徐 華

（慈溪威力電機制造有限公司，浙江 慈溪 315333）

對于制造業(yè)企業(yè)而言，面對激烈競爭的市場環(huán)境，通過賒欠賒銷的行為可以搶占市場份額，這種行為產(chǎn)生的應(yīng)收賬款雖然確實是企業(yè)的一項流動資金，但是如果管理不善，反而會增加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。應(yīng)收賬款如果無法有效回收，就可能產(chǎn)生壞賬、呆賬，影響企業(yè)的資金流流動效率，占用大量的資本，因此，企業(yè)需要做好應(yīng)收賬款管理工作，加強資金管理，控制資金占用成本，以保障企業(yè)的平穩(wěn)運行和持續(xù)發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)與客戶之間發(fā)生賒銷交易行為而產(chǎn)生的企業(yè)未收回貨款，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)對客戶的信用等級進行評定，可以根據(jù)企業(yè)的資質(zhì)、相關(guān)信息資料、商業(yè)行為往來數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析等，得出企業(yè)的信用評估，根據(jù)信用評估方案對該客戶做出賒賬行為，授予客戶一定的賒銷期限及賒銷額度的過程，并且企業(yè)在后期工作中必須按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行實施回收賬款行為[1]。

（二）應(yīng)收賬款管理的特點

應(yīng)收賬款是企業(yè)通過向客戶銷售貨物，允許客戶占用企業(yè)資金的一種商業(yè)行為，其管理特點包括：第一，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款是與企業(yè)的營業(yè)收入同向變動，但企業(yè)一旦開始允許有應(yīng)收賬款出現(xiàn)，就會導(dǎo)致營業(yè)收入增長速度降低，促使應(yīng)收賬款占比更大，當(dāng)應(yīng)收賬款占比數(shù)值達到一定的比例以后，隨之而來的就是企業(yè)的風(fēng)險會加大。第二，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低，我國制造行業(yè)數(shù)量較多的是中小型制造業(yè)企業(yè)，這類企業(yè)對應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率重視程度不足，管理水平不完善，因而對應(yīng)收賬款不能有效利用，對企業(yè)發(fā)展造成不利影響。第三，應(yīng)收賬款回收時間長，制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品特點是生產(chǎn)周期長、生產(chǎn)成本高，從原材料的采購到制作成產(chǎn)品需要投入較高的成本，這就增加了企業(yè)的資金占用壓力，而銷售出去沒有資金流回流，被客戶占用，企業(yè)的資金壓力劇增，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款面臨回收時間長的現(xiàn)狀，整個賒銷過程是制造業(yè)企業(yè)在承擔(dān)風(fēng)險，面臨呆賬、壞賬的風(fēng)險，因而會增加企業(yè)的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險，也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

二、制造業(yè)企業(yè)實施應(yīng)收賬款管理的意義

應(yīng)收賬款是客戶占用制造業(yè)企業(yè)的資金，從賬面來看屬于制造業(yè)企業(yè)自身的經(jīng)營收益，但實際上是企業(yè)的債權(quán)，其控制權(quán)掌握在客戶手里，對企業(yè)而言更多的是潛在風(fēng)險，所以，制造業(yè)企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理工作具有重要意義，只有具備將應(yīng)收賬款變現(xiàn)的能力，才能真正做到應(yīng)收賬款的有效利用，為企業(yè)發(fā)展提供助力[2]。

（一）增加企業(yè)經(jīng)濟收益

制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)生賒銷行為是因為經(jīng)濟壓力大，需要及時搶占市場份額，自身目的是盈利，同時還能夠擴大市場，拓展客戶群體。但是，一旦應(yīng)收賬款數(shù)量激增，達到難以控制的標(biāo)準(zhǔn)，就會導(dǎo)致客戶占用制造業(yè)企業(yè)的大量資金，應(yīng)收賬款成為制造業(yè)企業(yè)的“債權(quán)”，無法及時變現(xiàn)，產(chǎn)生矛盾。因此，如果制造業(yè)企業(yè)可以做好應(yīng)收賬款的管理工作，充分認(rèn)識應(yīng)收賬款的重要意義，就能夠提前防范可能發(fā)生的風(fēng)險，及時處理應(yīng)收賬款，保持企業(yè)的資金流正常運轉(zhuǎn)，維持資金循環(huán)。制造業(yè)企業(yè)保持應(yīng)收賬款良好的管理效果，促使企業(yè)的資金保持充裕的現(xiàn)狀，這樣才會促進企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展；否則，一旦應(yīng)收賬款失控，難以及時回收資金，就會導(dǎo)致企業(yè)面臨資金困境，加劇經(jīng)營風(fēng)險，甚至可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

