■林建月

（浙江溫州甌海農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司）

引 言

浙江省“十四五”規(guī)劃提出，將深化區(qū)域金融改革試點，明確支持地方法人金融機構(gòu)做強做優(yōu)，不斷完善現(xiàn)代金融治理體系。而農(nóng)商銀行作為省內(nèi)服務(wù)面最廣的區(qū)域法人金融機構(gòu)，此次政策紅利必將有所惠及農(nóng)商銀行，完善治理架構(gòu)和制度體系，并促進各項業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。Z市民營經(jīng)濟活躍，市場經(jīng)濟發(fā)展較早，其金融產(chǎn)業(yè)體量大，頗具規(guī)模。A農(nóng)商銀行是 Z 市A區(qū)服務(wù)面廣、歷史悠久的本土法人銀行，在省“十四五”規(guī)劃提出之際，積極應(yīng)對，穩(wěn)中求進，抓合規(guī)、防風(fēng)險、轉(zhuǎn)機制、強科技、促業(yè)務(wù)等五項重點工作，探索戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展新路徑。

1 Z 市經(jīng)濟及 A農(nóng)商銀行概況

1.1 Z 市經(jīng)濟金融概況

Z市作為中國民營經(jīng)濟的先發(fā)地，市場經(jīng)濟發(fā)展較早。在改革開放的浪潮中，Z市人用“敢為人先”的勇氣創(chuàng)造了世界矚目的“ZW模式”，帶動了Z市經(jīng)濟快速發(fā)展。近年來，Z市加大落后產(chǎn)能淘汰力度，加強科技創(chuàng)新力量，以創(chuàng)新驅(qū)動來助力經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展；深化金融改革，引導(dǎo)民間資本走向規(guī)范、陽光，地區(qū)經(jīng)濟運行逐步恢復(fù)平穩(wěn)發(fā)展。據(jù)初步核算，2020年Z市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（ZDP）6870.9億元，按可比價格計算，比上年增長3.4%，受疫情沖擊經(jīng)濟增速有所下滑。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值159.8億元，同比增長2.3%；第二產(chǎn)業(yè)增加值2834.5億元，同比增長3.1%；第三產(chǎn)業(yè)增加值3876.6億元，同比增長3.7%。三次產(chǎn)業(yè)增加值結(jié)構(gòu)為2.3∶41.3∶56.4。

A區(qū)屬于Z市城區(qū)之一，近年來經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中第三產(chǎn)業(yè)占比逐步提升，2020年，三次產(chǎn)業(yè)增加值比重由2019年的1.0:41.7:57.3調(diào)整為0.9:40.8:58.2。近三年來，A區(qū)經(jīng)濟整體發(fā)展相對平穩(wěn)，經(jīng)濟增速均高于Z市平均水平。從工業(yè)發(fā)展情況看，2020年全年實現(xiàn)工業(yè)增加值206.15億元，增長1.4%。從行業(yè)類別看，作為全區(qū)5大支柱行業(yè)的服裝、鞋革、汽摩配、電氣機械和專用設(shè)備，總計實現(xiàn)產(chǎn)值365.4億元，下降11.0%1。

在金融業(yè)發(fā)展方面，2020年A區(qū)內(nèi)共有銀行機構(gòu)28家，保險機構(gòu)8家，證券營業(yè)部7個，金融機構(gòu)各項存、貸款增速均有所回升。據(jù)Z市人行統(tǒng)計2020年末，A的區(qū)銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣存款余額2447.87億元，同比增長21.4%；其中存款余額為1364.10億元，較上年增長18.5%，貸款余額為1083.86億元，較上年增長25.2%。

