高慶欣

［摘 要］當前煤炭行業(yè)市場營銷存在著不少的問題，制約著煤炭行業(yè)營銷的可持續(xù)發(fā)展。本文在研究煤炭企業(yè)營銷狀況的基礎上，深入探討了煤炭行業(yè)發(fā)展營銷面臨的困難，并提出煤炭企業(yè)增強自身營銷競爭力的相關措施，希望為煤炭企業(yè)的進一步發(fā)展提供參考。

［關鍵詞］市場營銷；現狀；優(yōu)化措施

［中圖分類號］F27文獻標志碼：A

近些年，隨著中國的經濟發(fā)展形勢從粗放增長向集約型發(fā)展方向的轉變，煤炭行業(yè)作為促進中國經濟增長的十分關鍵的因素，也在經受巨大的考驗，在新的經濟環(huán)境下，市場營銷逐漸成為中國煤炭企業(yè)謀求生存和發(fā)展的關鍵著力點。

1 優(yōu)化煤炭企業(yè)市場營銷的意義

新常態(tài)下，中國經濟增長發(fā)生了與以往截然不同的變化，首先，中國經濟增長的速度從過去的高速度發(fā)展轉為了中高速度發(fā)展；其次，經濟發(fā)展方式逐漸實現了整體調整和轉型；最后，經濟發(fā)展的驅動力從過去的要素驅動、投入驅動轉為了創(chuàng)造驅動。在新常態(tài)下，中國經濟增長理念已經出現了實質性變化，一改高數量發(fā)展觀，開創(chuàng)了新成長方式。一邊是由于國民經濟增長速度下降所造成的煤礦銷售低迷，另一邊則是由于企業(yè)結構調整所造成的煤礦產能過剩問題，此外，煤礦下游的行業(yè)發(fā)展，如建筑、鋼材等經營模式的改變、環(huán)境保護呼聲的高漲，使當前的中國煤炭市場銷售態(tài)勢不容樂觀。但是，越是行業(yè)市場銷售低迷，越是考驗著煤礦企業(yè)的耐性和發(fā)展?jié)摿ΑＫ?，煤礦經營企業(yè)要改變傳統的營銷理念，順應我國市場經濟發(fā)展需求，積極開辟新型的營銷渠道，努力推動我國煤炭行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。 [1]

2 煤炭企業(yè)市場營銷現狀

2.1 煤炭企業(yè)市場營銷理念落后，缺少創(chuàng)新

創(chuàng)新是當前促進中國經濟與社會前進發(fā)展的關鍵動力，但由于市場經濟的日益變革，企業(yè)傳統的市場營銷理念逐漸落后于當前市場經濟的需要，因此，煤炭企業(yè)的營銷亟需創(chuàng)新理念，以提升企業(yè)創(chuàng)新的能力。然而，由于當前中國許多煤炭企業(yè)還是沿襲著傳統的營銷理念，導致企業(yè)的市場營銷缺乏新意與看點。許多煤炭企業(yè)仍然依靠傳統的市場營銷方法，通過報刊等傳統媒體來進行營銷宣傳活動。但是，這些營銷方法與當前快節(jié)奏的社會生存方法相背離，很難獲得較好的市場回報，所以，對煤炭企業(yè)發(fā)展營銷方式進行更有效的創(chuàng)新十分重要。

2.2 煤炭企業(yè)營銷定位靈活性差

當前的煤炭企業(yè)在營銷產品上，由于缺乏創(chuàng)新能力和有效的市場營銷方法，在如今激烈的市場競爭中，難以準確地對市場人群加以細分，仍然采用單一的營銷方法，對單一品牌過度依賴。同時，少數公司在產品的制造過程中只注重于產品數量，而忽略了產品的整體質量，致使品牌形象受損害，也正是由于這種錯誤的生產觀念導致了產品設計的精致程度降低，也造成了產品結構上難以滿足當前消費者的需要，由此阻礙了企業(yè)品牌的建設。

