耿 維

（蘇州高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，江蘇 蘇州 215000）

一、研究背景

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異，深深影響到每個(gè)人的生活、工作，深刻影響著產(chǎn)業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)生活和國(guó)際格局?，F(xiàn)今世界正在經(jīng)歷百年未有之大變局，新冠肺炎疫情在全球流行，人類比任何時(shí)候都更需要加強(qiáng)合作，攜手共進(jìn)。如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展躍升新階段，提出了全面滲透、跨界融合的發(fā)展新要求，數(shù)字技術(shù)深度改造生產(chǎn)函數(shù)，不斷創(chuàng)造新業(yè)態(tài)，為各國(guó)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。數(shù)字化發(fā)展正在帶來(lái)社會(huì)生產(chǎn)生活方式和治理方式的革命，數(shù)字經(jīng)濟(jì)日漸成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵引擎，數(shù)字生活正為人類繪制新的生活藍(lán)圖，數(shù)字文明逐漸形成人類文明新生態(tài)。技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)數(shù)字文明新征程。2021年在中國(guó)烏鎮(zhèn)舉辦的世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)烏鎮(zhèn)峰會(huì)，主題是“邁向數(shù)字文明新時(shí)代——攜手構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)空間命運(yùn)共同體”，全球340多家一流企業(yè)參展，著力呈現(xiàn)人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的新技術(shù)、新產(chǎn)品，以及各行各業(yè)數(shù)字化改革的最新應(yīng)用成果。大數(shù)據(jù)的誕生源于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到一定階段，在互聯(lián)網(wǎng)上利用大數(shù)據(jù)能夠追索每個(gè)人的生活軌跡，還可以成為數(shù)據(jù)的創(chuàng)造者。大數(shù)據(jù)的廣泛運(yùn)用促進(jìn)了電子商務(wù)行業(yè)不斷發(fā)展，也為跨境電商帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇與新的挑戰(zhàn)。蘇州本土跨境電商企業(yè)雖初具規(guī)模，但大部分中小企業(yè)仍普遍存在著缺乏平臺(tái)，產(chǎn)品附加值低等問(wèn)題。對(duì)于這些企業(yè)而言，優(yōu)化大數(shù)據(jù)背景下跨境電商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，成為了當(dāng)前跨境電商企業(yè)發(fā)展有待突破的難題。

二、研究意義

1.大數(shù)據(jù)為跨境電商中小企業(yè)注入動(dòng)力

跨境電商的出現(xiàn)改變了國(guó)際貿(mào)易很多方式，傳統(tǒng)貿(mào)易是由進(jìn)口商到出口商或者出口商到進(jìn)口商，跨境電商卻帶來(lái)了由出口商直接到消費(fèi)者。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，大數(shù)據(jù)也被認(rèn)為是跨境電商新的核心競(jìng)爭(zhēng)力[1]。這也為中小企業(yè)提供了更多出口機(jī)會(huì)，海外倉(cāng)的出現(xiàn)也使得它的作用更加明顯，國(guó)際貿(mào)易供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈都發(fā)生了變化?？茖W(xué)合理利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，有助于提高商業(yè)服務(wù)質(zhì)量的精準(zhǔn)度、產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，還能有利于增加利潤(rùn)，優(yōu)化供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)中小企業(yè)的快速轉(zhuǎn)型，促進(jìn)企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)體系的創(chuàng)新改革，提高發(fā)展效率。

