林渝泓

查看中國(guó)資本的全球足跡，醫(yī)療、區(qū)塊鏈、金融等是熱門領(lǐng)域，“出海”更被越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)醫(yī)療企業(yè)視為增長(zhǎng)曲線的破局點(diǎn)。規(guī)模龐大、細(xì)分領(lǐng)域龐雜的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)想要穩(wěn)健開拓海外市場(chǎng)，需要了解當(dāng)?shù)睾暧^環(huán)境、明確路徑規(guī)劃、合理搭建團(tuán)隊(duì)，否則，出海企業(yè)縱有品質(zhì)卓越的產(chǎn)品與服務(wù)也可能折戟沉沙。

重要的第二利潤(rùn)點(diǎn)

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，耕耘增量市場(chǎng)才能圖謀發(fā)展，醫(yī)療企業(yè)一方面可以下沉渠道，一方面可以布局海外市場(chǎng)，前者可到縣、鄉(xiāng)一級(jí)，亟待開拓，后者則是公認(rèn)的市場(chǎng)空間數(shù)倍于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。此前，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療產(chǎn)品出海主要面向東歐和其他“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)，例如中東、中亞、北非等。特別是依托完備的工業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)，我國(guó)在全球醫(yī)療器械市場(chǎng)上擔(dān)當(dāng)“供應(yīng)鏈基地”作用，在醫(yī)療耗材、口腔、康復(fù)等品類上具有顯著優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品出口全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。而中國(guó)資本在海外股權(quán)投資涉足最多的行業(yè)正是醫(yī)療健康，去年該領(lǐng)域有449起投資事件，遠(yuǎn)超區(qū)塊鏈行業(yè)的347起和金融行業(yè)的322起。

部分賽道的不同境遇讓企業(yè)選擇出海的緣由有些許差別，在醫(yī)療激光領(lǐng)域，一方面是國(guó)內(nèi)醫(yī)療激光企業(yè)在實(shí)現(xiàn)核心零部件自產(chǎn)后具有成本競(jìng)爭(zhēng)力，以性價(jià)比獲得了出海優(yōu)勢(shì)，另一方面是該領(lǐng)域國(guó)外審批要求較國(guó)內(nèi)更寬松，拿證時(shí)間更短，國(guó)內(nèi)醫(yī)療激光器械拿證難、拿證周期長(zhǎng)的情況客觀存在，激光醫(yī)療器械在我國(guó)屬于三類器械，審批嚴(yán)格，拿證需要2至3年，而在海外只需1-2年便可拿證，審批要求較低可讓企業(yè)產(chǎn)品快速上市從而獲得營(yíng)收。

政策利好也是一大積極因素。國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)的《“十四五”中醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃》，在明確建設(shè)高水平中醫(yī)藥傳承保護(hù)與科技創(chuàng)新體系、推動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、發(fā)展中醫(yī)藥健康服務(wù)業(yè)、加快中醫(yī)藥開放發(fā)展等十大任務(wù)的同時(shí)，提出加快中醫(yī)藥開放發(fā)展，逐步完善中醫(yī)藥“走出去”相關(guān)措施，開展中醫(yī)藥海外市場(chǎng)政策研究，助力中醫(yī)藥企業(yè)“走出去”，推動(dòng)中藥類產(chǎn)品海外注冊(cè)和應(yīng)用。

基于各個(gè)區(qū)域醫(yī)療健康環(huán)境的差異，企業(yè)在謀劃出海時(shí)的策略選擇大為不同，最典型的便是部分不成熟的地區(qū)市場(chǎng)因硬性環(huán)境帶來(lái)的企業(yè)運(yùn)作困難超過(guò)了在成熟市場(chǎng)因競(jìng)爭(zhēng)激烈以及其他因素帶來(lái)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。一份調(diào)研報(bào)告顯示，超過(guò)一半的醫(yī)療企業(yè)有開拓歐洲市場(chǎng)的想法與需求，30%的企業(yè)有意愿開拓美國(guó)市場(chǎng)；不到10%的企業(yè)有意愿在東南亞以及其他地區(qū)開拓市場(chǎng)。具體來(lái)說(shuō)，歐洲醫(yī)療市場(chǎng)的市場(chǎng)成熟度、支付能力、友好度等方面都比較理想；美國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，在創(chuàng)新藥、械、數(shù)字化解決方案等細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)近乎可“自給自足”，對(duì)內(nèi)輸入需求相對(duì)較弱，地緣因素也變化較大風(fēng)險(xiǎn)更高；東南亞市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)療產(chǎn)品的消費(fèi)意愿強(qiáng)烈但支付能力偏低，且基礎(chǔ)設(shè)施不完善、運(yùn)行效率低下、政策法規(guī)不健全，非市場(chǎng)因素更難把控。日韓地區(qū)雖然距離較近，但因文化背景、醫(yī)療健康體制、競(jìng)品類似等因素，國(guó)內(nèi)企業(yè)征伐日韓地區(qū)難度更大。

