呂緒磊

中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司

當(dāng)前世界貿(mào)易和產(chǎn)業(yè)分工格局調(diào)整、國(guó)際力量對(duì)比趨勢(shì)性變遷、逆全球化現(xiàn)象日趨明顯，美元周期及地緣沖突等因素，加速“全球化供應(yīng)鏈”這一支撐世界低通脹高增長(zhǎng)的基石逐步瓦解，國(guó)際大宗商品價(jià)格波動(dòng)加劇。疫情防控措施變化的影響仍需觀察，房地產(chǎn)調(diào)控等政策需被市場(chǎng)逐步消化，居民及企業(yè)的信心還需要時(shí)間來恢復(fù)，部分企業(yè)主動(dòng)收縮，降本減費(fèi)，退出非核心業(yè)務(wù)；居民消費(fèi)意愿減弱，存款意愿加強(qiáng)。潤(rùn)滑油作為同經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度較大的行業(yè)，部分品牌銷量數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)下降10%左右。宏觀環(huán)境的變化影響到各行各業(yè)，進(jìn)而對(duì)潤(rùn)滑油營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)生一定影響，同時(shí)潤(rùn)滑油行業(yè)供應(yīng)端和需求端均有較大程度的變化。

潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)面臨的宏觀環(huán)境變化

地緣沖突和疫情常態(tài)化背景下，信心受到較大影響

2023年全球經(jīng)濟(jì)增速或?qū)⑦M(jìn)一步下滑，屆時(shí)全球會(huì)進(jìn)入一個(gè)高通脹、高利率、高債務(wù)、低增長(zhǎng)階段。歐美加息等措施直接影響海外需求和人民幣匯率穩(wěn)定，作為全球貿(mào)易中既依賴進(jìn)口原材料的發(fā)展中國(guó)家，又依賴消費(fèi)旺盛的發(fā)達(dá)國(guó)家的中國(guó)市場(chǎng)將受到一定影響。另外國(guó)內(nèi)前期過度信貸對(duì)當(dāng)下消費(fèi)刺激有一定影響，疊加疫情沖擊，就業(yè)壓力較大，預(yù)計(jì)2023年國(guó)內(nèi)仍會(huì)在穩(wěn)增長(zhǎng)、保就業(yè)、促消費(fèi)等基調(diào)下，多方發(fā)力，待國(guó)內(nèi)寬貨幣有效傳導(dǎo)至寬信用，屆時(shí)投資端和消費(fèi)端信心會(huì)逐步恢復(fù)。

規(guī)避地緣沖突，化解泡沫，提振信心，國(guó)內(nèi)逐步向好

雖然匯率波動(dòng)導(dǎo)致外貿(mào)承壓，但受益于國(guó)家體制，我國(guó)大量外匯儲(chǔ)備、貿(mào)易順差和金融管制能夠應(yīng)對(duì)一定金融風(fēng)險(xiǎn)，世界營(yíng)商環(huán)境回暖后，我國(guó)在全球供應(yīng)鏈中高端作用將會(huì)提升及鞏固。另外，隨著疫情防控及地產(chǎn)等彈性措施的落地，以汽車為代表的消費(fèi)端逐步提振，確保能源安全的煤炭開采等行業(yè)滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，代表投資端的新老基建加速，助力鋼鐵水泥等產(chǎn)業(yè)，中國(guó)制造2025規(guī)劃，推動(dòng)“智能制造”穩(wěn)步前進(jìn)。潤(rùn)滑油行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)“晴雨表”，隨著經(jīng)濟(jì)提振平穩(wěn)增長(zhǎng)，隨部分成本壓力傳遞到消費(fèi)端，整個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)良性再生產(chǎn)。

潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求保持平穩(wěn)，持續(xù)向高端化發(fā)展

“雙循環(huán)”、“雙碳”背景下，我國(guó)仍處于高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型期，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，潤(rùn)滑油結(jié)構(gòu)調(diào)整，高端化發(fā)展仍是主基調(diào)，潤(rùn)滑油行業(yè)存在幾項(xiàng)具體特征：

