編者按：改革開放是決定當代中國前途命運的關(guān)鍵一招。黨的二十大報告指出，前進道路上必須“堅持深化改革開放”。2023 年是改革開放45周年，本雜志社與中國（海南）改革發(fā)展研究院合作，開設(shè)“口述改革開放”欄目，陸續(xù)刊發(fā)改革開放重要歷程、事件中親歷者的口述回憶文章，記錄改革開放歷史，宣傳改革開放精神。

由于工作關(guān)系，我親身經(jīng)歷并直接參與了流通領(lǐng)域?qū)ν忾_放的全過程。其中，最令我難忘的是“復關(guān)”（恢復中國關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國地位）和“入世”（加入世界貿(mào)易組織）談判。

中國的對外開放始于1978年黨的十一屆三中全會。由于商業(yè)具有直接關(guān)系國計民生、就業(yè)影響面廣、行業(yè)門檻低等特點，多數(shù)國家在對外開放進程中，都對商業(yè)對外開放采取謹慎態(tài)度。

中國也不例外，首先開放的是工業(yè)制造業(yè)，建立了大批中外合資企業(yè)、合作企業(yè)，并很快制定并頒布了外資企業(yè)法、中外合資企業(yè)法和中外合作企業(yè)法。但是，這些法令都將商業(yè)零售、批發(fā)業(yè)明確排除在外，不允許外資進入商業(yè)領(lǐng)域。

隨著國內(nèi)改革開放的發(fā)展，經(jīng)濟建設(shè)突飛猛進，商業(yè)發(fā)展明顯跟不上形勢。20世紀80年代中期，時任商業(yè)部部長劉毅去朝鮮訪問，發(fā)現(xiàn)平壤的百貨商店都比我們漂亮得多，很受觸動。1985年前后，流通領(lǐng)域開始進行“三多一少”（即多種所有制、多種經(jīng)營方式、多種流通渠道，減少流通環(huán)節(jié)）改革，同時開始研究國內(nèi)市場引進外資問題。20世紀90年代初，商業(yè)部會同經(jīng)貿(mào)部、國家體改委等部門，向國務(wù)院申請進行零售業(yè)中外合資企業(yè)的試點。

1992年7月，國務(wù)院作出《關(guān)于商業(yè)零售領(lǐng)域利用外資問題的批復》，同意先在北京、上海、天津、廣州、大連、青島六個城市，以及深圳、珠海、廈門、汕頭、海南五個經(jīng)濟特區(qū)，各試辦一至兩個中外合資或合作經(jīng)營的商業(yè)零售企業(yè)，暫不舉辦外商獨資商業(yè)零售企業(yè)和批發(fā)企業(yè)。

中國政府主動進行流通領(lǐng)域?qū)ν忾_放，引發(fā)國外企業(yè)廣泛關(guān)注和積極參與。很快，北京燕莎友誼商城、上海第一八佰伴、天津正大國際商業(yè)大廈、青島第一百盛等合資零售企業(yè)紛紛設(shè)立并陸續(xù)開業(yè)經(jīng)營，美國沃爾瑪、法國家樂福、德國麥德龍、英國百安居等世界知名零售企業(yè)也相繼進入中國市場。這些項目不僅給中國消費者帶來了世界一流的流通理念、業(yè)態(tài)、管理和技術(shù)，激發(fā)了人民對美好生活的向往和需求，而且充分展示了中國對外開放的態(tài)度和決心。

隨著關(guān)貿(mào)總協(xié)定烏拉圭回合談判的推進，談判由傳統(tǒng)的貨物貿(mào)易擴展到服務(wù)貿(mào)易。以往參與談判的主要是外貿(mào)、海關(guān)、稅務(wù)等部門，后來慢慢擴展到內(nèi)貿(mào)、交通、郵電、廣電、旅游等部門。我先后擔任商業(yè)部經(jīng)濟研究中心副主任、國內(nèi)貿(mào)易部政策法規(guī)司副司長，分管商業(yè)對外開放的政策研究并代表內(nèi)貿(mào)部參與國際談判。