2.3 煤炭企業(yè)缺乏系統性的營銷市場分析

煤炭企業(yè)在營銷活動中，對于營銷的戰(zhàn)略方針與計劃僅僅簡單地停留在未來季度年度要實現什么銷量，而對怎么實現目標以及采用什么的方法和措施去打造產品，沒有系統完整的計劃，對商品如何能夠成功進入市場沒有科學的預估，對煤礦商品的宣傳針對性不高，宣傳意識淡薄，往往僅著眼于煤礦本身層次的宣傳，而忽略了對煤礦商品的外延層產品、公共關系以及其他延伸產品的宣傳，這在某種程度上都會影響著煤炭企業(yè)效益的提高。 [2]

2.4 煤炭產品的營銷渠道不暢通

煤炭作為主要的化石能源，若要進行煤炭銷售，則需對運輸方法進行合理規(guī)劃。中國目前主要用以下三種方法進行煤炭運輸：一種是公路運輸，公路運輸能夠直接把煤礦送往目的地。雖然其移動便捷，運輸量比較大，但是運送過程中會產生環(huán)境污染，而且價格比較昂貴，所以只能用于輔助進行煤礦運輸；二是鐵路運輸，最普遍的煤炭輸送途徑就是鐵路運輸。在我國，大約90%的煤礦產品都是使用鐵路運輸。此類型速度穩(wěn)定，不受自然條件影響，大大提高了貨物的可靠性，減少了成本以及其他耗費；三是水路運輸，雖然其成本相對低廉，但也會因為運輸緩慢和物流周期長等因素導致損失。目前，運輸煤炭的連續(xù)性、穩(wěn)定性已經成為煤炭運輸的重要衡量指標，在煤炭銷售的高峰時期，運輸問題容易造成交易受限和煤炭市場貨物的損失，而且，成本的急劇增加還會給顧客和煤炭行業(yè)及其關聯企業(yè)帶來經濟壓力，最終導致煤炭價格上漲、煤礦利潤下跌、市場上的煤炭企業(yè)配置也被迫變動調整。煤礦生產銷售的運輸系統不健全是煤炭營銷中一個重大難題。 [3]

2.5 煤炭企業(yè)市場營銷機制仍需完善

首先，在某些煤炭企業(yè)中，領導對營銷的認知不足、缺乏正確的營銷理念，使得其對公司營銷工作的指導能力欠缺，因此也就不能保證煤炭公司對營銷的執(zhí)行力。其次，很多煤炭公司中的市場營銷部門未能建立起完善的規(guī)章標準，營銷管理存在著一定的隨意性。煤炭企業(yè)在開展營銷前缺乏清晰的行業(yè)定位和需求研究。同時，多數煤炭企業(yè)經營時缺乏對營銷員工的管理機制，未能有針對性地構建營銷員工考核、人事、教育激勵機制等，導致煤炭公司的營銷績效較差，阻礙了煤炭企業(yè)繼續(xù)拓展營銷領域。

3 煤炭企業(yè)針對市場營銷現狀的優(yōu)化策略

3.1 轉變營銷觀念

對煤礦企業(yè)發(fā)展而言，要在營銷業(yè)績上做出提升，就要轉變企業(yè)銷售人員市場營銷觀念。適應不同顧客的實際需要才是對煤礦企業(yè)進行市場營銷活動所要遵循的基礎準則。對當前的市場環(huán)境而言，滿足顧客的實際需要是最基礎的條件，在此基礎上，企業(yè)還需為顧客提供更為貼心的服務。在當前國際競爭日益激烈的市場中，煤炭企業(yè)發(fā)展要對自身的市場營銷觀念做出根本上的轉變，對企業(yè)營銷人員而言，首先要了解的就是煤礦的制造、營銷、價格、促銷、售賣、售后均屬于煤炭企業(yè)發(fā)展的整個營銷過程。公司內部還應開展專業(yè)的技術培訓，讓各相關人員都充分地認識到營銷的過程，并全面綜合煤炭企業(yè)中有關營銷的思維和方式。只有將煤炭公司中傳統的營銷觀念加以變革，對公司中的市場與營銷方式加以革新，才能促進在營銷問題處理上的進步，才能使煤炭企業(yè)在未來的發(fā)展中獲得更多的經營效益。 [4]

