張 渝，孫 奕，邱 峰，靖廣林， 陳愛輝

(江蘇省農(nóng)藥總站，江蘇 南京 210017)

農(nóng)藥經(jīng)營是連接農(nóng)藥生產(chǎn)與使用的橋梁和紐帶，在保障農(nóng)藥有效供給、提升科學用藥水平方面有著重要作用。2017年，新修訂的《農(nóng)藥管理條例》頒布實施，取消了七類農(nóng)藥專營主體限制，實行農(nóng)藥經(jīng)營許可制度，對從事農(nóng)藥經(jīng)營的基礎條件提出了更高的要求。農(nóng)藥經(jīng)營門店是農(nóng)藥經(jīng)營的重要載體，本文以江蘇省農(nóng)藥批發(fā)、零售門店為研究對象，基于SWOT模型(SWOT是一種常用的分析方法，分別代表strengths優(yōu)勢、weaknesses劣勢、opportuhities機遇和threats威脅，能夠較為客觀、準確分析研究一個主體的現(xiàn)實情況。)，分析了門店的優(yōu)勢和劣勢、機會和威脅，并研究提出對策建議。

1 江蘇省農(nóng)藥經(jīng)營整體情況

江蘇地處東部沿海長江三角洲地帶，位于“絲綢之路經(jīng)濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的交匯點，經(jīng)濟發(fā)展基礎好，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、大宗農(nóng)作物占比高，農(nóng)藥使用需求量大。我省農(nóng)藥經(jīng)營許可工作于2018年1月正式啟動，截至2021年底，全省共計核發(fā)農(nóng)藥經(jīng)營許可證約2.1萬張，其中，限制使用農(nóng)藥經(jīng)營許可證689張。綜合各地發(fā)證情況，蘇南、蘇中、蘇北農(nóng)藥經(jīng)營單位占比約為1：1.6：4。因經(jīng)營方式、場地設施等不同，農(nóng)藥經(jīng)營單位主要包括進出口原藥(制劑)的貿(mào)易公司、農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、中型批發(fā)企業(yè)、村鎮(zhèn)級零售門店，以及專門從事滅鼠和衛(wèi)生害蟲的公司、統(tǒng)防統(tǒng)治兼經(jīng)營的公司。我省農(nóng)藥批發(fā)、零售門店占比達80%以上，蘇南地區(qū)以一級批發(fā)為主，昆山、常熟等地已實行農(nóng)藥集中采購配送和零差價供應多年，蘇中、蘇北地區(qū)以二級及以上批發(fā)居多。

圖1 江蘇省13市農(nóng)藥經(jīng)營單位情況

2 SWOT模型分析

2.1 優(yōu)勢分析

2.1.1 購藥便捷 我省農(nóng)藥經(jīng)營門店主要分布在村、鎮(zhèn)一級，商圈輻射范圍相對較窄，農(nóng)戶一般步行或者騎車即可到達。門店經(jīng)營的農(nóng)藥種類豐富，殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、植物生長調(diào)節(jié)劑等備貨齊全，基本與當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)相適應，絕大多數(shù)能滿足當?shù)剞r(nóng)戶的用藥需求。農(nóng)戶一旦發(fā)現(xiàn)種植的作物上出現(xiàn)病蟲害，隨時可以到店采購農(nóng)藥，基本沒有交通、時間等成本，極為便利快捷。

2.1.2 客戶粘性強 從實地調(diào)研來看，我省不少農(nóng)藥經(jīng)營門店是由本地人開設，具有穩(wěn)定的交際圈和良好的社會基礎，到店采購農(nóng)藥的大都是本鎮(zhèn)(村)和臨近鎮(zhèn)(村)的居民，以鄰里街坊為主。買賣方之間基本比較熟悉，不存在語言交流障礙，農(nóng)戶能相對準確描述發(fā)生的病蟲害及用藥需求，經(jīng)營人員也能盡其所能推薦合適的農(nóng)藥，提供熱情的服務，相互信任度較高。對于當?shù)氐姆N植大戶、家庭農(nóng)場主等，經(jīng)營門店能夠提供送貨上門等服務?？傮w來說，客戶粘性比較高。