2.大數(shù)據(jù)優(yōu)化電商營(yíng)銷(xiāo)方式

進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，電商和大數(shù)據(jù)正朝著高度融合的方向發(fā)展，通過(guò)數(shù)據(jù)了解用戶已成為當(dāng)今電子商務(wù)的血液。企業(yè)基于大數(shù)據(jù)分析，描繪、預(yù)測(cè)、分析、指引消費(fèi)者行為，制定有針對(duì)性的商業(yè)策略；消費(fèi)者在電商平臺(tái)購(gòu)物時(shí)，通過(guò)廣告推送、鏈接、比價(jià)系統(tǒng)、評(píng)分等一套信息系統(tǒng)來(lái)獲取有用信息已經(jīng)成為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)計(jì)算機(jī)捕獲消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)調(diào)研方法。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中重要的一項(xiàng)內(nèi)容就是分析數(shù)據(jù)，從市場(chǎng)中獲取正確數(shù)據(jù)信息。利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，做好售前設(shè)計(jì)，洞悉消費(fèi)者行為，為具有不同消費(fèi)習(xí)慣及傾向的消費(fèi)者定制個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，提供定向營(yíng)銷(xiāo)，滿足當(dāng)代個(gè)性化需求，是如今電子商務(wù)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展的關(guān)鍵。大數(shù)據(jù)技術(shù)正逐漸把電商營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化為交互式的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，深化“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念。

3.大數(shù)據(jù)便捷跨境電商交易

在大數(shù)據(jù)背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的閃光點(diǎn)正聚焦在市場(chǎng)空間巨大、發(fā)展?jié)摿?qiáng)勁的跨境電商身上。近年來(lái)，新冠疫情的出現(xiàn)加速了這種變化的發(fā)展，疫情期間更多消費(fèi)者選擇了跨境電商，并逐漸養(yǎng)成網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣，更多的進(jìn)出口商品交易會(huì)選擇了線上舉辦。這種趨勢(shì)極大地推動(dòng)了跨境電商發(fā)展帶來(lái)的數(shù)字貿(mào)易。隨著跨境電商的出現(xiàn)和發(fā)展，世界貿(mào)易環(huán)境發(fā)生了很大變化，其所占的比例越來(lái)越大，目前跨境電商總額約占整個(gè)國(guó)際貿(mào)易總額的40%左右。在這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)下，實(shí)現(xiàn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)、數(shù)字貿(mào)易便利化對(duì)其健康快速發(fā)展尤為重要。大數(shù)據(jù)技術(shù)很好地滿足了這一需求，它簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)外貿(mào)交易中大量的單證、資料，減少了交易流通環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)突破時(shí)空的隨時(shí)在線交易有效加速交易效率、提高成功率。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)信息共享有利于快速提高知名度，把握全球熱點(diǎn)商品，提供客戶所需的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)客服在線解疑答惑大大提高了服務(wù)質(zhì)量，有效提升了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代蘇州中小企業(yè)跨境電商營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1.現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)

按照國(guó)家現(xiàn)行中小微企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，蘇州中小微企業(yè)占比非常大，主要分布在制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、居民服務(wù)業(yè)和其他服務(wù)業(yè)，具有經(jīng)營(yíng)靈活的特點(diǎn)。雖然生產(chǎn)規(guī)模、創(chuàng)新能力和資金資源等方面都無(wú)法與大型企業(yè)相提并論，但靈活多樣的經(jīng)營(yíng)方式幫助蘇州中小企業(yè)逐步形成了具有自己特色的發(fā)展模式，成為促進(jìn)本市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、增加當(dāng)?shù)刎?cái)政收入、擴(kuò)張就業(yè)市場(chǎng)、保證社會(huì)和諧穩(wěn)定發(fā)展的重要力量。與此同時(shí)中小企業(yè)創(chuàng)造的外貿(mào)交易額占總額比重不斷增加，其為蘇州外貿(mào)經(jīng)濟(jì)做出的巨大貢獻(xiàn)值得關(guān)注和重視。

2016年，蘇州成為設(shè)立全國(guó)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)的唯一地級(jí)市。2019年，中國(guó)（江蘇）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)蘇州片區(qū)成立。在“兩區(qū)聯(lián)動(dòng)”之下，近年來(lái)蘇州企業(yè)開(kāi)展跨境電商的已達(dá)3萬(wàn)余家。2021年蘇州市外貿(mào)進(jìn)出口25332億元人民幣，比上年增長(zhǎng)13.5%。進(jìn)出口總值占全國(guó)比重6.5%、全省比重8.6%，出口在全國(guó)大中城市位列第三、進(jìn)出口位列第四。其中，全市國(guó)有企業(yè)進(jìn)出口1462.2億元，而民營(yíng)企業(yè)進(jìn)出口7406.5億元，增長(zhǎng)29.9%，比全市整體增幅高16.4%，增速遠(yuǎn)超全市平均水平，在民營(yíng)企業(yè)中有一大部分是中小企業(yè)。從對(duì)外合作區(qū)域來(lái)看，亞洲市場(chǎng)全面取代歐美地區(qū)成為蘇州主要進(jìn)出口地區(qū)。2021年全市商品出口亞洲市場(chǎng)占全市出口總額的45%，超過(guò)了銷(xiāo)往歐美市場(chǎng)的39.9%，進(jìn)口方面，亞洲地區(qū)主要進(jìn)口商品貨源地地位持續(xù)穩(wěn)固，全市74.5%的進(jìn)口商品來(lái)自于亞洲地區(qū)。

