文／本刊記者 周志霞

老站給新站當(dāng)標(biāo)桿，錦天加油站員工拼了命地完成油品上量。

▲煥然一新的錦天站開門迎客。 攝影/何渚清

加油站被拆誰(shuí)也不想看到，何況是一座日銷量達(dá)到40噸的萬(wàn)噸站！

然而，不幸之余有萬(wàn)幸，不僅政府給予還建，而且可以先建后拆。經(jīng)過努力，被拆的中國(guó)石油安徽銷售合肥分公 司錦繡大道加油站與新建錦天加油站實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫對(duì) 接。

然而，油品銷量怎樣才能實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接？

錦繡大道加油站原班人馬全力以赴，開始了以其為標(biāo)桿的增量大行動(dòng)。

付出了，結(jié)果總是好的。

2018年12月15日開業(yè)的錦天加油站，2019年實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)噸銷量，2020年疫情當(dāng)前，不降反升達(dá)到14000多噸。

先建后拆，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接

“周記者你看！這就是我們?cè)瓉?lái)錦繡大道加油站所在地，現(xiàn)在已經(jīng)蓋成‘中德教育示范基地了’！”錦天加油站經(jīng)理陳梅指著十字路口一處高大的建筑對(duì)記者說(shuō)，“不過，政府還建的錦天加油站離這兒只有兩公里左右，馬上就到了！”

位于經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)錦繡大道與天都路交口西南角的中國(guó)石油安徽銷售合肥分公司錦天加油站是一座拆遷還建的加油站。

作為安徽的省會(huì)合肥，加快了經(jīng)濟(jì)建設(shè)，每年被拆的加油站都有幾座，但真正能及時(shí)還建的加油站并不多。合肥分公司在省公司的大力支持下，過去幾年全力以赴與政府進(jìn)行協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)了在原錦繡大道加油站未拆之前，合肥相關(guān)政府就在離錦透大道加油站兩公里之處進(jìn)行批地、兩年前就開始建造錦天加油站的目標(biāo)。

2018年下半年，離錦天加油站投營(yíng)的日子只有兩個(gè)多月了，站經(jīng)理陳梅帶領(lǐng)加油員工開始忙碌起來(lái)。

“我們就是想方設(shè)法將錦繡大道加油站的顧客帶到錦天加油站，以此將銷量損失降到最低?！标惷氛f(shuō)。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，陳梅帶領(lǐng)員工日夜忙碌。首先，在錦繡大道加油站進(jìn)站口、便利店門口等顯著位置，粘貼了大型的客戶溫馨提示牌，告之顧客新的加油站在什么位置，并通過繪圖的形式告訴顧客驅(qū)車如何到達(dá)。其次，加油站單獨(dú)建立了微信客戶群，與客戶進(jìn)行信息共享，包括讓顧客及時(shí)了解拆遷的信息，以及新站的位置。除此之外，陳梅還向站里申請(qǐng)了一些關(guān)于回饋新老客戶的促銷活動(dòng)。例如，顧客只要持加油卡充值一千元，或加注200元的汽油，就可以從便利店領(lǐng)取66元的商品。

對(duì)于與加油站長(zhǎng)期合作的大客戶，陳梅與員工們頗費(fèi)了一些心思。“為了不影響他們的業(yè)務(wù)，我們?cè)诩磳㈤_業(yè)的錦天加油站附近的兩個(gè)加油站點(diǎn)，作為這些大客戶的備用點(diǎn)，客戶可以前往辦理以往的任何業(yè)務(wù)。”陳梅說(shuō)。

做好了這些準(zhǔn)備工作，2018年12月15日，錦天加油站正式投入運(yùn)營(yíng)。投營(yíng)當(dāng)天，加油車輛絡(luò)繹不絕。

“之前準(zhǔn)備工作做得比較到位，另外錦天加油站的設(shè)備設(shè)施也比以往的加油站先進(jìn)的多，應(yīng)該會(huì)吸引更多的客戶進(jìn)站加油?！标惷氛f(shuō)。

錦天加油站位于錦繡大道加油站只有兩公里左右，周邊商圈主要是大中型企業(yè)、大專院校和少量住宅小區(qū)，地理位置同樣比較優(yōu)越。從占地面積上講，錦天加油站達(dá)到了4000多平方米，比錦繡大道加油站多了1000多平方米。同時(shí)，加油站現(xiàn)場(chǎng)五臺(tái)加油機(jī)均是當(dāng)前最先進(jìn)的，每臺(tái)加油機(jī)的上方都增加了智能車輛引導(dǎo)系統(tǒng)，顧客只要一進(jìn)站就可以看到哪臺(tái)加油機(jī)是空閑的狀態(tài)。

更讓陳梅得意的是加油站現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)。當(dāng)時(shí)政府給合肥分公司還建加油站的位置是一塊大轉(zhuǎn)盤，錦天加油站占據(jù)了四分之一的轉(zhuǎn)盤位置。

