文/劉 琦

普華永道咨詢（深圳）有限公司企業(yè)并購(gòu)融資部總監(jiān)

2021年中國(guó)國(guó)內(nèi)并購(gòu)交易數(shù)量創(chuàng)下歷史新高，達(dá)到12790宗，較2020年增長(zhǎng)21%，交易金額達(dá)6374億美元。按照交易量和交易額計(jì)算，中國(guó)分別約占全球并購(gòu)市場(chǎng)的20%和13%，在全球市場(chǎng)中扮演著越來(lái)越重要的角色。

劉東海是普華永道咨詢（深圳）有限公司企業(yè)并購(gòu)融資部總監(jiān)，擁有豐富的并購(gòu)融資經(jīng)驗(yàn)，曾為100多家私募基金及跨國(guó)企業(yè)提供貫穿整個(gè)收購(gòu)交易過(guò)程的各類服務(wù)，包括目標(biāo)公司篩選、盡職調(diào)查、交易及談判支持和投融資咨詢等。普華永道將盡職調(diào)查業(yè)務(wù)從財(cái)務(wù)延伸到稅務(wù)和商業(yè)領(lǐng)域，由于其深度研究投融資市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)專業(yè)性較強(qiáng)，在重大并購(gòu)交易尤其跨境并購(gòu)專業(yè)服務(wù)中擁有較大市場(chǎng)份額和較強(qiáng)議價(jià)能力，借此與客戶建立起更為成熟、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

劉東海還曾任職于一家全球領(lǐng)先的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，為超過(guò)100億元人民幣的中國(guó)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)提供財(cái)務(wù)見(jiàn)解與決策支持，并先后為其業(yè)務(wù)拆分、產(chǎn)品外包及引進(jìn)、30多項(xiàng)合資業(yè)務(wù)以及新產(chǎn)品上市等事項(xiàng)進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估及談判工作。劉東海所專注的生物醫(yī)藥屬于技術(shù)密集型和資本密集型行業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域與階段眾多，從材料、技術(shù)、服務(wù)、研發(fā)到商業(yè)模式都有一定的商業(yè)價(jià)值，在團(tuán)隊(duì)埋頭建立技術(shù)壁壘的同時(shí)，又必須將這些商業(yè)價(jià)值有效展現(xiàn)給潛在投資者，從而構(gòu)建起資本壁壘。

醫(yī)藥企業(yè)邁上數(shù)字化之路

2014年，劉東海在美國(guó)知名藥企任職期間，便已開始推動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。通過(guò)建立自動(dòng)化經(jīng)銷商折扣管理系統(tǒng)，在沒(méi)有增加經(jīng)銷商毛利的情況下，劉東海將公司渠道庫(kù)存降低至3個(gè)月，應(yīng)收賬款超期率降低至0.5%，應(yīng)收賬款加快約2個(gè)月，大幅降低了公司渠道運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)并提高了運(yùn)營(yíng)效率。

通過(guò)該項(xiàng)目，劉東海創(chuàng)建了一套經(jīng)銷商毛利評(píng)價(jià)體系，該體系囊括了運(yùn)輸要求、運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和路徑、渠道安全庫(kù)存水平、醫(yī)療機(jī)構(gòu)賬期及入院輔助能力等。通過(guò)對(duì)各種因素打分并綜合評(píng)價(jià)，同時(shí)與市場(chǎng)水平比對(duì)，確定企業(yè)在各省各渠道（公立醫(yī)院、私立醫(yī)院、軍隊(duì)醫(yī)院等）的經(jīng)銷商應(yīng)得的毛利水平。這套評(píng)價(jià)體系如今已被業(yè)內(nèi)企業(yè)和經(jīng)銷商普遍接受。

劉東海為不少醫(yī)藥行業(yè)巨頭做過(guò)盡調(diào)，包括某頭部超大規(guī)?；痤I(lǐng)投江蘇某模式動(dòng)物企業(yè)、國(guó)內(nèi)某糖尿病領(lǐng)域上市企業(yè)、廣東省某眼科制藥企業(yè)等。

