李彩鵬

摘 要：為了進(jìn)一步探索當(dāng)前階段河南省農(nóng)行縣域支行的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，以新蔡支行為例進(jìn)行了研究與分析，并得出了一些具體的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)銀行；縣域支行；貸款；發(fā)展

為了貫徹落實(shí)河南省農(nóng)業(yè)銀行省行提出的“干在實(shí)處、走在前列、行穩(wěn)致遠(yuǎn)”的“12字”總要求，完成建好“四個(gè)銀行”的主要任務(wù)，踐行“三條標(biāo)準(zhǔn)”的評(píng)價(jià)體系，如何為河南農(nóng)行高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)更多的縣域力量？值得我們進(jìn)行深入的思考與總結(jié)。

一、當(dāng)前縣域支行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的困境和問題

（一）客戶基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。相比同業(yè)，新蔡支行擁有的縣域系統(tǒng)性大客戶、政府事業(yè)法人客戶和骨干企業(yè)客戶偏少，客戶層次相對(duì)偏低，對(duì)公存款和貸款競爭力不強(qiáng)，個(gè)人貴賓客戶的數(shù)量和資產(chǎn)總量在同業(yè)中優(yōu)勢不明顯，客戶發(fā)展基礎(chǔ)不牢固。如政府財(cái)政存款、公積金、社保等機(jī)構(gòu)類存款市場份額我行占比較低，近幾年，新蔡支行通過各項(xiàng)營銷活動(dòng)，機(jī)構(gòu)類存款和公司類存款有了不少的增長，但在四大行存量份額仍顯不足，這方面仍需加大營銷力度。

（二）行業(yè)信貸政策靈活性較差。一是對(duì)縣域優(yōu)勢行業(yè)客戶缺乏差異化的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，不利于實(shí)現(xiàn)針對(duì)性營銷拓展和客戶維護(hù)，加之同業(yè)對(duì)我行優(yōu)質(zhì)客戶強(qiáng)挖力度越來越大，相對(duì)之下易導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶流失。二是小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)普遍面臨評(píng)級(jí)低、準(zhǔn)入難、經(jīng)濟(jì)資本占用高的問題?？h支行營銷人員營銷小微企業(yè)業(yè)務(wù)的成本較高、風(fēng)險(xiǎn)較大，積極性有限。三是與同業(yè)相比，信貸準(zhǔn)入門檻高、靈活性小；信貸流程長、環(huán)節(jié)多、效率低；支行自身審批權(quán)限小、不能高效靈活地應(yīng)對(duì)市場競爭。特別是線下流資類貸款業(yè)務(wù)，因業(yè)務(wù)流程長、放款較慢，時(shí)常引起客戶不滿，導(dǎo)致資源流失。

（三）網(wǎng)點(diǎn)效能有待提升。隨著同業(yè)紛紛加大對(duì)縣域的投入，特別是近年來工中建交等同業(yè)加快網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化，中原銀行等銀行紛紛進(jìn)駐，新蔡支行既有的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢已不再突出。加上網(wǎng)點(diǎn)布局不優(yōu)，網(wǎng)點(diǎn)向重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移的進(jìn)程推進(jìn)不快，縣域中心城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)密集，且業(yè)務(wù)、客流都呈萎縮態(tài)勢，經(jīng)營成效不佳。隨著競爭日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均價(jià)值創(chuàng)造率低、投入欠賬多、軟轉(zhuǎn)型滯后等問題逐步顯現(xiàn)，對(duì)新蔡支行業(yè)務(wù)發(fā)展形成了明顯影響。

