□ 文/本刊記者 關(guān)秋韻

近年來隨著中國消費(fèi)者對(duì)榴蓮口味、品質(zhì)的追求越來越高，以高端、精品著稱的馬來西亞榴蓮在中國市場得以嶄露頭角，并爭得一席之地——即使在2021年新冠肺炎疫情仍在蔓延期間，來自中國的訂單還是增加了近乎一倍。

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，目前馬來西亞種榴蓮樹的速度遠(yuǎn)趕不上中國榴蓮消費(fèi)的速度，屬于它的市場增長還在繼續(xù)，屬于它的生意經(jīng)還值得好好念一念。

01 /馬來西亞路邊售賣的貓山王榴蓮（圖源：Flickr）

02 /馬來西亞技術(shù)人員會(huì)定期勘測種植園內(nèi)的榴蓮（圖源：新華社）

馬來西亞榴蓮的“生意經(jīng)”

提起馬來西亞榴蓮，人們會(huì)立即想到貓山王，其色澤金黃明亮，香氣馥郁，入口微苦，后如奶油般濃郁甘甜，被認(rèn)為是榴蓮中的上品。但馬來西亞榴蓮又豈止貓山王。實(shí)際上，在馬來西亞，經(jīng)農(nóng)業(yè)部注冊、以D（Durian）為編號(hào)的榴蓮品種就有200多種。種植區(qū)域則主要分為西馬、北馬及南馬三地——西馬以彭亨一帶的勞勿及文冬為主種植區(qū)，盛產(chǎn)貓山王D197、D24、XO及竹腳；北馬以檳城、怡保及霹靂為主，這一帶專產(chǎn)黑刺、葫蘆、紅蝦；至于南馬的柔佛、新山及馬六甲，可以在這里找到金鳳、紅肉、D101及D13等。

在馬來西亞培育出一顆成熟飽滿的榴蓮并不容易。一般的榴蓮樹通常需要近10年才能結(jié)出品質(zhì)較好的果實(shí)，而馬來西亞榴蓮更要求必須是自然成熟掉落，不可提前采摘。成熟的榴蓮保質(zhì)期極為有限，一般不能隔夜，在產(chǎn)出旺季時(shí)，從一棵榴蓮樹上能收獲300多顆果實(shí)。

由于馬來西亞榴蓮的保質(zhì)期較短，因此起初馬來西亞榴蓮的主要市場僅限于其國內(nèi)及鄰國新加坡。新加坡93%的榴蓮都進(jìn)口自馬來西亞。但后來，這種被動(dòng)的局面得以改變。

2019年，從事榴蓮貿(mào)易的馬來西亞商人迎來一件大事：馬來西亞帶殼冷凍榴蓮正式被準(zhǔn)許進(jìn)入中國。在此之前，馬來西亞獲準(zhǔn)進(jìn)入中國的僅限于冷凍榴蓮果肉、果泥以及加工產(chǎn)品。

對(duì)于在馬來西亞當(dāng)?shù)刈隽裆徺Q(mào)易的中國批發(fā)商韓世林而言，這無疑是個(gè)好消息。據(jù)韓世林介紹，政策獲批后，來自中國市場的巨大需求拉升了馬來西亞榴蓮的行情。以貓山王這一品種為例，截至2021年底，其價(jià)格已經(jīng)漲了3倍，果園采購價(jià)從8～10林吉特/公斤（約合12～15元人民幣/公斤），飆升至30～40林吉特/公斤（約合46～65元人民幣/公斤）。

“榴蓮在中國的市場越來越大，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，馬來西亞貓山王產(chǎn)量目前每年增加15%～20%，本地榴蓮種植戶越來越多，彭亨州地價(jià)也隨之升高，同時(shí)有越來越多的中國商人前來與我們洽談榴蓮相關(guān)的合作?！绷裆彿N植園園主艾哈邁德說。

市場的熱度也傳導(dǎo)到了投資領(lǐng)域。近幾年，馬來西亞國內(nèi)的棕櫚油巨頭和房地產(chǎn)大亨紛紛進(jìn)入榴蓮市場，希望分一杯羹。2018年，馬來西亞棕櫚油巨頭林蓬岸種植（PLS）收購了一批馬六甲的榴蓮種植園，使其榴蓮種植面積接近50公頃。而此投資也為林蓬岸種植帶來了巨大的收益。截至2022年3月底，該公司2021～2022財(cái)年第三季度凈利潤同比增長了455.1%。

馬來西亞農(nóng)業(yè)部在發(fā)給路透社的一封郵件中這樣說道：“如今種植榴蓮已不僅僅是一種愛好，因?yàn)榱裆彵灰暈檗r(nóng)業(yè)的‘黃金’?！?/p>

以高端化路線突圍

雖然貓山王名聲在外，但目前中國市場上的榴蓮絕大部分來自泰國，可供挑選的馬來西亞榴蓮并不多。這受其“樹熟”特點(diǎn)及產(chǎn)量偏低等因素影響。在馬來西亞，每畝地只能種7株榴蓮樹，較低的產(chǎn)量在保證其旺盛內(nèi)需的基礎(chǔ)上，能出口至中國的數(shù)量并不算多。

