蘇松安

隨著近年我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的突飛猛進(jìn)，促進(jìn)了當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村社會(huì)主體居民日常生活與生產(chǎn)消費(fèi)水平的不斷提高，汽車(chē)逐漸發(fā)展成為我國(guó)社會(huì)主體居民的重要生活必需品。汽車(chē)數(shù)量的快速飛升直接帶動(dòng)了加油站數(shù)量的激增，同時(shí)加油站便利店的發(fā)展也變得越來(lái)越重要。本文就如何更好地做好中國(guó)加油站連鎖便利店的長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，并通過(guò)對(duì)中國(guó)加油站連鎖便利店的未來(lái)發(fā)展以及營(yíng)銷(xiāo)策略提出一些新的意見(jiàn)。

汽車(chē)行業(yè)的飛速發(fā)展直接帶動(dòng)了我國(guó)石油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在不到百年的時(shí)間里，加油站的數(shù)量逐漸增多，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，然而隨著加油站數(shù)量的增多，也導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間在逐漸縮小，加油站便利店作為石油企業(yè)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略加以重視。加油站便利店多為40-150平方，發(fā)展初始階段只提供加油服務(wù)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為綜合型的服務(wù)場(chǎng)所。加油站便利店可以為顧客提供產(chǎn)品服務(wù)，不過(guò)商品的銷(xiāo)售價(jià)格要比周邊超市偏高，這也成為影響其提升營(yíng)業(yè)額的不利因素。為了切實(shí)做好加油站便利店的營(yíng)銷(xiāo)策略，需要分析其場(chǎng)地資源、網(wǎng)絡(luò)資源以及消費(fèi)群體資源。加油站便利店可以利用原有場(chǎng)地和人員進(jìn)行新項(xiàng)目疊加，沒(méi)有租金顧慮，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低；由于顧客進(jìn)站加油是剛需行為，客戶(hù)量穩(wěn)定，具有較高的流量屬性，能為加油站便利店帶來(lái)不菲的人流量。一般情況下，加油站的油品銷(xiāo)量是比較穩(wěn)定的，由此進(jìn)店的人流量也是相對(duì)穩(wěn)定。所以要提高加油站便利店的營(yíng)業(yè)額，就需要從給汽車(chē)加油的客戶(hù)中提高進(jìn)店消費(fèi)率，進(jìn)店消費(fèi)的人越多，門(mén)店越有人氣，銷(xiāo)售情況就更好。另外，加油站便利店消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)和會(huì)員回饋也有十分明確的要求。便利店銷(xiāo)售的商品要依靠促銷(xiāo)和關(guān)聯(lián)性提升客單價(jià)，零售商也需依靠促銷(xiāo)和會(huì)員回饋提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。如今，線上活動(dòng)對(duì)實(shí)體零售商同樣重要。零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇，線上線下融合、小型渠道、新技術(shù)的應(yīng)用、大數(shù)據(jù)分析等新概念的應(yīng)用都是為零售商更好地把握市場(chǎng)所進(jìn)行的嘗試。

加油站便利店面對(duì)的客戶(hù)群體大多都是有車(chē)一族，但是不同地區(qū)的加油站面對(duì)的客戶(hù)群體也有不同。油站類(lèi)型一般可以分城區(qū)油站便利店、國(guó)省道油站便利店、高速服務(wù)區(qū)油站便利店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)油站便利店等，如城區(qū)油站便利店一般面對(duì)的顧客就是附近商圈的客人或者出外經(jīng)過(guò)的人群。

