黃啟團(tuán)

美國(guó)著名的溝通專家道格拉斯·斯通曾在自己的著作《高難度談話》中，分享過自己的一段親身經(jīng)歷：

他在上班途中發(fā)現(xiàn)道路被堵住了。那是一條單行道，一輛出租車和一輛私家轎車互不相讓，把路堵得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。于是，道格拉斯下車敲了敲出租車的車窗，說(shuō)：“師傅，我看你是專業(yè)的，這么窄的一條路，沒點(diǎn)水平可倒不出去。應(yīng)該只有你能倒車，能麻煩你倒一下嗎？”

出租車司機(jī)立刻點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“好吧，誰(shuí)讓我技術(shù)好呢?！瘪R上把車倒了出去。

如果道格拉斯上來(lái)說(shuō)：“你也是老司機(jī)了，怎么就不懂得退讓一下？”那估計(jì)大多數(shù)司機(jī)都會(huì)脾氣上來(lái)，直接說(shuō)：“我就不讓，你能怎么著吧！”

為什么道格拉斯只用幾句話就解決了問題呢？首先，他并沒有評(píng)斷對(duì)錯(cuò)，而是暗地里巧妙地把對(duì)方當(dāng)成一個(gè)技術(shù)水平更高的人。他拋出了這樣一個(gè)假設(shè)：水平高的人才會(huì)讓步。出租車司機(jī)很樂意接受這個(gè)假設(shè)，所以他讓步了。

當(dāng)我們想要讓一個(gè)人去改變的時(shí)候，我們必須把這個(gè)人放在“對(duì)”的位置，這樣他才愿意做得更好。人們總想要證明自己是對(duì)的，“對(duì)”，就是一個(gè)人的心理需求。我們要跟人合作，最好能把對(duì)方放在這個(gè)“對(duì)”的位置上，這就是心理利益。當(dāng)你滿足了對(duì)方的心理利益，對(duì)方才有可能讓你獲得物質(zhì)利益。

這個(gè)方法看起來(lái)很簡(jiǎn)單，卻并不容易做到，因?yàn)橄胍跍贤ㄇ?，就先認(rèn)可別人是對(duì)的，并不容易。甚至我們想要時(shí)刻達(dá)到自我認(rèn)可，都是一件難事。在日常生活中，一點(diǎn)誤會(huì)、一句評(píng)價(jià)或批評(píng)，就會(huì)讓許多人委屈，于是拼命用各種方式去證明自己，仿佛不這樣做，自己就會(huì)被人看不起，就沒有價(jià)值。

但是，真正有自信的人的自我價(jià)值感是很高的，他們確信自己真正的價(jià)值，因此對(duì)于別人的誤會(huì)、糾錯(cuò)甚至批評(píng)，都能虛心接受。

所以，我們要想在溝通中取勝，就需要把別人先放在“對(duì)”的位置上，率先肯定他們的價(jià)值，他們的自我價(jià)值感高了，就不會(huì)生氣或擰巴，會(huì)愿意順暢地跟我們溝通、合作。

（羽驚林摘自《會(huì)賺錢的人想的不一樣》，北方文藝出版社，小黑孩圖）