◇新能源汽車滲透率快速提升，對(duì)乘用車裝填用油有較大影響；

◇疫情有效控制后，受限制的出行需求將得到快速釋放，車用油后市場(chǎng)用油將有所提升，尤其2022年商用車銷量基數(shù)低的影響下，預(yù)計(jì)2023年會(huì)同比增長(zhǎng)；

◇部分傳統(tǒng)制造業(yè)受輸入性通脹影響，利潤(rùn)空間受到擠壓，產(chǎn)能擴(kuò)張意愿下降；

◇國(guó)際能源安全問題將持續(xù)存在，國(guó)內(nèi)煤炭和原油等產(chǎn)能將對(duì)沖輸入性通脹影響；

◇受制于國(guó)際環(huán)境影響，歐洲部分頭部企業(yè)加大中國(guó)市場(chǎng)投資，高端制造業(yè)發(fā)展將更為重視，相應(yīng)油品配套和服務(wù)需求將更多樣化，高檔油需求將會(huì)逐步提升。

潤(rùn)滑油供應(yīng)端變化

受地緣沖突、新冠疫情、稅收政策調(diào)整以及美元周期等因素影響，潤(rùn)滑油供應(yīng)端波動(dòng)加劇，國(guó)際區(qū)域間套利空間的存在也對(duì)亞洲基礎(chǔ)油市場(chǎng)價(jià)格造成一定影響，另外“雙循環(huán)”和“碳30/60”戰(zhàn)略，加速基礎(chǔ)油結(jié)構(gòu)調(diào)整，本文采集了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局等相關(guān)機(jī)構(gòu)，2019年到2022年美元指數(shù)、布倫特原油價(jià)格及東北亞Ⅱ150N和Ⅱ500N價(jià)格變化趨勢(shì)，如圖1所示（圖中數(shù)據(jù)統(tǒng)一以月為單位取平均值）。

圖1 2019年—2022年美元指數(shù)、布倫特原油價(jià)格及東北亞Ⅱ150N和Ⅱ500N價(jià)格變化趨勢(shì)

原油價(jià)格存在不確定性

原油價(jià)格和美元指數(shù)存在著相關(guān)關(guān)系，長(zhǎng)期來看兩者之間是負(fù)相關(guān)的關(guān)系，但短期內(nèi)也可能會(huì)出現(xiàn)漲跌同步的現(xiàn)象。因原油以美元計(jì)價(jià)的大宗商品，美元指數(shù)是原油價(jià)格波動(dòng)的主要因素，這也意味著在時(shí)間先后順序上，美元指數(shù)相對(duì)于原油價(jià)格是一個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)，理論上當(dāng)前處于美元加息周期，美元指數(shù)上漲，原油價(jià)格下跌。但作為一項(xiàng)大宗商品，原油價(jià)格同樣受全球供需影響，當(dāng)前局部地緣戰(zhàn)爭(zhēng)，原油供應(yīng)鏈?zhǔn)艿捷^大影響，各供應(yīng)國(guó)為抵御美元加息對(duì)本土貨幣匯率的影響，結(jié)合采油設(shè)備維修需求，存在減產(chǎn)計(jì)劃，供應(yīng)減少，原油價(jià)格下跌預(yù)期受到一定衰減。

基礎(chǔ)油供應(yīng)存在不確定性

原油作為基礎(chǔ)油生產(chǎn)的原材料，其價(jià)格走勢(shì)對(duì)基礎(chǔ)油有一定的影響，但同時(shí)基礎(chǔ)油價(jià)格受生產(chǎn)周期、海運(yùn)周期、供需關(guān)系及煉廠開工率等多重因素影響，其價(jià)格波動(dòng)也存在一定不確定性。2022年受疫情影響國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)油煉廠開工率整體不足；稅務(wù)合規(guī)核查，追查非稅商品流入應(yīng)稅領(lǐng)域，進(jìn)一步肅清了白油等商品干擾基礎(chǔ)油市場(chǎng)的現(xiàn)象；地緣政治因素導(dǎo)致2022年全球基礎(chǔ)油供應(yīng)緊張，歐美同亞洲市場(chǎng)基礎(chǔ)油存在套利空間，支撐亞洲基礎(chǔ)油價(jià)格。2023年預(yù)計(jì)全球疫情仍無法清除，但國(guó)內(nèi)疫情雖仍存在散發(fā)現(xiàn)象，但大范圍、長(zhǎng)時(shí)間影響概率較低。隨著國(guó)內(nèi)穩(wěn)增長(zhǎng)政策逐步落地，需求的回暖將拉動(dòng)國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)油開工率回升，基礎(chǔ)油的價(jià)格也將逐漸回歸正常區(qū)間。另外基礎(chǔ)油貿(mào)易端存在一些新的現(xiàn)象，例如伴隨國(guó)內(nèi)與國(guó)際基礎(chǔ)油市場(chǎng)的分化，中國(guó)基礎(chǔ)油的出口將逐漸規(guī)模化、常態(tài)化，對(duì)國(guó)際基礎(chǔ)油市場(chǎng)的影響力將會(huì)逐步加大。