根據(jù)不同地區(qū)不同客戶(hù)群體提供相應(yīng)商品品種

加油站便利店要學(xué)會(huì)靈活應(yīng)變，因?yàn)椴煌貐^(qū)、不同位置的加油站擁有的客戶(hù)群體是不一樣的，所以加油站便利店要學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶(hù)群體提供相應(yīng)的商品品種。舉例簡(jiǎn)單分析，城區(qū)加油站按目標(biāo)服務(wù)顧客一般情況可以分為企事業(yè)單位客戶(hù)、私人單位客戶(hù)、私人車(chē)主等，這些目標(biāo)顧客加油相對(duì)比較固定，對(duì)品牌和服務(wù)比較看重，消費(fèi)者除了要求所售商品質(zhì)量好外，還對(duì)員工的服務(wù)提出更高的要求，員工服務(wù)工作要積極主動(dòng)，顧客同時(shí)還注重加油站的品牌形象、硬件服務(wù)設(shè)施、干凈整潔等。同時(shí)，城區(qū)由于是人流集中地，商圈比較完善，各種商場(chǎng)、超市、小型便利店比較多，而且商品品種比較齊全，主要通過(guò)薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式吸引顧客，因此大部分剛需商品價(jià)格相對(duì)較低，消費(fèi)者的選擇范圍比較大，也相對(duì)比較方便。因此，對(duì)于日常用品、暢銷(xiāo)商品，便利店的價(jià)格要盡量貼近市場(chǎng)，多進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，對(duì)于差異化、特色商品價(jià)格可以稍微提高一點(diǎn)；除了城區(qū)便利店外，與其差異較大的是高速服務(wù)區(qū)的客戶(hù)，這部分都是途徑油站的客戶(hù)，顧客對(duì)于商品的價(jià)格相對(duì)城區(qū)油站沒(méi)有那么敏感，商品價(jià)格可以比城區(qū)價(jià)格略微提高，特別是飲料、食品類(lèi)的商品。同時(shí)，加油站便利店在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，需要重視品牌效應(yīng)，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，讓經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌深入人心，利用廣告宣傳等有效途徑可以讓廣大消費(fèi)者了解經(jīng)營(yíng)品牌，在加強(qiáng)宣傳的過(guò)程中，可以通過(guò)相關(guān)的優(yōu)惠政策，比如儲(chǔ)值優(yōu)惠、消費(fèi)滿(mǎn)減等在公眾號(hào)進(jìn)行有效發(fā)布，進(jìn)而有效樹(shù)立良好的品牌形象。

加強(qiáng)汽車(chē)用品銷(xiāo)售配置

加油站行業(yè)可以通過(guò)充分發(fā)揮加油站員工與車(chē)主接觸頻次較多的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)展汽車(chē)用品業(yè)務(wù)， 現(xiàn)在很多便利店已經(jīng)出現(xiàn)洗車(chē)業(yè)務(wù)，場(chǎng)地大的甚至有綜合維修保養(yǎng)服務(wù)，如4S店的功能，設(shè)置這些可以增加顧客黏性的服務(wù)項(xiàng)目，有利于拓寬商品服務(wù)的范圍，做到人、車(chē)、生活有機(jī)結(jié)合。以城區(qū)加油站便利店為例，設(shè)置汽車(chē)用品的經(jīng)營(yíng)專(zhuān)區(qū)，旨在創(chuàng)建全新的商品組合營(yíng)銷(xiāo)方式，一般來(lái)說(shuō)，有車(chē)一族大部分也是愛(ài)車(chē)一族，畢竟一臺(tái)車(chē)的價(jià)值對(duì)于一般家庭來(lái)說(shuō)還是比較大的，當(dāng)把加油、商品零售、汽車(chē)服務(wù)等結(jié)合一塊的時(shí)候，對(duì)于滿(mǎn)足有車(chē)一簇客戶(hù)對(duì)于方便、快捷、實(shí)用的需求具有重大的作用。

提高服務(wù)質(zhì)量及滿(mǎn)意度

加油站便利店在不斷提升自身硬件實(shí)力的同時(shí)，也要不斷提升自己的服務(wù)軟實(shí)力，加油站便利店不僅要注意提高服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)量，也要提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。不斷加強(qiáng)門(mén)店員工專(zhuān)業(yè)服務(wù)管理意識(shí)，提升便利店員工服務(wù)管理質(zhì)量，提高門(mén)店顧客服務(wù)滿(mǎn)意度，根據(jù)加油站便利店實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況，對(duì)門(mén)店員工的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有針對(duì)性的定期培訓(xùn)。加強(qiáng)員工售后服務(wù)質(zhì)量意識(shí)，提高便利店員工售后服務(wù)工作質(zhì)量，有條件的可以組織人員向外學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)上成熟便利店的管理或服務(wù)模式，強(qiáng)化服務(wù)理念。其次，要根據(jù)商品經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及需求程度進(jìn)行商品銷(xiāo)售，加油站便利店在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中要考慮到自身的地理位置以及群眾的消費(fèi)水平，然后對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的種類(lèi)進(jìn)行確定，在交通較為便利且收入群體水平較高的地區(qū)，要保證銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)齊全，以此滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求；如果地處偏遠(yuǎn)地區(qū)且經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，要減少不必要產(chǎn)品，以應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的產(chǎn)品為主。最后，遵循產(chǎn)品動(dòng)態(tài)管理和結(jié)構(gòu)優(yōu)化的原則，最大程度保證銷(xiāo)售產(chǎn)品可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，并且要及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行跟蹤和反饋。

