■盛學(xué)濤

（日升百年餐廚用品（深圳）有限公司）

應(yīng)收賬款對(duì)于中小企業(yè)具有雙面性，一方面可以擴(kuò)大企業(yè)的銷售額，降低企業(yè)庫(kù)存，提高存貨周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)搶占更多市場(chǎng)份額；另一方面，當(dāng)應(yīng)收賬款如果出現(xiàn)逾期或金額過(guò)大時(shí)，會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失，給企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)發(fā)展留下了隱患。因此，針對(duì)中小企業(yè)與應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行研究，對(duì)于中小企業(yè)在擴(kuò)大銷售的同時(shí)降低應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)是非常必要的。

1 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

1.1 應(yīng)收賬款的內(nèi)涵

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在先貨后款的交易模式下應(yīng)向交易對(duì)方收取的款項(xiàng)，是企業(yè)的一項(xiàng)重要債權(quán)資產(chǎn)，新收入準(zhǔn)則中引入了合同資產(chǎn)的概念，合同資產(chǎn)也是先貨后款的交易模式下應(yīng)向交易對(duì)方收取的款項(xiàng)，但該收款權(quán)利的實(shí)現(xiàn)取決于非時(shí)間因素。而應(yīng)收賬款與合同資產(chǎn)不一樣，一旦形成應(yīng)收賬款，交易對(duì)方必須無(wú)條件支付對(duì)價(jià)。在資產(chǎn)負(fù)債表中，應(yīng)收賬款的流動(dòng)性排在存貨之前，僅次于貨幣資金，是考察企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金和短期償債能力的一個(gè)重要指標(biāo)。

1.2 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特殊性

首先，客戶群體單一，中小企業(yè)限于自身實(shí)力和規(guī)模的原因，接觸到的客戶通常也是中小企業(yè)，甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)都是中小企業(yè)，不難想象，只要這個(gè)鏈條上的一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)資金困難，對(duì)銷售方的應(yīng)收賬款產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。其次，簽訂合同不規(guī)范，甚至通過(guò)電話就確定一筆訂單，事后也沒(méi)有履行正式的書(shū)面簽字蓋章手續(xù)，以后出現(xiàn)貨款糾紛時(shí)缺乏有效的證據(jù)。最后，應(yīng)收賬款的追償力度不夠，客戶是上帝的思維根深蒂固，害怕得罪客戶，認(rèn)為客戶只是暫時(shí)資金困難不能支付，一次又一次滿足客戶的賒銷要求，使應(yīng)收賬款積累越來(lái)越大。

1.3 中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義

1.3.1 有助于滿足日常經(jīng)營(yíng)資金需求

中小企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中最缺乏的就是流動(dòng)資金，由于企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，賒銷逐漸成為常態(tài)，應(yīng)收賬款管理問(wèn)題更為突出。為滿足日常經(jīng)營(yíng)需要，企業(yè)采取合理的措施，對(duì)應(yīng)收賬款的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督管理，順利收回貨款，減少應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高運(yùn)用資金利用效率，走出資金緊缺的困境。

1.3.2 有助于提升產(chǎn)品市場(chǎng)份額

在企業(yè)的發(fā)展初期，適當(dāng)利用賒銷方式的優(yōu)勢(shì)可以吸引更多的客戶購(gòu)買(mǎi)自身產(chǎn)品，客戶可以在占用較少流動(dòng)資金的情況下就可以獲得自己需要的產(chǎn)品，先貨后款的營(yíng)銷模式能迅速地?fù)屨际袌?chǎng)，提高品牌的知名度及影響力，進(jìn)而通過(guò)擴(kuò)大銷售增加銷售收入和利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展，提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額。

1.3.3 有助于增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)與收益之間的平衡

賒銷方式雖然提高了企業(yè)銷售收入和利潤(rùn)，但同步也增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，做好應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理者的一項(xiàng)重要職責(zé)，只有在二者間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，才能有利于企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。如何在促進(jìn)銷售增加的同時(shí)又能控制呆賬、壞賬發(fā)生率，這也是對(duì)管理者管理水平的一個(gè)挑戰(zhàn)。

2 目前中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)的主要問(wèn)題

2.1 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)

一方面，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)制訂銷售目標(biāo)時(shí)通常只注重銷售收入指標(biāo)，忽視了銷售回款指標(biāo)，在這樣的目標(biāo)引導(dǎo)下，管理者只追求銷售的絕對(duì)值而不考慮銷售質(zhì)量，通常認(rèn)為只要產(chǎn)品銷售出去了，企業(yè)規(guī)模就會(huì)壯大，因此會(huì)忽視風(fēng)險(xiǎn)管理。而業(yè)務(wù)員沒(méi)有回款指標(biāo)的考核，為了完成營(yíng)銷目標(biāo)，優(yōu)先采取賒銷方式，不會(huì)去考慮銷售之后如何收回貨款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。

