張珂嘉

銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類的日趨豐富，滿足了不同層次人們提出的個(gè)性化理財(cái)需求，但實(shí)際上任何一款理財(cái)產(chǎn)品都伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。而各個(gè)銀行采取了各種不同的措施，降低理財(cái)產(chǎn)品所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)到吸引客戶加入個(gè)人金融理財(cái)?shù)哪康摹Ｗ鳛閭€(gè)人用戶來說，不僅要充分重視理財(cái)產(chǎn)品中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，還應(yīng)選擇信譽(yù)良好的機(jī)構(gòu)和從業(yè)時(shí)間長、經(jīng)驗(yàn)豐富的金融管理從業(yè)人員，購買個(gè)人金融理財(cái)產(chǎn)品，以確保自己所購買的金融理財(cái)產(chǎn)品能夠取得最大的收益。

一、銀行金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析

社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，人們收入和生活水平不斷提高，思想觀念也隨之發(fā)生了改變。人們選擇理財(cái)方式也不再像以往那樣局限于銀行存款，而是傾向于理財(cái)產(chǎn)品。雖然各銀行已經(jīng)加大了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的力度，但是由于受到我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較短等因素的影響，銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中仍然存在著很多急需解決的問題。所以，為了推動(dòng)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有序開展，各個(gè)銀行應(yīng)該制定科學(xué)合理的金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和營銷策略，為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展提供制度依據(jù)。

（一）市場行情變化導(dǎo)致的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

任何一款金融理財(cái)產(chǎn)品在推出之前，都必須由專業(yè)人員進(jìn)行精密的測算和制定，才能形成一款完整的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品。雖然理財(cái)產(chǎn)量的核心價(jià)值具有相對(duì)較強(qiáng)的穩(wěn)定性，但是一旦市場環(huán)境發(fā)生變化，其也難免會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)。比如，銀行面向社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域推出的理財(cái)產(chǎn)品，其經(jīng)濟(jì)價(jià)值也在各領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展和變化的情況下發(fā)生了改變。所以，銀行在開展金融理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，也存在無法準(zhǔn)確估計(jì)市場變化趨勢，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能。

（二）人為操作帶來理財(cái)投資風(fēng)險(xiǎn)

金融理財(cái)產(chǎn)品從項(xiàng)目啟動(dòng)、產(chǎn)品規(guī)劃、制定方案一直到完成銷售需要經(jīng)過復(fù)雜的過程，其中涉及到的產(chǎn)品訂單、下單、兌現(xiàn)、報(bào)銷等環(huán)節(jié)都是由人工操作進(jìn)行。雖然金融產(chǎn)品的核心價(jià)值必須經(jīng)過一個(gè)完整的銷售周期才能體現(xiàn)出來，但是如果其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)操作問題，都有可能引發(fā)金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。投資者在選擇和投資金融理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，如果無法準(zhǔn)確全面地了解金融理財(cái)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，就會(huì)導(dǎo)致投資者在購買或投資金融理財(cái)產(chǎn)品后出現(xiàn)實(shí)際收益無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的情況，增加了風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生率。

（三）金融產(chǎn)品審核導(dǎo)致的理財(cái)投資風(fēng)險(xiǎn)

為了最大限度的規(guī)避金融理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，銀行在推出金融理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，通過不同的途徑，測試金融理財(cái)產(chǎn)品推出后的市場反響和人為操作過程中可能引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)，然后合理運(yùn)用建模、數(shù)據(jù)庫等信息化技術(shù)手段控制金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。如果金融理財(cái)產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)產(chǎn)品審核力度不到位等問題，是導(dǎo)致金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的重要因素之一，如果金融理財(cái)產(chǎn)品在審查環(huán)節(jié)出現(xiàn)了流程不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯栴}，也會(huì)引發(fā)市場風(fēng)險(xiǎn)，影響金融理財(cái)產(chǎn)品的收益率。