設(shè)在天津的美國在華獨資企業(yè)—摩托羅拉電子有限公司的生產(chǎn)車間

1994年4月，烏拉圭回合談判達成最終協(xié)議。當時，國務(wù)院希望在1995年世界貿(mào)易組織取代關(guān)貿(mào)總協(xié)定之前，正式恢復中國的關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國地位，順利過渡為WTO成員，決定相關(guān)部門代表直接參與，加快談判進程。我自此開始了在北京和日內(nèi)瓦繁忙的談判。

記得我第一次直接走上國際談判桌，是在經(jīng)貿(mào)部進行的中美服務(wù)業(yè)市場準入談判。會談中，我的BP機忽然響了，我趕忙表示歉意。這時，中方主持談判的經(jīng)貿(mào)部李仲周司長說：“看，摩托羅拉傳呼機，美國產(chǎn)品已經(jīng)自由進入中國市場了?！敝蟹酱硇β曃绰洌绹Q(mào)易代表辦公室助理貿(mào)易代表李森智馬上“反擊”說：“雖然是美國產(chǎn)品，但現(xiàn)在只能由中國企業(yè)進行銷售?！边@次輪到美方代表會心一笑了。我當時深深感受到，風輕云淡的談話背后，實際上是激烈的唇槍舌劍。國際經(jīng)貿(mào)談判，真是個沒有硝煙的戰(zhàn)場，頓時覺得責任艱巨。

1994 年，本文作者在日內(nèi)瓦參加和多國進行的多輪集中談判時留影

1994年初夏，我和來自國家計委、經(jīng)貿(mào)委、財政部、司法部、郵電部、外經(jīng)貿(mào)部、文化部、央行、旅游局的代表一起，赴日內(nèi)瓦參加和多國進行的多輪集中談判。

為這次談判，我在國內(nèi)做了精心準備，其中耗費精力最多的是概念和口徑問題。長期以來，國內(nèi)的商品流通行業(yè)曾有過多種表述，如商業(yè)、流通業(yè)、內(nèi)貿(mào)等等。但在“復關(guān)”和“入世”談判中，國際上通用的表述是“分銷”（Distribution），其中包括傭金代理、批發(fā)、零售和特許經(jīng)營四個領(lǐng)域。每個領(lǐng)域要作出三項承諾，市場準入、國民待遇、其他承諾。每項承諾又包括四個場景：跨境支付、境外消費、商業(yè)存在和自然人流動。如此一來，四個部門乘以三項承諾再乘以四個場景，我們平時說的“商業(yè)對外開放”變成48個具體內(nèi)容，需要先用中文進行準確表述，再找到合適的英文詞語。最后，原本準備的一兩頁紙，變成了一本小冊子。

在具體談判中，分銷領(lǐng)域總體來看比較順利，除了美國、日本和少數(shù)歐洲國家提出一些具體要求外，多數(shù)國家沒有提出特別的要價。在外方提出的要求中，有一部分是我們目前存在的問題，如市場準入政策不透明、外資企業(yè)沒有享受到國民待遇等，但更多的是對中國市場不理解，對中國政府改革開放政策不清楚。當我解釋說中國早在1992年就對國外開放了零售市場，日本八佰伴株式會社投資的百貨店即將在上海開業(yè)、美國沃爾瑪公司在深圳投資商場的談判正在進行后，外國代表團大都表示理解和贊賞，美、日代表也祝愿合資企業(yè)進展順利。

在幾次赴日內(nèi)瓦談判期間，有幾個花絮給我留下深刻印象。

一次是在日本常駐聯(lián)合國辦事處駐地。談判持續(xù)到晚上，工作人員都已下班休息，不僅沒有晚餐，而且咖啡很快告罄，后來開水也喝光了，雙方饑腸轆轆、口干舌燥，只好結(jié)束談判。

再一次是和巴西代表團談判。當時正值足球世界杯期間，當天有一場巴西隊參加的比賽。談到后來時，不僅巴西代表明顯坐立不安，中方的足球迷以時任國家計委產(chǎn)業(yè)司處長寧吉喆為代表，也開始交頭接耳。主持會議的經(jīng)貿(mào)部李仲周司長提議：今天世界杯有巴西隊的重要比賽，是否今天的談判就進行到這里？巴西代表團馬上表示感謝中方的理解，談判在友好的氣氛中結(jié)束?？粗臀魅伺d高采烈的樣子，我們心中都有一絲苦澀：什么時候中國足球也會有這樣的時刻？

