樓怡航 李特

摘要：隨著國(guó)務(wù)院《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》將人工智能的發(fā)展確認(rèn)為國(guó)家戰(zhàn)略，與人工智能相關(guān)的創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，其中作為智能家居入口級(jí)產(chǎn)品的智能門鎖也逐漸進(jìn)入千家萬戶。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的高速發(fā)展，也給智能鎖的銷售模式創(chuàng)新帶來了新的契機(jī)。本文在對(duì)智能鎖企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中存在的問題做出分析與論述的基礎(chǔ)上，對(duì)智能門鎖企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工作優(yōu)化策略進(jìn)行了研究與探討，圍繞社區(qū)調(diào)研和銷售實(shí)踐采集的數(shù)據(jù)挖掘互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相較傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，并在雙向互動(dòng)、銷售人才培養(yǎng)、直播營(yíng)銷等方面進(jìn)行了探索。

關(guān)鍵詞：智能門鎖; 互聯(lián)網(wǎng)+ ;銷售模式; 滿意指數(shù); 調(diào)整策略

一、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的的定義

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，百度百科的定義為：以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。

在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代下，電子商務(wù)的發(fā)展迎來了前所未有的機(jī)遇，消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的方式逐漸從傳統(tǒng)的線下實(shí)體商店轉(zhuǎn)移到線上的網(wǎng)絡(luò)商店，營(yíng)銷模式也從傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視廣告轉(zhuǎn)移到網(wǎng)站、微信、搜索引擎等。特別是智能手機(jī)、無線網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)支付的快速發(fā)展也加速了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)步。[1]

網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的重要性毋庸置疑[2]，有學(xué)者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的物質(zhì)基礎(chǔ)。也有研究認(rèn)為計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)化傳遞和媒體網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，銷售范圍可以覆蓋全世界 [3]。

從廣義上，企業(yè)可以利用一切網(wǎng)絡(luò)，包括社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò);企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，行業(yè)系統(tǒng)專線網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng);有線網(wǎng)絡(luò)，無線網(wǎng)絡(luò);有線通信網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)等;從狹義上，只以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為主要營(yíng)銷手段。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷借助了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，極大改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式，并且借助于電腦、智能手機(jī)等移動(dòng)終端，在更大的范圍，更廣的領(lǐng)域以及更充裕的時(shí)間來宣傳了企業(yè)品牌和產(chǎn)品，并且兼顧企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)和顧客的價(jià)值需求，最終為企業(yè)帶來利潤(rùn)，為顧客帶來高質(zhì)量的購(gòu)物體驗(yàn)。

通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)終端技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式給中小企業(yè)帶來了新的機(jī)遇和顧客，也帶來了全新的盈利模式，特別是現(xiàn)在的消費(fèi)者的大部分時(shí)間都花費(fèi)在智能手機(jī)和移動(dòng)電腦上，并且支付手段也從傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付為主轉(zhuǎn)化為移動(dòng)支付為主，這也為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。

二、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的特征

首先，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，包括實(shí)體門店的租金、水電、裝修等費(fèi)用。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也可以降低庫(kù)存的壓力，減少資金和房間空間的占用，節(jié)約了成本。[4]傳統(tǒng)的智能鎖營(yíng)銷中，很多企業(yè)必須考慮門店的地址選擇、租金等，而且在客戶的購(gòu)物過程中，需要招聘導(dǎo)購(gòu)人員，不合格的服務(wù)人員會(huì)耗費(fèi)巨大的時(shí)間成本，導(dǎo)致營(yíng)銷失敗。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不但有效的避免這些成本，而且還極大的增加智能鎖的銷售范圍，突破了客戶在時(shí)間和空間上的限制，促進(jìn)了商品的更新，提升了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

其次，在傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式中，絕大多數(shù)企業(yè)都遵循著產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸和銷售等流程。而在電子商務(wù)中，企業(yè)可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行DIY生產(chǎn)，智能門鎖企業(yè)可以通過與客戶的有效的信息溝通來確定客戶所需要的產(chǎn)品特征，可以為用戶針對(duì)性的添加功能。這可以有效的避免一些售后問題，即使產(chǎn)生了售后問題也可以通過線上溝通及時(shí)有效地解決掉絕大多數(shù)，而不需要過多的浪費(fèi)技術(shù)師上門檢修。