1.2 A農(nóng)商銀行概況

A農(nóng)信社始創(chuàng)于 1953 年，2005 年改制為 A 農(nóng)村合作銀行，2014年更名為A農(nóng)商銀行，成立以來始終一直以“小額、流動、分散、本土化”為原則，依托區(qū)域內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點密度及深度優(yōu)勢，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村、城市居民以及中小微企業(yè)提供金融服務(wù)。截至 2021 年12月31日，A農(nóng)商銀行的總資產(chǎn)達到了 682億元，員工 758人，下轄網(wǎng)點49家，遍布A區(qū)城郊結(jié)合處及農(nóng)村地區(qū)。目前，該行得益于良好的品牌形象和區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，個人存款客戶基礎(chǔ)相對較好及借助于推進全行“數(shù)字普惠金融”行動，以省農(nóng)信社數(shù)字營銷平臺為依托，針對存款開展線上業(yè)務(wù)，并全面推行“整村授信”，積極布設(shè)“村村通”戰(zhàn)略工程，該行存貸款余額增速較快。一直以來，該行積極配合A區(qū)開展“美麗鄉(xiāng)村”建設(shè)與實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)發(fā)展與地方經(jīng)濟發(fā)展相融合。目前該行在A區(qū)的市場占有率第一，且各項監(jiān)管指標處于良好水平。

2 A農(nóng)商銀行的 SWOT 分析

2.1 優(yōu)勢分析（Strengths）

首先，A農(nóng)商銀行是Z市A區(qū)本地法人金融機構(gòu)，和Z市A區(qū)政府一直維持著緊密協(xié)作關(guān)系，各項政策與業(yè)務(wù)活動得到了Z市A區(qū)政府的大力支持。積極協(xié)助Z市A區(qū)政府創(chuàng)建“科教新區(qū) 山水A區(qū)”，及時推出各種業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，有效滿足A區(qū)人民和中小微企業(yè)的金融需求。在疫情期間， A農(nóng)商銀行開通了各種應(yīng)景的信貸產(chǎn)品，全力支持 Z 市A區(qū)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，特別推出“戰(zhàn)疫·支小暖心貸”“小微信用貸”和“信易貸·民企貸”等產(chǎn)品，通過信用貸款、訂單融資等產(chǎn)品組合為 Z 市中小企業(yè)和個人客戶紓解困難。其次，A農(nóng)商銀行深耕 Z 市A區(qū)，培育本土客戶，服務(wù)“三農(nóng)”經(jīng)濟，推出切合實際的本地經(jīng)濟的各類金融產(chǎn)品，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村、城市居民以及中小微企業(yè)提供金融服務(wù)。再次，A農(nóng)商銀行是二級法人機構(gòu)，采用扁平化管理，決策機制較靈活，管理層次少，故具有較短的決策鏈，較易提高服務(wù)效率。最后，作為地方法人金融機構(gòu)，A農(nóng)商銀行在各項決策方面具有較大自主性，其各分支機構(gòu)均由總部直管，在人事招聘、人事配置與分配方面可以自主決定，因此具有較低的管理成本以及較高的管理效率。