二、銀行金融理財(cái)產(chǎn)品營銷策略分析

（一）應(yīng)用大數(shù)據(jù)提升銀行理財(cái)產(chǎn)品性能

1.精準(zhǔn)整合線上渠道。針對(duì)銀行線上金融理財(cái)產(chǎn)品銷售結(jié)果不理想，且潛在客戶名單準(zhǔn)確性較低的問題，各銀行在開展線上金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售工作時(shí)，應(yīng)該從以下幾方面著手運(yùn)用大數(shù)據(jù)模型開展銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售工作。首先，增加大數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析樣本數(shù)量，提高潛在客戶數(shù)據(jù)模型分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。銀行在開展金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售工作時(shí)，借助大數(shù)據(jù)預(yù)測分析金融理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶群體，以用戶手機(jī)上已發(fā)生的行為數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮數(shù)字化技術(shù)的優(yōu)勢準(zhǔn)確預(yù)測客戶行為發(fā)生概率，通過對(duì)客戶行為數(shù)據(jù)的分析找出客戶行為的規(guī)律和特點(diǎn)，從而達(dá)到有效提升潛在客戶預(yù)測結(jié)果準(zhǔn)確度的目的。其次，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)檢驗(yàn)調(diào)整大數(shù)據(jù)應(yīng)用的效果，不僅保證了數(shù)據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決了其中存在的問題，而且有效降低了銀行金融理財(cái)產(chǎn)品銷售糾錯(cuò)的成本。最后，銀行在借助大數(shù)據(jù)技術(shù)分析潛在客戶名單時(shí)，應(yīng)該根據(jù)客戶需求的分析結(jié)果，制定具有針對(duì)性的銀行金融理財(cái)產(chǎn)品營銷策略，以確保銀行金融理財(cái)產(chǎn)品銷售工作的順利進(jìn)行。

2.線上線下融合增強(qiáng)客戶互動(dòng)性。在流量為王的信息化時(shí)代下，只要牢牢抓住線上流量，營銷工作開展就能取得較大的效果。因此，銀行在推出金融理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該在進(jìn)一步完善線下網(wǎng)點(diǎn)體系的基礎(chǔ)上，加大在線營銷體系建設(shè)的力度。比如，通過手機(jī)信息推送、新聞?lì)^條等線上化流量APP、企業(yè)微信公眾號(hào)等搭建金融理財(cái)產(chǎn)品線上營銷平臺(tái)，提高金融理財(cái)產(chǎn)品營銷效果。（1）打通各系統(tǒng)之間的信息壁壘。銀行金融理財(cái)經(jīng)理可以通過銀行內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，詳細(xì)掌握客戶通過線上信息渠道了解到的信息內(nèi)容，為理財(cái)經(jīng)理向客戶精準(zhǔn)推薦金融理財(cái)產(chǎn)品提供了數(shù)據(jù)依據(jù)。（2）強(qiáng)化各網(wǎng)點(diǎn)營銷人員營銷能力與客戶接待能力。銀行各網(wǎng)點(diǎn)在開展金融理財(cái)產(chǎn)品營銷活動(dòng)時(shí)，針對(duì)具有潛在金融理財(cái)產(chǎn)品購買需求的客戶，工作人員熱情接待、耐心解答客戶提出的問題，詳細(xì)的向客戶介紹金融理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，激發(fā)客戶購買金融理財(cái)產(chǎn)品的熱情。

（二）根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代

1.適度增加額度供應(yīng)。針對(duì)銀行金融理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)額度不足，無法滿足潛在客戶購買需求，銀行應(yīng)該在平衡規(guī)模成本與收益的基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的歷程產(chǎn)品額度，最大限度的滿足客戶金融理財(cái)產(chǎn)品的購買需求。首先，提高各網(wǎng)點(diǎn)金融理財(cái)產(chǎn)品管理水平。銀行在開展金融理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，在理財(cái)產(chǎn)品推出前，解決資金投向規(guī)定以及金額限制等問題。以便獲取更高的資金運(yùn)作權(quán)限，擴(kuò)大銀行金融理財(cái)管理的規(guī)模。其次，根據(jù)重點(diǎn)客戶的購買需求，適當(dāng)增加金融理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)額度。由于不同客戶群體的特點(diǎn)和需求定位也存在一定的差異，比如，在面對(duì)大眾普通型零售客戶時(shí)，銀行理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該充分重視可能影響金融理財(cái)產(chǎn)品收益的因素，而針對(duì)高端客戶則應(yīng)該在密切關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品收益的前提下，分析影響客戶購買積極性的內(nèi)外部因素。通過對(duì)客戶群體的詳細(xì)劃分，設(shè)置科學(xué)合理的金融理財(cái)產(chǎn)品銷售額度與管理規(guī)模，不但滿足了各個(gè)層次客戶的金融理財(cái)產(chǎn)品購買需求，而且提高了銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