2.1.3 地域優(yōu)勢明顯 江蘇是農(nóng)藥生產(chǎn)大省，持有有效農(nóng)藥生產(chǎn)許可證企業(yè)177家(截至2022年3月底)，其中，同時持有原藥和制劑生產(chǎn)許可證企業(yè)66家，制劑生產(chǎn)能力超過200萬噸。我省農(nóng)藥經(jīng)營門店對省內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品認可度較高，部分中大型批發(fā)商和營業(yè)額較大的零售門店與生產(chǎn)企業(yè)簽訂長期供貨合同，有較大的優(yōu)惠幅度，貨源相對穩(wěn)定且運輸成本較低。另外，江蘇是農(nóng)業(yè)大省，糧食產(chǎn)量連續(xù)8年穩(wěn)定在700億斤以上，蔬菜年產(chǎn)量5 700萬噸，特糧特經(jīng)、特色園藝產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，雖然農(nóng)藥使用量和強度持續(xù)下降，但對農(nóng)藥的需求量仍然較大。

2.2 劣勢分析

2.2.1 業(yè)務素質(zhì)不高 我省農(nóng)藥經(jīng)營門店多以家庭為單位，是典型的“夫妻老婆店”，經(jīng)營人員年齡普遍偏大，50歲以上的人員占經(jīng)營人員數(shù)70%以上，小學文化以下占25%，初中文化占44%，高中(包括中專)文化占31%[1]。這類人群中，除少數(shù)的“土專家”外，大部分經(jīng)營人員對農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)技術(shù)的理解掌握并不系統(tǒng)、深入，業(yè)務素質(zhì)普遍不高，指導安全合理用藥的能力不強。另外，大部分農(nóng)藥經(jīng)營人員只是開門賣藥，缺乏零售門店營運管理的專業(yè)知識與素養(yǎng)，加之受小農(nóng)思維的影響，一些經(jīng)營人員對利益看得較重，眼光不夠長遠，經(jīng)營什么產(chǎn)品主要看利潤有多少，有時甚至鋌而走險銷售假劣農(nóng)藥，損壞了門店口碑，不利于長足發(fā)展。

2.2.2 門店管理粗放 從近幾年檢查的情況來看，我省農(nóng)藥經(jīng)營門店管理較2017年以前有了較大提升，但部分經(jīng)營人員規(guī)范化管理意識還不夠強，仍然存在倉庫與門店混合使用、農(nóng)藥不按類別擺放、貨架和柜臺陳列展示混亂、過期農(nóng)藥清理不及時等問題。門店內(nèi)售賣的農(nóng)藥價格標示不清晰或者根本沒有標價，只有少數(shù)門店能做到“明碼標價”。更為突出的是計算機管理系統(tǒng)使用率不高，一些年齡偏大的經(jīng)營人員仍沿用手工記賬，還有不少經(jīng)營人員不愿意使用計算機記賬，進貨多少、庫存多少全憑記憶，對于進、銷、存的管理十分混亂，每年盈虧多少只能自行估算。另外，門店的安全管理意識較為薄弱，在門店中隨意吸煙的行為時有發(fā)生，滅火器配置不足或未按期年檢，店內(nèi)擺放食品，存在一定的安全隱患[2]。

2.3 機會分析

2.3.1 理念技術(shù)不斷革新 近年來，中央一號文件突出強調(diào)提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，這對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中發(fā)揮重要作用的“農(nóng)藥”提出了更高的要求。我省歷來重視農(nóng)資市場的規(guī)范管理與健康發(fā)展，隨著綠色發(fā)展理念的逐步深化，人民需要綠色生態(tài)，消費者需要綠色農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者需要綠色農(nóng)藥，終端用戶的素質(zhì)在不斷提升，對高質(zhì)量農(nóng)藥以及優(yōu)質(zhì)服務的需求也越來越急迫。此外，無人機、自走式噴桿噴霧機等高效植保機械不斷革新，病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治服務組織迅速發(fā)展，“藥械+服務”、“物資+服務”、“技術(shù)+服務”和“人才+服務”的專業(yè)化服務模式持續(xù)深化，對農(nóng)藥產(chǎn)品和使用技術(shù)的要求越來越高。遍布村鎮(zhèn)的農(nóng)藥經(jīng)營門店，得益于鄉(xiāng)村交通條件的改善，商圈輻射半徑更為寬闊，也帶來了更多的客戶資源。