2.2 劣勢分析（Weaknesses）

其一，為防范金融系統(tǒng)性風(fēng)險，金融監(jiān)管機構(gòu)對各金融機構(gòu)實施了趨嚴的監(jiān)管，農(nóng)商銀行等中小銀行因本身偏向于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及經(jīng)營地域限制，受強監(jiān)管政策影響，部分業(yè)務(wù)受限。A農(nóng)商銀行所在Z市A區(qū)本身就是一個基本實現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化的區(qū)域，涉農(nóng)空間狹窄，而監(jiān)管的“三個不低于”卻沒有針對具體問題具體分析，A農(nóng)商銀行一邊要確保涉農(nóng)貸款規(guī)模的不斷增長以便總體業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)，另一面又無法放開手腳參與城市建設(shè)以免超指標。明顯不合理的監(jiān)管規(guī)定使得A農(nóng)商銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展空間受限。其二，A農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)以傳統(tǒng)為主，無法吸引年輕群體，而對中老年客戶過度依賴，制約了業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。由于中老年客戶往往對前沿金融的不感冒，網(wǎng)點員工需要大量時間提供基礎(chǔ)性、機械地金融服務(wù)，擠壓了營銷時間，品牌形象呈“老領(lǐng)化”現(xiàn)象。其三，不合理的營銷人員配置及不明確的專業(yè)分工。體現(xiàn)如下 ：一是銀行網(wǎng)點多，需配備大量提供基礎(chǔ)的服務(wù)人員，營銷人員占比低；二是風(fēng)控環(huán)節(jié)繁多，流程更為精細化，一線營銷人員疲于應(yīng)對各類繁瑣事務(wù)；三是客戶經(jīng)理需參與貸款全流程，無法專門營銷。其四，科技水平還比較落后。表現(xiàn)在銀行內(nèi)部管系統(tǒng)尚未完善，多個系統(tǒng)未能有效整合，各系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑不一致，數(shù)據(jù)統(tǒng)計尚無統(tǒng)一標準，精細化管理難以實現(xiàn)；還因各個農(nóng)信社的名稱不一，客戶反映在網(wǎng)上匯款時難以快速找到農(nóng)商行，客戶體驗較差。其五，人員結(jié)構(gòu)存在一定不足，如復(fù)合型高學(xué)歷人才占比低，領(lǐng)導(dǎo)層方面員工、年齡結(jié)構(gòu)梯隊不合理，欠缺有效的激勵考核機制，缺乏明確的員工晉升通道，缺乏產(chǎn)品研發(fā)的復(fù)合型高科技人才等。其六，成本收入比過高。相比國有銀行、股份制商業(yè)銀行，因付息率相對高，且收入來源單一，導(dǎo)致農(nóng)商銀行的成本收入比過高，利潤單薄。

2.3 機會分析（Opportunities）

一是政策支持。省“十四五”規(guī)劃強調(diào)支持地方法人金融機構(gòu)做強做優(yōu)，以農(nóng)村土地為中心的深化城鄉(xiāng)融合改革，完善農(nóng)村產(chǎn)權(quán)流轉(zhuǎn)交易市場體系，定能煥發(fā)新時代農(nóng)村經(jīng)濟的各種潛在活力，為 A農(nóng)商銀行高效發(fā)展各項業(yè)務(wù)提供機會。二是浙江推行建設(shè)現(xiàn)代化國際化大都市區(qū)，打造“一帶一路”重要樞紐、集成力量建設(shè)創(chuàng)新策源地等項目，均有涉及Z市，且Z市也是四大都市區(qū)之一。隨著以上項目的鋪開，必會給 Z市地區(qū)GDP持續(xù)增長提供經(jīng)濟支持；三是銀行零售全面提速，社區(qū)金融全面鋪開。未來銀行業(yè)發(fā)展的趨勢是零售銀行，新的利潤增長點也來自于零售業(yè)務(wù)。而社區(qū)金融是零售業(yè)務(wù)的核心地帶，提前布局社區(qū)金融是當(dāng)下銀行的做法。

2.4 威脅分析（Threats）

第一，經(jīng)濟金融形勢總體向好，但仍存在諸多不確定因素，如通脹壓力，全球供應(yīng)鏈緊張等因素，商業(yè)銀行處于高風(fēng)險經(jīng)營現(xiàn)狀，形勢比較嚴峻。第二，民營銀行進入銀行業(yè)，加劇了金融市場的激烈競爭，農(nóng)商銀行的傳統(tǒng)市場將會遭到蠶食。第三，貸款利率實行“上限放開、下限管理”和LPR報價系統(tǒng)的形成，意味著我國利率市場化，對 A農(nóng)商銀行的盈利能力及業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。第四，日新月異的信息技術(shù)發(fā)展倒逼著銀行業(yè)要自我變革，對金融產(chǎn)品提出了更高的要求，尤其是線上金融產(chǎn)品。第五，穩(wěn)步發(fā)展的多層次資本市場體系，不僅增強了市場的籌資能力，也降低直接融資的難度，當(dāng)下金融脫媒的現(xiàn)象愈發(fā)明顯。