（四）員工的整體素質(zhì)參差不齊。一是縣域支行老齡化嚴(yán)重，新老不接問題較為嚴(yán)重。員工結(jié)構(gòu)不合理，客戶經(jīng)理隊(duì)伍缺少年輕血液，網(wǎng)點(diǎn)人員“老帶新”能力不足，減弱了網(wǎng)點(diǎn)的綜合營銷能力。二是縣域支行機(jī)關(guān)由于受人員編制所限，一人應(yīng)付上級(jí)行多個(gè)部門的現(xiàn)象普遍存在，而且機(jī)關(guān)人員長期在同一崗位工作，缺少必要的崗位交流，疲于應(yīng)付日常事務(wù)，弱化了可持續(xù)學(xué)習(xí)能力。

（五）創(chuàng)新轉(zhuǎn)型步伐遲滯。一是創(chuàng)新轉(zhuǎn)型能力不強(qiáng)，對(duì)公存款對(duì)地方財(cái)政資金依賴性過大，零售業(yè)務(wù)新格局尚未形成，獲客活客仍然依靠線下和網(wǎng)點(diǎn)“零打碎敲”“人海戰(zhàn)術(shù)”，項(xiàng)目化、批量化、線上化獲客能力不強(qiáng)，“線上銀行”建設(shè)亟待提速。二是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型未能緊扣服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)這一本質(zhì)屬性，基層網(wǎng)點(diǎn)與地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)融合度不高，服務(wù)地方主流產(chǎn)業(yè)、主流客戶能力不強(qiáng)，分層經(jīng)營、直營直銷和包戶包效工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)。三是農(nóng)村市場傳統(tǒng)優(yōu)勢亟待加強(qiáng)，在客戶基礎(chǔ)、獲客渠道、小微企業(yè)貸款客戶總量、市場競爭力和服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)廣度、深度等方面落后于當(dāng)?shù)剞r(nóng)商銀行，“固優(yōu)補(bǔ)短”和經(jīng)營活力有待激發(fā)。

（六）案防風(fēng)控工作亟待加強(qiáng)。一是信貸隊(duì)伍綜合素質(zhì)有待提高，重貸款發(fā)放、輕貸后管理等現(xiàn)象依然存在，“管貸”與“管人”雙重壓力仍然較大。二是員工行為排查流于形式，責(zé)任追究不嚴(yán)厲，精準(zhǔn)打擊不到位，違規(guī)行為屢禁不止。三是案防風(fēng)控體系建設(shè)仍有較大差距，內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)的問題仍然較多，對(duì)問題的根源性整改尚不到位。

二、推進(jìn)縣域支行高質(zhì)量發(fā)展的認(rèn)識(shí)和思考

第一，深化“客戶建設(shè)工程”，在夯實(shí)基礎(chǔ)中高質(zhì)量發(fā)展?？蛻羰菢I(yè)務(wù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，是價(jià)值創(chuàng)造的源泉，沒有堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展就無從談起。要堅(jiān)持客戶立行理念不動(dòng)搖，深入推進(jìn)客戶建設(shè)工程，夯實(shí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。個(gè)人客戶方面，以惠農(nóng)e貸、經(jīng)營貸、消費(fèi)貸等個(gè)貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)，全面對(duì)接客戶多元化金融需求；以貴賓客戶和私行客戶為重點(diǎn)，開展“資產(chǎn)提升有禮”活動(dòng)和臨界客戶晉級(jí)計(jì)劃，提升貴賓客戶資產(chǎn)總量；開展豐富多彩的客戶聯(lián)誼、慰問活動(dòng)，深度融入私行客戶家庭圈、生意圈、朋友圈。對(duì)公客戶方面，在抓好新增對(duì)公客戶開戶的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)攻堅(jiān)日均30萬-50萬元以上臨界點(diǎn)客戶，持續(xù)開展“填補(bǔ)強(qiáng)”專項(xiàng)營銷活動(dòng)，盡快彌補(bǔ)財(cái)政、社保、學(xué)校、醫(yī)院等高價(jià)值客戶空白點(diǎn)，提升存量高價(jià)值客戶貢獻(xiàn)度。隨著房地產(chǎn)市場的復(fù)蘇，努力抓好“房地產(chǎn)六大類賬戶”，特別是房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管賬戶、房屋維修基金、住房公積金等賬戶的營銷，為對(duì)公存款穩(wěn)定增長提供源頭活水。