2.3.2 準入門檻嚴格把關(guān) 2004年，《行政許可法》頒布實施后，取消了農(nóng)藥經(jīng)營許可制度，經(jīng)營農(nóng)藥不必經(jīng)農(nóng)業(yè)部門審查許可。時隔十三年，農(nóng)藥經(jīng)營許可制度再次回歸，這對農(nóng)藥經(jīng)營門店來說，是一場洗牌，也是一個機會。自2017年實行農(nóng)藥經(jīng)營許可以來，我省2.4萬家門店縮減為2.1萬家，降幅約12.5%。另外，《土壤污染防治法》《農(nóng)藥包裝廢棄物回收處理管理辦法》《國家危險廢物名錄》等農(nóng)藥相關(guān)法律法規(guī)不斷完善，我省明確提出到2025年，全省農(nóng)藥包裝廢棄物回收覆蓋率達100%，無害化處理率100%。市場準入門檻的嚴格把關(guān)，已經(jīng)淘汰了一批規(guī)模小、基礎差的經(jīng)營門店。目前，持證的農(nóng)藥經(jīng)營門店在人員素質(zhì)、業(yè)務水平以及經(jīng)營管理上都有了較大提升，這為形成良好的農(nóng)藥經(jīng)營秩序奠定了基礎。

2.3.3 監(jiān)管力度持續(xù)加大 2017年以來，我省積極爭取財政支持，安排監(jiān)管專項經(jīng)費，先后開展農(nóng)藥管理服務“回頭看”、生產(chǎn)經(jīng)營許可條件保持情況排查、規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營促進月等專項行動，不斷強化政策法規(guī)宣傳培訓，持續(xù)加強農(nóng)藥經(jīng)營門店監(jiān)督檢查，以農(nóng)藥經(jīng)營門店為重點，抽樣檢測農(nóng)藥樣品2528個，有力規(guī)范了農(nóng)藥經(jīng)營行為。同時，我省在創(chuàng)新監(jiān)管手段上也做了不少有益嘗試。省級數(shù)字農(nóng)藥監(jiān)管平臺已開發(fā)完成并上線試運行，農(nóng)藥經(jīng)營電子臺賬管理系統(tǒng)即將在全省推行；2020～2021年相繼在高郵、沭陽、溧陽等地擇優(yōu)創(chuàng)建了50家農(nóng)藥經(jīng)營標準化門店，在全省起到了較好的帶頭示范作用；連云港市出臺《連云港市農(nóng)藥經(jīng)營監(jiān)管計分辦法(試行)》，對全市農(nóng)藥經(jīng)營單位實施十二分制管理。監(jiān)管方式的不斷創(chuàng)新，監(jiān)管力度的持續(xù)加大，為我省農(nóng)藥經(jīng)營門店營造了良好的市場環(huán)境，有利于門店的持續(xù)健康發(fā)展。

2.4 威脅分析

2.4.1 市場競爭加劇 實地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，如海門、射陽等地，鎮(zhèn)上農(nóng)藥經(jīng)營門店的集中度較高，兩家門店之間僅有幾步之遙，但每家店經(jīng)營的農(nóng)藥產(chǎn)品基本一致，低價、無序化競爭屢見不鮮，導致農(nóng)藥經(jīng)營門店發(fā)展始終處于較低的水平。另外，農(nóng)藥互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營呈快速增長趨勢，第三方大型綜合電商平臺、專業(yè)農(nóng)資服務平臺、企業(yè)自建電商網(wǎng)站、企業(yè)官網(wǎng)、社交平臺微商等多種模式遍地開花[3]，降低了銷售成本、減少了庫存積壓，但同時也增加了農(nóng)藥經(jīng)營的復雜性，在無形中加大了農(nóng)藥經(jīng)營者之間的競爭。

2.4.2 農(nóng)藥使用者顯著變化 改革開放以來，農(nóng)村改革全面深化，土地確權(quán)登記加快，農(nóng)藥使用者不再局限于小農(nóng)戶，而是有了更廣泛的消費群體。以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、家庭農(nóng)場、合作社等為代表的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體迅速壯大，“十三五”期間，我省國家級龍頭企業(yè)77個，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體近500家，家庭農(nóng)場超過17萬家，農(nóng)民合作社8.5萬家[4]。這類經(jīng)營主體主要集中于一個或幾個專業(yè)品種，隨著土地經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)出產(chǎn)品數(shù)量的增大，促使其對農(nóng)藥的需求量不斷增大、對高效低毒低殘留農(nóng)藥的要求也越來越高，這就要求農(nóng)藥經(jīng)營者有穩(wěn)定的貨源渠道以及專業(yè)的服務能力[5]。另外，農(nóng)業(yè)服務公司、土地托管銀行等各類農(nóng)業(yè)社會化服務組織蓬勃發(fā)展，他們把分散在農(nóng)戶手中的土地“一攬子”托管，把小農(nóng)戶選擇和使用農(nóng)藥的權(quán)利轉(zhuǎn)移過來，形成了較強的議價能力，業(yè)務水平較一般的農(nóng)藥經(jīng)營者更勝一籌。

