李辰

【摘要】本文介紹了競(jìng)爭(zhēng)性談判相比于公開招標(biāo)的主要優(yōu)勢(shì)，探討了城市軌道交通行業(yè)在應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式時(shí)需要注意的事項(xiàng)，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用提出了建議。

【關(guān)鍵詞】競(jìng)爭(zhēng)性談判；軌道交通；車輛傳動(dòng)系統(tǒng)

根據(jù)原國(guó)家計(jì)委1999年2月發(fā)布的《關(guān)于城市軌道交通設(shè)備國(guó)產(chǎn)化的實(shí)施意見》，城市軌道交通項(xiàng)目，不論項(xiàng)目業(yè)主使用何種資金性質(zhì)進(jìn)行投資建設(shè)，其全線軌道交通機(jī)電設(shè)備（包括車輛系統(tǒng)）的平均國(guó)產(chǎn)化率要確保不低于70%。因軌道車輛和信號(hào)系統(tǒng)所占金額比例較大，所以城市軌道交通設(shè)備國(guó)產(chǎn)化工作的重點(diǎn)是軌道車輛和信號(hào)系統(tǒng)。又因城市軌道交通牽引系統(tǒng)被列入“國(guó)家支持發(fā)展的重大技術(shù)裝備和產(chǎn)品目錄”，全部軌道車輛和機(jī)電設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到70%以上可以免繳進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅。為充分利用國(guó)內(nèi)現(xiàn)有生產(chǎn)能力，避免重復(fù)建設(shè)，對(duì)軌道車輛的總裝、牽引傳動(dòng)與控制系統(tǒng)、鋁合金車體材料以及信號(hào)系統(tǒng)供應(yīng)商，有關(guān)部門將組織社會(huì)及行業(yè)專家進(jìn)行評(píng)議推薦，擇優(yōu)定點(diǎn)采購(gòu)。項(xiàng)目業(yè)主單位如需采購(gòu)上述領(lǐng)域設(shè)備，應(yīng)提前了解以及調(diào)研這些設(shè)備及技術(shù)的來(lái)源背景，在有關(guān)部門推薦的定點(diǎn)企業(yè)范圍內(nèi)采取邀請(qǐng)招標(biāo)的方式采購(gòu)。

按照這一精神，城市軌道交通車輛、車輛電氣傳動(dòng)系統(tǒng)、信號(hào)系統(tǒng)招標(biāo)采購(gòu)逐漸形成以下模式：由國(guó)家發(fā)展改革委和商務(wù)部共同監(jiān)管，招標(biāo)模式為邀請(qǐng)招標(biāo)，邀請(qǐng)對(duì)象由國(guó)家發(fā)展改革委確定。工程復(fù)雜、技術(shù)難度高的線路，可上報(bào)國(guó)家發(fā)展改革委申請(qǐng)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行。

競(jìng)爭(zhēng)性談判相比于公開招標(biāo)的主要優(yōu)勢(shì)

采購(gòu)時(shí)間周期短，提高工作效率

競(jìng)爭(zhēng)性談判要求從談判文件發(fā)出之日起至提交首次響應(yīng)文件截止之日止，不得少于3個(gè)工作日。公開招標(biāo)要求自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人遞交投標(biāo)文件截止之日止，不得少于20日。競(jìng)爭(zhēng)性談判相比于公開招標(biāo)，時(shí)間周期大幅縮短。

靈活性強(qiáng)

在談判過(guò)程中，采購(gòu)人可以同參加談判的潛在供應(yīng)商對(duì)所供貨物、服務(wù)的技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)品配置、品牌、檔次、使用功能、配套服務(wù)、供貨期、價(jià)格、付款方式等實(shí)質(zhì)性問(wèn)題進(jìn)行交流、談判。這樣不僅可以在各潛在供應(yīng)商之間進(jìn)行對(duì)比，選擇最優(yōu)產(chǎn)品，還能充分學(xué)習(xí)各潛在供應(yīng)商所使用的技術(shù)，彌補(bǔ)采購(gòu)人在技術(shù)設(shè)計(jì)上的不足，有利于最大程度滿足采購(gòu)人的需求。