第二，加快信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化，增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)總體競爭力。一是抓好客戶儲(chǔ)備。認(rèn)真篩選優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位，在嚴(yán)格準(zhǔn)入前提下加大營銷力度，著力培育一批穩(wěn)定的信貸客戶群體。二是抓好項(xiàng)目營銷。把握政府購買服務(wù)、PPP等業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)，加強(qiáng)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、民生工程、棚戶區(qū)改造等工程項(xiàng)目的營銷攻堅(jiān)，提高營銷精準(zhǔn)度和有效性。三是突出抓好個(gè)貸投放。深化與優(yōu)質(zhì)中介合作，大力投放一手、二手住房貸款，并積極加快網(wǎng)捷貸、個(gè)人經(jīng)營貸等產(chǎn)品營銷，確保市場份額更加牢固，貸款結(jié)構(gòu)更加合理。四是進(jìn)行小微企業(yè)線下貸款創(chuàng)新，參考類似“抵押e貸”產(chǎn)品，將傳統(tǒng)的評(píng)級(jí)、分類、授信和貸款流程進(jìn)行重組優(yōu)化，減少非必要的環(huán)節(jié)，突出“短平快”，提高效率，以創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)提高市場競爭力。

第三，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和再提升工程，提升網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均、人均價(jià)值創(chuàng)造力。一是加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)具整體布局調(diào)整，將布局過密的老城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)向新興城市商圈、專業(yè)市場、大型社區(qū)、城郊結(jié)合遷移。二是強(qiáng)化綜合營銷，提高公私聯(lián)動(dòng)營銷能力，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)改善網(wǎng)點(diǎn)客戶基礎(chǔ)，堅(jiān)持“廳堂獲客+外拓獲客”并重，更注重批量化外拓獲客，提高外拓營銷成效。三是突出重點(diǎn)，堅(jiān)定不移地“抓小資產(chǎn)”，全面推進(jìn)普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展。要堅(jiān)持“鋪天蓋地干普惠、全行全員干普惠”的發(fā)展理念，按照“不唯任務(wù)搶市場、全員行動(dòng)爭份額”的要求，堅(jiān)持“補(bǔ)短板”與“爭份額”并重，著力在普惠業(yè)務(wù)“增量、擴(kuò)面、降本”上下功夫，切實(shí)做大網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)，提升網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)氐脑捳Z權(quán)和品牌形象。四是大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，加強(qiáng)成本管控，提升創(chuàng)收水平。堅(jiān)持多元化策略，繼續(xù)加強(qiáng)代理保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、貴金屬等產(chǎn)品綜合營銷，進(jìn)一步做大做強(qiáng)分期、互聯(lián)網(wǎng)金融等業(yè)務(wù)。

第四，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)人才培養(yǎng)。一是加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。切實(shí)抓好按揭、分期等專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，使網(wǎng)點(diǎn)騰出更多精力抓小微、拓普惠。二是優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合。引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)盡可能少開窗口，加快崗位調(diào)整，將人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中。實(shí)行彈性排班與崗位輪訓(xùn)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)一崗多能，讓更多人員走出大堂、走向市場、走近客戶。三是加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。在抓好客戶經(jīng)理配備和分層培訓(xùn)的同時(shí)，要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)演練，在干中學(xué)、在學(xué)中干，在實(shí)踐中提升服務(wù)水平和能力。四是加強(qiáng)干部團(tuán)隊(duì)建設(shè)。加強(qiáng)年輕網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人配備，不斷強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人實(shí)行穿透考核、動(dòng)態(tài)調(diào)整，真正做到能上能下。五是做好拴心留人工程。加強(qiáng)對(duì)青年員工的培養(yǎng)，準(zhǔn)確把握90后和00后員工有干勁、有追求、個(gè)性強(qiáng)、思想多元的特點(diǎn)，引導(dǎo)激發(fā)青年人才、業(yè)務(wù)骨干到基層、到一線干事創(chuàng)業(yè)的工作熱情，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)工作基礎(chǔ)。