潤(rùn)滑油需求端變化

新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革加速發(fā)展，德國(guó)“工業(yè)4.0”、美國(guó)先進(jìn)制造、英國(guó)工業(yè)2050、中國(guó)制造2025等全球國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略部署，世界貿(mào)易和產(chǎn)業(yè)分工格局發(fā)生重大調(diào)整，國(guó)際力量對(duì)比呈現(xiàn)趨勢(shì)性變遷。面對(duì)外部環(huán)境變化帶來的新矛盾新挑戰(zhàn)，“卡脖子”問題突出，結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換復(fù)雜性上升。解決這一矛盾，要求發(fā)展轉(zhuǎn)向更多依靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，不斷提高供給質(zhì)量和水平，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展[1]。在“雙循環(huán)”背景下，各行業(yè)也將進(jìn)入高端發(fā)展的快車道，作為配套的潤(rùn)滑油商品也存在高端化需求。本文從交通及工業(yè)領(lǐng)域簡(jiǎn)要概述。

交通行業(yè)

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)車輛需求將呈現(xiàn)緩慢上升態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2022年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)銷量為2 725.9萬輛，同比增長(zhǎng)3.9%，其中乘用車2 356.3萬輛，同比增長(zhǎng)11.79%，貨車和客車分別為289.3萬輛和80萬輛，同比下降32.32%和10.4%；預(yù)計(jì)2023年-2025年仍將在2022年的基礎(chǔ)上保持基本穩(wěn)定。隨著行業(yè)的變革和國(guó)家法規(guī)的要求，交通用油高質(zhì)量的發(fā)展趨勢(shì)將進(jìn)一步加劇。參考中國(guó)石化集團(tuán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院數(shù)據(jù)，2022—2023年全年汽車市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)見表1。

表1 2022—2023年全年汽車市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)

為構(gòu)建公平、有效的全球氣候治理體系，以國(guó)際氣候談判為主線，應(yīng)對(duì)氣候變化的國(guó)際合作進(jìn)程大體可以分為《聯(lián)合國(guó)氣候變化框架公約》、《京都議定書》、“巴厘路線圖”和“德班平臺(tái)與《巴黎協(xié)定》”四個(gè)階段，中國(guó)是全球氣候合作的積極參與者，是最早簽署1992年《聯(lián)合國(guó)氣候變化框架公約》的10個(gè)締約方之一，2020年9月，中國(guó)在第七十五屆聯(lián)合國(guó)大會(huì)上就中國(guó)的碳達(dá)峰與碳中和目標(biāo)做出了鄭重承諾。“雙碳”戰(zhàn)略對(duì)各行各業(yè)具有深遠(yuǎn)影響，尤其是在汽車行業(yè)，具體來看[2]。

商用車

根據(jù)《國(guó)家第六階段機(jī)動(dòng)車污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》，為強(qiáng)化排放源頭控制，減少尾氣排放污染，2021年7月起，我國(guó)重型柴油車國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，標(biāo)志著我國(guó)汽車標(biāo)準(zhǔn)全面進(jìn)入國(guó)六時(shí)代，國(guó)六的實(shí)施對(duì)將極大地促進(jìn)商用車高端用油需求的提升。2021年CF-4及以下等級(jí)約占20%，預(yù)計(jì)2026年，CF-4僅約占5%，CH-4將占近20%，CK-4和FA-4及以上的性能級(jí)別近30%。