2.4.3 農(nóng)藥上游成本增加 近幾年，受安全環(huán)保政策、專項整治以及新冠疫情的影響，我省部分農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)處于不正常狀態(tài)，一些原藥生產(chǎn)企業(yè)停產(chǎn)或縮減產(chǎn)能，導致市場上部分原藥供應不足，一些制劑企業(yè)無法購買到或是只能以較高的價格采購原料藥，促使制劑生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本增加，從而導致農(nóng)藥產(chǎn)品價格持續(xù)攀升。受市場經(jīng)濟影響，農(nóng)產(chǎn)品價格上漲空間有限，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者想要保證足夠的生產(chǎn)利潤，必然會加劇與農(nóng)藥經(jīng)銷商的博弈，讓農(nóng)藥經(jīng)銷商共同分攤農(nóng)藥價格上漲帶來的生產(chǎn)成本增加，最終會減少農(nóng)藥經(jīng)營環(huán)節(jié)的利潤，壓縮經(jīng)營者的生存空間。

3 江蘇省農(nóng)藥經(jīng)營門店發(fā)展對策建議

綜合SWOT分析來看，我省農(nóng)藥經(jīng)營門店內(nèi)部劣勢明顯、外部威脅較大，不少門店勢必被市場淘汰，農(nóng)藥經(jīng)營將逐步向優(yōu)勢企業(yè)集中。在全省農(nóng)藥經(jīng)營提檔升級的關(guān)鍵時期，農(nóng)藥經(jīng)營門店要有清晰的發(fā)展思路以及過硬的真招實招，才能在農(nóng)藥經(jīng)營變革中實現(xiàn)良性健康發(fā)展。

3.1 以規(guī)范化管理為抓手，提升店面吸引力 要破除農(nóng)藥經(jīng)營門店“小、散、亂”的傳統(tǒng)印象，必須在內(nèi)部管理上下功夫，注重“門面”打造，主要做到六個“要”：門店設計色彩要協(xié)調(diào)，店內(nèi)布局要合理，標識標牌要清晰，農(nóng)資擺放要分類，管理制度要上墻，防火防盜設備要齊全。可以借鑒超市管理經(jīng)驗，對陳列的農(nóng)藥產(chǎn)品明碼標價?！稗r(nóng)藥經(jīng)營”重點在“農(nóng)藥”，農(nóng)藥質(zhì)量好不好直接關(guān)系到農(nóng)藥經(jīng)營門店能不能長期生存。不論是從批發(fā)商還是生產(chǎn)企業(yè)拿貨，亦或是從上門推銷的銷售代表手中拿貨，農(nóng)藥經(jīng)營者務必要嚴格落實進貨查驗制度，嚴格審核農(nóng)藥供應商的資質(zhì)，結(jié)合農(nóng)藥標簽、產(chǎn)品性狀等，初步甄別農(nóng)藥真假，嚴格把牢農(nóng)藥質(zhì)量關(guān)，堅決杜絕經(jīng)營假劣農(nóng)藥，對臨期過期農(nóng)藥要及時清理，確保為農(nóng)民提供最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)藥產(chǎn)品。同時，要認真落實《條例》中臺賬管理的要求，使用電子臺賬系統(tǒng)記錄好每一筆采購、銷售情況，依托現(xiàn)代化手段，準確掌握進銷存情況，實現(xiàn)門店的科學化精細化運營，進而塑造門店專業(yè)化形象。