另一方面，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，在會(huì)計(jì)權(quán)責(zé)發(fā)生制的核算原則下，部分中小企業(yè)僅將轉(zhuǎn)移了商品的所有權(quán)給購(gòu)買(mǎi)方就作為收入實(shí)現(xiàn)的條件，沒(méi)有考慮相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益是否能夠流入企業(yè)，因此管理者比較關(guān)注當(dāng)期銷售出貨的完成情況，缺乏對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)的考慮，忽略應(yīng)收款項(xiàng)被客戶占用所帶來(lái)的資金成本，通過(guò)不斷地放寬賒銷政策，使企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，進(jìn)而給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 績(jī)效考核不合理

中小企業(yè)大多是只重視銷售數(shù)量而不重視銷售質(zhì)量，績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置不科學(xué)，業(yè)務(wù)員以銷售數(shù)量作為主要考核項(xiàng)目，管理者以銷售利潤(rùn)為主要考核項(xiàng)目，而賬款的回收卻沒(méi)有納入績(jī)效考核中，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員和管理者只重視銷售，簽訂合同時(shí)沒(méi)有考慮貨款能否回收的問(wèn)題，更有甚者，單純?yōu)榱嗽黾佑唵瘟?，還主動(dòng)向客戶承諾更長(zhǎng)的信用期限和更高的信用額度。

2.3 部門(mén)職責(zé)不清

中小企業(yè)出于成本效益的角度考慮，通常沒(méi)有設(shè)置專職的賒銷管理部門(mén)，其他與應(yīng)收賬款有關(guān)的部門(mén)涉及營(yíng)銷和會(huì)計(jì)兩個(gè)部門(mén)，但企業(yè)沒(méi)有確定具體由那個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款的回款真正負(fù)責(zé)。營(yíng)銷部門(mén)只注重抓市場(chǎng)和銷售，對(duì)銷售款的收回情況并不關(guān)心，認(rèn)為收款是會(huì)計(jì)部門(mén)的事情；而會(huì)計(jì)部門(mén)認(rèn)為是營(yíng)銷部門(mén)賒銷出去的，應(yīng)該由營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)追款，只是事后將應(yīng)該賬款余額報(bào)告營(yíng)銷部門(mén)，并沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)進(jìn)行精確分析，也沒(méi)有及時(shí)向上級(jí)反饋客戶的欠款信息，錯(cuò)過(guò)了最佳追償時(shí)機(jī)，一旦客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)，應(yīng)收賬款基本已形成壞賬。

2.4 選擇客戶時(shí)缺乏資信調(diào)查

中小企業(yè)由于企業(yè)品牌影響力和產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)性，通常在選擇客戶時(shí)難以取得主動(dòng)權(quán)，只能被動(dòng)接受客戶的選擇，大部分客戶是通過(guò)第三方介紹或產(chǎn)品展銷會(huì)初次認(rèn)識(shí)的。交易前對(duì)客戶的企業(yè)發(fā)展歷史、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、資產(chǎn)狀況、資信情況以及經(jīng)營(yíng)者個(gè)人的信用情況等缺乏深入的了解。無(wú)形中加大了日后應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)。

2.5 客戶后期服務(wù)不到位

中小企業(yè)業(yè)務(wù)員通常注重訂單的成交結(jié)果，而忽視了客戶后期服務(wù)，其實(shí)和客戶簽單才是雙方合作的真正開(kāi)始，銷售員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注訂單的進(jìn)展和出現(xiàn)的問(wèn)題，并及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)。業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)定期或不定期走訪、第三方調(diào)查等方式掌握客戶運(yùn)營(yíng)情況，一旦發(fā)現(xiàn)不利消息及時(shí)采取行動(dòng)，因?yàn)槠髽I(yè)的財(cái)務(wù)狀況惡化并非一時(shí)形成的，在日常經(jīng)營(yíng)中就會(huì)出現(xiàn)蛛絲馬跡，所以通過(guò)客戶后期服務(wù)可以及早發(fā)現(xiàn)，盡快采取相應(yīng)的措施。

2.6 應(yīng)收賬款內(nèi)控制度缺失

中小企業(yè)內(nèi)控缺失首先反映在銷售與應(yīng)收賬款管理不相容崗位沒(méi)有做到相互分離，一般來(lái)說(shuō)調(diào)查評(píng)估客戶資信與銷售訂單的審批簽訂相互分離；審批、簽訂銷售訂單的與賒銷審批相互分離；經(jīng)辦銷售業(yè)務(wù)與開(kāi)具發(fā)票相互分離；銷售貨款的確認(rèn)、收回與應(yīng)收賬款往來(lái)明細(xì)賬的登記相互分離；計(jì)提、核銷登記壞賬與審批相互分離。