有利于采購(gòu)到性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品

公開招標(biāo)時(shí)，各供應(yīng)商僅有一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，并且是不可更改的，可能導(dǎo)致中標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量雖好但價(jià)格很高，也可能價(jià)格很低、質(zhì)量也非常差。而競(jìng)爭(zhēng)性談判給予供應(yīng)商二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，使其充分展示競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)談判和至少兩輪的報(bào)價(jià)后，一方面可以讓采購(gòu)人和供應(yīng)商進(jìn)行面對(duì)面的交流，加深對(duì)供應(yīng)商價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)力的了解，另一方面進(jìn)一步降低供應(yīng)商的報(bào)價(jià)水平，幫助采購(gòu)人采購(gòu)到性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品。

城市軌道交通行業(yè)應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的注意事項(xiàng)

公開招標(biāo)是政府采購(gòu)的主要方式，因特殊情況需要采用競(jìng)爭(zhēng)性談判等非招標(biāo)采購(gòu)方式的，應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)開始前向有關(guān)部門進(jìn)行申請(qǐng)并匯報(bào)相關(guān)情況，獲得審批核準(zhǔn)部門批復(fù)后才可以開始采購(gòu)活動(dòng)。

在競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)過(guò)程中，應(yīng)注意采購(gòu)技術(shù)需求的編制工作。既要考慮先進(jìn)性、科學(xué)性，還要考慮成本核算；另外，還應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)研工作，了解市場(chǎng)上主流產(chǎn)品和廠家。

競(jìng)爭(zhēng)性談判在某城市車輛電氣傳動(dòng)采購(gòu)項(xiàng)目中的應(yīng)用

某城市新購(gòu)198輛地鐵車輛所需的電氣傳動(dòng)系統(tǒng)，改造原有線路68輛列車所安裝的電氣傳動(dòng)系統(tǒng)，新購(gòu)列車編組方式為4動(dòng)2拖6節(jié)編組，原有線路列車編組為2動(dòng)2拖4節(jié)編組。

因本項(xiàng)目新購(gòu)列車與原有線路列車編組方式不同，須對(duì)原有列車進(jìn)行改造，以滿足運(yùn)營(yíng)需求，舊車改造分為“必須改造項(xiàng)”及“可選改造項(xiàng)”，必須改造項(xiàng)包括ATC信號(hào)接口、車門緊急解鎖、乘客信息系統(tǒng)自動(dòng)廣播、輔助追蹤系統(tǒng)、車載無(wú)線電系統(tǒng)改造、車載ATC系統(tǒng)的改裝，可選改造項(xiàng)包括ATC信號(hào)接口、牽引制動(dòng)性能曲線、車門自動(dòng)開關(guān)門、制動(dòng)邏輯、自動(dòng)折返功能。本項(xiàng)目改造工程復(fù)雜、技術(shù)難度高，由項(xiàng)目業(yè)主上報(bào)國(guó)家發(fā)展改革委申請(qǐng)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行。

經(jīng)批復(fù)，本項(xiàng)目可采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行采購(gòu)，并按“一輪談判、兩輪報(bào)價(jià)”形式進(jìn)行。只有通過(guò)第一輪談判的合格報(bào)價(jià)人（報(bào)價(jià)人所遞交的報(bào)價(jià)文件技術(shù)、商務(wù)的綜合得分大于或等于85分），才允許參加后續(xù)兩輪報(bào)價(jià)， 且談判價(jià)格設(shè)定控制價(jià)。