注重加油站便利店周邊商圈的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣

加油站便利店也同樣可以通過(guò)利用各種促銷(xiāo)產(chǎn)品堆頭或各種促銷(xiāo)宣傳廣告對(duì)顧客形成一種視覺(jué)上的沖擊，吸引顧客從而產(chǎn)生各種消費(fèi)行為。但是在品牌促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一定要牢固樹(shù)立正確的品牌經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)理念，不能僅僅在產(chǎn)品價(jià)格上進(jìn)行促銷(xiāo)，更多的要不斷創(chuàng)新品牌促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方式，提高新老顧客的消費(fèi)滿(mǎn)意度及品牌忠誠(chéng)度。想要讓加油站便利店成功經(jīng)營(yíng)，必然離不開(kāi)各種營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，所以在日常經(jīng)營(yíng)中，一定要結(jié)合實(shí)際情況去思考，找到最適合的營(yíng)銷(xiāo)方案， 引起顧客的興趣，才能讓加油站便利店獲得長(zhǎng)久有效的發(fā)展。

油品與商品營(yíng)銷(xiāo)有效結(jié)合

加油站便利店可以依附加油站帶來(lái)不少的流量，開(kāi)展各種個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使油品與商品營(yíng)銷(xiāo)有效結(jié)合，以此吸引客戶(hù)。例如可以在加油站開(kāi)展加95號(hào)、98號(hào)汽油滿(mǎn)X元送X元商品代金券或折扣券，或直接發(fā)某款產(chǎn)品的優(yōu)惠券，或某日加油優(yōu)惠等，在國(guó)省道、高速門(mén)店開(kāi)展加柴油送券活動(dòng)，可以發(fā)行日用百貨生活類(lèi)商品券，還可與服務(wù)區(qū)商家聯(lián)動(dòng)，發(fā)放購(gòu)物抵扣券等。不同類(lèi)型活動(dòng)只需要設(shè)置好游戲規(guī)則，進(jìn)站的客戶(hù)只要符合要求都可以參與其中，不僅提高了效率而且還能吸引一批樂(lè)于嘗試新鮮事物的客戶(hù)。

深化加油站便利店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，加油站便利店的發(fā)展也要與時(shí)俱進(jìn)。加油站便利店可以和“餓了么”“美團(tuán)外賣(mài)”等電商平臺(tái)進(jìn)行合作，快速將商品及時(shí)配送到客戶(hù)手中。隨著生活水平的不斷提高，目前顧客越來(lái)越注重購(gòu)物的體驗(yàn)度，和享受高質(zhì)量的服務(wù)。因此他們將更關(guān)注便利店是否提供更好的服務(wù)，便利店商家基于小程序或者APP，可以更好地幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)高體驗(yàn)購(gòu)物，并使用戶(hù)輕松完成購(gòu)物流程。

任何一種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方式，都要以滿(mǎn)足客戶(hù)實(shí)際需求來(lái)作為營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)。加油站因?yàn)槠涞乩砦恢貌煌?wù)的顧客也有不同，顧客實(shí)際需求也有不同，所以一定要熟悉了解進(jìn)店顧客的實(shí)際需求和服務(wù)習(xí)慣，有針對(duì)性地組織開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后服務(wù)。加油站便利店同時(shí)可以為消費(fèi)者提供車(chē)上交付油費(fèi)、代交罰單等多種增值服務(wù)，這可以有效吸引廣大客戶(hù)；另外，制定線上+線下的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)實(shí)施方案，掌握線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略技巧，成功的線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略取決于周密的營(yíng)銷(xiāo)策劃，包括企業(yè)線上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的整體搭建、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的具體溝通、商品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的具體介紹、線上圖片媒體展示等的技巧、硬件移動(dòng)設(shè)備的具體需求、直播營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的具體表述以及線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體策劃。往往一次線上直播活動(dòng)就能帶來(lái)比較好的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)，成功的直播帶貨不但能吸引大量客戶(hù)群體關(guān)注，而且還能帶來(lái)較大的購(gòu)買(mǎi)量。線上客戶(hù)線下業(yè)務(wù)無(wú)縫緊密對(duì)接，要根據(jù)線上客戶(hù)實(shí)際需求及時(shí)制定線上庫(kù)存管理計(jì)劃，及時(shí)跟蹤客戶(hù)線上下單及商品的庫(kù)存情況。

綜上所述，加油站便利店的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，面?duì)日益激烈的行業(yè)市場(chǎng)化和產(chǎn)業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)，首先要學(xué)會(huì)不斷加強(qiáng)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，解決實(shí)際問(wèn)題，緊跟經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展的步伐，與時(shí)俱進(jìn)，保持加油站便利店的可持續(xù)發(fā)展。

（中國(guó)石化銷(xiāo)售股份有限公司廣東云浮石油分公司）

參考文獻(xiàn)：

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[2]加強(qiáng)銷(xiāo)售企業(yè)品牌形象建設(shè)彰顯中國(guó)石油良好形象[].徐毅.中國(guó)石油企業(yè).2015（12）.