由于個別國家堅持過高要價，中國沒有能夠在1994年恢復關(guān)貿(mào)總協(xié)定的締約國地位，中國代表團遺憾地未能完成預定任務(wù)?；貒?，我和幾個其他部委的同事去日內(nèi)瓦的萬國宮聯(lián)合國會場參觀，我們都走上主會場的講臺莊嚴“宣布”：我們一定會卷土重來，中國一定能夠加入世界貿(mào)易組織。我們的決心和信心堅定不移。

1995年3月，我擔任了國內(nèi)貿(mào)易部政策法規(guī)司司長，此后又擔任國家國內(nèi)貿(mào)易局總經(jīng)濟師、國家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場局局長。由于工作繁忙，我沒有再去日內(nèi)瓦進行“入世”談判，但多次參加在北京的談判，并一直負責分銷領(lǐng)域?qū)ν忾_放的政策研究、行業(yè)管理和談判協(xié)調(diào)工作，直到“入世”。

世界貿(mào)易組織成立后，內(nèi)部結(jié)構(gòu)、運行機制、功能作用等都經(jīng)過了一段互相磨合的適應(yīng)期。中國“入世”談判雖然沒有停擺，但放慢了節(jié)奏，全力以赴加快推進國內(nèi)的改革開放事業(yè)。

流通領(lǐng)域的對外開放，繼續(xù)堅定不移地自主推進。

1995年6月，經(jīng)國務(wù)院批準，國家計委、國家經(jīng)貿(mào)委、外經(jīng)貿(mào)部發(fā)布《指導外商投資方向暫行規(guī)定》和《外商投資產(chǎn)業(yè)指導目錄》，允許商業(yè)零售、批發(fā)和物資供銷有限度地吸收外商投資。

1995年10月，國務(wù)院決定在北京或上海試辦兩家中外合資的連鎖商業(yè)企業(yè)。中國與荷蘭合資成立的中貿(mào)聯(lián)萬客隆公司、中國與日本合資成立的華堂公司，先后在北京開店經(jīng)營。

1998年4月，國務(wù)院決定，中西部地區(qū)的省會城市經(jīng)國家批準，可進行國內(nèi)商業(yè)的開放試點。

在國內(nèi)進一步改革開放基礎(chǔ)上，世界貿(mào)易組織審議中國“入世”問題工作組1998年4月在日內(nèi)瓦召開第七次會議。會上，中國政府代表團提出了新的服務(wù)貿(mào)易減讓表，涉及分銷領(lǐng)域的主要內(nèi)容包括：

1.零售。中國加入WTO后兩年內(nèi)，開放地域?qū)⒅鸩綌U大到所有省會城市和經(jīng)濟中心城市，同時逐步放松數(shù)量限制。中國加入WTO后五年內(nèi)，取消對設(shè)立合資合作零售企業(yè)的數(shù)量限制。中國加入WTO后五年內(nèi)，取消對設(shè)立合資合作零售企業(yè)的地域限制。

2.批發(fā)。中國加入WTO后兩年內(nèi)，將允許中外合資外貿(mào)公司經(jīng)營國內(nèi)產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)。中國加入WTO后兩年內(nèi)，將允許中外合資零售企業(yè)經(jīng)營國內(nèi)產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)。中國加入WTO后兩年內(nèi)，將制定相關(guān)的法規(guī)，允許設(shè)立中外合資批發(fā)企業(yè)，其中外資比例不超過49%。

3.外商投資生產(chǎn)企業(yè)的銷售機構(gòu)。中國加入WTO后五年內(nèi)，在完成對有關(guān)法律法規(guī)的修改程序后，允許符合條件的外國企業(yè)在華設(shè)立獨立法人形式的銷售機構(gòu)，銷售境外母公司產(chǎn)品，并提供相應(yīng)的維修和售后服務(wù)。

4.特許經(jīng)營。中國加入WTO后三年內(nèi)，將制定相關(guān)的法規(guī)，允許設(shè)立特許經(jīng)營的商業(yè)存在方式。