2022年1-4月，蘇州全市保稅物流貨物進(jìn)出口1335.2億元，同比增長(zhǎng)7.5%。在嚴(yán)峻的疫情形勢(shì)下，蘇州得以迸發(fā)如此強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力，得益于跨境電商進(jìn)出口業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)，跨境電商在穩(wěn)住外貿(mào)外資基本盤(pán)、推動(dòng)貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展方面發(fā)揮了重要作用，它正在成為外貿(mào)新業(yè)態(tài)賽道上的生力軍。由于跨境電商的貨物特點(diǎn)是包裹小、散件多，疫情前以空運(yùn)的方式居多，受到疫情影響存在訂艙難、發(fā)貨慢的問(wèn)題，不少企業(yè)出口受阻。在政府有關(guān)部門(mén)的全力支持下，蘇州海關(guān)及時(shí)開(kāi)通“跨境電商+中歐班列”新模式，中歐班列作為陸上運(yùn)輸方式，既能夠在運(yùn)力有所保障，也能在運(yùn)價(jià)方面做到相對(duì)較低，通過(guò)搭乘中歐班列，蘇州跨境電商貨物可以更加高效、低成本通往“一帶一路”沿線國(guó)家[2]。蘇州海關(guān)嚴(yán)格督促跨境電商企業(yè)落實(shí)各項(xiàng)防控措施，通過(guò)跨關(guān)區(qū)協(xié)作，打通公路、航空、鐵路全方位物流通道。同時(shí)，還開(kāi)通了嬰兒奶粉等民生物資綠色通道，指導(dǎo)企業(yè)做好貨源調(diào)撥及出入庫(kù)計(jì)劃，動(dòng)態(tài)調(diào)整海關(guān)監(jiān)管資源，支持商品快進(jìn)快出。充分發(fā)揮跨境電商出口業(yè)務(wù)模式全覆蓋的優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)企業(yè)選擇最合適的通關(guān)方式，實(shí)現(xiàn)效率、效益最大化。這種大數(shù)據(jù)賦能下的“跨境電商+中歐班列”的模式，大大縮短了物流時(shí)間，較以前物流效率提高了一倍以上。蘇州正在形成具有自己特色和較高水平的跨境電商發(fā)展模式。

2.面臨挑戰(zhàn)

（1）對(duì)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)缺乏認(rèn)知

不少蘇州中小跨境電商企業(yè)滿足于“當(dāng)下”，滿足于短期利潤(rùn)回報(bào)，而這些交易大多是碎片小額訂單。很多中小企業(yè)尚未真正了解大數(shù)據(jù)技術(shù)的內(nèi)涵，也就無(wú)法將其有效運(yùn)用到企業(yè)發(fā)展之中。即使提供了數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，大型搜索引擎，全球規(guī)模的電商平臺(tái)，中小企業(yè)也面臨著諸多難題，比如：缺乏進(jìn)行分析利用數(shù)據(jù)的平臺(tái)與技術(shù)，數(shù)據(jù)整合難度高；自身難以通過(guò)分析數(shù)據(jù)來(lái)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提升營(yíng)銷(xiāo)效果，數(shù)據(jù)價(jià)值轉(zhuǎn)化難；大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)成本和維護(hù)成本極高，數(shù)據(jù)分析效率低下；無(wú)法整合跨境電商零售全價(jià)值鏈的數(shù)據(jù)方案，科學(xué)決策受阻等。不少中小企業(yè)面臨著難以將大數(shù)據(jù)技術(shù)有效融合到跨境電商中。