在普華永道任職期間，針對(duì)某頭部超大規(guī)?；痤I(lǐng)投江蘇某模式動(dòng)物企業(yè)，劉東海建議投資人多考慮生物醫(yī)藥生產(chǎn)設(shè)備耗材生產(chǎn)企業(yè)、基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)實(shí)驗(yàn)室耗材設(shè)備物流服務(wù)商和AI研發(fā)輔助企業(yè)等。在劉東海看來(lái)，近年來(lái)新的生物醫(yī)學(xué)技術(shù)和基礎(chǔ)研究的突破，為新實(shí)驗(yàn)動(dòng)物模型的研發(fā)提供了無(wú)限可能。

針對(duì)國(guó)內(nèi)某糖尿病領(lǐng)域上市企業(yè)，劉東海則通過(guò)一系列數(shù)據(jù)計(jì)算，預(yù)測(cè)該企業(yè)的價(jià)值會(huì)呈逐年遞增的趨勢(shì)，但需留意發(fā)展進(jìn)程中醫(yī)藥行業(yè)的政策風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和新藥研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)等。

而對(duì)于廣東省某眼科制藥企業(yè)，劉東?？紤]到其盈利性可能對(duì)公司未來(lái)股價(jià)產(chǎn)生的影響，建議收購(gòu)方與目標(biāo)公司管理層就該問(wèn)題進(jìn)一步溝通，以確定研發(fā)開支的會(huì)計(jì)處理。

為了更好地幫助醫(yī)藥企業(yè)理解數(shù)字化發(fā)展路徑，尋求適合自己的數(shù)字化解決方案，以及在大合規(guī)時(shí)代下做好醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，劉東海主持了不少相關(guān)領(lǐng)域的培訓(xùn)，帶動(dòng)企業(yè)真正走向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。他認(rèn)為，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理，提高運(yùn)營(yíng)效率，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)字化是最好的抓手之一。

為了進(jìn)一步推進(jìn)醫(yī)藥制造數(shù)字化轉(zhuǎn)型，劉東海提出了三點(diǎn)建議：

一是企業(yè)內(nèi)部要構(gòu)建統(tǒng)一的研發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，如電子實(shí)驗(yàn)記錄、儀器原始數(shù)據(jù)、化合物/生物樣品數(shù)據(jù)、生物活性數(shù)據(jù)庫(kù)等，實(shí)現(xiàn)研發(fā)過(guò)程中各類數(shù)據(jù)電子化、標(biāo)準(zhǔn)化及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)在企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)共享。

二是完善企業(yè)級(jí)的研發(fā)信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)流程集成化。構(gòu)建醫(yī)藥研發(fā)平臺(tái)，建立標(biāo)準(zhǔn)化研發(fā)流程，基于研發(fā)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)研發(fā)流程集成化，推進(jìn)研發(fā)數(shù)據(jù)的整合和開發(fā)利用，實(shí)現(xiàn)對(duì)研發(fā)進(jìn)程和研發(fā)質(zhì)量的管理和控制，提高實(shí)驗(yàn)效率，加快藥物研發(fā)進(jìn)程。

三是充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)輔助研發(fā)創(chuàng)新。醫(yī)藥制造企業(yè)應(yīng)和專注于大數(shù)據(jù)、人工智能的信息技術(shù)服務(wù)企業(yè)開展廣泛合作，共同探索人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在藥物研發(fā)、臨床試驗(yàn)過(guò)程中的應(yīng)用，以降低研發(fā)成本、縮短研發(fā)周期。例如，運(yùn)用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在藥物研發(fā)、臨床試驗(yàn)等階段進(jìn)行大批量文本分析及預(yù)測(cè)、虛擬藥物篩選、病例分析及臨床匹配、晶型預(yù)測(cè)、發(fā)掘藥物新適應(yīng)癥等工作，以提高藥物研發(fā)效率。

有效識(shí)別及解決并購(gòu)企業(yè)財(cái)務(wù)難題

醫(yī)藥流通企業(yè)作為承接醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥終端的中間環(huán)節(jié)，一方面需要在醫(yī)藥產(chǎn)品保障供給的情況下縮短醫(yī)藥流通周期、提升醫(yī)藥流通效率，另一方面需要保障自身合規(guī)、合法經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

