屬性，作為舶來(lái)品，透明的費(fèi)率計(jì)算方法和靈活的繳費(fèi)方式成為大資管行業(yè)下保險(xiǎn)與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要產(chǎn)品。投連險(xiǎn)的投資賬戶透明靈活，提供更高收益可能，類似公募基金承擔(dān)賬戶凈值波動(dòng)。

近年來(lái)，低利率環(huán)境延續(xù)疊加居民風(fēng)險(xiǎn)偏好逐步下行，傳統(tǒng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)總保費(fèi)貢獻(xiàn)不斷提升，新型產(chǎn)品貢獻(xiàn)不斷下滑。從險(xiǎn)種來(lái)看，人身險(xiǎn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)持續(xù)調(diào)整，2022年人身險(xiǎn)公司普通壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入17237.8億元，同比增長(zhǎng)15.38%，連續(xù)4年保持兩位數(shù)以上增速，占比超過(guò)人身險(xiǎn)公司保費(fèi)的50%，普通壽險(xiǎn)對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為114.71%；分紅壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入9096.36億元，同比下降12.82%，連續(xù)三年負(fù)增長(zhǎng)，且降幅不斷擴(kuò)大。

2022年，中國(guó)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入34297 億元，其中普通壽險(xiǎn)占據(jù)主流達(dá)到 17238億元，總保費(fèi)收入占比達(dá)50.26%，分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)三 種新型產(chǎn)品總保費(fèi)收入 9196 億元，占據(jù)總保費(fèi)收入的 26.8%，即使加上壽險(xiǎn)公司保戶投資款新增交費(fèi)和投連險(xiǎn)獨(dú)立賬戶新增交費(fèi)合計(jì)5845億元，傳統(tǒng)險(xiǎn)仍是主流。

從數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的占比仍然較高，而投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額不足，新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品仍有廣闊的發(fā)展空間。東吳證券預(yù)計(jì)，預(yù)定利率跟隨評(píng)估利率下行，保險(xiǎn)公司新型產(chǎn)品貢獻(xiàn)占比提升，不過(guò)新型人身險(xiǎn)產(chǎn)品利益演示要求信息披露更高，對(duì)渠道、客戶和公司提出了更高的要求。

圖：萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)收入（投資款新增交費(fèi)）占比自2016年達(dá)高位后逐步回落

分紅險(xiǎn)費(fèi)率高于傳統(tǒng)險(xiǎn)，提供保底收益，高出部分可視為投保人對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成果的“看漲期權(quán)”費(fèi)。分紅險(xiǎn)指按照相對(duì)保守的精算假設(shè)假定較高的保險(xiǎn)費(fèi)率，在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束后，將上一會(huì)計(jì)年度該類分紅保險(xiǎn)的可分配盈余，按一定的比例、以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式分配給客戶的一種新型人壽保險(xiǎn)。分紅保險(xiǎn)的紅利來(lái)源于死差益、利差益和費(fèi)差益所產(chǎn)生的可分配盈余，投保人可以與保險(xiǎn)公司共享經(jīng)營(yíng)成果，同時(shí)，由于每年保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況不一樣，客戶所能得到的紅利也會(huì)不同。

2023年年初，原銀保監(jiān)會(huì)《一年期以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露規(guī)則》提出，要求保險(xiǎn)公司披露分紅實(shí)現(xiàn)率指標(biāo)，同時(shí)取消高、中、低三檔演示利率表述，調(diào)低演示利率水平，其中對(duì)于分紅險(xiǎn)而言，“應(yīng)當(dāng)采用保證利益演示和紅利利益演示兩檔演示產(chǎn)品未來(lái)的利益給付，用于利益演示的利差水平分別不得高于0、4.5%減去產(chǎn)品預(yù)定利率?！?/p>

監(jiān)管明確提出取消 高、中、低三檔演示利率表述，調(diào)整為兩檔演示，并調(diào)低演示利率水平，一方面與市場(chǎng)利率長(zhǎng)期走低趨勢(shì)相符；另一方面也有利于引導(dǎo)行業(yè)關(guān)注自身利差損風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，合理引導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者預(yù)期。