（二）對融資成本產(chǎn)生較大影響

制造業(yè)企業(yè)在經(jīng)營過程中對應(yīng)收賬款的管理模式會影響企業(yè)的融資成本。當(dāng)制造業(yè)企業(yè)進行大規(guī)模投資時，由于企業(yè)賬面上應(yīng)收賬款較多，可能會阻礙投資工作的進程，這種情況下企業(yè)難以進行投資。為了滿足項目的資金要求，很多制造業(yè)企業(yè)開始開展融資活動。市場上能夠提供融資的方式有很多，如銀行信貸、商業(yè)信貸、抵押貸款等，這些貸款方式不同、利率不同、還款方式也不同，當(dāng)融資成本較高，企業(yè)就可能放棄這一投資行為。由此可見，應(yīng)收賬款的管理直接影響制造業(yè)企業(yè)的融資成本。

三、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題分析

（一）合同內(nèi)容不清晰、不明確

制造業(yè)企業(yè)銷售過程中需要與客戶簽訂相應(yīng)的銷售合同，尤其是針對賒銷行為，要通過合同明晰商業(yè)行為。但是，在實際工作中，銷售合同是通過銷售人員簽署的，大部分銷售人員在銷售過程中關(guān)注點在于經(jīng)營銷售管理，而忽略了銷售合同的核對，甚至很多合同是銷售人員憑自己的工作經(jīng)驗、感覺、工作經(jīng)驗簽訂的，缺少明確交貨的時間、產(chǎn)品情況、還款的時間、條件等，導(dǎo)致后期交貨延遲，產(chǎn)品型號、數(shù)量等出現(xiàn)差異問題。有的制造企業(yè)銷售人員在進行賒銷行為時，并沒有對客戶的信用資質(zhì)進行合理評估，導(dǎo)致壞賬發(fā)生可能性增加。當(dāng)銷售人員發(fā)生工作變動，還可能發(fā)生客戶檔案混亂、丟失等問題，使企業(yè)無法真正落實合同內(nèi)容。這些情況都是因為對銷售合同的重視度不足，對合同內(nèi)容的專業(yè)化管理不足，這不僅嚴(yán)重影響企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，還會影響企業(yè)與客戶之間的商業(yè)合作，給予客戶找借口拖欠賬款的理由，長此以往，就會嚴(yán)重阻礙企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

（二）缺乏完善的管理體系

制造業(yè)企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理，必須依靠內(nèi)部專業(yè)、科學(xué)的管理體系，但是，目前很多制造業(yè)企業(yè)欠缺完善的管理體系，在開展應(yīng)收賬款管理時仍然采用傳統(tǒng)的管理方式，采用內(nèi)部文件溝通模式處理工作，無法保障數(shù)據(jù)的完整性，這就在一定程度上使應(yīng)收賬款管理效果難以有效地發(fā)揮出來。例如，部分企業(yè)部門職責(zé)劃分不清晰，導(dǎo)致不同部門之間相互推諉，尤其是出現(xiàn)應(yīng)收賬款的壞賬等問題時，企業(yè)追究責(zé)任困難；有的企業(yè)在處理應(yīng)收賬款時涉及部門較多，且沒有明確規(guī)定各部門職責(zé)，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不明確，無人追查到底，賬款長期積壓，產(chǎn)生財務(wù)風(fēng)險；有的企業(yè)內(nèi)部溝通機制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作過程中出現(xiàn)溝通問題。一個良性的應(yīng)收賬款管理應(yīng)從客戶管理部門將客戶的有效信息提供給銷售部門，銷售部門根據(jù)客戶的信用資質(zhì)簽訂不同賒銷期限的合同，并明確還款的時間等問題，財務(wù)部門根據(jù)合同內(nèi)容進行相關(guān)條款的收賬處理，進行收集、匯總、編制財務(wù)報告，整個流程需要不同部門之間相互配合、相互溝通，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤或者溝通不善等情況，就會導(dǎo)致相互推諉的現(xiàn)象，不利于企業(yè)整體的賬款管理工作。