基于此，醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)面臨著諸多挑戰(zhàn)，通過(guò)并購(gòu)方式尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為醫(yī)藥流通企業(yè)健康、穩(wěn)定、高質(zhì)量發(fā)展的首要選擇。但因并購(gòu)雙方信息不對(duì)稱、并購(gòu)價(jià)款較高、被并購(gòu)方可能存在不合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，因此在醫(yī)藥流通企業(yè)通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)也引入了更為多元的風(fēng)險(xiǎn)因素。

劉東海深知并購(gòu)后財(cái)務(wù)整合的重要性，他一直要求自己，要有效識(shí)別及解決并購(gòu)后企業(yè)財(cái)務(wù)整合面臨的問(wèn)題，切實(shí)推進(jìn)醫(yī)藥流通企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，助推醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展。

在盡職調(diào)查過(guò)程中，收購(gòu)企業(yè)一般面臨兩方面問(wèn)題：一是被收購(gòu)方財(cái)務(wù)不規(guī)范，或故意向收購(gòu)方隱瞞信息，導(dǎo)致盡職調(diào)查獲取的數(shù)據(jù)失準(zhǔn)、失真；二是盡職調(diào)查人員綜合素質(zhì)參差不齊，專業(yè)能力大相徑庭，是否能根據(jù)股權(quán)并購(gòu)特點(diǎn)收集信息、是否盡職盡責(zé)、是否存在舞弊行為等皆未可知。而劉東海積累了諸多醫(yī)藥企業(yè)融資并購(gòu)的盡調(diào)經(jīng)驗(yàn)，并具備一個(gè)優(yōu)秀投資人的專業(yè)素養(yǎng)：投資管理能力、融資管理能力、決策支持能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力等。

在醫(yī)藥流通企業(yè)并購(gòu)決策前，劉東海都會(huì)做好全面分析與規(guī)劃工作。首先，劉東海會(huì)充分了解和全面分析意向并購(gòu)方的具體情況，預(yù)先制定并購(gòu)后的整合方案；其次，根據(jù)對(duì)意向并購(gòu)方價(jià)值的客觀與科學(xué)評(píng)估，確定初步預(yù)測(cè)并購(gòu)價(jià)款，結(jié)合企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況與盈利能力評(píng)估并購(gòu)后擴(kuò)大規(guī)模、拓展業(yè)務(wù)等需要的資金，并結(jié)合當(dāng)前資本結(jié)構(gòu)確定融資方式。

對(duì)于需要進(jìn)行盡職調(diào)查的醫(yī)藥流通企業(yè)，劉東海通常通過(guò)三個(gè)步驟對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)把握：其一，對(duì)意向并購(gòu)方財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行核實(shí)，全面了解財(cái)務(wù)報(bào)表所反映的意向并購(gòu)方經(jīng)營(yíng)情況。其二，格外關(guān)注可疑回款，如次數(shù)較多的整數(shù)額回款，每月數(shù)額相同的回款等。其三，對(duì)于應(yīng)收賬款、預(yù)收賬款，核實(shí)的要點(diǎn)為大項(xiàng)發(fā)生額以及賬外部分；而對(duì)于其他應(yīng)收及應(yīng)付款，核實(shí)的要點(diǎn)則為款項(xiàng)的去處。除此之外，劉東海還通過(guò)對(duì)意向并購(gòu)方負(fù)債類科目余額表的核實(shí)了解意向并購(gòu)方的動(dòng)態(tài)變化。

市場(chǎng)化的驅(qū)動(dòng)使得醫(yī)藥流通企業(yè)的并購(gòu)活動(dòng)十分活躍，但由于醫(yī)藥流通企業(yè)投資并購(gòu)過(guò)程中涉及的問(wèn)題較多，使得并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)多樣且復(fù)雜，甚至可能對(duì)并購(gòu)企業(yè)后續(xù)業(yè)務(wù)的正常開展帶來(lái)一定的麻煩。劉東海通過(guò)財(cái)務(wù)盡職調(diào)查、縝密判斷繼而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效防范，一次次幫助企業(yè)規(guī)避各類風(fēng)險(xiǎn)，成功實(shí)現(xiàn)并購(gòu)。未來(lái)，醫(yī)藥流通企業(yè)的投資并購(gòu)會(huì)持續(xù)“升溫”，這不僅是企業(yè)雙方的需求，也是資本界的需求，在這一領(lǐng)域，劉東海將大有作為。