萬(wàn)能險(xiǎn)保險(xiǎn)金額可靈活調(diào)整，具備保障投資雙重屬性。萬(wàn)能險(xiǎn)作為舶來(lái)品，透明的費(fèi)率計(jì)算方法和靈活的繳費(fèi)方式成為大資管行業(yè)下保險(xiǎn)與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要產(chǎn)品。萬(wàn)能保險(xiǎn)是一種具有保險(xiǎn)保障功能并設(shè)有單獨(dú)保單賬戶，且保單賬戶價(jià)值提供最低收益保證的人身保險(xiǎn)，兼具保險(xiǎn)保障和儲(chǔ)蓄投資功能。

萬(wàn)能險(xiǎn)具有三個(gè)主要特征：第一，保費(fèi)繳納靈活。萬(wàn)能險(xiǎn)的保費(fèi)交納方式較為靈活，投保人可根據(jù)自己的需要選擇一次性交清保費(fèi)，或者分次交清保費(fèi)。第二，可靈活調(diào)整保險(xiǎn)金額。投保人可以根據(jù)自己對(duì)保障、投資的不同需求自主選擇或隨時(shí)變更保險(xiǎn)金額，通常保險(xiǎn)公司會(huì)規(guī)定最低保險(xiǎn)金額，而且保險(xiǎn)金額的變更需要在保單成立且生效滿一年以后。第三，具備保障壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征。萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品可以為投保人提供相應(yīng)的人身保障，當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡或 發(fā)生重大疾病時(shí)，保險(xiǎn)人將給予相應(yīng)的保險(xiǎn)給付。

相比分紅險(xiǎn)，萬(wàn)能險(xiǎn)投資賬戶有相對(duì)明確的投資策略，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，盡量提高賬戶的財(cái)務(wù)投資收益率，捕捉市場(chǎng)高收益資產(chǎn)。銷售環(huán)節(jié)會(huì)以高（一般為 6%）、中（一般為4.5%）、低（保底結(jié)算利率）檔進(jìn)行演示收益，產(chǎn)品透明度相對(duì)較高。

投連險(xiǎn)投資賬戶透明靈活，提供更高收益可能。投連險(xiǎn)投資賬戶透明靈活，類似公募基金承擔(dān)賬戶凈值波動(dòng)。投資連結(jié)保險(xiǎn)是指具 有保險(xiǎn)保障功能并至少在一個(gè)投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價(jià)值，并不保證最低收益的人身保險(xiǎn)。投資賬戶完全獨(dú)立于保險(xiǎn)公司的其他投資賬戶，這是投資連結(jié)保險(xiǎn)區(qū)別于其他類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)最主要的特征。

投資連結(jié)保險(xiǎn)在操作上的透明度很高，投保人可以知曉每筆保險(xiǎn)費(fèi)在投資賬戶、死亡成本及管理費(fèi)用上的具體分配情況。投資連結(jié)保險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)可以靈活支付，保險(xiǎn)金額可以靈活調(diào)整，投資賬戶也可以靈活轉(zhuǎn)換，一張保險(xiǎn)單就可以靈活適應(yīng)消費(fèi)者未來(lái)多樣化且不確定的理財(cái)需求。

去妖魔化的萬(wàn)能險(xiǎn)

萬(wàn)能險(xiǎn)本是發(fā)達(dá)成熟金融市場(chǎng)的主流保險(xiǎn)產(chǎn)品，此前卻在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)“異化”發(fā)展為短期銀保渠道理財(cái)產(chǎn)品，在收益分配、期限久期、流動(dòng)性等方面存在錯(cuò)配，資產(chǎn)負(fù)債管理風(fēng)險(xiǎn)突出。