（2）跨境品牌營(yíng)銷(xiāo)理念亟待加強(qiáng)

雖然蘇州跨境電商中小企業(yè)眾多，但是能夠在全球市場(chǎng)上占有一席之地的品牌非常少。很多中小企業(yè)仍持保守認(rèn)知，只要有訂單就滿足，不重視產(chǎn)品創(chuàng)新、跨境品牌建設(shè)。比如，具有濃厚蘇州特色的陽(yáng)澄湖水產(chǎn)、蘇式糕團(tuán)點(diǎn)心等本土知名產(chǎn)品，真正走向國(guó)際取得成功的卻少之又少[3]。從近年來(lái)情況可以看到，蘇州跨境電商中小企業(yè)。一方面，受貿(mào)易類型影響缺乏自主品牌。以2021年為例，從貿(mào)易結(jié)構(gòu)上看，全市加工貿(mào)易進(jìn)出口10798.9億元，增長(zhǎng)3.4%，與加工貿(mào)易有關(guān)的貿(mào)易方式進(jìn)出口占比近六成，加工貿(mào)易實(shí)際規(guī)模占全市外貿(mào)總值的59.6%[7]，中小企業(yè)在其中占了大部分，而加工貿(mào)易存在著缺乏自主品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品附加值低的問(wèn)題，中小企業(yè)雖然能通過(guò)加工貿(mào)易在短時(shí)間內(nèi)獲取不小利潤(rùn)，但缺乏產(chǎn)品核心技術(shù)，產(chǎn)品市場(chǎng)壽命難以長(zhǎng)久，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展。另一方面，中小企業(yè)塑造跨境品牌的意識(shí)淡薄。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)建立跨境品牌管理體系的戰(zhàn)略缺乏，運(yùn)用數(shù)字工具進(jìn)行宣傳引導(dǎo)、智能評(píng)價(jià)、多平臺(tái)發(fā)布等技術(shù)來(lái)建設(shè)品牌形象亟待加強(qiáng)。缺乏品牌營(yíng)銷(xiāo)制約了“蘇州制造”的產(chǎn)品在大數(shù)據(jù)時(shí)代的加速傳播，制約了蘇州跨境電商企業(yè)的跨境營(yíng)銷(xiāo)和推廣。

（3）營(yíng)銷(xiāo)方式與大數(shù)據(jù)融合度不足

目前，我國(guó)跨境電商配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)商品、提供行業(yè)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)、售前和售后的各項(xiàng)服務(wù)、支付系統(tǒng)、高效物流等方面。受企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)資源等條件的限制，蘇州大部分中小企業(yè)跨境電商營(yíng)銷(xiāo)仍較多采用傳統(tǒng)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)模式，比如：通過(guò)參加各類展會(huì)獲取客戶和市場(chǎng)信息，通過(guò)老客戶、熟人介紹建立人脈關(guān)系，沒(méi)有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。受成本和技術(shù)的制約，本土生產(chǎn)商大多無(wú)法直接將生產(chǎn)技術(shù)、成本控制等方面的優(yōu)勢(shì)與國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)策劃相結(jié)合，跨境電商營(yíng)銷(xiāo)體系尚未成熟，中小企業(yè)難以有效發(fā)揮大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。