第五，突出科技賦能，深化“數(shù)字化轉(zhuǎn)型工程”。一是切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念。當(dāng)前，社會(huì)各行各業(yè)都在加大互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用，提升管理能力和水平，支行必須充分認(rèn)識(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性和緊迫性，通過科技賦能，借力第三方應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)，將智慧社保、智慧停車、智慧學(xué)校等滲透到老百姓生產(chǎn)生活中，助力基層網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)批量化、項(xiàng)目化獲客，樹立發(fā)展新優(yōu)勢。二是強(qiáng)化分層分類營銷。通過對(duì)轄內(nèi)學(xué)校、醫(yī)院、農(nóng)業(yè)、法院、數(shù)字化鄉(xiāng)鎮(zhèn)等項(xiàng)目逐一排隊(duì)，梳理合作切入點(diǎn)。由支行班子成員帶隊(duì)到主管部門進(jìn)行拜訪對(duì)接需求，針對(duì)客戶痛點(diǎn)，通過科技賦能，建立APP、小場景予以解決，以最快的時(shí)間有效綁定各類客戶，率先占領(lǐng)陣地、搶占份額。三是抓好重點(diǎn)場景建設(shè)。掌銀作為信息時(shí)代聯(lián)系客戶的新渠道，其使用活躍度必須由相關(guān)場景來支撐。所以，要持續(xù)擴(kuò)大智慧校園、食堂、黨費(fèi)、繳費(fèi)等高頻場景和特色場景覆蓋面，提高“三資”平臺(tái)應(yīng)用效果，不斷豐富場景生態(tài)，實(shí)現(xiàn)批量獲客活客留客。

第六，嚴(yán)抓嚴(yán)管，提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力。一是要切實(shí)營造“業(yè)務(wù)經(jīng)營與風(fēng)險(xiǎn)控制兩手都要抓，兩手都要硬”的大環(huán)境，從思想教育、制度規(guī)范、具體措施、自律監(jiān)管、獎(jiǎng)懲激勵(lì)等各個(gè)方面全面貫徹落實(shí)“業(yè)務(wù)經(jīng)營和風(fēng)險(xiǎn)控制兩手都要抓，兩手都要硬”理念，堅(jiān)決剎住思想麻痹、管理松懈、屢查屢犯、屢禁不止等惡習(xí)，逐步建立風(fēng)險(xiǎn)治理長效機(jī)制。二是持續(xù)加強(qiáng)“雙基建設(shè)”，深入開展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營“三化三鐵”、信貸基礎(chǔ)管理“三化三無”和安全保衛(wèi)“三化三達(dá)標(biāo)”創(chuàng)建等活動(dòng)，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)崗位的管理，著力加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)治理，全面遏制各類違規(guī)違紀(jì)行為的發(fā)生。三是持續(xù)加大不良處置力度，對(duì)貸記卡、分期等不良清收，繼續(xù)保持高壓態(tài)勢，加強(qiáng)責(zé)任追究，著力解決“前清后增、邊核邊增”問題。

三、縣域支行業(yè)務(wù)發(fā)展的探索和實(shí)踐

新蔡縣支行新一屆班子成立尚短，所在的新蔡縣人口多、產(chǎn)業(yè)弱、活性差，現(xiàn)有在職員工91人，轄屬7個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，2022年綜合績效考核全市第9位，是典型的“大縣弱行”，這些特點(diǎn)在縣域支行有一定的代表性。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，我們扎根新蔡，按照省分行新一屆黨委的治行方略，縣行黨委不等不靠，勇于擔(dān)當(dāng)，敢于作為，通過夯實(shí)基礎(chǔ)，謀劃長遠(yuǎn)，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，在2023年一季度取得了一定的階段性成績。