3.2 精準定位，進行深度營銷

企業(yè)的煤炭產品營銷戰(zhàn)略要向全方位市場營銷轉型，從最初的注重煤礦產品向重視客戶、服務產品的角度轉型。通過深度市場營銷戰(zhàn)略樹立企業(yè)信譽，提高顧客滿意度，同時整和全國煤礦集團共同發(fā)展的優(yōu)勢，形成全國煤礦集團共同發(fā)展的優(yōu)勢區(qū)域品牌，增強對全國煤炭市場的控制力。另外，發(fā)展煤礦產業(yè)鏈要依靠國家煤炭產業(yè)政策，形成跨區(qū)域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集群，進一步拓展煤礦產業(yè)鏈，采取與公司經營等目標一體化的營銷策略，來挖掘更多的內部客戶，同時開發(fā)非煤產品，分散煤炭市場經營風險，著力打造潔凈、健康的煤礦產品系列。煤炭的開發(fā)還可以通過煤炭資源聯合、煤鋼聯合的形式在下游水電、鋼鐵等領域開發(fā)，投資興建洗煤廠、焦化廠等，以幫助煤炭企業(yè)開發(fā)并制造更多的加工商品；還可以出資參加鐵道、港航和交通等領域的重大工程建設，以維護煤炭的生產安全。這不但能夠使煤炭企業(yè)發(fā)展并獲取更多的經濟收益，還可以為社會各界創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位，從而提高國家財政收入，推動經濟與社會的全面發(fā)展。

3.3 系統分析煤炭市場營銷方向

當前，煤炭市場競爭形勢日益激烈，煤炭企業(yè)應樹立科學發(fā)展觀，既要注重對老客戶的維護，還需積極拓展煤炭銷售渠道，不放棄對每一個新商機的發(fā)掘，及時進行煤炭市場趨勢與前景研究，實時掌握煤炭行情的動態(tài)變化，科學規(guī)劃企業(yè)的經營業(yè)務。煤炭企業(yè)應完善對自身發(fā)展現狀與存在問題的分析，勇于迎接挑戰(zhàn)，提出多元化的銷售策略，立足于長遠利益來解決各類問題，加強對競爭對象的優(yōu)劣勢的全面分析，基于自身的發(fā)展戰(zhàn)略合理調整煤炭銷售策略，尤其是短期煤炭價格的調整，以期更好地維護市場份額，使企業(yè)能夠獲得持續(xù)性的利益。 [5]

3.4 完善煤炭產品營銷體系

3.4.1 拓展煤炭銷售渠道

在具體的煤礦營銷流程中，營銷經理需要對當下的生產情況進行充分認識，確定具體煤炭供應量，不斷創(chuàng)新煤礦營銷手段，從多維度、多層面入手，通過新的思維方法，根據所掌握的市場調研情況，確定簡單有效的營銷方法，為客戶提供更加優(yōu)質的購買體驗，以此推動煤炭銷售量的穩(wěn)步提升。在信息高度發(fā)達的時代背景下，煤炭公司需要充分利用網絡銷售平臺，定期為客戶推送煤炭每日報價與煤炭走勢，客戶也可以通過這些平臺來獲取自己的訂單信息，以此來提高客戶的滿意度。

3.4.2 健全煤炭銷售運輸物流體系

煤炭產品的數量較大，運輸環(huán)節(jié)至關重要，煤炭企業(yè)要想將煤炭運輸總成本控制在合理范圍之內，提高企業(yè)的利益，就必須對煤炭產品的銷售運輸方式與路線進行合理規(guī)劃。首先，要完善煤炭商品交通運輸系統，充分考慮不同的經濟地域和交通區(qū)位條件，并按照運輸花費少以及高效率的原則，正確選用不同的交通運輸手段。其次，針對各種煤炭運輸方式的特征，系統地研究現階段煤炭銷售形勢和特定的交通情況，以制訂合理的煤炭運輸方案，并由此來逐步形成不同類型煤炭資源的主要供應途徑。最后，加強與鐵路單位之間的交流聯絡，合理調整煤炭運輸時間，將運輸的時間成本控制在合理范圍之內。

3.5 建立健全市場營銷的內部制度管理機制

沒有規(guī)矩，不成方圓。煤炭企業(yè)無規(guī)章機制則容易在生產經營過程中出現混亂。所以，煤炭企業(yè)必須在公司內部建立起健全的營銷標準，完善營銷人員的隊伍管理。其次，要進一步加強對煤炭企業(yè)內部人員資源管理的優(yōu)化，通過科學合理的人力資源管理進行企業(yè)營銷人才錄用與培養(yǎng)工作。逐步提高煤炭企業(yè)的營銷進入門檻，以提升營銷工作的效率，人力資源部門必須制訂出合理的人才計劃，在保障營銷人才待遇的情況下，進行人員職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。有效減少營銷企業(yè)的人才流動，保證營銷工作的穩(wěn)定進行。