“為了迎合這個(gè)形狀，加油站現(xiàn)場(chǎng)采用的圓弧型進(jìn)行設(shè)計(jì)，不僅可以將有限的空間全部利用起來(lái)，加油機(jī)總體都在一條平行線上，這樣通過率會(huì)更高?！标惷氛f(shuō)。

加油站先建后拆，準(zhǔn)備工作做到位，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，為日后加油站銷量提升打下了基礎(chǔ)。

重新研究商圈，合理布局

錦天加油站開業(yè)了，錦繡大道加油站也就消失在了地平線里。

加油站雖然拆了，但錦繡大道加油站曾經(jīng)日銷量40噸的業(yè)績(jī)，被刻在了很多人的心里。這樣的銷量，陳梅比任何人都清楚，因?yàn)樗龔?017年開始到拆之前，同樣是那里的站經(jīng)理。

40噸的日銷量，順理成章成為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給錦天加油站的銷量任務(wù)目標(biāo)。

那段時(shí)間陳梅壓力非常大，一度愁得睡不著覺，特別是在錦天加油站已經(jīng)開業(yè)一個(gè)多月，日銷量與40噸相差很遠(yuǎn)的時(shí)候。

心急的陳梅每天“泡”在加油站里，終于發(fā)現(xiàn)了端倪。新開業(yè)的錦天加油站設(shè)置了5臺(tái)加油機(jī)，分別是兩臺(tái)92號(hào)、一臺(tái)95號(hào)、一臺(tái)98號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油機(jī)，以及一臺(tái)柴油機(jī)。

“我發(fā)現(xiàn)98號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油的需求太少了，幾天也加不了多少；92號(hào)油槍還不夠用；柴油加油槍也有問題，因?yàn)椴裼偷墓潭蛻舳际谴笮蛙囕v，有時(shí)加一次油就需要三四千元，但油槍卻是小流量的，加起油來(lái)效率非常低……”

通過發(fā)現(xiàn)的問題，陳梅意識(shí)到，雖然錦天加油站與已經(jīng)拆了的錦繡大道加油站只相差兩公里，但顧客群體還是有一些不同。

加油站周邊大型廠礦更多，而私家車和單位小車相對(duì)少了一些，還有高標(biāo)號(hào)汽油需求量也沒有想象中那么大。

細(xì)細(xì)研究了客戶群體以后，錦天加油站開業(yè)沒到三個(gè)月，陳梅向公司提出“三通”改造的申請(qǐng)：把四把柴油槍中的兩把更換為大流量加油槍；把原來(lái)兩把98號(hào)高標(biāo)號(hào)的加油槍減少為一把，把原來(lái)4把95號(hào)加油槍減少為3把，把原來(lái)6把92號(hào)加油槍，增加到8把加油槍。經(jīng)過優(yōu)化加油槍布局，錦天加油站的銷量開始大幅提升。

銷量持續(xù)上漲，陳梅帶領(lǐng)員工正想沖刺日銷量30噸甚至40噸時(shí)，2019年6月9日，陳梅記得非常清楚，也就是高考后的第二天，天都路和錦繡大道的交 叉口采取封路措施。這意味著錦天加油站的出站口被封，接下來(lái)的日子，錦天加油站只有一個(gè)進(jìn)口，加油車輛不僅從進(jìn)口進(jìn)，還要從進(jìn)口出。

正在陳梅焦灼不安的時(shí)候，省公司組織一個(gè)專項(xiàng)課題：如何提升顧客的體驗(yàn)感？這個(gè)課題，不僅是錦天加油站，更是每個(gè)加油站都需要思考的問題。

于是，陳梅帶領(lǐng)員工開始梳理自身加油站存在的問題。比如如何避免由于系統(tǒng)的原因，導(dǎo)致顧客在現(xiàn)場(chǎng)等5分鐘甚至10分鐘的時(shí)間？針對(duì)節(jié)假日或者油品漲價(jià)期間，我們?nèi)绾尉徑饧佑驼粳F(xiàn)場(chǎng)客戶焦慮的情緒……

梳理問題是為了解決，特別是當(dāng)下針對(duì)加油站出口被封，提高通過率，緩解客戶的焦慮情緒是必須馬上要解決的事情。

“我們加油站員工基本沒有固定的班次，因?yàn)橐环矫嬗推氛{(diào)價(jià)的時(shí)間不確定，有時(shí)候會(huì)員日也會(huì)有變化，所以我基本上是前一天把第二天的班次排好，針對(duì)第二天會(huì)員日或者調(diào)價(jià)的高峰期，會(huì)臨時(shí)增派人手?！标惷氛f(shuō)。

不僅如此，錦天加油站以往員工共有13人，為了增加通過率，還增加了三名小時(shí)工，作為臨時(shí)調(diào)配人員。

“不管怎樣，銷量是最重要的，遇到五一、十一這樣的黃金周，一個(gè)路口進(jìn)出很容易出現(xiàn)擁堵，必要時(shí)全員都要在加油站現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)。”陳梅說(shuō)。