復(fù)盤歷史發(fā)現(xiàn)，2012年開(kāi)始的保險(xiǎn)資金運(yùn)用市場(chǎng)化改革，為提升保險(xiǎn)公司投資收益率打開(kāi)了窗口。靈活的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)高結(jié)算利率、隨時(shí)可贖回的特質(zhì)，滿足了客戶短期限、高收益的預(yù)期。2015至2016年，萬(wàn)能險(xiǎn)是市場(chǎng)增速最快的產(chǎn)品，2016 年萬(wàn)能險(xiǎn)（壽險(xiǎn)公司保戶投資款新增交費(fèi)）市場(chǎng)規(guī)模保費(fèi)接近1.18萬(wàn)億元，規(guī)模保費(fèi)占比將近40%。

彼時(shí)，在以安邦人壽、華夏人壽和前海人壽為代表的“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”中小保險(xiǎn)公司，通過(guò)中短存續(xù)期產(chǎn)品加以采取激進(jìn)的投資策略，在短時(shí)間內(nèi)異軍突起。但隨著險(xiǎn)資舉牌等爭(zhēng)議事件和資產(chǎn)負(fù)債久期錯(cuò)配等問(wèn)題浮出水面，監(jiān)管部門加大了對(duì)中短存續(xù)期、理財(cái)屬性過(guò)重的保險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管，推動(dòng)行業(yè)回歸保障，萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)顯著下降；其中，“短錢長(zhǎng)投”是以萬(wàn)能險(xiǎn)為代表的中短存續(xù)期產(chǎn)品的顯著特點(diǎn)，也是亂象的根源所在。

萬(wàn)能險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)“ 異化”發(fā)展為短期銀保渠道理財(cái)產(chǎn)品， 在收益分配、期限久期、流動(dòng)性等方面存在錯(cuò)配， 資產(chǎn)負(fù)債管理風(fēng)險(xiǎn)突出。

2013-2017 年間，原保監(jiān)會(huì)對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)歷經(jīng)放開(kāi)和收緊兩個(gè)階段。2013年，原保監(jiān)會(huì)為了引導(dǎo)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，同時(shí)也為了建立市場(chǎng)化主導(dǎo)的費(fèi)率形成機(jī) 制，通過(guò)“傳統(tǒng)險(xiǎn)-分紅險(xiǎn)-萬(wàn)能險(xiǎn)”三步走方式逐步放開(kāi)預(yù)定利率的相關(guān)限制，給予保險(xiǎn)公司更多的定價(jià)自主權(quán)。2015年取消萬(wàn)能保險(xiǎn)不超過(guò)2.5%的最低保證利率限制，最低保證利率由保險(xiǎn)公司根據(jù)產(chǎn)品特性、風(fēng)險(xiǎn)程度自主確定。而利率中樞下移疊加萬(wàn)能險(xiǎn)市場(chǎng)的野蠻發(fā)展，自2016年年末以來(lái)，原保監(jiān)會(huì)持續(xù)規(guī)范萬(wàn)能險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，落實(shí)“保險(xiǎn)姓?！钡恼呃砟?，對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理等進(jìn)行了限制和規(guī)范，將萬(wàn)能保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的評(píng)估利率上限調(diào)整為年復(fù)利3%，引導(dǎo)保險(xiǎn)資金服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，支持資本市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。

萬(wàn)能險(xiǎn)的發(fā)展切不可因噎廢食，對(duì)新型產(chǎn)品的批判與爭(zhēng)議是保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必經(jīng)之路。萬(wàn)能險(xiǎn)的發(fā)展受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和保險(xiǎn)公司的自身管理水平的影響，因此，監(jiān)管部門對(duì)萬(wàn)能壽險(xiǎn)的引導(dǎo)和管控顯得尤為重要。2021年原銀保監(jiān)會(huì)出臺(tái)《萬(wàn)能型人身保險(xiǎn)管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限、賬戶投資收益的計(jì)算以及銷售人員的資質(zhì)都提出了新的要求。需要明確萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的存續(xù)期，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同存續(xù)期萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品資產(chǎn)負(fù)債的合理匹配，以有效地避免“短錢長(zhǎng)配”或“長(zhǎng)錢短配”的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