（4）行業(yè)人才缺口大

就全國(guó)而言，跨境電商行業(yè)處于人才洼地。尤其在新冠疫情影響下，企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)銷(xiāo)售員的需求呈下降態(tài)勢(shì)，而對(duì)跨境電商專業(yè)人才的需求快速增長(zhǎng)，超一半以上的跨境電商企業(yè)急需專業(yè)人才，近兩年更是出現(xiàn)了行業(yè)人才供不應(yīng)求的行情，招聘增長(zhǎng)率達(dá)200%。從《中國(guó)跨境電商綜試區(qū)城市發(fā)展指數(shù)（2020）》中可以看到，蘇州排在第16位，屬于中堅(jiān)型城市，與排名靠前的城市的差距主要體現(xiàn)在人才智力要素的短缺?？缇畴娚唐髽I(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣、企業(yè)運(yùn)營(yíng)的依賴度比較高，同時(shí)還要求員工能具備良好的英語(yǔ)水平、較強(qiáng)的溝通能力以有效推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)展。此外，電子商務(wù)與信息技術(shù)緊密聯(lián)系，網(wǎng)站技術(shù)、編輯、維護(hù)等崗位也需要專業(yè)人才。綜合分析，跨境電商專業(yè)人才應(yīng)當(dāng)是復(fù)合型人才，需要掌握電子商務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、物流貨運(yùn)、跨境支付等專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)具有一定的外語(yǔ)能力、溝通能力，并能夠知曉行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，蘇州不少企業(yè)還提出了應(yīng)當(dāng)具備大學(xué)英語(yǔ)三級(jí)或四級(jí)證書(shū)、計(jì)算機(jī)一級(jí)證書(shū)、專業(yè)證書(shū)比如跨境電子商務(wù)師（三級(jí)）證書(shū)、跨境電商B2B數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)職業(yè)技能等級(jí)證書(shū)等多張證書(shū)的要求。

當(dāng)前，蘇州跨境電商行業(yè)的主力軍是中小企業(yè)。然而中小企業(yè)受資本、市場(chǎng)等條件限制，薪資水平一般，缺乏對(duì)人才、尤其是高端人才的吸引力。一些中小跨境電商企業(yè)身處人才供給不足的窘境，因人手短缺導(dǎo)致部門(mén)合并或削減、崗位分工不清晰[4]，有的甚至不得不“一人多用”，比如一名員工同時(shí)負(fù)責(zé)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)推廣，甚至還要兼顧數(shù)據(jù)分析、客戶服務(wù)等工作，不少剛剛踏入社會(huì)的學(xué)生短時(shí)間內(nèi)承受不起這樣的工作重?fù)?dān)，有的選擇轉(zhuǎn)行，有的探尋更好的就業(yè)機(jī)會(huì)，這就陷入了中小企業(yè)“沒(méi)人用”，學(xué)生“干不長(zhǎng)”的惡性循環(huán)。人才流失與高端人才匱乏日益成為制約蘇州跨境電商發(fā)展的重要因素[5]。雖然蘇州不少高職院校都有相關(guān)專業(yè)的開(kāi)設(shè)，每年也都會(huì)輸送大量應(yīng)屆畢業(yè)生，但是學(xué)生實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足、專業(yè)技能不夠扎實(shí)、實(shí)操能力缺乏鍛煉、經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致缺乏對(duì)市場(chǎng)情況的把握能力，往往與崗位的匹配度不高。這種學(xué)校培養(yǎng)出的跨境電商人才無(wú)法有效滿足企業(yè)實(shí)際需求的情況進(jìn)一步加劇了跨境電商中小企業(yè)用人緊張問(wèn)題的局面。

四、大數(shù)據(jù)背景下蘇州中小企業(yè)跨境電商營(yíng)銷(xiāo)策略建議

1.構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺(tái)，提升數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)能力

跨境電商營(yíng)銷(xiāo)深受數(shù)據(jù)能力、數(shù)據(jù)質(zhì)量以及數(shù)據(jù)挖掘能力的影響。以考拉海購(gòu)為例，在搭建完大數(shù)據(jù)平臺(tái)以后，考拉海購(gòu)到搜集的數(shù)據(jù)得到了極大開(kāi)發(fā)：建設(shè)統(tǒng)一數(shù)據(jù)中心，統(tǒng)一企業(yè)數(shù)據(jù)管理，保障數(shù)據(jù)的質(zhì)量和規(guī)范安全。大數(shù)據(jù)平臺(tái)能獲取準(zhǔn)確的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、完成高效的數(shù)據(jù)分析、準(zhǔn)確地驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)決策。構(gòu)建零售價(jià)值鏈全覆蓋的數(shù)據(jù)模型與分析體系，提升運(yùn)營(yíng)管理水平。建設(shè)顧客畫(huà)像，結(jié)合數(shù)據(jù)技術(shù)，增強(qiáng)客戶黏性，拓寬營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。由此可見(jiàn)，構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)拓寬數(shù)據(jù)獲取渠道，搭建圍繞商品、客戶、交易等業(yè)務(wù)主體的大數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，為前臺(tái)數(shù)據(jù)應(yīng)用提供技術(shù)基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)進(jìn)程等的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)應(yīng)用的落地，從優(yōu)化運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、完善供應(yīng)鏈等方面提升數(shù)據(jù)價(jià)值，提升數(shù)據(jù)挖掘的能力，對(duì)跨境電商營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要[6]。