乘用車

電動(dòng)化是乘用車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，滲透率將快速提升。根據(jù)國(guó)內(nèi)汽車銷售數(shù)據(jù)顯示，新能源車零售滲透率由2015年1%，到2020年6%，預(yù)計(jì)2022年新能源車市場(chǎng)滲透率為25%以上，提前完成《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2035年）》提出的“2025年新能源車銷量占當(dāng)年汽車總銷量的20%的目標(biāo)”，預(yù)計(jì)2025年市場(chǎng)滲透率可達(dá)50%以上。未來新能源車輛油液需求量攀升，而傳統(tǒng)燃油車的技術(shù)改造，對(duì)高端、高性能商品的需求量將大幅提升。

工業(yè)類行業(yè)

未來一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)將保持穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)，GDP、工業(yè)增加值、消費(fèi)、進(jìn)出口、投資等均保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)數(shù)據(jù)推測(cè)，2019—2023年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)匯總見表2。

表2 2019—2023年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)匯總

從主要潤(rùn)滑油用油行業(yè)來看：

◇化工行業(yè)供應(yīng)端原油價(jià)格主要受美元周期主要因素及OPEC+供應(yīng)次級(jí)因素共同作用，如美元加息及俄烏沖突預(yù)期被市場(chǎng)消化，原油價(jià)格將處于較平穩(wěn)狀態(tài)，石化行業(yè)將更多的受需求端影響；

◇煤炭作為原油主要替代能源，同全球去碳化沖突，但在原油天然氣能源供應(yīng)鏈波動(dòng)背景下，經(jīng)過2022年半年多論斷，主要煤炭產(chǎn)地提升開工率應(yīng)對(duì)潛在的能源危機(jī)，2023年仍將持續(xù)；

◇鋼鐵行業(yè)更多地受汽車及地產(chǎn)基建等方面影響，疫情過后，汽車尤其是新能源汽車作為暫時(shí)接力地產(chǎn)的蓄水池之一，政策頻出，汽車產(chǎn)銷及出口數(shù)據(jù)均有改善，居民消費(fèi)信心一旦恢復(fù)，疊加汽車換車周期陸續(xù)到來，將會(huì)迎來一段時(shí)期回暖；

◇水泥更多地和基建正相關(guān)，2022年固定資產(chǎn)投資下滑帶動(dòng)此兩個(gè)行業(yè)下滑，但穩(wěn)增長(zhǎng)和新基建均是當(dāng)下主流手段之一，房地產(chǎn)政策在逐步呵護(hù)剛性需求，是否有效仍需觀察，待固定資產(chǎn)投資數(shù)據(jù)拐點(diǎn)到來，鋼鐵水泥均將逐步回暖。

“十四五”規(guī)劃綱指出加快補(bǔ)齊基礎(chǔ)零部件及元器件、基礎(chǔ)軟件等瓶頸短板，推進(jìn)制造業(yè)補(bǔ)鏈強(qiáng)鏈，改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，加快重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)改造升級(jí)，深入實(shí)施智能制造與綠色制造工程，建設(shè)智能制造示范工廠，完善智能制造標(biāo)準(zhǔn)體系，培育先進(jìn)制造業(yè)集群，推動(dòng)集成電路，航空航天、船舶與海洋工程裝備、機(jī)器人、先進(jìn)軌道交通裝備、先進(jìn)電力裝備、工程機(jī)械、高端數(shù)控機(jī)床、醫(yī)藥及醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。傳統(tǒng)行業(yè)的高端化發(fā)展和新興行業(yè)的發(fā)展將對(duì)高端商品提出新需求，進(jìn)一步推動(dòng)高端潤(rùn)滑油脂需求增長(zhǎng)。

潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

潤(rùn)滑油脂消費(fèi)量與GDP增長(zhǎng)有一定相關(guān)性，參考中國(guó)石化集團(tuán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院等機(jī)構(gòu)相關(guān)數(shù)據(jù)，近十年全球消費(fèi)量保持在4 000萬t左右，其中交通用油占比約60%、工業(yè)用油約35%。而中國(guó)是世界上最主要的潤(rùn)滑油脂消費(fèi)市場(chǎng)之一，全國(guó)表觀消費(fèi)量約為640～650萬t，其中交通用油占比約55%、工業(yè)用油約40%。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要由外資、國(guó)企和民企三分天下，從商品結(jié)構(gòu)看外資公司車用油品牌影響力強(qiáng)于國(guó)內(nèi)品牌，市場(chǎng)銷量高，而兩大國(guó)企以工業(yè)油為主的商品結(jié)構(gòu)體系，尤其是市銷汽油機(jī)油與外資相比差距較大。國(guó)企品牌同外資在商品結(jié)構(gòu)差異除了起步稍晚有一定原因，還在于有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

◇主流高端商品規(guī)模增長(zhǎng)緩慢，不能快速對(duì)進(jìn)口高端品牌構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力。例如：SP、CK-4等高端車用油、高端液壓油、齒輪油等工業(yè)油，雖推廣較早但仍未形成較大的市場(chǎng)規(guī)模。原因在于商品定位、渠道選擇、客戶開發(fā)工作等仍需要進(jìn)一步優(yōu)化。

◇渠道端高端客戶開發(fā)能力需加強(qiáng)。國(guó)內(nèi)品牌經(jīng)銷商習(xí)慣于經(jīng)營(yíng)流通性商品，終端客戶資源較弱，同樣的方式經(jīng)營(yíng)高端商品既不易賣出量，也不易提上價(jià)，拿不到廠家設(shè)計(jì)的利潤(rùn)空間，進(jìn)而導(dǎo)致市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)失靈。

◇高端投入整體不足。高端項(xiàng)目開發(fā)周期較長(zhǎng)，投入產(chǎn)出不成正比，整體在人員、資金等投入上仍然不足。尤其是人員上，具備技術(shù)背景、行業(yè)洞察力、商務(wù)開發(fā)能力等綜合性銷售人才不足。

◇品牌效應(yīng)未能充分發(fā)揮。國(guó)企石油公司品牌背書作用未能充分有效利用，潤(rùn)滑油品牌和商品子品牌的協(xié)同效應(yīng)未能充分建立起來。以車用油為例，針對(duì)車用油消費(fèi)品屬性，如何進(jìn)一步利用石油公司品牌，利用加油站構(gòu)建新零售生態(tài)圈縮小與進(jìn)口品牌影響力的差距仍需開展大量工作。

◇技術(shù)服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)仍需進(jìn)一步打造。當(dāng)前的技術(shù)服務(wù)專注于油品專業(yè)支持，如何進(jìn)一步豐富技術(shù)服務(wù)的內(nèi)涵，關(guān)注用油設(shè)備管理，提升客戶對(duì)品牌專業(yè)性的認(rèn)可，打造差異化的技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，仍需進(jìn)一步加強(qiáng)。

主流潤(rùn)滑油品牌應(yīng)對(duì)措施

隨著主要品牌高端化發(fā)展，高端工業(yè)油和市銷車用油將是競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)。當(dāng)前數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)、線上線下融合、多渠道協(xié)同發(fā)展、賣商品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變等措施不斷優(yōu)化，商品、渠道、推廣和價(jià)格策略日趨相似，差距逐步縮小，對(duì)策略落地要求更高，本文對(duì)主流潤(rùn)滑油品牌面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化所采取的應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行概述。

商品策略

各品牌可注重商品迭代升級(jí)及特色商品培育，具體來說：

◇緊跟潤(rùn)滑油使用行業(yè)高端化發(fā)展的趨勢(shì)，匹配“碳30/60”等戰(zhàn)略，識(shí)別用戶需求，找準(zhǔn)商品定位，提升商品特色，國(guó)際國(guó)內(nèi)各大石油公司借助母公司在添加劑、基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢(shì)打造差異化特色高端商品；

◇緊跟傳統(tǒng)用油行業(yè)發(fā)展變化，關(guān)注商用車《國(guó)家第六階段機(jī)動(dòng)車污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》及汽車電動(dòng)化加快等因素對(duì)交通類用油的影響，提前推進(jìn)新品上市，占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)格局；