《萬(wàn)能型人身保險(xiǎn)管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)期限20年及以上的萬(wàn)能險(xiǎn)，結(jié)合附加重大疾病保險(xiǎn)、附加意外傷害保險(xiǎn)等方式，進(jìn)一步提高萬(wàn)能險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障水平。由于同時(shí)具備保險(xiǎn)保障和投資的功能，萬(wàn)能險(xiǎn)兼具保險(xiǎn)產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，要引導(dǎo)保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，更多考慮產(chǎn)品的保障屬性，改變?cè)械匿N售模式探索新的客戶群體，真正為市場(chǎng)貢獻(xiàn)出增值與保障一體化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

與此同時(shí)，新型人身險(xiǎn)產(chǎn)品利益演示要求信息披露更高，對(duì)渠道、客戶和公司提出了更高的要求?！兑荒昶谝陨先松肀ｋU(xiǎn)產(chǎn)品信息披露規(guī)則》將在2023年6月30日正式實(shí)施，是在原保監(jiān)會(huì)《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》（保監(jiān)會(huì)令2009年第3號(hào)）基礎(chǔ)上，結(jié)合最新監(jiān)管實(shí)踐，對(duì)不同設(shè)計(jì)類型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露要求進(jìn)行重新梳理并細(xì)化，以便消費(fèi)者更全面、清楚地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能作用，便于消費(fèi)者自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品。

資管新規(guī)后的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品

雖然預(yù)定利率下調(diào)短期炒停無(wú)法避免，但監(jiān)管對(duì)炒停的態(tài)度十分堅(jiān)決，炒停本身不能帶來(lái)業(yè)績(jī)的持續(xù)改善，但能從供給側(cè)提升隊(duì)伍的收入和展業(yè)信心。一方面，疫情三年以來(lái)隊(duì)伍和客戶面對(duì)面溝通減少，預(yù)定利率下調(diào)（從3.5%下調(diào)到3%）預(yù)期下產(chǎn)品有漲價(jià)壓力，客戶咨詢購(gòu)買意愿提升。另一方面，隊(duì)伍收入企穩(wěn)有助于提升代理人信心，新增入口有望打開(kāi)，迎來(lái)隊(duì)伍管理正循環(huán)。

東吳證券認(rèn)為，本輪的壽險(xiǎn)業(yè)復(fù)蘇短期看疫情，中期看隊(duì)伍，長(zhǎng)期看產(chǎn)品。當(dāng)前處于負(fù)債端“L型底部”，增速恢復(fù)需要經(jīng)歷“存量產(chǎn)能改善——營(yíng)銷隊(duì)伍企穩(wěn)——新單保費(fèi)筑底—— 價(jià)值增速向上”，當(dāng)前處于第二階段向第三階段過(guò)渡調(diào)整期?；诖?，無(wú)需過(guò)度擔(dān)心2023年三季度新單數(shù)據(jù)壓力。即便預(yù)定利率下降（從3.5%到 3%）對(duì)追求保本長(zhǎng)期穩(wěn)定收益的客戶影響不大。

而且，在產(chǎn)品儲(chǔ)備方面，壽險(xiǎn)公司會(huì)推出分紅險(xiǎn)等利益共享新產(chǎn)品，同時(shí)考驗(yàn)隊(duì)伍的銷售能力，優(yōu)質(zhì)頭部公司有望受益。值得注意的是，相比2021年年初重疾險(xiǎn)炒停后長(zhǎng)期健康險(xiǎn)銷售持續(xù)低迷不同的是，當(dāng)前儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)外部銷售環(huán)境是持續(xù)且明顯改善的，或者說(shuō)即使沒(méi)有炒停，儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)表現(xiàn)本來(lái)就不差，2023年一季度，在沒(méi)有炒停的背景下，上市險(xiǎn)企新單保持11%的穩(wěn)健增長(zhǎng)，行業(yè)銀保新單同比激增幅度達(dá)兩位數(shù)。需要強(qiáng)調(diào)的是，2023年上半年新單基數(shù)本就不高，年初以來(lái)隊(duì)伍質(zhì)態(tài)持續(xù)改善，支撐上半年業(yè)務(wù)復(fù)蘇動(dòng)能。