對于中方提交的減讓表，各成員國提出了自己的要價。

美國代表團的要價主要是：（1）對分銷的定義。分銷服務(wù)主要由四個分部門構(gòu)成，即零售、批發(fā)、傭金代理和特許經(jīng)營。（2）對產(chǎn)品范圍，要求承諾允許提供包括國產(chǎn)產(chǎn)品和進口產(chǎn)品在內(nèi)的所有產(chǎn)品的分銷服務(wù)。（3）要求承諾三年后取消所有對開設(shè)外商分銷企業(yè)的限制。（4）要求承諾允許外資控股。

日本代表團的要價主要是：（1）要求取消外資比例必須低于49%的限制。（2）要求確認對地方自行審批的合資零售企業(yè)，承認現(xiàn)狀。（3）要求取消設(shè)立合資企業(yè)及合資企業(yè)設(shè)立分支機構(gòu)的數(shù)量限制。（4）在中方出價中提到的“符合條件、標準”等字眼，應(yīng)有具體內(nèi)容加以明確，否則日方無法評估可行性。

歐盟代表團的要價主要是：（1）對零售業(yè)的要價：a.中國一旦加入WTO，即允許非零售企業(yè)在中國以分公司的形式建立合資零售企業(yè)。b.在中國加入WTO后五年內(nèi)，提前允許外資控股。c.提前取消設(shè)立合資零售企業(yè)的數(shù)量和地域限制。d.承諾國民待遇。e.允許合資零售企業(yè)提供維修和售后服務(wù)。f.產(chǎn)品范圍應(yīng)包括汽車。（2）對批發(fā)業(yè)的要價：a.取消從事批發(fā)業(yè)務(wù)的數(shù)量限制。b.說明外商何時能在全國范圍內(nèi)設(shè)立批發(fā)公司。

隨著時間的推移，中國“入世”的服務(wù)貿(mào)易談判進入深水區(qū)，金融、電信、分銷談判成為三大“攔路虎”。

1996年5月，我根據(jù)流通領(lǐng)域?qū)ν忾_放的進展情況，結(jié)合談判進程，撰寫了《中國流通領(lǐng)域?qū)ν忾_放的回顧與思考》，文中指出“流通領(lǐng)域引進外資雖然只有短短幾年，但對我國的商業(yè)發(fā)展已經(jīng)起了明顯的促進作用”，提出“把允許外商參與零售經(jīng)營的地域擴大到中部地區(qū)的省會城市”“盡快開展中外合資合作批發(fā)經(jīng)營的試點工作”等政策建議。

1996年5月9日，國務(wù)院副總理李嵐清在該報告上批示：“外經(jīng)貿(mào)部：所提問題，有些確實存在，恐要研究一個規(guī)范的辦法，請你們商有關(guān)部門研究提出意見?！贝撕?，中國“入世”首席談判代表龍永圖專門約我商談能否進一步擴大分銷開放，盡快突破難關(guān)，為推進談判創(chuàng)造良好環(huán)境。

臨危受命，我向時任國內(nèi)貿(mào)易部部長陳邦柱進行了匯報。陳部長指示要在國內(nèi)流通業(yè)改革開放取得重大成果基礎(chǔ)上，率先擴大開放，全力支持“入世”談判順利推進。根據(jù)國務(wù)院的統(tǒng)一部署，分銷領(lǐng)域開放步伐不斷加快。

第一，全面擴大試點范圍。從1999年6月起，零售業(yè)中外合資合作的試點范圍擴大到所有省會城市、自治區(qū)首府、直轄市和計劃單列市；允許在四個直轄市各試辦一家中外合資合作的批發(fā)企業(yè)。中外合資合作的連鎖企業(yè)試點數(shù)量和范圍，也將有計劃、有控制地逐步擴大，其中經(jīng)營情況較好、外國合營者已從國內(nèi)大量采購產(chǎn)品、并能借助外國合營者的國際營銷網(wǎng)絡(luò)進一步擴大出口的合資連鎖企業(yè)，經(jīng)國務(wù)院批準可允許外國合營者控股。