而且由于新技術(shù)的不斷更新迭代，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的渠道和發(fā)展也是日新月異?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷不僅借助于手機(jī)短信、互聯(lián)網(wǎng)、二維碼和手機(jī)軟件（APP）等，而且交互性和及時(shí)性得到加強(qiáng)，包括電子郵件、及時(shí)聊天工具（微信、騰訊QQ等）、搜索引擎和視頻廣告推廣等。微信是騰訊公司開發(fā)的一款即時(shí)聊天的手機(jī)軟件，現(xiàn)今大部分企業(yè)和政府機(jī)關(guān)都有注冊(cè)微信公眾號(hào)，不僅方便了廣大消費(fèi)者了解企業(yè)和產(chǎn)品，而且也促進(jìn)了企業(yè)和公眾的互動(dòng)。大數(shù)據(jù)和人工智能也應(yīng)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，大數(shù)據(jù)應(yīng)用了解到消費(fèi)者的消費(fèi)行為、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買能力和思想動(dòng)態(tài)，有助于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效的營(yíng)銷和推廣[5]。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

大部分企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是換了一種營(yíng)銷渠道，通過互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)終端進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，而沒有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)從單向推送模式轉(zhuǎn) 變?yōu)殡p向互動(dòng)模式。[6]更進(jìn)一步來說，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)為變以消費(fèi)者需求為主導(dǎo)的雙向互動(dòng)模式，智能門鎖應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的偏好和要求進(jìn)行生產(chǎn)和設(shè)計(jì)，從普遍撒網(wǎng)式的營(yíng)銷模式變?yōu)獒槍?duì)某個(gè)消費(fèi)群體有針對(duì)性和目的性的精準(zhǔn)式營(yíng)銷。比如大數(shù)據(jù)的應(yīng)用能夠有效幫助智能門鎖企業(yè)分析目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，并實(shí)施有針對(duì)性的產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)。

其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的稀缺也是智能門鎖進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷亟待解決的一個(gè)問題。再好的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷模式也需要具體的人去實(shí)施，沒有合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，意味者營(yíng)銷計(jì)劃只能束之高閣，并無用武之地。企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足，對(duì)市場(chǎng)定位和消費(fèi)心理并不能很好地把握，缺乏既懂企業(yè)管理，又懂營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的復(fù)合型人才。[7]因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才既要對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和應(yīng)用充分熟悉，也要對(duì)消費(fèi)者的行消費(fèi)心理有一定的把握，而且還需要對(duì)智能門鎖產(chǎn)品的功能有一定的了解這樣才能高效地實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，給顧客帶來價(jià)值，給企業(yè)帶來利潤(rùn)。

雖然跟歐美日韓國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)有著更加廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，但是普及率卻不及10%，這也意味著智能鎖千億級(jí)市場(chǎng)還未真正引爆。不過，隨著精裝修時(shí)代的到來和智慧家庭概念的普及，預(yù)計(jì)到2025年，智能門鎖市場(chǎng)滲透率將達(dá)到35.75%，各大智能鎖廠商也紛紛摩拳擦掌，急欲搶灘千億級(jí)市場(chǎng)。想要在市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中迅速突圍，不僅要有經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的好產(chǎn)品，還需要有成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，更要在智能鎖衍生產(chǎn)品和解決方案的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方面提供技術(shù)支持。

四、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的策略和發(fā)展

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)銷售的策略，首當(dāng)其沖的是應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷觀念。對(duì)于原有的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式要完善，對(duì)于新興的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式要加強(qiáng)。智能門鎖企業(yè)非常有必要加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，建立起互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的積極氛圍，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的實(shí)際應(yīng)用和分析能力，變單向推送式的營(yíng)銷模式為雙向互動(dòng)式的營(yíng)銷模式。通過及時(shí)有效的溝通服務(wù)，及時(shí)有效的消除消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的陌生和不信任，改善服務(wù)質(zhì)量，提高品牌知名度。

其次，智能鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷復(fù)合型人才的培養(yǎng)。人的因素對(duì)智能門鎖企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，高校對(duì)人才的培養(yǎng)不應(yīng)該只是拘泥于對(duì)其單純的專業(yè)知識(shí)培養(yǎng)，而且應(yīng)該結(jié)合當(dāng)代元素對(duì)專業(yè)知識(shí)過關(guān)的人才進(jìn)行多元化，綜合化的培養(yǎng)，如互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的培養(yǎng)。高校是輸送人才的主要地方，智能門鎖相關(guān)廠商、技術(shù)開發(fā)與銷售企業(yè)可以和高校一起合作培養(yǎng)，鼓勵(lì)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀骨干到學(xué)校授課，同時(shí)也支持學(xué)生到企業(yè)的一線去實(shí)習(xí)和鍛煉。現(xiàn)代學(xué)徒制人才培養(yǎng)模式既可以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，又可以減輕學(xué)校的物力成本，為企業(yè)提供合格人力資本，這是一種實(shí)現(xiàn)校企雙贏的人才培養(yǎng)模式。[8]