2.塑造“蘇州品牌”，注重品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，跨境電商中小企業(yè)利用數(shù)據(jù)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)企業(yè)品牌，打造品牌營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一項(xiàng)重要工作。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)規(guī)劃自身發(fā)展戰(zhàn)略，樹(shù)立發(fā)展目標(biāo)，重視企業(yè)內(nèi)涵建設(shè)，不斷提高技術(shù)水平。蘇州也被稱為“姑蘇”，姑蘇歷史悠久，積淀深厚。在這片富饒美麗的土壤上，一代又一代蘇州人創(chuàng)造寶貴的物質(zhì)文明和燦爛的姑蘇文化，在華夏文化中占據(jù)了重要地位。姑蘇文化的優(yōu)勢(shì)是在于其綜合實(shí)力強(qiáng)，文化門(mén)類全，從古到今一脈相承，在全國(guó)范圍內(nèi)占有一定優(yōu)勢(shì)。蘇州跨境電商中小企業(yè)可以依托姑蘇文化，以跨境電商作為窗口和平臺(tái)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)充分推廣，演繹蘇州百年老店、蘇州老字號(hào)等品牌文化，推廣蘇州特色產(chǎn)品走向全球。

蘇州中小企業(yè)有一半以上是制造業(yè)，而制造業(yè)正是現(xiàn)今蘇州發(fā)展的最強(qiáng)王牌。蘇州市黨代會(huì)報(bào)告提出，要高水平推進(jìn)“一區(qū)兩中心”建設(shè)，發(fā)展壯大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，打造一批潛在萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，強(qiáng)化“蘇州制造”品牌建設(shè)，五年累計(jì)推出百個(gè)以上“蘇州制造”認(rèn)證高端產(chǎn)品，新增制定國(guó)際、國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)500項(xiàng)以上。推動(dòng)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈做大做強(qiáng)，加快建成“產(chǎn)業(yè)大腦”，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈自主可控能力。蘇州跨境電商中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)牢牢把握“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、數(shù)字產(chǎn)業(yè)化”趨勢(shì)，在各類相關(guān)政策利好的形勢(shì)下，加快培育國(guó)際知名企業(yè)，一方面，加快推動(dòng)企業(yè)通過(guò)橫向一體化戰(zhàn)略、縱向一體化戰(zhàn)略，以及兼并重組資本戰(zhàn)略，實(shí)施做大做強(qiáng)步伐，進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，加快推進(jìn)企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略步伐，利用跨境電商平臺(tái)，充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)，拓展海外市場(chǎng)，建立國(guó)際品牌，獲取品牌優(yōu)勢(shì)。加快培育隱形冠軍知名企業(yè)，推進(jìn)中小企業(yè)緊盯細(xì)分領(lǐng)域?qū)＞匦掳l(fā)展，進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)取勝，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為細(xì)分行業(yè)的“小巨人”品牌企業(yè)和“單項(xiàng)冠軍”品牌企業(yè)。加快培育獨(dú)角獸知名企業(yè)。進(jìn)一步營(yíng)造創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新文化，優(yōu)化創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新政策，提升人才引進(jìn)政策，進(jìn)一步提升蘇州國(guó)際創(chuàng)業(yè)精英周活動(dòng)范圍、層次，加快“雙創(chuàng)”載體建設(shè)和服務(wù)力度，吸引國(guó)內(nèi)外最優(yōu)“雙創(chuàng)”項(xiàng)目，從而培育一批具有突出創(chuàng)新能力、快速成長(zhǎng)能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出的獨(dú)角獸知名企業(yè)，全力打響“蘇州制造”品牌。