第一輪談判：報(bào)價(jià)人按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的規(guī)定遞交競(jìng)爭(zhēng)性談判響應(yīng)文件（商務(wù)冊(cè)、技術(shù)冊(cè)、價(jià)格冊(cè)），談判小組對(duì)通過(guò)初步評(píng)審的各響應(yīng)文件進(jìn)行書面審核，對(duì)各響應(yīng)文件的商務(wù)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行修正澄清，要求各報(bào)價(jià)人作出書面承諾，書面承諾將作為報(bào)價(jià)人競(jìng)爭(zhēng)性談判響應(yīng)文件的組成部分，談判小組根據(jù)各報(bào)價(jià)人的響應(yīng)文件（商務(wù)冊(cè)、技術(shù)冊(cè)）及書面承諾的響應(yīng)程度，依據(jù)評(píng)審辦法的規(guī)定分別對(duì)報(bào)價(jià)人的商務(wù)、國(guó)產(chǎn)化、技術(shù)三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)審和打分。

第一輪報(bào)價(jià)：只有第一輪評(píng)審綜合得分達(dá)到85分（含）的合格報(bào)價(jià)人才能進(jìn)行第一輪報(bào)價(jià)。不合格報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)文件將被退回。采購(gòu)人及代理機(jī)構(gòu)在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)公布第一輪商務(wù)冊(cè)、技術(shù)冊(cè)綜合得分后，再開啟第一輪報(bào)價(jià)人遞交的價(jià)格冊(cè)，進(jìn)行第一輪報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)后，談判小組對(duì)參加第一輪報(bào)價(jià)的價(jià)格冊(cè)進(jìn)行評(píng)審。

第二輪報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)人在充分考慮調(diào)整后的商務(wù)、技術(shù)參數(shù)對(duì)報(bào)價(jià)產(chǎn)生的影響后，對(duì)價(jià)格報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，在規(guī)定的時(shí)間遞交以及開啟競(jìng)爭(zhēng)性談判響應(yīng)文件第二輪報(bào)價(jià)的價(jià)格冊(cè)。談判小組須對(duì)參加第二輪報(bào)價(jià)評(píng)審的價(jià)格冊(cè)進(jìn)行合理性審核，如談判小組一致認(rèn)為某個(gè)報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)明顯不合理，有不能誠(chéng)信履行合同并且，降低投標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量的可能時(shí)，談判小組有權(quán)決定是否通知報(bào)價(jià)人限期進(jìn)行書面解釋或提供相關(guān)證明材料。

確定成交供應(yīng)商的原則：

第一輪評(píng)審價(jià)格P1=（33列新車談判報(bào)價(jià)+既有線17列車必選項(xiàng)目改造談判報(bào)價(jià)+既有線17列車可選項(xiàng)目改造談判報(bào)價(jià)）*50%

第二輪評(píng)審價(jià)格P2=（33列新車談判報(bào)價(jià)+既有線17列車必選項(xiàng)目改造談判報(bào)價(jià)+既有線17列車可選項(xiàng)目改造談判報(bào)價(jià)）*50%

報(bào)價(jià)人的最終評(píng)審報(bào)價(jià)P=第一輪評(píng)審價(jià)格P1+第二輪評(píng)審價(jià)格P2

談判小組對(duì)報(bào)價(jià)人的最終評(píng)審報(bào)價(jià)P進(jìn)行排序，最終評(píng)審報(bào)價(jià)最低的報(bào)價(jià)人推薦為第一成交供應(yīng)商候選人。成交價(jià)格以第二輪談判報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。

競(jìng)爭(zhēng)性談判通常采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法。然而本項(xiàng)目技術(shù)復(fù)雜，商務(wù)、技術(shù)要求條款太多太細(xì)，若仍采用最低價(jià)法，會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)的可能性增大。因此，本項(xiàng)目不同于一般的競(jìng)爭(zhēng)性談判，綜合了綜合評(píng)估法和競(jìng)爭(zhēng)性談判的優(yōu)勢(shì)，在滿足采購(gòu)需求的前提下，有利于價(jià)格更趨優(yōu)惠。