3 A農(nóng)商銀行的戰(zhàn)略選擇

將上述存在的優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅填入 SWOT分析結(jié)構(gòu)矩陣中，經(jīng)分類匯總分析可得出四種戰(zhàn)略組合，即SO 戰(zhàn)略（依靠內(nèi)部優(yōu)勢，利用外部機會）、WO 戰(zhàn)略（利用外部機會，彌補內(nèi)部劣勢）、ST 戰(zhàn)略（利用內(nèi)部優(yōu)勢，規(guī)避外部威脅）和 WT 戰(zhàn)略（減少內(nèi)部劣勢，規(guī)避外部威脅），最后選擇戰(zhàn)略并制訂對應(yīng)政策。

3.1 SO 戰(zhàn)略

A農(nóng)商銀行要依靠內(nèi)部優(yōu)勢，利用外部機會，緊緊依靠政府合作與地區(qū)發(fā)展的絕佳優(yōu)勢，分散風(fēng)險，向零售銀行轉(zhuǎn)型。這是SO 戰(zhàn)略的內(nèi)在要求。一是要做實大零售規(guī)模。零售業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)穩(wěn)定的利潤增長點，要不斷夯實零售信貸業(yè)務(wù)并擴大規(guī)模，要逐步提高市場占有率，穩(wěn)住利潤來源。二是要做優(yōu)小微企業(yè)信貸。民營企業(yè)和個體工商戶是浙江經(jīng)濟重要組成部分，A農(nóng)商銀行要切實落實“小額、流動、分散、本土化”的原則，要推出個性化的產(chǎn)品與服務(wù)，提出小微企業(yè)融資個性化的解決方案，促進小微企業(yè)信貸良性發(fā)展。三是做強“浙里貸”品牌。加強產(chǎn)品研發(fā)，豐富產(chǎn)品種類，全面提高“浙里貸”品牌形象，擴大產(chǎn)品覆蓋面。以A農(nóng)商銀行目前的自身實力和資源來實現(xiàn)零售銀行轉(zhuǎn)型定位，比較切合實際，定位相符，應(yīng)當(dāng)將SO 戰(zhàn)略設(shè)為首選戰(zhàn)略。

3.2 WO 戰(zhàn)略

A農(nóng)商銀行要利用外部機會，彌補內(nèi)部劣勢，提升自身競爭力來應(yīng)對各類外部挑戰(zhàn)。 這是WO 戰(zhàn)略的要求。根據(jù)國家十四五數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃，國家要加快金融業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型并加大資金投入力度。數(shù)字化轉(zhuǎn)型既是當(dāng)前A農(nóng)商銀行今后的工作核心，也是短板之一，需要大量投入資金、人力與物力。A農(nóng)商銀行如要開發(fā)集合各類應(yīng)用場景、融合線上產(chǎn)品線下業(yè)務(wù)、創(chuàng)新靈活的產(chǎn)品、高效運營、精準風(fēng)險控制、資源科學(xué)配置的數(shù)字化產(chǎn)品應(yīng)用體系，同時把科技、數(shù)據(jù)要素注入至生產(chǎn)經(jīng)營、業(yè)務(wù)營銷與管理決策的流程里。這樣的技術(shù)專業(yè)性非常強，資金成本非常高，研發(fā)過程漫長，短期內(nèi)投入大而產(chǎn)出小，難以形成經(jīng)濟效益。以投入大量資金而完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑來短期內(nèi)提升A農(nóng)商銀行自身實力，在當(dāng)前狀況下比較現(xiàn)實，故WO戰(zhàn)略為備選方案。