◇鞏固特色商品優(yōu)勢(shì)，各品牌充分利用自身在基礎(chǔ)油、添加劑方面的特色優(yōu)勢(shì)，推廣諸如GTL概念、PAO概念及含氟油等特色商品，進(jìn)一步提升特種細(xì)分行業(yè)的高端市場(chǎng)。

渠道策略

可采取鞏固線上平臺(tái)、加油站網(wǎng)點(diǎn)、渠道下沉和OEM開發(fā)等多條路徑協(xié)同發(fā)展的模式：

◇注重線上平臺(tái)開發(fā)與合作，車用油方面通過自身連鎖店及集團(tuán)加油網(wǎng)點(diǎn)打造“生態(tài)圈”或借力第三方電商連鎖平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上線下融合；工業(yè)油方面則逐步推出數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，將線下服務(wù)于在線平臺(tái)結(jié)合，形成對(duì)工業(yè)客戶一站式潤(rùn)滑油服務(wù)。

◇對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，注重合作升級(jí)，通過線上培訓(xùn)和創(chuàng)建合作企業(yè)等形式加強(qiáng)黏性。

◇OEM客戶仍起到“壓艙石”作用，通常分行業(yè)整合潤(rùn)滑油品牌整體優(yōu)勢(shì)，通過技術(shù)服務(wù)、商務(wù)合作等措施共同發(fā)力。

推廣策略

各品牌在買贈(zèng)、路演、店銷、賽事冠名、折頁發(fā)放等傳統(tǒng)宣傳推廣措施基礎(chǔ)上，可更注重結(jié)合渠道策略進(jìn)行營(yíng)銷模式的提煉。營(yíng)銷通常分為企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)，兩者存在六大不同，包括客戶關(guān)系、客戶的數(shù)量和規(guī)模、地理集群、采購(gòu)過程的復(fù)雜性、供應(yīng)鏈的復(fù)雜性以及對(duì)產(chǎn)品的需求，這些顯著的差異使企業(yè)必須采用不同的戰(zhàn)略和策略[3]。對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)來說，C端營(yíng)銷活動(dòng)往往具有周轉(zhuǎn)周期短、通路短而寬、對(duì)終端覆蓋率要求較高、對(duì)市場(chǎng)生動(dòng)化互動(dòng)化要求較高等特點(diǎn)，潤(rùn)滑油企業(yè)在C端投入廣告宣傳同時(shí)，注重網(wǎng)點(diǎn)布局結(jié)合汽修廠開發(fā)，形成互聯(lián)網(wǎng)和加油站引流，線上線下銷售服務(wù)一體化的“生態(tài)圈”建設(shè)。B端營(yíng)銷活動(dòng)具有成交時(shí)間長(zhǎng)、成交金額大、團(tuán)體決策、過程復(fù)雜、注重服務(wù)、品牌影響大等特點(diǎn)，潤(rùn)滑油企業(yè)通常根據(jù)不同用油行業(yè)特征，以“技術(shù)+服務(wù)+市場(chǎng)”團(tuán)隊(duì)模式開發(fā)，同時(shí)注重案例背書效果，加強(qiáng)數(shù)字化平臺(tái)管理。

結(jié)束語

當(dāng)前海外需求，全球供應(yīng)鏈鏈恢復(fù)等方面承受一定壓力。國(guó)內(nèi)仍存在需求不足、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱“三重壓力”，雖對(duì)疫情政策及地產(chǎn)等相關(guān)政策調(diào)整，但“疤痕效應(yīng)”影響程度仍待觀察，居民及企業(yè)的信心還需要時(shí)間來恢復(fù)。全球能源結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，對(duì)傳統(tǒng)潤(rùn)滑油使用行業(yè)影響深遠(yuǎn)，致使?jié)櫥托袠I(yè)提前布局、積極應(yīng)對(duì)。

2023年國(guó)內(nèi)堅(jiān)持穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進(jìn)，高質(zhì)量發(fā)展也將在各行業(yè)推進(jìn)，因此，潤(rùn)滑油主流品牌將更充分的研判形勢(shì)、搶奪先機(jī)，注重營(yíng)銷模式的創(chuàng)新及落地，在規(guī)?；?、高端化和國(guó)際化等方面發(fā)力，最終實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng)。