第二，破例優(yōu)先放開批發(fā)。批發(fā)處于流通鏈條上的支配地位，對國民經(jīng)濟的影響大于零售。因此，大多數(shù)國家都是先開放零售，再開放批發(fā)。我國批發(fā)改革后的實際情況是，傳統(tǒng)的一、二、三級批發(fā)站，早已被工廠自銷、工業(yè)品批發(fā)市場、連鎖企業(yè)統(tǒng)一采購所取代，雖然批發(fā)的功能仍舊存在，純粹的批發(fā)企業(yè)早已名存實亡。據(jù)此，我們提出了批發(fā)開放程度超過零售的建議，即“入世”兩年后取消外資批發(fā)企業(yè)的地域限制，三年后取消外資零售企業(yè)的地域限制。這一承諾體現(xiàn)了中國的開放誠意，寫入了入世議定書。

第三，呼應(yīng)外方關(guān)切增加承諾。按照規(guī)范的減讓表體例，只有傭金代理、批發(fā)、零售、特許經(jīng)營四個部分。在改革開放初期，經(jīng)批準美國等國在中國國內(nèi)設(shè)立了傳銷企業(yè)，1998年國務(wù)院取締傳銷后，這類傳銷企業(yè)整改為符合條件的直銷企業(yè)。美國等國在談判中，對這類企業(yè)的前景表示關(guān)切。經(jīng)研究，我們在分銷減讓表中，增加了“無固定地點的批發(fā)和零售”這一項，承諾“加入WTO后三年內(nèi)，取消所有限制。中國將同WTO成員磋商，并與服務(wù)貿(mào)易減讓表中承擔的義務(wù)相一致，制定有關(guān)法規(guī)”。

由于國內(nèi)流通改革與開放不斷深入發(fā)展，實際開放的廣度和深度在很多方面已經(jīng)超出了“入世”承諾。例如，議定書承諾中國“入世”后，立即開放北京、上海、天津、廣州、大連、青島、深圳、珠海、汕頭、廈門、海南以及武漢、鄭州的中外合資零售商業(yè)企業(yè)；第二年后，開放到所有省會城市和重慶、寧波。實際上，早在1999年我們已經(jīng)做到。因此，分銷談判比較順利地完成了任務(wù)，為中國“入世”作出了貢獻。

2001年11月10日，世界貿(mào)易組織第四屆部長級會議在卡塔爾首都多哈審議并通過了中國加入世貿(mào)組織的決定，中國對外開放從此進入一個新階段

中國“入世”后，國內(nèi)外都有輿論認為，中國作出的分銷承諾是引狼入室，后果將非常嚴重。世界知名咨詢機構(gòu)、美國麥肯錫公司曾預言：“按照現(xiàn)在的發(fā)展勢頭，不到五年，中國大中城市的市場格局為：外資大型流通企業(yè)占60%以上市場份額，完全掌握中國流通渠道和經(jīng)濟命脈；中國大型流通企業(yè)占30%，中小流通企業(yè)占10%?！?/p>

到底會不會發(fā)生上述問題？社會上議論紛紛，中央主要領(lǐng)導作出批示，國務(wù)院領(lǐng)導同志也進行詢問。我們經(jīng)過調(diào)查研究，得出完全不同的結(jié)論。由于“入世”前已經(jīng)部分開放了分銷市場，一些全球知名的外企零售企業(yè)已經(jīng)進入中國，并沒有對國內(nèi)市場造成嚴重影響。這得益于中國市場的巨大體量以及連續(xù)多年零售總額的快速增長，使得外資企業(yè)的銷售額比重始終很低。同時，我們的“入世”承諾是分商品、分地域、分步驟逐步開放，這就有效控制了外資進入的數(shù)量和速度。

“入世”一周年前夕，中央政策研究室《簡報》刊登了我寫的文章，我在文章中介紹“分銷領(lǐng)域總體上沒有出現(xiàn)外商

進入的異常情況”，“目前外商投資商業(yè)企業(yè)的銷售總額，還不到全國消費品市場份額的5%，對整個消費品市場的影響不大”。朱镕基總理2002年10月13日批示：“請吳儀同志閱。”吳儀副總理10月14日批示國家經(jīng)貿(mào)委領(lǐng)導：“黃海同志這篇文章寫得不錯，請你們閱研?！?/p>

