胡鑫

（貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，貴州 都勻 558000）

1 引言

眾所周知，當(dāng)前世界正面臨著百年未有之大變局，世界經(jīng)濟(jì)增速舉步維艱，國(guó)際貿(mào)易需求疲弱，在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型的大浪潮中，各類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨著更為復(fù)雜的環(huán)境。如何有效地控制自身成本，提升經(jīng)營(yíng)效率，成為各行各業(yè)企業(yè)主體實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健、有序、高質(zhì)量發(fā)展的重要保障。從企業(yè)降本增效維度來(lái)看，營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，控制營(yíng)銷的成本、提升營(yíng)銷的效能是實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力穩(wěn)步提升的關(guān)鍵保障。當(dāng)前，人工成本、原材料成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、運(yùn)輸成本、固定開(kāi)支等環(huán)節(jié)的成本不斷攀升，企業(yè)的盈利空間在不斷收縮，如何快速提升企業(yè)的盈利能力也成為企業(yè)非常關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，而聚集營(yíng)銷工作的降本增效，能顯著地促進(jìn)企業(yè)綜合盈利能力的大幅提升。鑒于此，本文立足科技賦能的研究視域，重點(diǎn)探究企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的邏輯與策略，以期為我國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、跨越式、可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)積極力量。

2 科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的邏輯

邁入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速、驅(qū)動(dòng)、結(jié)構(gòu)都將出現(xiàn)新的變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏微觀環(huán)境發(fā)生較大變化。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、微觀需求的迭代，企業(yè)必須加速自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，以此適應(yīng)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和內(nèi)部管理趨勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、跨越式、可持續(xù)的發(fā)展。借助科技賦能來(lái)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，可以有效降低企業(yè)營(yíng)銷成本、有序改善企業(yè)營(yíng)銷實(shí)效、有力控制企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，繼而提升企業(yè)盈利能力、提高企業(yè)轉(zhuǎn)型效能、提振企業(yè)發(fā)展信心，這是科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的理論邏輯（見(jiàn)圖1）。

圖1 科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的邏輯框架

2.1 有效降低企業(yè)營(yíng)銷成本，提升企業(yè)盈利能力

有效降低企業(yè)營(yíng)銷成本，提升企業(yè)盈利能力，這是科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的基礎(chǔ)性邏輯。

第一，從新增客群營(yíng)銷的維度來(lái)說(shuō)，企業(yè)通過(guò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷可以避免企業(yè)營(yíng)銷資源的盲目投放，并且可以進(jìn)一步明確營(yíng)銷資源的匹配方向與路徑，繼而有效地規(guī)避低效營(yíng)銷給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合成本的有效下降，增厚企業(yè)的盈利能力。

第二，從存量客群服務(wù)的維度來(lái)說(shuō)，企業(yè)憑借精準(zhǔn)化營(yíng)銷可以將客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)化推送，及時(shí)、有效、科學(xué)地滿足客戶的客觀需求，真正解決客戶的需求痛點(diǎn)，這在一定程度上能快速改善客戶的體驗(yàn)，不僅降低了客戶維護(hù)的成本，同時(shí)也提高了客戶的粘性，從而為企業(yè)盈利能力的可持續(xù)提升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第三，通過(guò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷可以對(duì)企業(yè)忽略的客群方向進(jìn)行深耕，從而不斷地拓展?fàn)I銷的邊界，提升營(yíng)銷投放的產(chǎn)出效率，繼而也降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，最終促進(jìn)企業(yè)盈利水平和盈利能力的雙提升。

2.2 有序改善企業(yè)營(yíng)銷實(shí)效，提高企業(yè)轉(zhuǎn)型效能

有序改善企業(yè)營(yíng)銷實(shí)效，提高企業(yè)轉(zhuǎn)型效能，這是科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的關(guān)鍵邏輯。

第一，在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)通過(guò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷可以極大地優(yōu)化企業(yè)自身的資源配置，將單位人力和單位資源發(fā)揮到最大效用，最大程度地利用企業(yè)自身資源實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，為企業(yè)的高效轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。

第二，企業(yè)立足精準(zhǔn)化營(yíng)銷可以優(yōu)化企業(yè)自身的部門(mén)設(shè)置、組織框架、崗位設(shè)立，全面提升企業(yè)人員的營(yíng)銷效能，助力企業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。

第三，通過(guò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷可以讓企業(yè)更好地感知自身存在的不足，既可以有針對(duì)性地就相應(yīng)的業(yè)務(wù)短板進(jìn)行完善與優(yōu)化，也可以對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，真正促進(jìn)自身綜合營(yíng)銷能力和服務(wù)能力的快速提升。從目前各類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展來(lái)看，營(yíng)銷工作取得高質(zhì)量發(fā)展時(shí)，企業(yè)自身的業(yè)務(wù)循環(huán)更加順暢，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的活力也更充沛，繼而助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，提高企業(yè)轉(zhuǎn)型的動(dòng)能和效能，為企業(yè)的高質(zhì)量、可持續(xù)、跨越式發(fā)展貢獻(xiàn)積極力量。