（三）客戶信息管理不完善

制造業(yè)企業(yè)在開展賒銷行為時，首先，客戶管理部門先出具客戶的數(shù)據(jù)信息，對客戶的信用資質(zhì)進行合理評估，如果企業(yè)對客戶的信息記錄沒有及時更新，沒有隨著國家政策及時變動，就會導(dǎo)致客戶的數(shù)據(jù)信息隨著大環(huán)境的變化而變化，那么客戶的信息就不能真實地反映客戶情況，因此，企業(yè)需要進行重新評估，制造業(yè)企業(yè)就需要對客戶的信用情況進行及時更新。其次，賒銷行為產(chǎn)生后要及時跟進，例如客戶的經(jīng)營出現(xiàn)問題、客戶的資金鏈問題、客戶的市場份額出現(xiàn)問題等，這些問題會直接影響應(yīng)收賬款管理效率和水平，如果企業(yè)沒有及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，就可能導(dǎo)致壞賬問題，給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。

賒銷行為的中間環(huán)節(jié)是銷售人員簽訂合同，也就是說，銷售人員簽訂賒銷合同時要對客戶的資質(zhì)進行評估，要對客戶的信用進行分級處理，簽訂不同額度的賒銷合同，如果銷售人員對客戶的信息了解不足，出現(xiàn)重視商品利潤，一味地多簽訂銷售數(shù)值情況，就加大了客戶無法還款的可能性，或者對客戶的信用沒有評估，直接簽訂合同的情況，那么客戶就可能違法合同。以上行為都是出于對客戶的信息管理不善，對客戶了解不足而忽略的收款風(fēng)險，這在一定程度上增加了壞賬呆賬發(fā)生的概率[3]。

（四）績效考核制度不健全

當(dāng)前，制造業(yè)企業(yè)對銷售人員的薪資待遇大多采取基礎(chǔ)底線加提成的方式，這種激勵機制原本的目的是調(diào)動員工的積極性，促使銷售人員有更多的銷售積極性加入銷售工作中，然而，在企業(yè)實際運營中，會出現(xiàn)銷售人員希望有很多的銷售業(yè)績，而忽視了企業(yè)的實際收益等情況。應(yīng)收賬款從賬面上看是企業(yè)的營收，是銷售人員的工作業(yè)績，應(yīng)當(dāng)給予獎勵，但同時，應(yīng)收賬款也增加了壞賬的風(fēng)險，但企業(yè)的激勵機制忽視了對應(yīng)收賬款的管理工作，缺乏對銷售人員的約束，缺乏完善健全的考核機制。這就助長了銷售人員為了獲得更高的績效而忽略了客戶的考察與評估，后期企業(yè)不僅難以處理應(yīng)收賬款，還很容易造成壞賬局面。

四、制造業(yè)企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的策略

（一）明晰合同內(nèi)容

制造業(yè)企業(yè)在與客戶簽訂合同后，雙方都要以合同為依據(jù)，因此，銷售人員在簽訂賒銷合同時，要明晰合同內(nèi)容，加強對合同的管理。制造行業(yè)的合同可以通過明確標(biāo)注產(chǎn)生的名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量等，明確交貨的時間、尾款支付時間，在審核合同內(nèi)容時，相關(guān)人員要關(guān)注對合同細(xì)節(jié)的處理，例如產(chǎn)品的單價、合計金額、交貨過程、突發(fā)事件處理等，防止客戶交貨時出現(xiàn)推諉現(xiàn)象。合同中還可以明確貨款的最后交付時間，若延期交付，需要支付一定的利息，或者按照一定的交易比例進行違約賠償，從而對客戶的行為進行有效約束。另外，合同中也可以明確產(chǎn)品的質(zhì)量、交付驗收標(biāo)準(zhǔn)等，交付完畢后，必須收取驗收人的簽章證明，從而有效規(guī)避客戶延期支付的風(fēng)險，保障企業(yè)的合同管理水平。