3.借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)需投入大量人力、資源來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位，且難以在快速大幅提升成銷(xiāo)售額。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，利用大數(shù)據(jù)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)信息的實(shí)時(shí)反饋，并做到消費(fèi)策略的即時(shí)調(diào)整。通過(guò)大數(shù)據(jù)獲取消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)、社會(huì)屬性等信息，通過(guò)對(duì)信息的綜合分析，基于消費(fèi)者的偏好、忠誠(chéng)度、購(gòu)買(mǎi)力、產(chǎn)品/服務(wù)滿意度等因素，逐步實(shí)現(xiàn)精確分析，進(jìn)而根據(jù)分析得出的消費(fèi)需求找準(zhǔn)定位，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)水平。

“拼準(zhǔn)、拼快、拼承諾”是蘇州貝寶信息科技有限公司的跨境電商營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)，公司成立于2012年，原本只是一家普通的婚紗禮服銷(xiāo)售商。2019年，該公司年銷(xiāo)售額突破1億元，業(yè)務(wù)覆蓋202個(gè)國(guó)家，成為亞馬遜婚紗禮服品類第一，2019年度亞馬遜全球開(kāi)店中國(guó)出口跨境品牌百?gòu)?qiáng)。之所以能快速發(fā)展，關(guān)鍵在于通過(guò)技術(shù)革新提升跨境電商營(yíng)銷(xiāo)能力，牢牢把握住了時(shí)代機(jī)遇。公司利用大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)超過(guò)100美元的商品需求量不大，45美元-60美元的產(chǎn)品需求量最高。由此出發(fā)，在原創(chuàng)研發(fā)和推廣上下功夫，比如，蘇繡工藝在禮服上的使用，為不同體型的人量身定制合身的禮服等，通過(guò)提供高品質(zhì)禮服和定制服務(wù)，用高性價(jià)比產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者，成為公司跨境電商營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和方向。拼準(zhǔn)，公司自主研發(fā)ERP系統(tǒng)，可以自行售賣(mài)產(chǎn)品，客戶可以直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)在線下單。拼快，隨著市場(chǎng)份額占比加大，公司又自研WMS系統(tǒng)，涵蓋庫(kù)存補(bǔ)貨預(yù)測(cè)系統(tǒng)，自動(dòng)打單系統(tǒng)，智能優(yōu)化匹配物流鏈路等，從分揀、打單到發(fā)貨，全流程智能化。拼承諾，在多平臺(tái)銷(xiāo)售的同時(shí)，公司建起獨(dú)立站，從產(chǎn)品發(fā)布、銷(xiāo)售到售后，有專人回應(yīng)客戶的反饋。公司成功的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為本土中小企業(yè)提供了成功鏡鑒。蘇州跨境電商中小企業(yè)應(yīng)充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行分析，整合供應(yīng)鏈，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求點(diǎn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)不斷地革新技術(shù)，把握大數(shù)據(jù)時(shí)代機(jī)遇。

4.校企深化融合，夯實(shí)人才支撐

蘇州被譽(yù)為中國(guó)最強(qiáng)地級(jí)市，是長(zhǎng)三角地區(qū)的第二大經(jīng)濟(jì)中心城市，也是江蘇省的經(jīng)濟(jì)文化工業(yè)中心城市。在2022年1月江蘇蘇州市委召開(kāi)的人才工作會(huì)議中，提出了把握全市人才工作的目標(biāo)任務(wù)，瞄準(zhǔn)“打造國(guó)家級(jí)人才平臺(tái)，建設(shè)中國(guó)人才發(fā)展現(xiàn)代化強(qiáng)市”的定位，全力打響“人到蘇州才有為”的工作品牌，建設(shè)中國(guó)人才發(fā)展現(xiàn)代化強(qiáng)市。會(huì)議還提到要全面加強(qiáng)法律、商貿(mào)、物流等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，最大限度地把各方面優(yōu)秀人才匯聚起來(lái)，讓各類人才在蘇州發(fā)展中各展其才、各盡其能[8]。