2.3 有力控制企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，提振企業(yè)發(fā)展信心

有力控制企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，提振企業(yè)發(fā)展信心，這是科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的重要邏輯。

第一，精準(zhǔn)化營(yíng)銷本身就是基于客戶的基本信息和行為屬性對(duì)客戶的需求進(jìn)行深度分析，因而企業(yè)可以通過(guò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)客戶需求，進(jìn)而結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)掘客戶痛點(diǎn)，最終助力客戶服務(wù)體驗(yàn)的持續(xù)改善，減少客戶投訴，真正促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的有效降低。

第二，精準(zhǔn)化營(yíng)銷成為滿足客戶需求、解決客戶痛點(diǎn)的關(guān)鍵手段，從而有效地避免因營(yíng)銷過(guò)度引起客戶反感和造成客戶相應(yīng)的投訴。

第三，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷可以有效地實(shí)現(xiàn)客戶需求和企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)供給的高水平匹配，進(jìn)而降低客戶服務(wù)溝通障礙和營(yíng)銷成本，避免因企業(yè)與客戶的溝通不暢所帶來(lái)的摩擦風(fēng)險(xiǎn)。

第四，立足精準(zhǔn)營(yíng)銷可以全面把控營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)狀況和執(zhí)行效能，可以對(duì)營(yíng)銷工作的全環(huán)節(jié)、全流程實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)化、數(shù)字化、高效化、實(shí)時(shí)化的分析與控制，降低因營(yíng)銷帶來(lái)的各類風(fēng)險(xiǎn)，最大限度使企業(yè)形象或利益不受到損害。

3 科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的策略

基于前文科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷理論邏輯的剖析，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本特征和精準(zhǔn)化營(yíng)銷的基本要素，本文提出科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的實(shí)施策略。本文認(rèn)為在科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念、構(gòu)建制度支撐、強(qiáng)化人才保障，具體要求業(yè)務(wù)理念與科技理念融合共生、激勵(lì)約束與科技應(yīng)用并行不悖、前臺(tái)營(yíng)銷與后臺(tái)賦能協(xié)同共生，全面促進(jìn)企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷工作的科學(xué)規(guī)劃、高效執(zhí)行、合理評(píng)估，切實(shí)提升企業(yè)的業(yè)務(wù)影響力、號(hào)召力、競(jìng)爭(zhēng)力。

3.1 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，業(yè)務(wù)理念與科技理念融合共生

轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念是科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的首要策略，主要目標(biāo)是業(yè)務(wù)理念與科技理念的融合共生。

一方面，企業(yè)要全面地革新自身的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，要關(guān)注行業(yè)營(yíng)銷工作的變化與趨勢(shì)，特別要注重采用新業(yè)態(tài)、新方式、新手段、新工具，不斷地借助技術(shù)的力量拓展?fàn)I銷邊界，提高營(yíng)銷效率，強(qiáng)化營(yíng)銷時(shí)效，真正讓自身的業(yè)務(wù)發(fā)展思路與時(shí)俱進(jìn)，不斷提升企業(yè)營(yíng)銷的整體效能。

另一方面，企業(yè)要樹(shù)立正確的科技應(yīng)用理念，既要追求技術(shù)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)效益的最大化，又要考慮科技賦能的持續(xù)性、穩(wěn)定性、安全性，要合理、科學(xué)、適度地將科技力量注入企業(yè)的營(yíng)銷工作中。

除此之外，最為重要的是企業(yè)的業(yè)務(wù)理念與科技理念要融合共生、相互賦能，二者的結(jié)合能真正地促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷理念的全方位改善，以提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，缺乏業(yè)務(wù)理念沒(méi)有未來(lái)，缺乏科技賦能沒(méi)有效率，只有真正地強(qiáng)化業(yè)務(wù)與科技的雙向互融、互動(dòng)、互助，才能真正地發(fā)揮企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較優(yōu)勢(shì)，才能真正實(shí)現(xiàn)自身業(yè)績(jī)的高質(zhì)量發(fā)展。

3.2 構(gòu)建制度支撐，激勵(lì)約束與科技應(yīng)用并行不悖

構(gòu)建制度支撐是科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的重點(diǎn)策略，主要目標(biāo)是激勵(lì)約束與科技應(yīng)用并行不悖。在現(xiàn)代企業(yè)管理體系下，制度是科技賦能企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的關(guān)鍵保障。俗話說(shuō)：無(wú)規(guī)矩不成方圓。制度保障對(duì)企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是確保其穩(wěn)定性、高效性、持續(xù)性的關(guān)鍵。

第一，企業(yè)需要建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制，激發(fā)員工和各部門(mén)的主觀能動(dòng)性和積極性，使其在精準(zhǔn)營(yíng)銷工作中發(fā)揮重要價(jià)值與作用。