基于此，馬來西亞榴蓮長期保持著物美價(jià)高的標(biāo)簽。與其最大“對(duì)手”——泰國榴蓮相比，馬來西亞榴蓮并不執(zhí)著于以市場鋪量取勝，反而選擇主攻高端精品市場，將目標(biāo)客戶群體定位在消費(fèi)水平高、追求高品質(zhì)生活以及榴蓮深度愛好者等群體上。

首先是采取差異化定價(jià)，從價(jià)格上與其他品種的榴蓮拉開基本距離。比如普通榴蓮標(biāo)價(jià)為30元人民幣/斤，那么精選貓山王榴蓮標(biāo)價(jià)可能就要達(dá)到80～100元人民幣/斤，甚至更高。供不應(yīng)求下推高的價(jià)格，一方面讓果農(nóng)和商界補(bǔ)齊了缺失的市場蛋糕；另一方面，對(duì)價(jià)格沒那么敏感的高端客戶也愿意為精品買單。

其次在品質(zhì)方面，可流入市場的馬來西亞榴蓮均需要經(jīng)過嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)篩選，只有符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的成品果才可以貼上官方驗(yàn)證標(biāo)簽進(jìn)行合規(guī)銷售；并且馬來西亞政府亦嚴(yán)格打擊相關(guān)的走私、冒充、劣等次品，以堅(jiān)實(shí)、可靠的品質(zhì)作為走高端化路線的基礎(chǔ)。

此外，打入高端消費(fèi)群體市場還需要讓消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌建立品牌認(rèn)知度和口碑。以帝一榴（DKing）為例，該品牌長期為中國市場供應(yīng)馬來西亞特級(jí)精品榴蓮。2021年，其為迎合高端榴蓮消費(fèi)市場的需求，在上海首開貓山王榴蓮體驗(yàn)店，通過提供自選果肉服務(wù)、開發(fā)榴蓮周邊、推介榴蓮文化等方式，讓消費(fèi)者沉浸式體驗(yàn)其品牌文化中的“榴蓮味道”。

前期的精耕細(xì)作的確讓馬來西亞榴蓮開辟了上層市場空間，但若一昧只沉浸在高端、小眾市場的“甜頭”里，對(duì)于馬來西亞榴蓮的長期發(fā)展并不健康，畢竟，這就如同把雞蛋都放在一個(gè)籃子里。

多措并舉再拓空間

隨著中國榴蓮市場上的競爭者越來越多，馬來西亞榴蓮業(yè)者也在思考，未來如何迎來新一輪發(fā)展？

“近年來中國消費(fèi)者對(duì)口味、形式的追求愈發(fā)強(qiáng)烈，我們也要隨著市場需求提升榴蓮的質(zhì)量，才能在激烈的競爭中，爭取中國消費(fèi)者的青睞。”據(jù)賴偉權(quán)介紹，為進(jìn)一步推廣該國榴蓮，馬來西亞政府正在加大投資力度，扶持、改良和研發(fā)新品種，在保證“質(zhì)”的基礎(chǔ)上拓展品類與數(shù)量，搶占更多市場份額。另外，由于冷凍榴蓮加工的設(shè)施和人工費(fèi)昂貴，馬來西亞榴蓮園主亦在熱切期盼馬來西亞榴蓮鮮果能盡快獲批出口到中國。

馬來西亞農(nóng)業(yè)與農(nóng)基工業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，要發(fā)展榴蓮經(jīng)濟(jì)，榴蓮種植業(yè)不能只停留在初級(jí)產(chǎn)品出口層面，應(yīng)發(fā)展下游產(chǎn)業(yè)，除生產(chǎn)現(xiàn)有的榴蓮雪糕、榴蓮薄餅、榴蓮干等產(chǎn)品外，更應(yīng)發(fā)揮想象力，創(chuàng)造榴蓮們的“聯(lián)名款”，如榴蓮辣椒醬、榴蓮肉骨茶等。

值得一提的是，馬來西亞還將榴蓮經(jīng)濟(jì)“嫁接”到了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)上，推出新玩法。由于冷凍榴蓮和新鮮榴蓮的口感仍然存在差別，目前，馬來西亞政府正與榴蓮出口商合作，希望商家通過促銷吸引國外尤其是中國游客到馬來西亞品嘗新鮮榴蓮。該負(fù)責(zé)人指出，“一旦吸引游客到馬來西亞品嘗新鮮榴蓮，就能產(chǎn)生連鎖效應(yīng)，使航空公司、運(yùn)輸業(yè)、酒店住宿、餐館和購物中心等從中獲利?！?/p>

而在拓展銷售渠道上，在線上消費(fèi)的大潮下，馬來西亞榴蓮也走進(jìn)了直播間。

2022年“618購物節(jié)”期間，馬來西亞政府號(hào)召果農(nóng)親自出鏡向中國網(wǎng)民們直播介紹自家的榴蓮園，讓屏幕另一端的客戶們感受到馬來西亞的榴蓮文化，并通過產(chǎn)地的直播強(qiáng)調(diào)“溯源”與“高端化”的標(biāo)簽，助力馬來西亞榴蓮的在線銷售。

又是一年豐收時(shí)節(jié)，馬來西亞榴蓮再度開啟了它走向中國消費(fèi)者舌尖的曼妙之旅。而在這趟旅程中，無論是從源頭上提升供應(yīng)、保證質(zhì)量，還是在經(jīng)銷渠道上創(chuàng)新結(jié)合“玩”出新花樣，無疑都將為其榴蓮經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步騰飛豐滿羽翼。