其次是內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)單據(jù)管理不規(guī)范，例如送貨單缺少客戶的簽收手續(xù)和收貨公司印章，無(wú)法證明貨物是否交給客戶。又例如客戶付款公司名稱與增值稅發(fā)票的購(gòu)貨方不一致。單據(jù)缺失或存在缺陷，將導(dǎo)致雙方在發(fā)生糾紛時(shí)對(duì)事實(shí)的確認(rèn)產(chǎn)生爭(zhēng)議，可能對(duì)債權(quán)人產(chǎn)生不利的后果，影響應(yīng)收賬款的收回。

2.7 應(yīng)收賬款信息庫(kù)建設(shè)落后

中小企業(yè)由于信息化程度不高，對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理僅停留在統(tǒng)計(jì)結(jié)余金額的層面，不注重賬齡結(jié)構(gòu)分析和信用額度、信用期限的超額超期預(yù)警功能。完整的應(yīng)收賬款信息庫(kù)應(yīng)包含客戶檔案信息，資信信息、工商信息、經(jīng)營(yíng)信息，財(cái)務(wù)信息，客戶負(fù)責(zé)人信息、交易信息、不良付款信息等內(nèi)容，缺乏這些信息將難以對(duì)應(yīng)收賬款管理做出正確的決策。

3 優(yōu)化中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

3.1 增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)

中小企業(yè)應(yīng)建立以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，將風(fēng)險(xiǎn)與銷售增長(zhǎng)提升到同等重要的層面，培養(yǎng)全員風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在適當(dāng)犧牲管理效率的前提下把風(fēng)險(xiǎn)管控措施融入應(yīng)收賬款各項(xiàng)政策流程中，例如，從交易前期客戶資信調(diào)查到合同簽訂，再到發(fā)貨、收款以及傭金制度和銷售政策的制定中，都把風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)放在第一位，同時(shí)建立切實(shí)有效的內(nèi)控制度，動(dòng)態(tài)監(jiān)督各項(xiàng)工作，盡可能減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

3.2 完善績(jī)效考核

在對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核時(shí)，按照回款的比例計(jì)算銷售傭金，如果存在逾期回款的情況，適當(dāng)降低傭金比率，如果出現(xiàn)壞賬，則從當(dāng)月提成中扣除壞賬個(gè)人承擔(dān)部分。針對(duì)應(yīng)收賬款回收率高的銷售人員在年終給予獎(jiǎng)勵(lì)。

為了鼓勵(lì)客戶盡早回款，可設(shè)置不同檔次的現(xiàn)金折扣，比如付款期為月結(jié)+30天的客戶，如果在次月10天內(nèi)回款的給予0.2%現(xiàn)金折扣，次月10至20天內(nèi)回款的給予0.1%現(xiàn)金折扣，次月20天之后回款的則沒(méi)有現(xiàn)金折扣。通過(guò)這兩項(xiàng)政策的實(shí)施，在一定程度上可以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員和客戶的積極性，加快應(yīng)收賬款回籠的速度。

3.3 建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)

財(cái)務(wù)部門(mén)從資產(chǎn)安全的角度考慮對(duì)賒銷持保守和拒絕的態(tài)度，而銷售部門(mén)卻熱衷于通過(guò)賒銷方式擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，這兩種思維方式都不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。所以從內(nèi)控的角度考慮及風(fēng)險(xiǎn)最小收益最大的目標(biāo)出發(fā)，企業(yè)有必要成立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門(mén)，或安排專職人員管理應(yīng)收賬款。信用管理部或信用專職人員的職責(zé)主要包括：參與公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理決策，制訂和執(zhí)行信用管理制度；信用工作人員的培訓(xùn)、考核及監(jiān)督；解釋信用政策、宣傳信用知識(shí)；加強(qiáng)信用與銷售、財(cái)務(wù)的有效溝通和通力協(xié)作；審定經(jīng)銷協(xié)議及賒銷訂單中信用相關(guān)條款；建立客戶資信信息庫(kù)，完善客戶檔案管理；征信調(diào)查、資信評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)分析、授信管理、賬齡控制、商帳追收等。

3.4 嚴(yán)格客戶資信評(píng)估與信用評(píng)審流程

為減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)應(yīng)該在事前就做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施，嚴(yán)格新客戶的資信評(píng)估與信用評(píng)審流程。根據(jù)企業(yè)及行業(yè)特點(diǎn)資信評(píng)估一般選擇三組指標(biāo)，第一組指標(biāo)為客戶自身特征指標(biāo)，細(xì)分為表面印象、組織管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展前景；第二組指標(biāo)為客戶優(yōu)先性特征指標(biāo)，細(xì)分為交易水平、付款擔(dān)保、不可替代性、交易條件、合作忠誠(chéng)度；第三組指標(biāo)為信用及財(cái)務(wù)特征，細(xì)分為交易信用、獲利能力、償債能力、注冊(cè)資本、資產(chǎn)狀況。每個(gè)細(xì)分指標(biāo)滿分為10分，按指標(biāo)的重要程度規(guī)定權(quán)數(shù)。