第二，企業(yè)要對(duì)科技應(yīng)用的選擇、投入、執(zhí)行、評(píng)估等環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，依靠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫然芾韥?lái)確?？萍紤?yīng)用的效率與投入產(chǎn)出比，真正讓科技應(yīng)用工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、高效化，全面促進(jìn)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷的高效化發(fā)展。

第三，通過(guò)制度的設(shè)立，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間的信息共享和技術(shù)互通，全面提升內(nèi)部協(xié)作的效能與效率，為促進(jìn)企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的高標(biāo)準(zhǔn)、高水平、高質(zhì)量發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的協(xié)同基礎(chǔ)。

第四，要強(qiáng)化制度的執(zhí)行考核，強(qiáng)化政策的激勵(lì)約束作用，加速企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)制度的落地效率，全面提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)效，真正為企業(yè)營(yíng)銷工作的高質(zhì)量、跨越式、可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.3 強(qiáng)化人才保障，前臺(tái)營(yíng)銷與后臺(tái)賦能協(xié)同共生

強(qiáng)化人才保障是科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷的補(bǔ)充策略，主要目標(biāo)是前臺(tái)營(yíng)銷與后臺(tái)賦能協(xié)同共生。

一方面，企業(yè)要注重前臺(tái)一線營(yíng)銷員工的培訓(xùn)和引導(dǎo)，幫助前臺(tái)員工形成正確的營(yíng)銷觀念和技巧，同時(shí)也要倒逼員工形成較強(qiáng)的營(yíng)銷執(zhí)行力，提高營(yíng)銷活動(dòng)量，真正讓企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷落到實(shí)處，而不是流于形式。

另一方面，企業(yè)也要注意后臺(tái)部門(mén)的賦能價(jià)值與作用的發(fā)揮。科技賦能視域下，后臺(tái)在精準(zhǔn)化營(yíng)銷工作中具有不可替代的價(jià)值與作用，是企業(yè)營(yíng)銷復(fù)盤(pán)和營(yíng)銷總結(jié)的重要支撐性崗位。因此，必須高度注重前臺(tái)營(yíng)銷和后臺(tái)賦能部門(mén)的協(xié)同共生。

需要注意的是，由于精準(zhǔn)化營(yíng)銷工作屬于高質(zhì)量營(yíng)銷模式，因此其人才的素養(yǎng)要求較高，給予的薪酬待遇水平較好，這就要求企業(yè)對(duì)于精準(zhǔn)化營(yíng)銷人才的激勵(lì)約束不能過(guò)分注重單一的物質(zhì)激勵(lì)。因?yàn)?，隨著員工收入水平達(dá)到一定程度，員工對(duì)生活質(zhì)量的追求就更高，對(duì)生活狀態(tài)的關(guān)注度更高，為改善生活質(zhì)量，員工會(huì)傾向于獲得更多的閑暇來(lái)改善生活品質(zhì)，在此背景下，企業(yè)額外增加的薪酬激勵(lì)已經(jīng)難以真正地激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性。也就是說(shuō)，隨著收入水平提升到一定層次和水平，部分員工可能會(huì)將閑暇的時(shí)間看得更重，因此形成企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷人才勞動(dòng)力供給曲線的向左彎曲（見(jiàn)圖2）。在實(shí)踐中，對(duì)營(yíng)銷人才的培育要高度注重物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)并行，疊加職業(yè)發(fā)展的呵護(hù)與規(guī)劃，真正培育營(yíng)銷人才的忠誠(chéng)度、使命感、責(zé)任感，形成一支能作戰(zhàn)、懂業(yè)務(wù)、控風(fēng)險(xiǎn)的高素質(zhì)精準(zhǔn)化營(yíng)銷隊(duì)伍。

圖2 科技賦能視域下企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷人才的勞動(dòng)力供給

4 結(jié)語(yǔ)

總而言之，精準(zhǔn)化營(yíng)銷是科技賦能視域下企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷工作的必然趨勢(shì)與科學(xué)選擇。面對(duì)日益復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，企業(yè)面臨著更多的不確定要素，營(yíng)銷作為保持企業(yè)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)必須予以較高的關(guān)注度。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，獲客成本居高不下，且獲客成本還在持續(xù)提升，這就要求企業(yè)必須要探索新的營(yíng)銷策略，而精準(zhǔn)化營(yíng)銷無(wú)疑非常符合當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)。事實(shí)上，在“馬太效應(yīng)”“虹吸效應(yīng)”不斷強(qiáng)化的現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)自身必須強(qiáng)化內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)效能，提升盈利能力，才能真正在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得發(fā)展先機(jī)，執(zhí)行精準(zhǔn)化的營(yíng)銷策略是確保企業(yè)盈利能力提升和發(fā)展韌勁強(qiáng)化的關(guān)鍵。