為了提升銷量，員工辛苦自是不用說(shuō)。陳梅經(jīng)常給員工們打氣，只要大家 擰成一股繩，再大的困難都可以 解決。只是當(dāng)時(shí)陳梅沒 想到，出口一封就是一年多，直至2020年11月才解封。

▲攝影/黃修浩 何渚清

“不過還好，到后期大家也都習(xí)慣了，沒有一個(gè)人喊累?！标惷氛f(shuō)。

不遺余力，提升進(jìn)店率

雖然錦天加油站實(shí)現(xiàn)了先建后拆，但在陳梅看來(lái)，無(wú)論做多少準(zhǔn)備工作，新建站不在原來(lái)的位置，重新開業(yè)后銷量無(wú)論如何都會(huì)有所下降。

“錦天加油站開業(yè)以后，每天到站加油的更多的是長(zhǎng)期合作的固定客戶，但這部分只占據(jù)了日銷量的1/3，也就是10多噸?！标惷氛f(shuō)。

隨著2019年4月市場(chǎng)化促銷，行業(yè)里迎來(lái)一次大規(guī)模的降價(jià)促銷活動(dòng)，錦天加油站也在其中，銷量有所增長(zhǎng)。

但陳梅知道，錦天加油站雖然位置不錯(cuò)，但不得不說(shuō)，周邊還有其他單位的6座加油站，競(jìng)爭(zhēng)可想而知。行業(yè)里都在促銷，如何讓顧客記住錦天加油站？顧客來(lái)了以后，怎樣還能讓顧客再來(lái)？進(jìn)一步提高進(jìn)站率，增加顧客的黏性，這才是最重要的。

對(duì)于新開業(yè)的站，加大宣傳是根本，但依靠自身員工的力量畢竟是有限的，于是陳梅和員工們開始利用加油站促銷時(shí)到站客戶較多的優(yōu)勢(shì)?！邦櫩瓦M(jìn)站加油，我們就與其商量，只要顧客在其微信群朋友圈幫忙轉(zhuǎn)發(fā)我們提前編輯好的一個(gè)文檔，包括新站的地理位置，以及近期要開展的促銷活動(dòng)，站里就贈(zèng)送該顧客兩瓶飲料?！标惷氛f(shuō)。

幾個(gè)月下來(lái)，陳梅發(fā)現(xiàn)效果非常好，錦天加油站的日銷量蹭蹭往上漲，2019年9月日銷量已經(jīng)達(dá)到30多噸。

陳梅告訴記者，到9月30日，雖然行業(yè)里促銷的行為停止了，但對(duì)于我們借用客戶幫我們做宣傳，贈(zèng)予兩瓶飲料的方式，使客戶在我們加油站消費(fèi)的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成了，銷量基本穩(wěn)定下來(lái)。

很快，為了進(jìn)一步提高客戶進(jìn)站數(shù)量，陳梅又組織站內(nèi)綜合管理員、便利店主管等相關(guān)崗位開展“五進(jìn)”活動(dòng)，包括走進(jìn)社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)、商鋪、機(jī)關(guān)等地?！艾F(xiàn)在開發(fā)客戶和過去不一樣，利用手機(jī)上的‘企查查’軟件，點(diǎn)擊進(jìn)去就可以查到周圍3到5公里的商圈，將相應(yīng)規(guī)模、屬性篩選出來(lái)，建立相關(guān)客戶檔案，精準(zhǔn)上門開發(fā)，成功率比以前高了很多?！焙戏史止痉饰髌瑓^(qū)經(jīng)理胡萬(wàn)龍說(shuō)。僅2020年開展“五走進(jìn)”共計(jì)52次，共開發(fā)單位客戶30家，月均增量112噸，卡銷比由年初44%提高至58%。

▲錦天站，車水馬龍，客似云來(lái)。 攝影/陳 梅

除此之外，非油品一直都是帶動(dòng)油品銷量的一個(gè)重點(diǎn)。針對(duì)新站開業(yè)非油店銷一直不夠理想的現(xiàn)狀，為了提高顧客進(jìn)店率，培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，加油站內(nèi)開展“一月一主題，月月有優(yōu)惠”的站級(jí)非油促銷。通過商品組合促銷、第二件半價(jià)的形式，借助手工海報(bào)和促銷陳列，提高了客戶的購(gòu)買欲望。通過全員開口營(yíng)銷，非油促銷取得了很好的效果，日均銷售達(dá)到1.3萬(wàn)元，很大程度提高了顧客進(jìn)站率，帶動(dòng)了油品的銷量。

一座先建后拆的加油站，也并非高枕無(wú)憂，某種程度上來(lái)說(shuō)，壓力更大。錦天加油站的全體員工在陳梅的帶領(lǐng)下，頂著各種壓力，全力以赴將銷量逐步提升，2018年12月開業(yè)的加油站，2019年實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)噸銷量，2020年在疫情重壓之下，還實(shí)現(xiàn)不降反升，取得14000噸的好業(yè)績(jī)。