在低利率環(huán)境下，保險(xiǎn)產(chǎn)品剛兌保本屬性有望進(jìn)一步獲得投保人的青睞，居民財(cái)富有望逐步轉(zhuǎn)移至金融資產(chǎn)。傳統(tǒng)上，中國(guó)居民資產(chǎn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)、銀行理財(cái)配置占比較高，但在“房住不炒”及資管新規(guī)下，金融資產(chǎn)吸引力增強(qiáng)。2016 年“房住不炒”提出后，房?jī)r(jià)高增長(zhǎng)不再，保本保息、低門檻的銀行理財(cái)也風(fēng)光不再，2005-2019 年，中國(guó)居民資產(chǎn)配置中住房資產(chǎn)比重由52%下降至40%，金融資產(chǎn)比重由45%上升至57%。

多家房地產(chǎn)企業(yè)暴雷以及國(guó)家嚴(yán)守房住不炒政策，房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資者收益率下降明顯，投資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大，對(duì)于中國(guó)居民的投資吸引力明顯弱化。截至2022年年末，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的六大類主要配置產(chǎn)品（銀行理財(cái)、公募基金、私募基金、券商資管、信托、保險(xiǎn)）合計(jì)規(guī)模已達(dá)127萬(wàn)億元，2014-2022年年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)12%。

在低利率環(huán)境下，保險(xiǎn)產(chǎn)品剛兌保本屬性有望進(jìn)一步獲得投保人的青睞。2022年上市 銀行平均凈息差水平較前三季度累計(jì)下降3BP至1.98%，全年同比下降13.2BP，主要受LPR下調(diào)等因素的影響，貸款定價(jià)下行，存款競(jìng)爭(zhēng)激烈且成本保持相對(duì)剛性。2022年9月 15日，大型商業(yè)銀行各期限存款利率均有不同程度下降。這是2015年10月以來(lái)首次下調(diào)存款利率水平，體現(xiàn)了利率中樞下移的趨勢(shì)。自2023年4月以來(lái)，河南、廣東、深圳、遼寧、湖北、陜西等地多家中小銀行宣布調(diào)整存款利率。至少20家中小銀行（包括城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社等機(jī)構(gòu)）下調(diào)了存款利率，調(diào)降幅度不一，介于10-45個(gè)基點(diǎn)之間。

在銀行理財(cái)破凈、其他資管產(chǎn)品頻出風(fēng)險(xiǎn)的情況下，中小銀行下調(diào)存款產(chǎn)品有助于降低負(fù)債端成本，同時(shí)能夠緩解保險(xiǎn)行業(yè)預(yù)定利率下調(diào)壓力，幫助保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“軟著陸”。4月3日，中國(guó)人民銀行發(fā)布的《2023年第一季度城鎮(zhèn)儲(chǔ)戶問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告》稱，在消費(fèi)、儲(chǔ)蓄和投資意愿中，傾向于“更多消費(fèi)”的居民占23.2%，比上季增加 0.5個(gè)百分點(diǎn)；傾向于“更多儲(chǔ)蓄”的居民依然占58.0%，比上季減少3.8 個(gè)百分點(diǎn)；傾向于“更多投資”的居民占18.8%，比上季增加3.3個(gè)百分點(diǎn)。居民防御性存款意愿增強(qiáng)，也為儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)的銷售奠定基礎(chǔ)。

銷售新規(guī)的影響

2022年7月，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》（下稱“《征求意見(jiàn)稿》”），重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)銷售前行為管理、保險(xiǎn)銷售中行為管理、保險(xiǎn)銷售后行為管理以及監(jiān)督管理，對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的行為規(guī)則做出詳細(xì)規(guī)定，聚焦新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，主要推動(dòng)產(chǎn)品和銷售隊(duì)伍分級(jí)匹配、專業(yè)度提升，加強(qiáng)銷售前端后端監(jiān)管要求，提高產(chǎn)品銷售服務(wù)質(zhì)量。