隨著各類直播APP的發(fā)展以及流量名人在直播帶貨領(lǐng)域的參與，直播營(yíng)銷成為了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的風(fēng)口。[9]特別是在2020年新冠疫情期間，央視主持人、地方領(lǐng)導(dǎo)同志等都紛紛參與到直播帶貨活動(dòng)當(dāng)中，一些企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)層、管理層等也對(duì)直播營(yíng)銷給予了高度重視。

智能門鎖企業(yè)可以通過開展直播營(yíng)銷，吸引潛在消費(fèi)者對(duì)智能門鎖的關(guān)注，并在促使消費(fèi)者了解智能門鎖相較于傳統(tǒng)機(jī)械式門鎖的優(yōu)越性與便捷性之后刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。在直播營(yíng)銷過程中，智能門鎖企業(yè)可以與消費(fèi)者開展即時(shí)的溝通與互動(dòng)，解答消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所產(chǎn)生的問題，因此，直播營(yíng)銷的確具有天然的優(yōu)勢(shì)。從智能門鎖企業(yè)直播營(yíng)銷的開展方式來看，智能門鎖企業(yè)可以自主開展直播營(yíng)銷，這種模式下智能門鎖企業(yè)具有廠家直銷優(yōu)勢(shì)，從而從價(jià)格方面提升產(chǎn)品的吸引力。當(dāng)然，這種模式更為適合已經(jīng)具有較大市場(chǎng)影響力的智能門鎖企業(yè)使用，否則會(huì)因?yàn)殛P(guān)注度不夠而難以獲得良好的直播營(yíng)銷效果。另外，智能門鎖企業(yè)也可以選擇與具有較高知名度的明星、網(wǎng)絡(luò)紅人開展合作，雖然這種模式會(huì)提升智能門鎖企業(yè)的營(yíng)銷成本，但是卻能夠促使智能門鎖產(chǎn)品獲得更大的曝光率。當(dāng)然，為了能夠提升營(yíng)銷效果、塑造良好口碑，智能門鎖企業(yè)有必要加大合作方優(yōu)選的工作力度，確保合作方所涉及到的領(lǐng)域、合作方形象與口碑等能夠與智能門鎖企業(yè)形象、產(chǎn)品相適應(yīng)，從而避免直播營(yíng)銷為智能門鎖企業(yè)品牌建設(shè)工作帶來負(fù)面影響。

五、進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售后與傳統(tǒng)線下銷售數(shù)據(jù)對(duì)比

從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析可以得出，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的力量是不容小覷的。由于時(shí)間與空間的限制，線下門店一年的銷售額是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式下的營(yíng)銷數(shù)額的。這些數(shù)據(jù)可以非常直觀的反映出互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的優(yōu)越性，及隨時(shí)隨地只要有網(wǎng)絡(luò)即可成交訂單，這極大的提升銷售的成功率。在訂單完成后可無縫對(duì)接售后服務(wù)，方便有效且快速解決消費(fèi)者的需求，從而提高消費(fèi)者對(duì)智能門鎖企業(yè)的滿意指數(shù)。

結(jié)語

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)于推動(dòng)智能門鎖企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化、提升智能門鎖企業(yè)營(yíng)銷工作成效具有重要意義，為此，智能門鎖產(chǎn)業(yè)鏈需要重視開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷解決方案和技術(shù)服務(wù)的滲透。在此過程中，智能門鎖企業(yè)有必要通過構(gòu)建消費(fèi)者數(shù)據(jù)采集機(jī)制為精準(zhǔn)營(yíng)銷的開展奠定基礎(chǔ)，通過合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)布局提升自身在互聯(lián)網(wǎng)中的知名度以及營(yíng)銷成效，通過依托忠誠(chéng)受眾開展口碑營(yíng)銷擴(kuò)大企業(yè)與產(chǎn)品的受眾和影響力，加大個(gè)性定制和互信機(jī)制建設(shè)，合理借助直播等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提升用戶黏性和利潤(rùn)轉(zhuǎn)化。

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