之所以選用競(jìng)爭(zhēng)性談判，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)性談判就是為了讓采購(gòu)人與供應(yīng)商就雙方對(duì)共同關(guān)注的貨物服務(wù)的規(guī)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)指標(biāo)參數(shù)、交付期限、售后服務(wù)等實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成共識(shí)。通過(guò)第一輪談判，采購(gòu)人可篩選出滿足采購(gòu)人商務(wù)、技術(shù)參數(shù)要求的供應(yīng)商。公布第一輪參考報(bào)價(jià)后，采購(gòu)人可針對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)進(jìn)行考量，增加供應(yīng)商的心理壓力，以降低第二輪報(bào)價(jià)價(jià)格。第二輪報(bào)價(jià)作為最終報(bào)價(jià)，并且作為成交報(bào)價(jià)。供應(yīng)商需考慮承擔(dān)工程的全部風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性談判的建議

競(jìng)爭(zhēng)性談判不應(yīng)“唱標(biāo)”

有人認(rèn)為，組織“唱標(biāo)”儀式，把競(jìng)爭(zhēng)性談判的第一輪報(bào)價(jià)進(jìn)行公開，有利于供應(yīng)商研判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)策略，在接下來(lái)的談判中采取相應(yīng)的對(duì)策，報(bào)出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。同時(shí)，公開報(bào)價(jià)會(huì)對(duì)很多人供應(yīng)商產(chǎn)生心理壓力，使采購(gòu)人處于有利地位。但長(zhǎng)久以來(lái)，因組織“唱標(biāo)”，導(dǎo)致供應(yīng)商相互了解并逐漸熟識(shí)，出現(xiàn)大量串標(biāo)事件，這是始料未及的，應(yīng)引起采購(gòu)人的關(guān)注。對(duì)此，業(yè)界專家強(qiáng)調(diào)，對(duì)于公開性報(bào)價(jià)應(yīng)盡量不予采用，防止供應(yīng)商之間串通，傷害采購(gòu)人利益。

競(jìng)爭(zhēng)性談判不能“走過(guò)場(chǎng)”

實(shí)踐中，有的采購(gòu)人、代理機(jī)構(gòu)和談判小組為了省時(shí)間、減少工作量，把談判變成了“走過(guò)場(chǎng)”。在這種情況下，最容易發(fā)生的就是把供應(yīng)商組織在一起，詢問(wèn)他們能否按照文件要求做到令采購(gòu)者滿意，能否達(dá)到采購(gòu)者要求，能否在采購(gòu)商的時(shí)間范圍內(nèi)完成，等等；然后讓供應(yīng)商在相關(guān)文件簽字確認(rèn)。這就是一系列的談判過(guò)程。久而久之，談判采購(gòu)方式有被簡(jiǎn)化成二輪報(bào)價(jià)或多輪報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，違背了立法本意。

上述做法是對(duì)《政府采購(gòu)法》設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的錯(cuò)誤執(zhí)行。為什么要進(jìn)行談判？正是因?yàn)橄嚓P(guān)工作人員明白競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)項(xiàng)目中的諸多困難，才需要談判小組與供應(yīng)商進(jìn)行面對(duì)面交流。

結(jié)語(yǔ)

作為一種靈活性強(qiáng)、可操作性高的采購(gòu)方式，競(jìng)爭(zhēng)性談判在軌道交通招標(biāo)中發(fā)揮不可替代的作用。各相關(guān)單位應(yīng)注重競(jìng)爭(zhēng)性談判的工作，通過(guò)實(shí)踐充分促進(jìn)應(yīng)用，并及時(shí)處理其中存在的問(wèn)題，確保項(xiàng)目的正常開展和最終的項(xiàng)目質(zhì)量。

（作者單位：中招國(guó)際招標(biāo)有限公司）

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（責(zé)編：彭淑榮）