第一，產(chǎn)品銷售分級(jí)匹配，提升隊(duì)伍專業(yè)度?！墩髑笠庖?jiàn)稿》第十五、十六條分別規(guī)定了產(chǎn)品分級(jí)和銷售人員分級(jí)制度：一是要求根據(jù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)復(fù)雜程度、保費(fèi)負(fù)擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險(xiǎn)高低等標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)本機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)；二是要求建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，根據(jù)保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況等標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級(jí)；三是要求銷售人員分級(jí)與保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)，實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級(jí)保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。上述規(guī)定就是要從產(chǎn)品端和渠道端做好分級(jí)管理，實(shí)現(xiàn)“按需求購(gòu)買產(chǎn)品”和“按能力銷售產(chǎn)品”，從而解決銷售誤導(dǎo)等長(zhǎng)期損害消費(fèi)者權(quán)益和行業(yè)形象的沉疴痼疾。

根據(jù)產(chǎn)品分級(jí)要求分類，分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品均在分級(jí)中被列為中、高級(jí)產(chǎn)品。分級(jí)匹配制度在保護(hù)投保人權(quán)益的同時(shí)也對(duì)新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)銷售人員提出了更高的專業(yè)度要求。預(yù)計(jì)短期內(nèi)會(huì)加速出清低質(zhì)人力，但長(zhǎng)期有助于推動(dòng)銷售隊(duì)伍專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展，提升客戶體驗(yàn)優(yōu)化保單質(zhì)量。

《征求意見(jiàn)稿》希望以產(chǎn)品分級(jí)疊加并差異化授權(quán)的方式，更好地連接產(chǎn)品與投保人需求。對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，就是要深度了解投保客戶（KYC），根據(jù)不同的客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和繳費(fèi)能力提供相匹配的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)前人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品或許就是破局的關(guān)鍵，銷售團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)從“以自我為中心的產(chǎn)品銷售”到“以客戶為中心的資產(chǎn)配置”躍遷，真正發(fā)揮出保險(xiǎn)產(chǎn)品滿足多層次需求的優(yōu)勢(shì)。

第二，前后端監(jiān)管從嚴(yán)要求，提高銷售服務(wù)質(zhì)量。保險(xiǎn)銷售的前端活動(dòng)主要是營(yíng)銷宣傳，而對(duì)于收益表現(xiàn)復(fù)雜多變的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來(lái)存在虛假或夸大產(chǎn)品真實(shí)收益率、隱瞞限制條件或保險(xiǎn)屬性等違規(guī)宣傳行為。針對(duì)這一問(wèn)題，《征求意見(jiàn)稿》第十七條要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立銷售宣傳管理制度，確保銷售宣傳符合五大要求；第十八條對(duì)產(chǎn)品停售及價(jià)格變動(dòng)進(jìn)行規(guī)范，禁止以炒作停售及價(jià)格變動(dòng)方式銷售產(chǎn)品；第十九條專門規(guī)定保險(xiǎn)銷售人員個(gè)人未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險(xiǎn)銷售宣傳信息，要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)銷售人員發(fā)布的宣傳信息應(yīng)事先審核并授權(quán)發(fā)布，對(duì)銷售人員自行編發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)未經(jīng)審核授權(quán)的宣傳信息的行為及時(shí)制止并采取處置措施。