2.產(chǎn)品特色化創(chuàng)新。（1）準(zhǔn)確定位理財(cái)產(chǎn)品。為了開發(fā)出一款能夠占據(jù)一定市場份額的金融理財(cái)產(chǎn)品，各個(gè)銀行必須在推出金融理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，努力打造符合自身發(fā)展的金融理財(cái)產(chǎn)品品牌，借助由此形成的品牌規(guī)模效應(yīng)，分析客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的需求，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)符合各個(gè)層次客戶群體需求的金融理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，吸引現(xiàn)有客戶，開發(fā)潛在客戶，從而達(dá)到進(jìn)一步擴(kuò)大金融理財(cái)產(chǎn)品客戶群體的目的。（2）調(diào)整和優(yōu)化金融理財(cái)產(chǎn)品營銷策略?？蛻趔w驗(yàn)是決定一款金融理財(cái)產(chǎn)品能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，銀行在開展金融理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)金融理財(cái)產(chǎn)品市場的需求，針對(duì)不同的客戶群體需求，調(diào)整和優(yōu)化金融理財(cái)產(chǎn)品營銷策略，為客戶帶來不同的理財(cái)體驗(yàn)。（3）加大理財(cái)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)的力度。為了達(dá)到增強(qiáng)客戶理財(cái)體驗(yàn)的目的，銀行在開展金融理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品銷售人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)力度，要求理財(cái)銷售人員掌握理財(cái)專業(yè)知識(shí)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，向客戶推薦在其個(gè)人承受能力范圍內(nèi)的金融理財(cái)產(chǎn)品，金融理財(cái)產(chǎn)品銷售完成后，還應(yīng)密切關(guān)注金融理財(cái)產(chǎn)品市場發(fā)展的動(dòng)態(tài)，提醒客戶規(guī)避可能發(fā)生的金融理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。

3.重視售后服務(wù)。銀行在開展金融理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該通過建立快速觸達(dá)客戶與市場變化反映機(jī)制的方式，培養(yǎng)客戶的金融理財(cái)市場反應(yīng)能力。金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售，并不是簡單的將產(chǎn)品銷售給客戶，而是應(yīng)該在客戶購買前，由專業(yè)銷售人員詳細(xì)的向客戶講解購買金融理財(cái)產(chǎn)品后可享受的一系列售后服務(wù)。根據(jù)金融理財(cái)產(chǎn)品銷售的要求，建立“產(chǎn)品+服務(wù)”的金融理財(cái)產(chǎn)品銷售服務(wù)管理體系，提高客戶的產(chǎn)品購買滿意度，贏得客戶的信任，提高金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售量。此外，金融理財(cái)產(chǎn)品的售出，并不意味著此次金融理財(cái)產(chǎn)品營銷活動(dòng)的結(jié)束，而是營銷關(guān)系建立的開始，所以，為了在金融理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中發(fā)現(xiàn)和開發(fā)潛在客戶群，銀行金融理財(cái)產(chǎn)品銷售人員應(yīng)該在理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中，跟蹤收集客戶對(duì)產(chǎn)品提出的意見和建議，然后將數(shù)據(jù)分析結(jié)果反饋至金融理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)部門，結(jié)合客戶需求開發(fā)金融理財(cái)產(chǎn)品。

（三）加強(qiáng)客戶之間的互動(dòng)

1.根據(jù)私域流量增強(qiáng)互動(dòng)。隨著客戶對(duì)銀行金融理財(cái)產(chǎn)品需求呈現(xiàn)出多元化發(fā)展趨勢，銀行在開展金融理財(cái)產(chǎn)品營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該深入分析和考慮私域流量在金融理財(cái)產(chǎn)品營銷宣傳活動(dòng)中所發(fā)揮的作用。