事實勝于雄辯。20年過去了，由于我們矢志不渝堅持改革開放，這些預言完全沒有發(fā)生。本土流通企業(yè)始終牢牢掌握著國內(nèi)市場主導權(quán)和控制權(quán)，非但沒有被外資企業(yè)打垮，而且國際知名的連鎖公司在中國設(shè)立的企業(yè)中，家樂福被蘇寧易購收購，麥德龍、百安居被物美集團控股或收購。物美創(chuàng)始人張文中發(fā)明的多點os系統(tǒng)，陸續(xù)在麥德龍集團歐亞10個國家8000多個中小型門店使用。來自中國企業(yè)自主創(chuàng)新的全渠道數(shù)字化系統(tǒng)，首次在歐洲落地應(yīng)用。繼中國商品走出去后，中國的自主分銷技術(shù)也開始走向世界。

回顧當年的談判歷程，感慨萬千，體會深刻。

第一，談判是對標國際經(jīng)貿(mào)規(guī)則的過程。我最初參加復關(guān)談判時，對分銷的概念都不清楚。我們把談判作為對標國際經(jīng)貿(mào)規(guī)則的過程，先對號入座，再領(lǐng)會內(nèi)涵，進而發(fā)現(xiàn)差距，逐步完善政策，修改法規(guī)，改進工作。習近平總書記指出：“要圍繞實行高水平對外開放，充分運用國際國內(nèi)兩個市場、兩種資源，對標高標準國際經(jīng)貿(mào)規(guī)則，積極推動制度創(chuàng)新?！睆完P(guān)“入世”談判，充分體現(xiàn)了這一精神。

第二，改革開放是談判成功的制勝法寶。分銷談判之所以能順利完成，關(guān)鍵不在于談判能力和技巧，真正的底氣是改革開放。20世紀80年代中期改革重點由農(nóng)村轉(zhuǎn)為城市后，商業(yè)立即進行“三多一少”（多種經(jīng)濟成分、多種經(jīng)營方式、多條流通渠道，少環(huán)節(jié)）、“四放開”（經(jīng)營放開、價格放開、分配放開、用工放開）等改革，促進了國內(nèi)市場各類流通主體百花齊放、萬馬奔騰、蓬勃發(fā)展。90年代初期烏拉圭回合談判進行中，我國就主動進行零售業(yè)中外合資試點，“與狼共舞”，在競爭中求生存謀發(fā)展，增強了本土企業(yè)的國際競爭力。我們能夠在談判中積極主動，收放自由，底氣完全來自國內(nèi)的改革開放。

第三，廣交朋友，倡導談判文明。中國自古以來就有獨具特色的談判習俗。從古代戰(zhàn)爭中“兩國交兵，不斬來使”，到民間商貿(mào)交易“買賣不成仁義在”，都體現(xiàn)了中國的傳統(tǒng)文化。

我們常說，經(jīng)貿(mào)關(guān)系是國家關(guān)系的壓艙石，具有不可替代的穩(wěn)定作用。那么，經(jīng)貿(mào)談判就應(yīng)該是潤滑劑或緩沖器，同樣具有重要意義。不輕易把話說死，不隨意關(guān)閉談判的大門，不草率把經(jīng)貿(mào)摩擦上升到政治層面，是我參加復關(guān)“入世”談判的深刻體會。當年談判桌上的主要對手， 美國貿(mào)易代表辦公室助理貿(mào)易代表李森智先生、助理貿(mào)易代表幫辦戴青麗女士，成為我多年交往的朋友，共同促進中美關(guān)系良性發(fā)展。

目前，中國已正式申請加入全面與進步跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定（簡稱“CPTPP”），即將開始新的談判征程。只要我們發(fā)揚復關(guān)“入世”談判精神，堅持對標高標準國際經(jīng)貿(mào)規(guī)則，堅持改革開放這個法寶，堅持推動制度創(chuàng)新，一定可以在國際經(jīng)貿(mào)談判中繼續(xù)砥礪前行。

（責任編輯 崔立仁）