在政府的高度重視，政策的多項(xiàng)利好，強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、雄厚的工業(yè)實(shí)力、發(fā)達(dá)的科技能力、良好的地理優(yōu)勢(shì)和深厚的文化積淀共同構(gòu)建了人才培養(yǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)，在吸引跨境電商企業(yè)入駐本市的同時(shí)，孕育了豐富的就業(yè)機(jī)會(huì)和廣闊的校企合作空間。學(xué)校應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，配置緊密對(duì)接行業(yè)前沿的專業(yè)，深入探究跨境電商行業(yè)新業(yè)態(tài)、新模式，考慮本市跨境電商行業(yè)現(xiàn)狀，確定專業(yè)定位和專業(yè)特色，整合校內(nèi)外資源，探索產(chǎn)教融合、校企合作新形式，共建跨境電商專業(yè)，多樣化輸出滿足企業(yè)行業(yè)發(fā)展需求的跨境電商人才。企業(yè)應(yīng)主動(dòng)與校方開(kāi)展多方位合作，積極開(kāi)展訂單培養(yǎng)、現(xiàn)代學(xué)徒制、線上線下混合式培訓(xùn)、企業(yè)模擬課堂等產(chǎn)教融合培養(yǎng)模式，輸入企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員或管理人員做專家導(dǎo)師，明確崗位所需知識(shí)和技能，融入行業(yè)新規(guī)范新要求，積極嘗試運(yùn)用崗位培訓(xùn)前移的方法培養(yǎng)學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間就掌握崗位能力，以更快勝任真實(shí)崗位需求。

無(wú)論是科研高校還是職業(yè)院校，蘇州正在探索校企合作跨境電商人才培養(yǎng)新模式。老牌全球電子商務(wù)的領(lǐng)先者eBay是全球最大、最具活力的電子商務(wù)交易平臺(tái)之一，它對(duì)跨境電商專業(yè)人才的需求很大。2021年10月，蘇州某高職院校與eBay簽署了“E青春”校企合作協(xié)議。該項(xiàng)目擁有最新的跨境電商人才培養(yǎng)體系，從搭建課程體系、實(shí)訓(xùn)基地到人才認(rèn)證、人才激勵(lì)基金，全面升級(jí)當(dāng)前的人才培養(yǎng)體系，全方位賦能跨境人才培養(yǎng)。通過(guò)該項(xiàng)目，eBay與學(xué)校共同探討跨境電商人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，加快打造跨境電商專業(yè)人才培育新模式，有效實(shí)現(xiàn)資源整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不斷培養(yǎng)新生力量，幫助蘇州跨境電商企業(yè)突破人力資源瓶頸，助力蘇州跨境電商全球化發(fā)展走向新征程。2022年1月蘇州成功舉辦“蘇州工業(yè)園區(qū)數(shù)字經(jīng)濟(jì)跨境企業(yè)聯(lián)盟暨蘇州大學(xué)長(zhǎng)三角綠色供應(yīng)鏈研究院數(shù)字經(jīng)濟(jì)跨境電商專委會(huì)成立儀式”。蘇州大學(xué)長(zhǎng)三角綠色供應(yīng)鏈研究院的前身是蘇州大學(xué)現(xiàn)代物流研究院，2020年更名為蘇州大學(xué)長(zhǎng)三角綠色供應(yīng)鏈研究院，并成立數(shù)字經(jīng)濟(jì)跨境電商專委會(huì)，旨在聚焦數(shù)字經(jīng)濟(jì)大背景，以數(shù)字化互聯(lián)跨境電商的新發(fā)展，高舉數(shù)字經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新發(fā)展大旗，打造長(zhǎng)三角數(shù)字經(jīng)濟(jì)跨境電商，發(fā)揮高校與企業(yè)決策的優(yōu)勢(shì)，在高校產(chǎn)業(yè)研究的平臺(tái)上，與更多相關(guān)產(chǎn)業(yè)具體交流、相互融合、協(xié)同發(fā)展[9]。