3.3 ST 戰(zhàn)略

A農(nóng)商銀行利用內(nèi)部優(yōu)勢，規(guī)避外部威脅。這是ST戰(zhàn)略的要求。發(fā)揮深耕本土多年優(yōu)勢，實施業(yè)務(wù)多元化，規(guī)避單一產(chǎn)品風(fēng)險；隨著信貸規(guī)模的增長，要從多個渠道補充資本金；適時引入戰(zhàn)略投資者，規(guī)避因評級、無相應(yīng)業(yè)務(wù)牌照、資金實力不足等造成各類缺陷，短期內(nèi)應(yīng)形成與互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化平臺、券商、保險等企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，長期來看應(yīng)主動獲取各類業(yè)務(wù)準入牌照，為業(yè)務(wù)多元化提供基礎(chǔ)保障。 ST 戰(zhàn)略提倡面臨外部威脅，要利用優(yōu)勢取長補短，但考慮當(dāng)前 A農(nóng)商銀行的狀況，走混業(yè)經(jīng)營的道路，短期內(nèi)必然會犧牲部分市場，長期則需要大量人力、物力、資金做后端，風(fēng)險大且投資回收期不明朗，故ST戰(zhàn)略也為備選方案。

3.4 WT 戰(zhàn)略

A農(nóng)商銀行要盡量降低內(nèi)部劣勢，要規(guī)避外部威脅，同時也要降低內(nèi)耗成本，尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟或戰(zhàn)略合作。這是WT 戰(zhàn)略方案要求。A農(nóng)商銀行在A區(qū)的市場占有率雖保持第一的地位，但結(jié)合A區(qū)的經(jīng)濟總量而言，A區(qū)仍有廣闊的業(yè)務(wù)拓展空間，也可擴展至Z市四個城區(qū)開展業(yè)務(wù)。WT 戰(zhàn)略主要是提高管理能力來降低自身劣勢或通過尋求合作避免競爭而保持現(xiàn)狀，后續(xù)發(fā)展空間狹窄，宜作為最后備選。

結(jié)合經(jīng)濟形勢、區(qū)域優(yōu)勢、自身發(fā)展定位等情況，A農(nóng)商銀行宜采用 SO 戰(zhàn)略，其他戰(zhàn)略則作為適度補充。

4 A農(nóng)商銀行的戰(zhàn)略選擇應(yīng)對策略

一是要緊抓省“十四五”規(guī)劃強調(diào)支持地方法人金融機構(gòu)做強做優(yōu)及鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的政策，A農(nóng)商銀行應(yīng)全面打好農(nóng)村金融“陣地戰(zhàn)”，充分發(fā)揮鄉(xiāng)村振興主辦行的職責(zé)，結(jié)合共同富裕示范區(qū)的打造規(guī)劃，進一步下沉農(nóng)村，深耕三農(nóng)市場；二是要順應(yīng)當(dāng)前農(nóng)村“社區(qū)化”、農(nóng)民“市民化”的趨勢，全力打好小區(qū)金融“搶位戰(zhàn)”，及時升級網(wǎng)點功能轉(zhuǎn)型，加快小區(qū)“共建共治”建設(shè)，搶抓“共享社.幸福里”創(chuàng)建的窗口期，提前搶占市場份額；三是要利用與政府的良好合作關(guān)系，強化政銀合作，爭取政府公款不丟一分，利用各商會、協(xié)會打入企業(yè)內(nèi)部，緊抓各項業(yè)務(wù)需求；四是要利用物理網(wǎng)點優(yōu)勢，深化廳堂場景建設(shè)，提升品牌價值，深度做好客戶營銷服務(wù)，增加粘性客戶；五是要利用數(shù)字化轉(zhuǎn)型契機，主動探索線上營銷模式，持續(xù)推進支付、金融場景建設(shè)，構(gòu)建“流量互通、場景共融、資源共享”的銀商合作模式，實現(xiàn)雙向引流，吸引年輕客戶，改善客戶結(jié)構(gòu)，激發(fā)可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

5 結(jié) 語

2021年在省“十四五”規(guī)劃明確提出支持地方法人金融機構(gòu)做強做優(yōu)之際， A農(nóng)商銀行作為地方法人金融機構(gòu)，要充分利用自身優(yōu)勢，提升內(nèi)部管理能力，狠狠抓住政策紅利，規(guī)避外部不利因素，堅決貫徹落實鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的相關(guān)部署，全力推進普惠金融最后一公里，充分發(fā)揮地方金融排頭兵的力量，促進區(qū)域經(jīng)濟健康、高質(zhì)量地發(fā)展。