3.2 以專業(yè)化服務為依托，塑造核心競爭力 我省句容市一門店，店面雖小但設有土壤檢測室、培訓室，每年制定的用藥單上百張，小小一家店每年服務的種植面積和營業(yè)額非?？捎^。究其原因，是其能夠掌握當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和病蟲害發(fā)生規(guī)律，準確了解農(nóng)藥使用者的用藥需求，并為種植戶提供上門一對一指導。農(nóng)藥經(jīng)營門店要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，時刻關(guān)注行業(yè)導向，加強對農(nóng)藥市場的前瞻性研判，找準自身的經(jīng)營定位，依托門店自身或行業(yè)技術(shù)專家，主動為種植戶提供技術(shù)指導和信息服務，通過技術(shù)服務帶動產(chǎn)品銷售。同時，加強與化肥、種苗、機械等生產(chǎn)、經(jīng)銷商的合作，把技術(shù)、服務等集成一體化，因地制宜推動農(nóng)藥經(jīng)營精準化、個性化、特色化。農(nóng)藥經(jīng)營模式從坐商(等人上門)到行商(上門推銷)再到服務商(直接提供服務)，對于農(nóng)藥經(jīng)營人員業(yè)務素質(zhì)的要求越來越高。農(nóng)藥經(jīng)營人員要堅持“與時俱進”，及時消化吸收新政策新要求，持續(xù)提升業(yè)務技能，切切實實做好服務。

3.3 以多樣化宣傳為助力，擴大門店影響力 我省如東縣一門店在展示柜擺放了幾支經(jīng)不同藥劑處理的顏色、形態(tài)不一的小麥麥穗，通過對比能夠明顯看出哪種藥防治效果更好；海安縣一門店門口整整齊齊一黑板板書，形象描述了當前的農(nóng)情信息、用藥推薦；無錫市惠山區(qū)一門店時常在微信朋友圈發(fā)布桃樹用藥指導……在當前競爭激烈的市場環(huán)境中，農(nóng)藥經(jīng)營門店要想樹立口碑、做大做強，不能再局限于等客戶上門買藥，要注重整合線上線下資源，多維度立體化開展宣傳?？梢陨钊胩镩g地頭了解第一手生產(chǎn)信息，科學開展試驗并對癥下藥、分類指導；可以依托網(wǎng)絡宣傳平臺，如建立客戶微信群，不定期發(fā)送農(nóng)情信息、產(chǎn)品關(guān)鍵使用技術(shù)等，拍攝或錄制用藥前后對比的照片或視頻，讓種植戶有更為直觀的感受；也可以適當開展促銷活動，以實惠的活動吸引更多的客戶。通過形式多樣的宣傳手段，不斷增強客戶粘性，擴大門店影響力，掌握市場主動權(quán)。

農(nóng)藥經(jīng)營雖然是市場行為，但農(nóng)藥經(jīng)營市場的健康發(fā)展離不開政府的適時“補位”。按照“誰審批誰監(jiān)管、誰主管誰監(jiān)管”的原則，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門要充分發(fā)揮對農(nóng)藥經(jīng)營門店的引導指導和監(jiān)督管理職能，全力營造公開透明、公平競爭的市場環(huán)境。一方面，要重監(jiān)管。要逐步優(yōu)化農(nóng)藥經(jīng)營網(wǎng)點布局，把經(jīng)營門店巡回檢查作為常態(tài)化工作來抓，探索實施網(wǎng)格化管理模式，建立門店“紅黑”誠信檔案，突出重點經(jīng)營門店監(jiān)管，大力推進農(nóng)藥監(jiān)管平臺建設，督促農(nóng)藥經(jīng)營門店落實各項農(nóng)藥經(jīng)營管理制度，逐步規(guī)范網(wǎng)絡經(jīng)營農(nóng)藥行為。另一方面，要強服務。要制定農(nóng)藥經(jīng)營人員培訓計劃，不斷豐富宣傳形式，定期宣講農(nóng)藥經(jīng)營相關(guān)政策法規(guī)及專業(yè)知識，主動為農(nóng)藥經(jīng)營門店提供業(yè)務咨詢和政策解讀。同時，積極爭取財政資金，繼續(xù)開展標準化門店創(chuàng)建，充分發(fā)揮示范作用，帶動一批農(nóng)藥經(jīng)營門店真正實現(xiàn)“農(nóng)藥質(zhì)量有保證、來源可追溯、流向可追蹤、購藥有指導”，逐步提升我省農(nóng)藥經(jīng)營門店形象，確保農(nóng)藥經(jīng)營市場健康規(guī)范。