2.優(yōu)化員工關(guān)系。（1）充分重視客戶購買體驗(yàn)，努力提高自身服務(wù)質(zhì)量。銀行在開展金融理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)、服務(wù)能力與責(zé)任心培養(yǎng)的力度，促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品配套服務(wù)體系建設(shè)工作的有序開展。根據(jù)金融理財(cái)產(chǎn)品銷售服務(wù)的要求，將提高銷售人員、服務(wù)人員綜合素質(zhì)和能力作為首要目標(biāo)，構(gòu)建專業(yè)化服務(wù)及全方位金融理財(cái)產(chǎn)品營銷骨干隊(duì)伍。簡化客戶購買金融理財(cái)產(chǎn)品的流程，提高金融理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)效率。（2）構(gòu)建完善的激勵(lì)考核機(jī)制，激發(fā)員工的營銷工作熱情。根據(jù)銀行現(xiàn)有金融理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)定理財(cái)工作人員的準(zhǔn)入門檻，從金融理財(cái)銷售人員溝通協(xié)調(diào)能力、專業(yè)業(yè)務(wù)能力、金融知識(shí)水平等幾方面對(duì)工作人員進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià)，將適合從事金融理財(cái)銷售的工作人員安排到金融理財(cái)產(chǎn)品營銷的核心工作崗位，集中資源，提高金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售效果。

（四）根據(jù)實(shí)際進(jìn)行金融理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

銀行在實(shí)施金融理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策略時(shí)，必須將如何提高客戶購買金融理財(cái)產(chǎn)品以及增加金融理財(cái)產(chǎn)品附加值作為首要目標(biāo)。通過金融理財(cái)產(chǎn)品收益體系提高金融理財(cái)產(chǎn)品整體性價(jià)比。

1.設(shè)定階梯式收益。銀行在確定金融理財(cái)產(chǎn)品收益水平與銷售服務(wù)費(fèi)用的價(jià)格時(shí)，必須站在客戶購買金融理財(cái)產(chǎn)品保值增值需求的角度上，準(zhǔn)確測算金融理財(cái)產(chǎn)品的收益和服務(wù)費(fèi)用，通過構(gòu)建階梯式收益體系的方式，調(diào)動(dòng)客戶購買金融理財(cái)產(chǎn)品的積極性，增加金融理財(cái)產(chǎn)品銷售量。

2.提供組合化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)化、智能化時(shí)代來臨后，客戶即便是足不出戶也可以通過網(wǎng)上預(yù)約的方式在醫(yī)院掛號(hào)、繳納水電費(fèi)、預(yù)約訂餐等，加快了第三產(chǎn)業(yè)向規(guī)模化、一體化方向發(fā)展的速度。由于客戶針對(duì)銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)已經(jīng)不再局限于金融理財(cái)產(chǎn)品為自身帶來的經(jīng)濟(jì)效益，而是更多的關(guān)注該金融理財(cái)產(chǎn)品衍生出的附加價(jià)值。所以，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶需求發(fā)生的變化，采取打造綜合型金融理財(cái)產(chǎn)品的方式，升級(jí)和改造銀行現(xiàn)有的金融理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容與結(jié)構(gòu)，才能達(dá)到促進(jìn)銀行金融理財(cái)產(chǎn)品附加收益的目的。比如，手機(jī)銀行作為銀行金融理財(cái)產(chǎn)品附加價(jià)值加載最便捷的平臺(tái)，更是普及率最高的操作工具。所以，銀行在開展金融理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格按照便民利民的原則和要求，將水電費(fèi)網(wǎng)上繳納、訂餐、醫(yī)院掛號(hào)等附加服務(wù)納入到專屬金融理財(cái)產(chǎn)品中，以便于客戶在使用金融理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，享受該金融理財(cái)產(chǎn)品帶來的便捷服務(wù)，充分發(fā)揮手機(jī)銀行平臺(tái)的優(yōu)勢，在客戶與銀行之間營造互利共贏的良好社會(huì)氛圍。

三、結(jié)語

總之，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展以及人們收入和生活水平的穩(wěn)步提升，使得人們有更多的閑置資金購買金融理財(cái)產(chǎn)品。所以，銀行應(yīng)該牢牢抓住這一發(fā)展契機(jī)，推出個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)，制定科學(xué)合理的個(gè)人金融理財(cái)投資策略，才能在吸引投資者參與個(gè)人金融理財(cái)投資活動(dòng)的同時(shí)，促進(jìn)銀行經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。作為新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的商業(yè)銀行來說，應(yīng)該深入分析金融理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題，制定防止金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的有效策略和建議，拓寬銀行金融理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的渠道，促進(jìn)居民收入水平的有效提升。

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