（二）建立健全企業(yè)內(nèi)部管理機制

制造業(yè)企業(yè)要想有效管理應(yīng)收賬款，就需要完善管理體系，建立健全企業(yè)內(nèi)部管理機制，保障部門之間能夠有效協(xié)調(diào)溝通，減少責(zé)任劃分不明確的問題。因此，制造業(yè)企業(yè)可以先明確各個不同部門的責(zé)任，結(jié)合內(nèi)部制度，建立責(zé)任機制，確保每一個崗位的工作人員都明確自身職責(zé)，確保銷售部門、財務(wù)部門、客戶管理部門能夠及時、有效地溝通，保障應(yīng)收賬款的順利開展，保障相關(guān)信息能夠做到共建共享。同時，可以建立一體化管理機制，建立專業(yè)化管理平臺，建立單一責(zé)任人機制，將產(chǎn)品的銷售和賬款回收相結(jié)合，由銷售人員負(fù)責(zé)整個銷售流程和回收賬款，形成責(zé)任制工作模式，在企業(yè)內(nèi)部完成閉環(huán)處理，從而保障銷售人員的工作責(zé)任感，保障每一項貨款都有明確的責(zé)任人，保障企業(yè)的貨款回收率[4]。

（三）強化客戶信用評估

制造業(yè)企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理不善直接結(jié)果就是壞賬，甚至可能導(dǎo)致資金鏈斷裂、企業(yè)破產(chǎn)等更嚴(yán)重的后果，這十分不利于企業(yè)的長遠發(fā)展，因此，企業(yè)有必要從源頭抓起，提高風(fēng)險風(fēng)控意識，強化信用的評估，加強客戶的調(diào)查，完善信用等級評價，為企業(yè)的發(fā)展保駕護航。制造業(yè)企業(yè)可以樹立正確的風(fēng)險防范意識，在內(nèi)部建立風(fēng)險防控機制，對風(fēng)險進行及時預(yù)警；加強對客戶數(shù)據(jù)信息的調(diào)查、分析，不僅對客戶企業(yè)的規(guī)模、資產(chǎn)進行調(diào)研，還要及時審核負(fù)債、政策信息變動等信息，對客戶企業(yè)的信用等級進行合理的評估。此外，產(chǎn)生的評估方案要由相關(guān)部門進行審核評定；客戶的信用評估結(jié)果不是長久不變的，需要及時更新，要根據(jù)客戶的經(jīng)營狀況、負(fù)債情況等進行信用再次評估工作，客觀分析客戶的還款能力，并及時調(diào)整信用等級，對于信用等級差的可以降低賒銷額度，從而保障企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的有效性。

（四）完善各項考核制度

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生一個關(guān)鍵因素是企業(yè)銷售人員過于注重對銷售業(yè)績的追逐，而忽視賬款回收工作的重要性，因此，企業(yè)要完善績效考核制度，進一步提高銷售人員工作責(zé)任感，加強對銷售人員的約束，提升應(yīng)收賬款管理工作的有效性。完善考核制度不僅涉及銷售業(yè)績考核，更要注重對合同賬款回收情況的考核，銷售人員要對整個流程負(fù)責(zé)，管理人員可以根據(jù)合同賬款回收率進行科學(xué)計算，對其進行合理的獎勵或懲罰。針對壞賬問題，要根據(jù)真實情況進行酌情的扣除提成。這種績效考核機制與傳統(tǒng)的考核不同，能夠做到從源頭上減少風(fēng)險發(fā)生，促使業(yè)務(wù)部門對應(yīng)收賬款質(zhì)量進行評估，從而減少了后期回收賬款的壓力，這也符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的追責(zé)機制理念，避免銷售人員只顧個人利益，忽視企業(yè)整體利益的短視現(xiàn)象。制造業(yè)企業(yè)應(yīng)將激勵與應(yīng)收賬款的實際處理情況相結(jié)合，從而有效提升企業(yè)的應(yīng)收賬款回收效率，提高員工對合同的重視程度，增強員工對賬款回收工作的積極性。

五、結(jié)語

綜上所述，當(dāng)前，制造業(yè)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面還存在一些不足，為進一步提高應(yīng)收賬款管理水平，企業(yè)應(yīng)以問題為導(dǎo)向，要明晰合同內(nèi)容，完善管理體系，建立相應(yīng)的考核制度，強化信用評估工作，從各個角度完善企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作，促進企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。