產(chǎn)品出海與品牌出海

廣闊的全球市場(chǎng)靜待開拓，出海成功可幫助企業(yè)打破利潤(rùn)“天花板”。海外市場(chǎng)已經(jīng)逐漸對(duì)中國(guó)的醫(yī)療健康產(chǎn)品表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度，優(yōu)秀的醫(yī)療企業(yè)應(yīng)經(jīng)得起國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的雙重檢驗(yàn)。不過(guò)，中國(guó)的醫(yī)療產(chǎn)品出口至海外，需要經(jīng)歷諸多未必自主可控的環(huán)節(jié)：“OEM工廠-外貿(mào)公司-品牌商-總代理/大批發(fā)商-國(guó)家級(jí)經(jīng)銷商-區(qū)域級(jí)經(jīng)銷商-終端經(jīng)銷商-醫(yī)院/藥店”，期間中小企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)力薄弱，難免利益受損。

出海的需求切實(shí)存在，但醫(yī)療企業(yè)對(duì)于出海的思路并不完全清晰，對(duì)于出海的路徑規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)搭建、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)問(wèn)題等都有不同程度的需求。全球的法規(guī)注冊(cè)和臨床試驗(yàn)是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)出海的薄弱環(huán)節(jié)，醫(yī)療器械行業(yè)同樣如此，雖然其具有半監(jiān)管屬性，對(duì)供應(yīng)穩(wěn)定性、產(chǎn)品質(zhì)量、合規(guī)性要求等要求更高，出海時(shí)并不會(huì)限于品質(zhì)問(wèn)題，但取得所在市場(chǎng)的認(rèn)可且符合其標(biāo)準(zhǔn)并不容易。后疫情時(shí)代，全球醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)格局重塑，中國(guó)企業(yè)出海布局的意愿和能力逐步增強(qiáng)，對(duì)多國(guó)、多品類、一站式、擁有海外臨床資源的跨境注冊(cè)CRO的需求日益旺盛。

要想在行業(yè)內(nèi)保持持續(xù)的影響力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展，登上國(guó)際化舞臺(tái)是本土醫(yī)療企業(yè)的必然之選。2019年4月，全美腫瘤治療排名前五的孟菲斯衛(wèi)理公會(huì)大學(xué)醫(yī)院宣布引進(jìn)中國(guó)企業(yè)瑪西普研發(fā)的INFINI頭部伽瑪?shù)?，瑪西普成為彼時(shí)國(guó)內(nèi)唯一將大型放療設(shè)備出口至發(fā)達(dá)國(guó)家并臨床應(yīng)用的企業(yè)，也意味著中國(guó)醫(yī)療設(shè)備打破世界壟斷。類似的案例正不斷涌現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新藥企和創(chuàng)新醫(yī)療器械公司都在發(fā)力將自行研發(fā)的創(chuàng)新性產(chǎn)品帶向海外市場(chǎng)。

醫(yī)療企業(yè)要做大（規(guī)模）、做強(qiáng)（研發(fā)和運(yùn)營(yíng)能力）才能在激烈的全球競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)期生命力。經(jīng)過(guò)一系列探索，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療企業(yè)出海大致可借鑒以下策略：對(duì)比全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況及不同醫(yī)療產(chǎn)品的審批情況，制定指向性強(qiáng)的規(guī)劃；基于臨床數(shù)據(jù)證據(jù)進(jìn)入各國(guó)或全球醫(yī)療細(xì)分領(lǐng)域的治療指南，第一時(shí)間申請(qǐng)注冊(cè)；篩選有較高需求的地區(qū)，與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的知名醫(yī)院合作，在醫(yī)院、醫(yī)生、患者之間創(chuàng)造出共贏的市場(chǎng)推廣方式；提高當(dāng)?shù)鼗颊?、醫(yī)生、醫(yī)學(xué)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體等對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；全力推進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保及商保，降低患者的付費(fèi)成本，提高普及程度。