根據(jù)細(xì)分指標(biāo)綜合計(jì)算的結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，劃分為AA、A、BB、B、C、D六個(gè)等級(jí)，分別表示客戶資信狀況的程度，AA最好，D最差。公司制定和實(shí)施信用政策必須參考信用評(píng)級(jí)的結(jié)果，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收帳款回收的管理，也應(yīng)以客戶的信用評(píng)級(jí)結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行。對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶，公司需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查并委托第三方征信機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度調(diào)查；對(duì)于逾期賬款，應(yīng)根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)結(jié)果采取相應(yīng)的收賬政策。根據(jù)信用評(píng)級(jí)結(jié)果，對(duì)不同客戶給予不同的信用期限和信用額度。

3.5 健全全流程信用監(jiān)管體系

中小企業(yè)應(yīng)以信用風(fēng)險(xiǎn)控制為核心，實(shí)行客戶資信管理、授信業(yè)務(wù)管理、應(yīng)收帳款管理等三項(xiàng)基本管理制度及多項(xiàng)信用管理措施的全流程信用監(jiān)管體系。在整個(gè)交易的事前、事中和事后，信用部與銷售部、財(cái)務(wù)部要緊密配合、資源共享。信用部要依據(jù)會(huì)計(jì)部提供的客戶監(jiān)管報(bào)告和公司信用制度，規(guī)定特批和授信，并定期安排信用人員拜訪客戶，進(jìn)行實(shí)地巡訪、全面征信調(diào)查，提供出差報(bào)告或資信調(diào)查報(bào)告。通過(guò)開(kāi)展授信定期評(píng)價(jià)制度，加強(qiáng)信用客戶的甄選和開(kāi)戶評(píng)審工作，對(duì)授信額度、期限給予客觀評(píng)價(jià)，提供初審意見(jiàn)。建議每半年或一年進(jìn)行一次資信評(píng)估，評(píng)定客戶信用等級(jí)，為授信決策提供參考依據(jù)。并為獲準(zhǔn)授信的客戶開(kāi)立信用戶口、分配賒銷帳號(hào)、建立資信檔案。同時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行特批政策，認(rèn)真審查特批條件，及時(shí)登記特批訂單，定期發(fā)送特批報(bào)告。實(shí)施嚴(yán)密的逾期帳款監(jiān)控制度，實(shí)行賬齡分級(jí)管理，按期發(fā)送催款通知，規(guī)范操作追賬流程。

3.6 加大逾期貨款催收力度

對(duì)于逾期賬款，應(yīng)分辨客戶的拖欠性質(zhì)，弄清客戶拖欠的真實(shí)原因，如果客戶主觀地制造各種不實(shí)理由，惡意拖欠付款，則必須給予高度重視并采取強(qiáng)有力的追討措施，直至收帳成功。

同時(shí)注意收賬時(shí)機(jī)的把握，收賬組織的經(jīng)驗(yàn)表明，客戶欠款逾期6個(gè)月以內(nèi)是最佳收賬時(shí)機(jī)。如果在此期間委托專業(yè)機(jī)構(gòu)催收，追賬機(jī)構(gòu)所收取的傭金也會(huì)大幅降低，使得逾期賬款能被最大可能地收回，并減少相關(guān)收賬費(fèi)用。如果欠款拖至一年則成功率會(huì)大打折扣。根據(jù)貨款逾期的時(shí)間分別采取不同的收款程序及追討措施。

綜上所述，企業(yè)為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、增加公司的銷售收入并減少庫(kù)存，企業(yè)應(yīng)做好日常內(nèi)部控制工作，制定相應(yīng)的部門(mén)責(zé)任制度，明確相關(guān)部門(mén)和人員職責(zé)，加強(qiáng)交易事前、事中、事后的信用管控，可以適當(dāng)采取賒銷政策。由于應(yīng)收賬款回收不及時(shí)并不代表必然會(huì)成為壞賬，壞賬也并非一朝一夕就形成的，中小企業(yè)從接受客戶訂單開(kāi)始，批準(zhǔn)賒銷到發(fā)貨以及后期貨款催收階段均可以采取風(fēng)險(xiǎn)控制措施。根據(jù)公司不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，適時(shí)采取激進(jìn)型、穩(wěn)健型和保守型商業(yè)信貸政策，確保實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化的同時(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)損失降到最低。