一是以政治標(biāo)準(zhǔn)為引領(lǐng)。首先，縣行黨委按照省市分行相關(guān)部署要求，積極加強(qiáng)黨委的核心作用。認(rèn)真開展“二十大”理論學(xué)習(xí)工作，在市行經(jīng)管網(wǎng)發(fā)表6篇學(xué)習(xí)文章，拍攝視頻短片《農(nóng)行歡迎你》等黨建活動(dòng)，發(fā)揮了黨員的先鋒模范作用，帶動(dòng)了全行業(yè)務(wù)的爭先創(chuàng)優(yōu)。其次，注重發(fā)揮黨員的先鋒模范作用。從青年員工中選拔任用了2名網(wǎng)點(diǎn)主任，3名內(nèi)勤行長，成立青年員工突擊隊(duì)，集中力量去外呼、去走市場、去拓展三農(nóng)業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)年輕干部主動(dòng)承擔(dān)急難險(xiǎn)重工作，在干事創(chuàng)業(yè)中經(jīng)磨礪、見成長。再次，推動(dòng)重點(diǎn)項(xiàng)目貸款的營銷。新蔡縣群眾文化藝術(shù)中心建設(shè)PPP項(xiàng)目2.4億元貸款流程在總行信用審批部；新蔡豫華新能源科技有限公司的風(fēng)電項(xiàng)目3.2億元貸款流程在省行大客戶二部；新蔡國家糧食儲(chǔ)備庫分庫建設(shè)項(xiàng)目1.3億元貸款還在評(píng)估準(zhǔn)備中。最后，注重支持地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)，今年2月，新蔡縣支行被縣政府評(píng)為“2022年度金融支持新蔡經(jīng)濟(jì)發(fā)展先進(jìn)單位”。

二是以競爭力標(biāo)準(zhǔn)為核心。首先，在今年一季度同業(yè)競爭中，新蔡行各項(xiàng)存款余額為50.18億元，較年初凈增5.63億元，在縣域四大行中存量份額為39.93%，增量份額為43.75%；在五行一社中存量份額為15.50%，增量份額為18.93%。各項(xiàng)貸款余額為27.59億元，較年初凈增4.89億元，在縣域四大行中存量份額為38.50%，增量份額為60.80%；在五行一社中存量份額為14.24%，增量份額為44.06%。其次，在今年一季度的系統(tǒng)考核中，我行綜合績效考核位居全市第一名；各項(xiàng)存款凈增位居全市第三，各項(xiàng)貸款凈增位居全市第一；農(nóng)戶貸款余額3.74億元，較上年凈增8586萬元，位居全市農(nóng)行第一位；普惠領(lǐng)域貸款較年初凈增1.35億元，完成率156%，位居全市第一；普惠小微法人貸款較年初凈增5015萬元，完成率113.9%，位居全市第二。

三是以質(zhì)效標(biāo)準(zhǔn)為根本。首先，提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)效。我行原人民路分理處由于停車?yán)щy，營業(yè)面積狹窄，離縣行營業(yè)部不足2公里，這些缺點(diǎn)嚴(yán)重影響了該網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展，縣行對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了遷址。遷址后的新網(wǎng)點(diǎn)交通便利，停車方便，附近居民區(qū)、商圈成熟，有利于網(wǎng)點(diǎn)的效能提升。其次，提升經(jīng)營效能。今年一季度，我行緊抓三方支付收入、代理保險(xiǎn)收入、結(jié)算收入和交易銀行業(yè)務(wù)收入，以中間業(yè)務(wù)總收入416萬元位居全市第三。最后，提升資產(chǎn)質(zhì)效。我行由于歷史原因，不良貸款余額較大，今年一季度我行清收不良貸款100多萬元，核銷112萬元，不良貸款余額2053萬元，不良率為0.74%。

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（作者單位：駐馬店新蔡縣支行）