4 煤炭企業(yè)市場營銷前景與展望

4.1 煤炭市場營銷的前景

4.1.1 中國煤礦供求平衡與煤炭行業(yè)的發(fā)展，受我國宏觀調控的影響。中國煤炭市場的供求關系與國民經濟的穩(wěn)定發(fā)展是正相關的關系，中國煤礦板塊的穩(wěn)定成長必須依靠國民經濟的發(fā)展。在國民經濟的發(fā)展中，鋼鐵、汽車工業(yè)以及交通、基礎建設和人民日常生活中的用煤等的增加反過來將促進中國煤炭行業(yè)的發(fā)展。所以，通過我國的宏觀政策調整，可以實現合理的資源分配和產品結構調整，以推動煤炭市場的健康發(fā)展。

4.1.2 隨著中國煤炭行業(yè)技術的日益提升，現代化礦井數量將不斷增多，它們具備高技術含量、高產出效益等優(yōu)點。這有利于提高中國煤炭行業(yè)整體生產技術水平，而且，綜合的機械化采掘工藝仍然是中國煤礦開發(fā)的首選。目前，中國的煤氣化工藝技術已達到了成熟階段，而海外的煤炭間接液化工藝技術完成了商業(yè)化，中國目前也正開展直接液化煤的化學特性、工藝技術條件測試及其商業(yè)化研究工作。技術試驗不僅使中國煤礦工業(yè)在開采技術上取得了很大提高，對環(huán)保方面也產生了較大的影響，為清潔能源政策的實施提供了條件，從而大大地提高了煤質，有效降低了環(huán)境污染，有利于開辟中國煤礦工業(yè)更廣泛的市場前景。 [6]

4.2 煤炭行業(yè)營銷市場展望

隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提升與消費結構的改變，全國的經濟增長也同樣面臨著新的機會和挑戰(zhàn)，中國作為以煤礦為主要化石燃料的國家，在我們的整體發(fā)展布局上應該以煤炭經濟政策為重點。此外，國民經濟的蓬勃發(fā)展也與我國煤炭資源領域密不可分，而國家煤炭產業(yè)的可持續(xù)性又依賴于國民經濟的不斷發(fā)展，特別在鋼鐵、電力、石油化工等領域對煤炭資源的需求量相當大。所以，煤炭的營銷工作應該適應我國政府宏觀調控的政策，并通過科學規(guī)劃煤炭企業(yè)的產品生產和運輸，促進產品結構的優(yōu)化，推動煤炭營銷的可持續(xù)發(fā)展。此外，煤炭企業(yè)的未來發(fā)展動力需要通過科學的技術來創(chuàng)造，科技作為第一生產力，在整個煤礦產業(yè)的未來發(fā)展營銷當中發(fā)揮著十分關鍵的作用，煤礦產業(yè)板塊的整體素質將受到先進技術、高生產能力和高效的共同影響。煤炭企業(yè)要向技術要發(fā)展，提升煤炭質量；同時，還要注重煤炭的市場營銷，適應國民經濟發(fā)展的需要，科學調整自身產出，以緩解煤炭資源的產能過剩，提升我國煤炭行業(yè)的總體發(fā)展水平。

參考文獻

［1］梁君麗.新經濟背景下的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略研究[J].現代營銷.2017（10）.57-58.

［2］趙晶，王婷，張莎莎.大數據時代企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究[J].現代營銷.2017（4）.11.

［3］奚曉斌.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新途徑的選擇及思考[J].商場現代化.2016（22）.36-37.

［4］王春曼.新媒體背景下企業(yè)市場營銷模式創(chuàng)新策略[J].納稅.2019（5）.226.

［5］馬小菲.新媒體背景下企業(yè)市場營銷模式創(chuàng)新策略[J].農家參謀.2018（24）.282.

［6］鄭嘉君，劉亞芳.新形勢下企業(yè)市場營銷創(chuàng)新分析[J].農村經濟與科技.2020（10）.160-161.