針對(duì)保險(xiǎn)銷售后端存在的“孤兒保單”頑疾，《征求意見(jiàn)稿》提出要求，對(duì)保單送達(dá)、回訪、銷售人員變更通知、禁止不當(dāng)代理退保、完善退保管理及檔案管理等售后重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了全面規(guī)范。由于新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品往往具有較長(zhǎng)的年限，極易發(fā)生保險(xiǎn)合同尚未終止，辦理該業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)銷售人員從原保險(xiǎn)公司離職的情況。針對(duì)新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的“孤兒保單”問(wèn)題，本次《征求意見(jiàn)稿》第三十六條專門規(guī)定一年期以上的人身保險(xiǎn)合同尚未履行完畢但辦理該業(yè)務(wù)的銷售人員離職的，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)在銷售人員離職后30日內(nèi)告知投保人或者被保險(xiǎn)人保單狀況以及獲得后續(xù)服務(wù)的途徑，并明確告知原保險(xiǎn)銷售人員的離職信息；由于新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜的現(xiàn)金價(jià)值計(jì)算，過(guò)早的進(jìn)行退?？赡軙?huì)影響保單的實(shí)際收益率，因此，《征求意見(jiàn)稿》第三十七條則進(jìn)一步規(guī)定原保險(xiǎn)銷售人員離職后、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司終止合作后，不得對(duì)原保單進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，不得通過(guò)慫恿退保等方式損害投保人合法利益。

2023年一季度， 在沒(méi)有炒停的背景下， 上市險(xiǎn)企新單保持 11% 的穩(wěn)健增長(zhǎng)， 行業(yè)銀保新單同比激增幅度達(dá)兩位數(shù)。

第三，推動(dòng)新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展，倒逼新型壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型。《征求意見(jiàn)稿》要求，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理。對(duì)于新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，在產(chǎn)品分級(jí)與產(chǎn)品差異化授權(quán)下，產(chǎn)品授權(quán)范圍與銷售人員級(jí)別、專業(yè)能力相匹配。預(yù)定利率下調(diào)驅(qū)使下，保險(xiǎn)公司為了提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)整轉(zhuǎn)向更為復(fù)雜的新型產(chǎn)品組合，勢(shì)必需要對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)轉(zhuǎn)型，讓資深能力資質(zhì)的銷售人員銷售新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，獲得更大的發(fā)展空間，從而解決銷售人員能力水平、消費(fèi)者保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜程度不匹配的問(wèn)題。

自5月中旬以來(lái)，保險(xiǎn)板塊，在“中特估”熱度回落的背景下，股價(jià)重回4月起漲點(diǎn)。近期，人民幣匯率持續(xù)破七、高頻中觀數(shù)據(jù)顯示企業(yè)盈利仍處于低位、市場(chǎng)對(duì)昆明城投債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注抬頭等因素交織影響，是拖累保險(xiǎn)板塊估值回調(diào)的重要原因。不過(guò)，考慮到保險(xiǎn)板塊估值性價(jià)比重新顯現(xiàn)，疊加二季度相對(duì)明確的基本面拐點(diǎn)確立，投資者務(wù)必重視回調(diào)帶來(lái)的布局機(jī)會(huì)。

當(dāng)前市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)聚焦在3.5%預(yù)定利率炒停后負(fù)債端數(shù)據(jù)改善持續(xù)性以及宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)長(zhǎng)端利率的拖累。東吳證券認(rèn)為，保險(xiǎn)板塊本輪上漲，短期靠“中特估”催化，中期看負(fù)債端拐點(diǎn)驗(yàn)證，長(zhǎng)期需要宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)修復(fù)加持。

值得注意的是，與2021年年初重疾險(xiǎn)炒停后長(zhǎng)期健康險(xiǎn)銷售持續(xù)低迷不同的是，當(dāng)前儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)外部銷售環(huán)境是持續(xù)且明顯改善的，或者說(shuō)即使沒(méi)有炒停，儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)表現(xiàn)本來(lái)就不差，2023年一季度，在沒(méi)有炒停的背景下，上市險(xiǎn)企新單保持11%的穩(wěn)健增長(zhǎng)，行業(yè)銀保新單同比激增幅度達(dá)兩位數(shù)。需要強(qiáng)調(diào)的是，2023年上半年新單基數(shù)本就不高，年初以來(lái)隊(duì)伍質(zhì)態(tài)持續(xù)改善，支撐上半年業(yè)務(wù)復(fù)蘇動(dòng)能。